L'une des premières mesures à prendre lors de l'élaboration d'une stratégie de tarification est de réfléchir à la qualité de vos produits, aux besoins de vos acheteurs et, bien sûr, à la concurrence omniprésente.
Après une analyse de la concurrence, examinez attentivement votre produit ou service pour identifier votre point de différenciation.
Il n'est pas facile de fixer des prix et de les fixer correctement du premier coup. Les consommateurs sont devenus des experts de la recherche avant l'achat et s'ils pensent que votre produit est trop cher, ils iront directement chez la concurrence.
Attention, vous pouvez aussi rencontrer l'effet inverse. S'ils pensent que votre prix est trop bas, ils peuvent finir par douter de sa qualité et vous ne voulez pas cela non plus.
C'est pourquoi utiliser les prix de vos concurrents comme repères est un bon moyen de trouver un équilibre dans des marges acceptables pour vos clients. Au cours de ce processus, n'oubliez pas d'analyser vos coûts pour assurer la rentabilité du projet.
Avantages et inconvénients de la tarification concurrentielle
Avant d'aborder les types de stratégies de tarification concurrentielle, examinons les avantages et les inconvénients de cette voie.
Commençons par les avantages :
- Facile et sans coûts élevés : Elle vous permet de fixer des prix sans avoir à faire un gros investissement dans une étude de marché approfondie. Si vous utilisez comme points de référence plusieurs concurrents qui proposent des produits similaires aux vôtres, vous pouvez être sûr que leurs prix fonctionnent sur le marché et que vous êtes sur la bonne voie.
- Réduit le risque d'erreur : Ou, en d'autres termes, la tarification concurrentielle vous aide à trouver le bon équilibre lorsque vous fixez le prix sans le dépasser ou le sous-estimer.
- Solution pour certains marchés saturés : Il existe des secteurs dans lesquels, en raison de la saturation et du comportement des clients, regarder les prix des concurrents est un succès presque garanti. Mais il faut savoir qui regarder et avec qui comparer. Il y a des entreprises comme Apple qui fixent leurs prix en fonction d'une stratégie de marque qui ne correspond peut-être pas à votre identité.
Il n'y a pas que des bonnes nouvelles, il y a aussi des inconvénients dont vous devez être conscient :
- Perte de différenciation : Le premier inconvénient, et peut-être le plus important, est que miser sur une stratégie de prix basée sur la concurrence peut limiter votre différenciation. Vous ne devez pas perdre de vue qui vous êtes et ce que vous voulez transmettre avec votre produit et votre marque. La tarification est un outil puissant pour vous présenter à vos clients. Ne l'oubliez pas.
- Risque lié à la marge bénéficiaire : Vos coûts ne sont pas les mêmes que ceux de vos concurrents. Il s'agit d'un point essentiel lors de la fixation des prix, alors soyez prudent et n'oubliez pas de garder un œil sur votre concurrence et un autre sur votre propre structure et vos besoins.
- Dépendance : Maintenir une stratégie de prix d'imitation à long terme génère une dépendance et peut signifier prendre du retard sur votre concurrence.
Après une analyse de la concurrence, examinez attentivement votre produit ou service pour identifier votre point de différenciation.
Les 3 options de tarification, selon votre concurrence
À ce stade, nous avons trois options différentes lorsqu'il s'agit de créer une stratégie de tarification axée sur la concurrence: fixer le prix au-dessus, en dessous, ou rester au même niveau.
Que se passe-t-il lorsque vous fixez un prix supérieur à celui de vos concurrents ?
Après avoir analysé les prix de vos concurrents, vous pouvez décider de fixer un prix plus élevé pour votre produit ou service si vous constatez que cela se justifie par les différences de votre offre.
Quand fixer des prix plus bas que ceux de vos concurrents ?
Si vous vous battez sur un marché très saturé, vous avez peut-être intérêt à capter l'attention des clients pendant la phase de lancement en pratiquant des prix légèrement inférieurs à ceux de la concurrence. Dans ce cas, vous ne devez pas perdre de vue les coûts. Planifiez très bien votre stratégie à long terme pour ne pas vous prendre les doigts dans le nez et constater que vous limitez les futures augmentations de prix.
Restez là où sont vos concurrents et alignez vos prix.
La troisième option consiste à fixer des prix égaux ou similaires à ceux de la concurrence. Il s'agit d'une bonne stratégie lorsque vos différences sont claires.
Les prix de la concurrence sont une option à prendre en compte lors de la mise en œuvre de votre stratégie de prix ou de l'ajout de nouveaux produits à votre catalogue. Il est important de savoir où vous êtes et où vous voulez aller, mais n'oubliez pas que vous n'êtes pas seul sur le marché.
Garder un œil sur ce qui se passe autour de vous peut être la clé de votre succès. Analysez toutes les options et n'hésitez pas à montrer les avantages de vos produits pour qu'ils brillent de tous leurs feux.
