Questions clés à prendre en compte lors de l'élaboration d'une politique MAP

Pour ceux qui ne le connaissent pas, MAP est synonyme de prix minimum annoncé. Il s'agit d'un accord juridique conclu aux États-Unis entre les fabricants et les détaillants pour qu'ils ne fassent pas de publicité pour leurs produits en dessous d'un certain prix.

Un architecte doit garder deux aspects à l'esprit lorsqu'il crée un espace physique : l'esthétique et l'utilité. Le bâtiment doit exciter les yeux et attirer l'attention, mais il doit aussi être pratique. L'architecte doit également garder à l'esprit les intentions du bâtiment lorsqu'il le conçoit. Par exemple, la plupart des bibliothèques semblent modestes et stoïques, tandis que la plupart des musées et des galeries d'art sont plus voyants et excitants à l'extérieur.

Pour les marques et les fabricants, la mise en place d'une politique MAP est similaire à celle-ci. La compréhension de l'identité de votre marque est l'un des principaux facteurs permettant de trouver la politique parfaite à mettre en place avec les détaillants.

De nombreuses marques et fabricants ont du mal à trouver le "bon prix" à fixer comme MAP pour les détaillants. Un prix trop élevé peut faire fuir les détaillants, d'autant plus que le secteur de la vente au détail en ligne est hyperconcurrentiel. Un prix trop bas peut nuire à la valeur de la marque, en donnant aux nouvelles marques moins de chances de se positionner comme "luxueuses". Heureusement, la nouvelle infographie de Wiser peut aider les fabricants à créer la meilleure politique MAP pour leur marque.

Se tourner vers la concurrence

À moins que vous ne soyez une marque incroyablement bien établie, la plupart des détaillants éviteront d'acheter chez vous si votre MAP est nettement supérieur à celui de vos concurrents. Les données sur les prix des concurrents doivent vous aider à déterminer vos prix en tant que fabricant, surtout si vous vendez des produits de base. Il est difficile de se différencier en tant que fabricant de produits de base, et il est donc difficile de justifier un prix élevé.

Toutefois, dans de nombreux cas, il se peut que vous n'ayez pas beaucoup de concurrents qui vendent un produit similaire. Lorsque vous êtes le seul vendeur, vous devez tenir compte du coût de production pour déterminer votre politique MAP . Tenez compte de la marge que vous souhaitez obtenir. La marge bénéficiaire moyenne d'un fabricant se situe entre 25 et 35 %. Ne sacrifiez donc pas vos bénéfices uniquement pour gagner en visibilité auprès d'un certain détaillant.

Si vous êtes le seul vendeur sur le marché, testez l'élasticité de votre prix jusqu'à ce que la demande se solidifie. Cela vous aidera à comprendre la marge de manœuvre dont vous disposez pour le prix de vos produits. Déterminez l'élasticité en divisant le pourcentage de variation du prix par le pourcentage de variation de la quantité. Ce calcul peut vous donner un moyen de pression sur le détaillant et l'aider à comprendre que votre produit est demandé, quel que soit son prix.

Les drapeaux rouges à surveiller

Une fois que vous avez établi une politique MAP solide, il y a quelques tactiques de vente au détail que vous devez surveiller afin d'éviter les violations de MAP à l'avenir. Tout d'abord, faites attention aux détaillants qui proposent certaines réductions pour attirer les clients dans leur magasin. La plus courante est BOGO, ou en acheter un en obtenir un gratuitement. Bien que l'offre spéciale propose un produit à son plein prix, on peut dire sans risque de se tromper que le fait de donner votre produit gratuitement est une violation de votre politique MAP .

Une autre tactique à rechercher est d'"ajouter au prix du panier". La plupart du temps, les détaillants en ligne cachent le prix d'un produit jusqu'à ce qu'il soit ajouté au panier d'un client. Cela s'explique par le fait qu'ils utilisent une faille dans la plupart des accords de MAP . Puisqu'ils ne font techniquement aucune publicité sur les prix, ils ne violent pas votre politique MAP . Toutefois, ils vendent certainement vos produits sur MAP.
L'élaboration d'une politique MAP peut demander beaucoup de travail, mais elle sera rentable à long terme. Elle peut renforcer la valeur de votre marque et vous aider à trouver votre marché cible. Si vous cherchez d'autres conseils pour construire et consolider votre politique MAP , consultez notre infographie ci-dessous.