La loi de l'offre et de la demande est le pilier de l'économie depuis le début de l'histoire de l'humanité, avant même que l'argent n'existe.
C'est de la pure logique. Si une chose devient nécessaire, elle est plus importante et, par conséquent, nous sommes prêts à payer plus. Ce phénomène est curieux. Par exemple, les consommateurs savent parfaitement qu'à Noël, certains aliments seront plus chers, mais ils achètent quand même. Peut-être est-ce parce que nous sommes des créatures d'habitudes ?
Chaque année, l'IAB réalise une étude sur le commerce électronique pour mesurer l'évolution et les tendances du marché. En 2021, 76 % des internautes feront leurs achats en ligne. Plus les consommateurs sont nombreux, plus vous devez être attentif aux fluctuations de l'offre et de la demande afin d'adapter vos stratégies de prix.
Considérations importantes lors de la fixation des prix en fonction de la demande
Pour commencer, vous ne pouvez pas vous contenter de prendre en compte les périodes d'achat les plus intenses lorsque vous élaborez une stratégie de tarification fondée sur la demande ou le comportement du marché. Ce n'est pas un secret que les vêtements d'hiver sont moins chers en été ou que les hôtels et les vols sont plus chers en août.
Au lieu de cela, lorsque vous élaborez une stratégie de tarification basée sur la demande, examinez d'abord ces facteurs :
- La relation entre le prix et la qualité telle que perçue par les clients.
- Les marges de prix.
- Le caractère unique du produit ou du service.
- La valeur de ce produit ou service pour les acheteurs.
- Les substituts ou alternatives du produit.
- La comparaison de la qualité (s'il existe des produits meilleurs ou moins bons dans votre propre catalogue et dans celui de vos concurrents).
- Le coût de l'entreposage et de l'exécution des commandes.
- Le prix attendu du produit ou du service sur le marché.
Vous pourriez facilement passer à côté d'informations ou d'idées pertinentes sans analyser ces facteurs dès le départ. Vous pourriez alors finir par nuire à vos ventes au lieu de les faire progresser.
Elasticité de la demande par rapport au prix
L'élasticité de la demande par rapport au prix est un autre élément clé de l'élaboration d'une stratégie de tarification basée sur la demande. Dans notre précédent site blog sur l'élasticité des prix, nous l'avons définie comme l'impact d'un changement de prix sur la demande pour ce produit.
Grâce à ce concept, vous pouvez mieux prévoir les résultats de vos nouveaux prix en fonction de la demande. Cela vous aidera à ajuster la stratégie au bon plancher ou plafond de chaque produit. La fidélité à la marque, la longévité du produit et la part de marché sont autant de facteurs qui influencent l'élasticité, entre autres. Plus vous disposez de données et pouvez les observer, meilleure sera votre stratégie de tarification.
Outils pour optimiser une stratégie de tarification basée sur la demande
Se concentrer sur la demande pour créer une stratégie de tarification peut offrir de nombreux avantages, mais il y a toujours des défis à ne pas négliger. En particulier, la grande quantité de données sur le marché et les prix à examiner et le temps dont vous disposez pour le faire.
Un bon intelligence des prix outil de connaissance du marché peut vous aider à vous orienter vers les bonnes décisions. Il est très important de surveiller le comportement de produits ou de services similaires pour comprendre correctement les données que vous recevez et agir en conséquence.
Par exemple, il est possible qu'un concurrent lance un nouveau produit hors saison ou crée une offre spécifique qui fait grimper les ventes. Toutefois, cela ne signifie pas qu'il s'agit d'un changement de la demande et que vous devez augmenter les prix en conséquence. Il y a toujours un contexte qui entre en jeu.
Grâce à une plateforme permettant de voir et de comparer facilement les prix, vous pouvez connaître d'un coup d'œil le plafond et le plancher des prix, ce qui permet d'agir sur l'élasticité et de protéger les marges.
La cerise sur le gâteau est un outil pricing/tarification dynamique permettant d'élaborer des stratégies uniques par produit, de segmenter les catégories, de comparer les UGS à la concurrence ou de réaliser des tests de prix. Apprendre à interpréter les données pour créer une bonne stratégie de prix basée sur la demande est plus facile et plus rapide si vous disposez de la technologie pour organiser et automatiser le processus.