Maintenir l'investissement de vos équipes sur le terrain est l'une des choses les plus bénéfiques que vous puissiez faire pour votre marque. Après tout, ce sont vos représentants sur le terrain qui passent le plus de temps à interagir avec les acheteurs et les détaillants.
En établissant une relation durable avec ces employés et en veillant à ce qu'ils se sentent liés à leur entreprise, on peut améliorer le moral et le taux de fidélisation, accroître la satisfaction des clients et même stimuler les ventes globales de l'entreprise.
C'est pourquoi investir dans vos équipes de terrain peut être la clé d'une stratégie de vente au détail réussie.
Raisons courantes du manque d'investissement
Il existe plusieurs raisons pour lesquelles un représentant sur le terrain peut ressentir un manque de connexion avec votre marque. Sans vouloir vous offenser, de nombreux représentants sont confrontés à un leadership et à une direction peu clairs, ce qui peut donner aux travailleurs un sentiment de stress excessif et d'hésitation quant à leur capacité à accomplir correctement leur travail.
Cependant, il y a plusieurs facteurs à prendre en compte lorsqu'on essaie d'augmenter l'investissement des employés.
Pas d'individualité
L'une des raisons les plus courantes pour lesquelles les représentants se sentent apathiques envers leur entreprise est le manque d'individualité. En particulier dans les grandes entreprises, de nombreux travailleurs peuvent commencer à se sentir comme un "rouage de la machine", plutôt que comme quelqu'un qui est reconnu pour ses réalisations individuelles.
En tant qu'employeur, il peut parfois être difficile de reconnaître et de féliciter chaque employé qui contribue à la réalisation d'un objectif spécifique de l'entreprise, mais chaque employé se souviendra de la fois où un responsable a remarqué son travail.
Ce type de reconnaissance peut prendre la forme de félicitations privées ou d'un éloge public devant les autres travailleurs, selon la réalisation. Cependant, les encouragements doivent être adressés à l'ensemble de l'équipe de manière cohérente et authentique. Soyez direct et honnête dans vos commentaires, et les employés se sentiront plus concernés par leurs actions.
Un autre facteur à prendre en compte est la connaissance que vous avez de vos employés. Qu'est-ce qui les motive ? Qu'est-ce qui leur tient à cœur ? Savoir qui ils sont et reconnaître leurs intérêts personnels peut réellement contribuer à créer un sentiment de camaraderie au sein de l'équipe et accroître la motivation sur le lieu de travail. Tout comme vous souhaitez qu'ils investissent dans votre entreprise, ils ont besoin que vous investissiez en eux.
Objectifs et visions de l'entreprise peu clairs
Une autre raison courante du faible investissement des équipes est l'ignorance des objectifs à long terme de l'entreprise. Si les travailleurs ne savent pas pourquoi ils font quelque chose et comment cela affectera quoi que ce soit à long terme, ils sont moins susceptibles d'investir leur temps et leurs efforts pour accomplir les tâches au mieux de leurs capacités.
Il incombe à la direction de connaître les objectifs de l'entreprise, d'en avoir la certitude et de partager cette information au niveau du terrain. Les équipes de terrain sont les exécutants des objectifs de l'entreprise et doivent être conscientes des résultats de leurs actions.
Informez les employés de l'équipe de terrain des données résultant de leur travail ; ne les tenez pas dans l'ignorance. Dites-leur comment l'entreprise se porte réellement, ce qui montre aux travailleurs que vous les estimez et les respectez suffisamment pour les tenir informés.
En outre, le fait de ne pas savoir le "pourquoi" des tâches qui leur sont confiées peut conduire à des résultats et à des objectifs moins précis. Comment les employés peuvent-ils être précis s'ils ne savent pas ce que l'on attend explicitement d'eux ?
Aucun respect ou confiance de la part de la direction
Se sentir respecté sur le lieu de travail peut avoir une influence considérable sur l'investissement des employés. De nombreux travailleurs attendent de leurs managers un leadership clair et confiant, et lorsque leur patron les traite de manière irrespectueuse, cela peut entraîner un manque de confiance dans leurs capacités et affecter leur productivité au quotidien.
Des objectifs clairs et réalisables, associés à un environnement de travail confortable et accueillant, peuvent créer un sentiment de "terrain d'entente" entre la direction et les employés et conduire à un travail plus cohérent au sein des équipes sur le terrain.
Pour certains employés, le respect qu'on leur porte, à eux et à leur travail, se reflète directement dans le salaire qu'ils reçoivent. Si un travailleur n'est pas rémunéré équitablement pour les efforts qu'il fournit, il est beaucoup moins susceptible de se considérer comme respecté ou apprécié par son employeur.
Le fait de voir les résultats directs du travail qu'ils accomplissent peut créer un sentiment de communauté au sein de l'entreprise, qui se traduit en fin de compte par un investissement et une productivité accrus des travailleurs.
À quoi ressemble l'investissement en équipe ?
Un véritable investissement de la part de vos représentants ne se limite pas au fait qu'ils aiment leur travail. L'investissement se manifeste par l'engagement d'un employé envers les valeurs de l'entreprise, son intérêt pour la réussite et la progression de l'entreprise et sa croyance sincère dans les produits ou services de l'entreprise.
Valeurs de l'entreprise
Le fait de disposer d'un ensemble clair de valeurs partagées par l'ensemble de l'entreprise et communiquées à tous les nouveaux employés et aux employés seniors peut créer un sentiment d'unité parmi vos travailleurs. Certaines de ces valeurs peuvent ressembler à ceci :
- Respect- Les employés doivent respecter l'entreprise et sa réussite, respecter les produits/services qu'elle propose et respecter les clients qui achètent ces biens. En retour, l'entreprise doit respecter ses employés, leur temps et leurs efforts.
- Honnêteté- Les employés doivent être honnêtes avec l'entreprise sur leurs capacités et leurs actions. En retour, l'entreprise doit être honnête et transparente quant à ses actions et intentions.
- Responsabilité- Les employés doivent se tenir responsables de leurs actions pendant le travail et de toute action qui pourrait les empêcher d'assumer leurs responsabilités. En retour, l'entreprise doit être tenue responsable de fournir un environnement de travail sûr et accueillant à ses employés.
Remarquez comment chaque exemple de valeur de l'entreprise prend en compte à la fois l'entreprise et l'employé, ce qui les rend attachants et donc plus faciles à respecter. Le fait de sentir que l'entreprise sera tenue à une norme similaire peut inciter les représentants à s'investir davantage dans le respect des valeurs de l'entreprise.
Intérêt pour la réussite de l'entreprise
Comme indiqué précédemment, même les employés de base doivent être informés des objectifs à long terme de l'entreprise et y être associés. Il peut sembler que ces travailleurs ne feront pas autant de choses contact avec un objectif de, disons, nouvelles acquisitions d'entreprises, mais de nombreux employés seraient tout de même intéressés d'être mis au courant.
Le fait de connaître les objectifs à long terme et d'en faire partie peut donner aux travailleurs le sentiment d'être plus intégrés et plus liés aux entreprises pour lesquelles ils travaillent. Même s'ils ne jouent pas un rôle important dans l'atteinte de l'objectif réel, le fait d'être informé peut les rendre plus enclins à s'investir dans leur travail et, par extension, dans leur entreprise.
Croyance dans les produits et services
Une chose qui peut vraiment entraver l'investissement des employés est le manque de confiance dans les produits qu'ils sont censés vendre aux clients. Comment peuvent-ils défendre des articles qu'ils n'apprécient pas vraiment ? Bien sûr, toute entreprise doit vendre des marchandises décentes, mais elle doit surtout permettre à ses employés de se familiariser avec ses produits.
Les acheteurs sont susceptibles de mieux réagir à une recommandation personnelle individuelle. Ainsi, une personne sur le terrain qui fait la promotion de ses produits de manière sincère et enjouée est l'un des meilleurs moyens de marketing dont dispose une entreprise.
Pourquoi l'investissement dans l'équipe est-il important ?
Bien sûr, ce serait plus agréable si vos employés étaient déjà investis dans le succès de votre marque, mais en quoi cela importe-t-il vraiment ?
Il y a plusieurs avantages à ce que vos représentants sur le terrain investissent davantage dans l'entreprise.
Rapport coût-efficacité
En gardant vos employés investis, vous pouvez les faire travailler plus longtemps pour l'entreprise et réduire les taux de rotation. À long terme, cela revient moins cher pour votre entreprise que de recruter de nouveaux employés.
Le fait d'employer les mêmes personnes pendant une période plus longue peut également créer un sentiment de sécurité chez vos représentants, qui se sentent ainsi plus investis, tout en montrant à d'autres recruteurs potentiels que vous êtes un employeur qui se soucie de ses employés et qui investit en eux.
L'investissement et l'engagement des employés font partie intégrante d'une stratégie de vente au détail réussie.
Des employés heureux, des clients heureux
Un employé heureux est synonyme de gaieté et d'enthousiasme au travail. Parfois, les employés peuvent se sentir blasés et contrariés vis-à-vis de leur entreprise ou de leur direction, et cela se voit lorsqu'ils travaillent sur le terrain. Les clients peuvent être accueillis avec hostilité ou impolitesse parce qu'un employé ne se sent pas investi dans l'entreprise et, par conséquent, ne se soucie pas de la réussite de celle-ci.
En veillant à ce que vos employés restent satisfaits et investis en faisant des choses comme les connaître personnellement, les tenir informés et respecter leur travail, vous pouvez améliorer les performances globales de l'équipe de terrain.
Les employés investis sont moins susceptibles de manquer le travail ou de quitter leur emploi, et plus susceptibles d'être performants.Les avantages s'accumulent : un employé heureux, un client heureux, une entreprise plus prospère.
L'investissement et l'engagement des employés font partie intégrante d'une stratégie de vente au détail réussie et conduiront à un lieu de travail rempli de travailleurs passionnés, confiants et créatifs, du sommet de l'entreprise aux équipes sur le terrain.
