Cherchez-vous à mieux comprendre vos clients potentiels ? L'élaboration de profils d'acheteurs peut vous aider à mieux comprendre les besoins, les souhaits et les comportements des différents segments de clientèle, ce qui vous permettra de rationaliser votre stratégie de marketing et de vous concentrer sur les acheteurs qui correspondent le mieux à votre entreprise.
Le client moderne accorde une grande importance aux expériences d'achat personnalisées. La clé consiste donc à créer des profils d'acheteurs complets et précis qui vous indiquent tout ce que vous devez savoir sur vos clients idéaux.
Mais les créer n'est pas aussi simple qu'il n'y paraît. Elle nécessite de la recherche, de l'analyse, de la créativité et souvent beaucoup d'essais et d'erreurs.
Tous les profils d'acheteurs ne sont pas identiques. Ceux qui sont solides et exploitables contiennent des informations qui soutiennent les activités quotidiennes de tous les services de votre entreprise.
Ils fournissent des conseils sur la manière de concevoir et de développer des produits. Ils expliquent également comment commercialiser et vendre ces produits, et apportent un peu d'aide à chaque étape intermédiaire.
La question est donc de savoir comment créer des profils d'acheteurs qui apporteront le plus d'avantages à votre entreprise.
Qu'est-ce qu'un Buyer Persona ?
Un buyer persona, parfois appelé customer persona, est une représentation détaillée de vos clients idéaux. Les personas explorent le qui, le quoi, le où, le quand et le pourquoi de vos clients cibles.
Les entreprises utilisent des profils d'acheteurs pour identifier les personnes qu'elles essaient d'atteindre avec leurs produits ou services. Elles s'intéressent à des détails tels que
- Données démographiques
- Lieu
- Intérêts personnels
- Objectifs
- Habitudes d'achat
- Points douloureux
Pour créer un buyer persona, les entreprises peuvent effectuer des recherches en ligne ou mener des enquêtes et des entretiens avec leurs clients actuels ou potentiels.
Une fois que l'entreprise a créé quelques profils de clients, elle peut les utiliser pour décider des produits ou services qu'elle doit proposer et de la manière dont elle doit les commercialiser.
Par exemple, si vous envisagez de lancer un nouveau produit, celui-ci doit correspondre aux besoins et aux intérêts d'au moins un de vos personas clients. Si ce n'est pas le cas, vous devriez reconsidérer votre projet.
Les entreprises peuvent également utiliser leurs profils d'acheteurs en créant du contenu pour leur site web ou leurs comptes de médias sociaux qui répond directement aux intérêts et aux besoins de leur public cible. Ce contenu attirera les clients potentiels qui correspondent aux profils d'acheteurs créés par l'entreprise.
Enfin, les entreprises peuvent également utiliser leur buyer persona lorsqu'elles réfléchissent à la meilleure façon de faire de la publicité afin d'atteindre le bon public. En gardant le buyer persona à l'esprit, une entreprise peut cibler ses messages marketing vers des sites web et des publications fréquentés par ses clients idéaux.
Essentiellement, un buyer persona, parfois appelé customer persona, est une représentation détaillée de vos clients idéaux.
Qu'est-ce qu'un Buyer Personas négatif ?
Tout comme une entreprise souhaite créer un buyer persona pour ses clients idéaux, certaines entreprises créent également des personas pour les clients qui correspondent le moins à leurs produits. C'est ce qu'on appelle les buyer personas négatifs.
Par exemple, si une entreprise se concentre sur la vente de produits aux débutants d'un métier, il n'est pas nécessaire de cibler les professionnels qui sont plus avancés et n'ont pas besoin du produit.
L'existence de ces profils d'acheteurs négatifs peut aider les entreprises à éviter de s'adresser à des groupes démographiques erronés et de gaspiller leurs efforts de marketing sur des groupes qui ont très peu de chances d'effectuer des achats.
Pourquoi les profils d'acheteur sont-ils importants ?
Les profils d'acheteurs sont importants pour les entreprises car ils les aident à mieux comprendre leurs clients. Elles peuvent ainsi se faire une idée de qui sont leurs clients et du type de produits ou de services qui les intéressent.
Savoir qui est votre client idéal peut également vous aider à prendre des décisions sur la meilleure façon de commercialiser votre produit ou service, ainsi que sur les caractéristiques à inclure dans le processus de conception et de développement. Cela peut vous faire gagner du temps et de l'argent à long terme en vous aidant à cibler les bonnes personnes avec le bon message.
Les personas clients aident également les entreprises à créer des techniques de vente plus efficaces, car ils leur donnent une idée du type de langage à utiliser lorsqu'elles s'adressent à des acheteurs potentiels, ainsi que des types d'incitations qui pourraient être les plus attrayants pour ces acheteurs.
Les buyer personas permettent aux entreprises de développer des relations avec leurs clients en comprenant mieux que jamais leurs besoins et leurs préférences ! Il en résulte un lien plus fort entre les entreprises et leurs clients, ce qui se traduit par des taux de fidélité plus élevés de la part de ces mêmes acheteurs !
En outre, les buyer personas permettent aux entreprises de développer des relations plus fortes et plus personnelles avec leurs clients en comprenant leurs besoins et leurs préférences au-delà du niveau superficiel. Cela peut conduire à une augmentation du nombre de clients fidèles et à une solidification des relations entre les marques et les clients.
Comment créer des profils d'acheteurs (Buyer Personas)
La création de vos profils d'acheteurs peut sembler être une tâche énorme et intimidante. En réalité, elle peut être réalisée en quelques étapes seulement, à condition que vous les fassiez bien. Soyez vigilant tout au long du processus et gardez à l'esprit vos objectifs finaux.
No. 1 : Comprendre votre public cible
Avant de commencer à créer des profils d'acheteurs, il est important de comprendre votre public cible ainsi que ses besoins, ses désirs et ses objectifs. Prenez le temps de vous demander qui ils sont, ce qui les motive, leurs préférences et leurs comportements.
Commencez par une analyse de toutes vos ventes au cours de l'année civile écoulée. Si vous êtes une entreprise B2B, vous aurez accès à des informations sur les clients telles que la fonction, la taille de l'entreprise et la taille moyenne des transactions. Si vous êtes une entreprise B2C, vous devez prendre comme point de départ les données démographiques, la taille moyenne du panier et les produits vendus.
Quoi qu'il en soit, l'objectif est simple : déterminer qui génère le plus de revenus. Il s'agit là de vos profils d'acheteurs de base.
No. 2 : Collecter des données
Une fois que vous avez une meilleure compréhension de votre public cible, l'étape suivante consiste à collecter des données à son sujet au moyen d'enquêtes, d'entretiens ou d'autres méthodes de recherche. Cela vous permettra d'affiner les caractéristiques de vos acheteurs, qui constitueront la base de vos personas.
N° 3 : Analyser les données
Après avoir recueilli les données issues de vos recherches, analysez-les pour identifier les modèles et les tendances afin de déterminer qui sont vos personas d'acheteurs. Il peut s'agir de données démographiques telles que la tranche d'âge, le sexe ou la localisation, mais aussi de données psychographiques telles que les valeurs, les intérêts et les décisions relatives au mode de vie.
No. 4 : Créez vos profils d'acheteurs (Buyer Personas)
C'est à partir de l'analyse des données recueillies que vous commencez à créer vos personas d'acheteurs, c'est-à-dire à identifier les personnes ayant des caractéristiques communes qui peuvent représenter chaque segment de clientèle qui interagira avec votre entreprise ou votre marque. Veillez à ce que chaque persona comporte un nom et une photo, ainsi qu'une description détaillée des intérêts, des besoins et des points problématiques qui correspondent aux préférences de chaque groupe lorsqu'il achète des produits ou des services auprès de vous.
No. 5 : Tester et affiner les personas
Après avoir créé vos buyer personas, testez-les dans différents contextes tels que des segments de marché ou des campagnes de marketing, afin d'obtenir un retour d'information sur leur résonance auprès des clients - cela vous permettra de savoir si des améliorations doivent être apportées pour qu'ils soient plus efficaces dans ces contextes. Affinez-les en fonction des commentaires reçus jusqu'à ce qu'ils représentent le plus fidèlement possible les segments de clientèle, sans perdre d'informations précieuses sur chaque modèle de buyer persona que vous avez créé.
Vous voulez cibler les personnes qui achètent le plus chez vous en ce moment. Cela vous aidera également à décider du nombre de personas différents à créer. Certains modèles d'entreprise comportent des dizaines de personas différents, tandis que d'autres n'en ont qu'un seul. Examinez les données relatives au chiffre d'affaires pour déterminer si votre entreprise vend à différents types d'acheteurs ou non, puis partez de là.
Si toutes ces étapes vous semblent trop lourdes, envisagez de vous tourner vers un modèle de buyer persona. Ces modèles sont faciles à trouver et à utiliser, mais ils ne garantissent pas le même degré de rigueur et de personnalisation que la création de votre propre persona. Si possible, utilisez un modèle comme point de départ et construisez à partir de là.
Créer des personnalités capables d'agir
La définition de vos principaux personas d'acheteurs est un point de départ important, mais cela ne signifie pas que vous disposerez immédiatement d'excellents personas exploitables. Vous devrez porter votre attention sur le cœur des personas.
Pour que vos profils d'acheteurs ne reposent pas uniquement sur des hypothèses, il est important que vous disposiez de données étayées par des études de marché, afin de prendre de meilleures décisions concernant le ciblage de publics spécifiques. Il peut s'agir d'analyser des données d'achat réelles ou d'étudier les commentaires des clients par le biais d'enquêtes ou d'entretiens. Cela vous permettra de vous assurer que vos profils d'acheteurs sont basés sur les comportements et les tendances réels des consommateurs plutôt que sur des suppositions.
Un bon moyen de s'assurer que vos profils d'acheteur restent exploitables pendant une longue période est de les mettre à jour régulièrement, à mesure que les marchés évoluent et que les préférences des clients changent. Cela signifie qu'il faut surveiller activement le retour d'information des clients provenant de diverses sources et effectuer des analyses régulières de la concurrence afin de rester à l'affût des tendances en matière de comportement des clients et des nouvelles avancées technologiques.
Ainsi, votre équipe de vente et votre équipe marketing ont toujours accès à des informations actualisées qui peuvent être utilisées pour élaborer des stratégies ou prendre des décisions opérationnelles en rapport direct avec les profils d'acheteurs créés il y a des mois, voire des années.
Vous devrez tenir à jour une liste des informations suivantes pour chacun de vos principaux personas :
- Nom du Persona - Il peut s'agir du titre de son poste, de sa fonction ou de quelque chose d'accrocheur, comme "Matt, responsable marketing".
- Brève biographie - Rédigez un résumé d'un paragraphe de leur fonction, comme vous le feriez sur un CV, ou de leur rôle au sein de leur famille ou de leur cercle social s'il s'agit d'une relation B2C.
- Informations démographiques - Notez l'âge, le sexe, la famille, la situation géographique et le revenu estimé de l'acheteur idéal.
- Vos produits/services - Notez les produits ou services que cette personne achète.
- Votre Solutions - Développez ces produits en donnant plus de détails sur les problèmes que vous résolvez pour cet acheteur.
- Son entreprise/son secteur d'activité - Incluez quelques exemples d'entreprises pour lesquelles cet acheteur travaillerait dans le cadre d'une relation B2B.
- Leurs ICP - Comment mesurent-ils le succès dans leur travail ou leur vie quotidienne ? Comment votre entreprise peut-elle soutenir ces ICP ?
- Ses objectifs - Écrivez ce que cette personne veut accomplir, ce qu'elle apprécie et ce qui la dérange, parmi d'autres objectifs qu'elle peut avoir.
Cette liste peut sembler longue, mais elle vous permettra de savoir qui sont vos clients actuels et qui vous souhaitez cibler avec différents profils d'acheteurs.
Il existe de multiples façons de tirer parti des personnalités pour créer de la valeur pour votre entreprise.
Que faire de vos personas ?
Vous avez maintenant terminé la création de vos profils d'acheteurs. La question est de savoir ce que vous allez en faire.
C'est là que les choses sérieuses commencent. Il existe de nombreuses façons d'utiliser les personas pour créer de la valeur pour votre entreprise.
Tout d'abord, les personas doivent être partagés en interne. Chaque service de votre organisation doit savoir qui sont vos personas et ce qui fait vibrer ces meilleurs clients.
Grâce à eux, vous comprendrez mieux leurs problèmes et la manière dont vos produits les résolvent directement. Cette connaissance peut influencer positivement le développement de nouveaux produits, les interactions des employés avec les clients et la façon dont vous vendez à votre public.
Deuxièmement, vous devez utiliser des profils d'acheteurs dans le cadre de vos stratégies de marketing et de vos outils de vente. Les personas peuvent être très utiles pour le marketing entrant sur un site web. Développez des pages d'atterrissage pour les buyer personas afin que les visiteurs du site puissent choisir eux-mêmes le public auquel ils appartiennent. Le texte de ces pages modèles traitera de leurs problèmes et de vos solutions, ce qui, idéalement, se traduira par un taux de conversion plus élevé que celui des pages d'atterrissage plus générales.
Vous pouvez également demander aux équipes de vente sortante d'utiliser des personas pour élaborer des messages ciblés et personnalisés. Elles sauront mieux à qui elles s'adressent, que ce soit par courrier électronique, par téléphone ou en personne. Mieux encore, ils seront en mesure d'orienter la conversation vers les produits que vous vendez et qui peuvent spécifiquement résoudre les problèmes de l'acheteur, parce qu'ils sauront déjà exactement quels sont ces problèmes.
Un bon moyen de s'assurer que vos profils d'acheteurs restent exploitables pendant un certain temps est de les mettre à jour régulièrement au fur et à mesure que les marchés évoluent et que les préférences des clients changent.
N'ayez pas peur d'itérer et d'évoluer
En fin de compte, vos profils d'acheteurs doivent être un outil qui vous aide à mieux comprendre et à mieux servir votre public cible. En tenant compte de leurs besoins, de leurs souhaits, de leurs croyances et de leurs valeurs lors de l'élaboration de messages marketing ou de caractéristiques de produits, vous pouvez les atteindre de manière plus précise avec un contenu qui résonne.
Lorsque vous créez des profils d'acheteurs pour un secteur donné, il est important de vous rappeler qu'ils ne sont pas statiques ; les préférences des acheteurs évoluent au fil du temps ; veillez donc à revoir le vôtre régulièrement pour rester au fait des tendances actuelles. Grâce à ces conseils, vous disposez désormais de toutes les informations nécessaires pour créer des profils d'acheteurs efficaces pour votre entreprise !
Pour en savoir plus sur la façon d'influencer l'expérience du consommateur, visitez Wiser.com dès aujourd'hui.
Note de l'éditeur : Matt Ellsworth est l'auteur de la contribution. Ce billet a été initialement publié en février 2020 et a depuis été mis à jour et actualisé pour plus de lisibilité et d'exactitude.
