La génération Z est rapidement devenue un groupe démographique incroyablement important pour les marques et les détaillants. Selon un rapport Barkley, la génération Z - plus particulièrement les 16-24 ans - a un pouvoir d'achat total de 143 milliards de dollars. Cela signifie que ce groupe devrait contribuer à des milliards de dollars de ventes au détail, en dépensant une combinaison de revenus gagnés et d'allocations.
En outre, on estime à 50 millions ou plus le nombre de membres de la génération Z aux États-Unis. Quelle que soit la manière dont on la découpe, la génération Z est un groupe démographique incontournable pour presque toutes les marques et tous les détaillants. Il y a trop de potentiel pour ignorer cette cohorte.
Continuez à lire pour savoir comment vous pouvez augmenter vos revenus grâce aux ventes de la Gen Z, en examinant les meilleures pratiques et les données plus sages. N'oubliez pas de consulter également les conseils d'un membre de la génération Z sur ce que cette génération attend de son expérience en magasin.
Commençons !
Ce qui motive la génération Z à acheter
Wiser a mené un sondage auprès de ses clients mystères qui correspondent à la génération Z. Nous leur avons posé des questions sur leurs motivations, leurs aversions, leur comportement d'achat, etc.
Selon notre enquête, les trois principales raisons pour lesquelles la Gen Z va acheter un produit sont les suivantes
- Des promotions et des ventes importantes (35 %)
- Bonnes critiques (24 %)
- Des retours et des échanges faciles (18 %)
Comparez ces avantages aux raisons pour lesquelles la génération Z n'achète pas :
- Les frais d'expédition sont trop élevés (51 %)
- Examens négatifs (18 %)
- Mauvais service à la clientèle et mauvaises politiques de retour (14 %)
Vous voyez rapidement qu'il y a un chevauchement entre ce qui fait une bonne et une mauvaise expérience. Pour résumer, la génération Z veut de bonnes affaires, de la flexibilité dans les retours et des produits de haute qualité. Ce sont généralement toutes des tâches qui figurent sur la liste des choses à faire d'une entreprise, mais d'après notre enquête, ces domaines devraient retenir votre attention avant d'aborder d'autres points.
61% de la Gen Z a effectué un achat directement sur une plateforme de médias sociaux ou sur la base d'informations partagées sur les médias sociaux.
L'impact des médias sociaux sur le comportement de la génération Z
Il n'est pas surprenant que les médias sociaux jouent un rôle majeur dans le comportement d'achat de la génération Z. Mais à quel point ?
Selon notre sondage, 61 % des membres de la Gen Z ont effectué un achat directement sur une plateforme de médias sociaux ou sur la base d'informations partagées sur les médias sociaux. Parmi les chaînes les plus populaires, la Gen Z prend ces décisions sur Facebook (54 %) et Instagram (50 %).
Aujourd'hui, de nombreuses générations suivent également de près les utilisateurs de médias sociaux appelés "influenceurs". Pensez au marketing d'influence comme un autre canal de marketing traditionnel, tel que les médias payants, la recherche organique ou les relations publiques. En pratique, les influenceurs créent des messages sur les médias sociaux qui sont soit des publicités, soit des promotions plus subtiles d'une marque, comme par exemple poser avec une bouteille d'eau ou parler d'une routine de soins de la peau.
D'après nos données de Wiser, cette tendance à influencer est importante pour la Génération Z. La plateforme sociale la plus populaire pour suivre les influenceurs est Instagram, avec 50 % des personnes interrogées qui disent utiliser leur compte Instagram pour s'engager avec ces utilisateurs de pouvoir. Juste derrière se trouve Facebook, avec 31 %.
La génération Zers et les expériences d'achats personnalisés et loyaux
Les médias sociaux ne sont toutefois qu'un canal parmi d'autres. Pour une stratégie de vente vraiment excellente pour la génération Z, il y a certains éléments que vous devriez inclure sur tous les canaux.
L'une des plus importantes est la loyauté. Les jeunes en général apprécient la loyauté, en particulier de la part des marques et des détaillants préférés. Par exemple, 90 % des personnes interrogées utilisent ou utiliseraient un programme de fidélisation. À la question de savoir pourquoi, 89 % ont répondu que les programmes de fidélisation sont excellents en raison de leurs avantages, tels que les cadeaux gratuits, les points de récompense et les ventes exclusives.
En outre, 70 % des membres de la Génération Z sont d'accord pour partager leurs données personnelles avec les marques et les détaillants si cela signifie que ces données seront utilisées pour améliorer leur expérience d'achat. Cela inclut les publicités ciblées correspondant à leurs intérêts.
S'engager avec la Génération Z selon leurs conditions
Pour résumer notre situation, la génération Z se préoccupe surtout de ce qui suit :
- Des prix compétitifs
- Des retours, des échanges et des expéditions faciles
- Des produits de qualité
- Opinions des influenceurs des médias sociaux
- Fidélité et récompenses des marques et des détaillants
Chacun de ces éléments peut être réalisé par différents moyens. Par exemple, votre marque peut vouloir se concentrer sur la création de promotions et d'événements de vente pour générer des revenus de la Génération Z. Ou encore, vous optimisez votre processus d'exécution pour offrir des options d'expédition plus souples. Certaines marques dépensent de l'argent pour des micro-influenceurs - toute personne ayant entre 1 000 et 100 000 adeptes des médias sociaux - car il y a souvent un meilleur retour sur investissement que de s'attaquer à une grande célébrité.
Dans l'ensemble, engagez-vous avec la Gen Z selon leurs conditions, mais d'une manière qui soit logique pour votre entreprise. La bonne nouvelle, c'est que la prise en compte de ces facteurs devrait vous aider à réaliser davantage de ventes auprès de cette puissante population.
