Il y a toujours une fête au coin de la rue - Noël, Pâques, le 4 juillet, etc. - ce qui signifie que vous avez une campagne de marketing en préparation pour votre canal en magasin.
Ce dont nous voulons parler aujourd'hui, c'est du marketing sur le lieu de vente, ou PLV. Il s'agit d'une tactique fondamentale pour stimuler les ventes de Noël sur les sites physiques de vos revendeurs. Cependant, le monde de la PLV est devenu un peu vieillot. Vous voyez souvent des concepts très similaires sur le sol, et cela peut également rendre les acheteurs insensibles à leur message.
Avant de finaliser votre prochaine campagne de PLV pour les prochaines vacances, tenez compte de ces conseils pour maximiser les ventes et inciter les acheteurs à revenir.
Commencez par les relations avec les détaillants
Bien que votre équipe soit celle qui planifie la campagne de PLV au bureau, c'est souvent un tiers qui la met en place et le détaillant qui en assure la maintenance une fois qu'elle est active. C'est pourquoi il est essentiel que vous commenciez à planifier les fêtes en renforçant vos relations avec les détaillants.
L'un des moyens de positionner vos détaillants comme des partenaires consiste à utiliser des données de haute qualité. Il s'agit de vendre plus intelligemment. Vous voulez des données sur les acheteurs qui indiquent que "les clients vont acheter mes produits, pas ceux des concurrents". Faites en sorte que la conversation porte sur des informations quantifiables, et non sur une intuition. Cela vous permettra d'obtenir un meilleur placement de la PLV sur le sol et de convaincre le détaillant de s'intéresser davantage au maintien d'un étalage correctement installé et bien approvisionné.
En général, vous voulez que la campagne de PLV soit aussi un avantage pour le détaillant. Vous devez vous concentrer sur la manière dont elle se vendra bien, sur l'aspect attrayant de leur magasin et sur l'enthousiasme et la motivation des clients à acheter. Lorsque vous avez ces conversations, apportez avec vous les informations sur les ventes et les rayons.
Une stratégie de PLV efficace commence par des données, lorsque vous négociez avec les détaillants, et se termine par des données, lorsque vous mesurez l'efficacité et planifiez votre prochaine campagne.
Soyez créatif et essayez quelque chose de nouveau
Les fêtes de fin d'année sont une excellente occasion de faire preuve de créativité avec votre PLV. Concevez quelque chose d'un peu différent de ce que vous faites habituellement (tout en restant fidèle à votre marque, bien sûr).
De quoi s'agit-il ? Les fêtes de fin d'année s'accompagnent de nombreuses images, comme les lumières et les arbres de Noël, les feux d'artifice du 4 juillet, les lapins de Pâques, etc. Vous pouvez incorporer ces éléments visuels dans votre affichage. Le texte doit également être lié à la fête en question. Mettez en avant la valeur de votre produit en l'associant aux thèmes de la fête, comme la famille, la nourriture ou les célébrations.
Ce que vous ne voulez pas faire, c'est déployer un affichage standard que vous avez déjà utilisé auparavant. Les concurrents profiteront des fêtes pour faire preuve d'audace et de créativité, et vous devriez en faire autant si vous voulez vous démarquer. Tant que vous restez fidèle à la marque et cohérent avec les valeurs de votre entreprise, vous pourrez expérimenter un peu.
Combinez une PLV de Noël avec un lancement de produit
Une autre façon de faire en sorte que votre prochaine campagne de PLV soit vraiment vendeuse est de la combiner avec un lancement de produit. Si vous avez un nouveau produit à venir, vous pouvez concevoir toute une campagne de PLV autour de ce produit et le lancer pendant les vacances.
Bien entendu, cela est très utile pour les marques qui ont un lien clair entre la fête et le produit. Si c'est votre cas, veillez à ce que la PLV fasse partie de votre stratégie plus large de lancement de produit. Utilisez le facteur "nouveauté" et le buzz social pour inciter les gens à se rendre dans les magasins et à faire des achats sur votre présentoir. Vous pouvez associer la PLV à des messages sur les médias sociaux, au marketing par e-mail, au bouche-à-oreille, à des publicités payantes et à d'autres tactiques pour donner un coup de pouce dans tous les domaines.
Choisissez un message pour votre PLV
Si l'objectif général d'un étalage est de vendre, ce n'est pas le seul objectif. Nous parlons ici du message global du présentoir - il peut s'agir de promouvoir un nouveau produit, de commercialiser des articles existants ou d'enseigner aux acheteurs comment utiliser vos produits.
Le message doit être cohérent sur l'ensemble du stand. En prenant l'exemple de l'éducation, vous pourriez avoir cinq versions différentes de produits sur un stand. Votre message au-dessus de chacune d'elles doit expliquer clairement ce qu'elles font toutes, en quoi elles sont différentes et pourquoi les acheteurs devraient en acheter une plutôt qu'une autre. Les campagnes qui échouent ont tendance à essayer d'en faire trop à travers trop de messages différents. Le format étant trop concis pour être long, choisissez plutôt un message et engagez-vous à le respecter.
Mesurez les résultats et adaptez votre approche
Ne négligez pas non plus l'importance de mesurer les résultats et de modifier votre approche de la PLV. Il y a une tonne de bonnes idées à découvrir et d'enseignements à tirer pour la prochaine campagne des fêtes.
Le défi est ici une question d'échelle. Il peut être difficile d'obtenir des informations précises et exploitables sur chaque présentoir de PLV dans des centaines de détaillants et plusieurs régions. L'une des solutions consiste à recourir au crowdsourcing, comme le réseau d'acheteurs équipés de smartphones de Wiser. Nous envoyons fréquemment la foule dans les magasins pour prendre des photos et répondre aux questions relatives aux campagnes de PLV.
Vous pouvez également vous tourner vers notre application d'exécution de vente au détail pour donner la priorité aux efforts de votre équipe sur le terrain si certains étalages doivent être réparés. C'est une chose de voir toutes les données, c'en est une autre d'être capable de donner la priorité à ces données dans les magasins qui comptent - ceux qui génèrent le plus de ventes pour votre marque. L'établissement de priorités est particulièrement important à l'approche des fêtes, car les emplois du temps de chacun se resserrent et les demandes de vente augmentent.
Une fois que vous avez ces données, utilisez-les pour informer vos futures campagnes. Qu'est-ce qui a marché ? Qu'est-ce qui n'a pas marché ? Quels magasins ont eu le plus de succès ? Qu'est-ce qui vous a freiné - l'exécution, le message, l'adéquation produit-marché, ou autre chose ?
Une stratégie de PLV efficace commence par des données, lorsque vous négociez avec les détaillants, et se termine par des données, lorsque vous mesurez l'efficacité et planifiez votre prochaine campagne.
