L'importance de comprendre le choix des consommateurs
Chaque fois que le choix d'un consommateur n'est pas en votre faveur, il représente une vulnérabilité. Qu'un consommateur change d'avis, que vos prix de vente ne soient pas optimaux, qu'un concurrent propose une meilleure offre, ou que votre marque perde de son attrait, chaque situation peut avoir un impact significatif sur vos résultats. Lorsque ces risques s'accumulent, la nécessité d'agir rapidement et stratégiquement devient primordiale. Pour influencer efficacement les décisions des consommateurs, les marques et les distributeurs doivent obtenir un « avantage lors de l’instant de décision » en comprenant et en maîtrisant les facteurs influençant les achats sur les canaux en ligne et hors ligne. Ce rapport aborde les cinq piliers essentiels pour optimiser chaque instant du consommateur et améliorer vos résultats.
Focus sur les canaux en magasin et en ligne
Garantir une visibilité sur les canaux en ligne et en magasin représente un enjeu majeur, principalement en raison de la fragmentation des données et des priorités de chaque département. Les équipes eCommerce se concentrent sur les indicateurs en ligne, tandis que les équipes en magasin se focalisent sur les données de vente physique. Cette distinction conduit à des données fragmentées, compliquant ainsi l'analyse holistique et les actions stratégiques. Par exemple, si l'équipe e-commerce constate une augmentation des ventes en ligne pour un produit particulier mais ne dispose pas de visibilité sur les performances en magasin, elle ne réalise peut-être pas que des promotions en magasin ou des ajustements de prix pourraient encore améliorer les ventes globales. Inversement, si les données en magasin montrent qu'un produit ne fonctionne pas bien, mais que l'équipe en ligne n'en est pas informée, elle manquera l'occasion d'ajuster ses stratégies de marketing digital pour compenser ou analyser davantage les écarts.
Des données fragmentées peuvent être à l'origine de certaines difficultés spécifiques, dont voici quelques exemples:
- Un manque de coordination des promotions: Si un canal propose une promotion sans s'aligner sur les autres, il peut en résulter des incohérences telles que des différences de prix ou des messages marketing contradictoires qui perturbent les clients et réduisent l'efficacité des campagnes de vente.
- Une gestion inefficace des stocks: Sans une visibilité unifiée des niveaux de stocks dans les magasins physiques et en ligne, les entreprises peuvent être confrontées à des écarts de stocks - des excédents dans certaines catégories et des ruptures dans d'autres. Ce déséquilibre peut entraîner des pertes de ventes, des coûts de stockage supplémentaires, voire les deux.
- Une réaction tardive aux évolutions du marché: Des données qui ne sont pas partagées entre les différents canaux ralentissent le temps de réaction aux tendances du marché ou aux commentaires clients. Par exemple, si les avis clients en ligne signalent un défaut de produit ou un manque de satisfaction, mais que ces informations ne parviennent pas rapidement à l'équipe en magasin, en l'absence d'actions correctives, leurs ventes pourraient diminuer.
Par ailleurs, alors que de nombreuses entreprises collectent de grandes quantités de données, seule une partie d'entre elles permet une prise de décision efficace. Selon une étude de Forrester, on estime qu'entre 60 et 73% des données ne sont pas utilisées à des fins d'analyse. Cette sous-utilisation souligne l'écart important qui existe entre la collecte des données et leur application effective dans les décisions stratégiques de l'entreprise.
La clé pour surmonter ces enjeux repose sur le maintien d'une surveillance continue de tous les canaux de vente—qu'il s'agisse de magasins, de vente directe au consommateur, d'e-commerce, ou de marketplaces—afin de positionner stratégiquement les produits à la vente. Il est essentiel que les données provenant des différents canaux soient intégrées et exploitables par tous les services, afin d'éviter qu'elles ne restent inexploitées.
Une couverture de données précise
Un accès à des données ayant la couverture, la précision, le niveau de détail, et la qualité requis - le tout centralisé et accessible en un seul et même emplacement - est essentiel pour hiérarchiser les actions et évaluer leur impact efficacement. Pour les marques et les distributeurs, la granularité des données et leur fréquence de mise à jour sont essentielles et doivent être adaptées pour répondre aux besoins dynamiques des différentes catégories de produits et stratégies opérationnelles.
Online Price intelligence: Dans l'univers du retail, la portée de la couverture des données peut être très large, nécessitant une visibilité sur des centaines de milliers de SKU. Cependant, le niveau de détail nécessaire peut varier:
- Surveillance au niveau des catégories: Les distributeurs ont besoin d'une vue d'ensemble de leur assortiment produit sur une base hebdomadaire. Cette visibilité facilite les ajustements stratégiques au niveau des catégories, permettant de réagir rapidement aux tendances du marché sans subir les fluctuations quotidiennes des prix.
- SKU à forte priorité: Un sous-ensemble de produits, souvent les plus rentables ou les plus compétitifs, peut nécessiter une surveillance plus fréquente—quotidienne, voire plusieurs fois par jour. Pour ces SKU clés, il est essentiel de connaître les changements de prix et les actions de la concurrence afin de maintenir le positionnement sur le marché et la rentabilité.
- Périodes promotionnelles critiques: Pendant les périodes de vente critiques, telles que le Black Friday ou les événements majeurs, certaines SKU peuvent nécessiter un suivi horaire. Ce niveau de surveillance accru garantit que les stratégies de prix sont optimisées instantanément, maximisant ainsi le potentiel de vente au cours de ces périodes cruciales.
- Veille en magasin: Pour les marques ayant une présence physique en magasin, la spécificité de la collecte de données peut varier en fonction des objectifs stratégiques et des exigences opérationnelles:
- Contrôles trimestriels des linéaires: Pour la gestion continue des catégories, par exemple les eaux haut de gamme, les marques peuvent procéder à des audits trimestriels pour s'assurer que leurs produits sont correctement positionnés et présentés en rayon.
- Suivi de la conformité des promotions: Lors de campagnes promotionnelles spécifiques, il est nécessaire de contrôler la mise en place et le succès des présentoirs en magasin plus fréquemment, par exemple chaque semaine ou même chaque jour, afin d'en évaluer l'efficacité et d'y apporter les ajustements nécessaires.
- Enquêtes Ad Hoc: Mener des enquêtes ad hoc permet aux marques de collecter des données sur les consommateurs et les performances des magasins à la demande. Cette capacité est particulièrement utile pour tester de nouveaux concepts marketing, évaluer la satisfaction des clients, ou résoudre des problèmes spécifiques dès qu'ils se présentent.
En s'assurant que la couverture des données est aussi spécifique et exploitable que possible, les marques et les distributeurs peuvent non seulement optimiser leurs stratégies actuelles, mais également anticiper les difficultés et les opportunités futures. Ce niveau de détail favorise une prise de décision proactive, permettant aux entreprises de s'adapter rapidement aux changements de comportement des consommateurs et aux conditions du marché, et de conserver un avantage concurrentiel.
Veille sur l'ensemble de la catégorie
Disposer d'une connaissance approfondie de catégories entières de produits constitue un avantage considérable pour les marques et les distributeurs. De nombreux fournisseurs proposent des solutions de données, mais Wiser doit son succès, en particulier auprès de clients majeurs, à son importante collecte de données sur des catégories complètes. Contrairement à certains fournisseurs qui limitent leurs données à des marques ou des segments spécifiques, Wiser adopte une approche plus large.
Des données catégorielles complètes: Nous fournissons des données sur l'ensemble des catégories des principales plateformes telles que Target.com, BestBuy.com, et la marketplace Walmart. Par exemple, si un client recherche des écouteurs, nous collectons et analysons des éléments essentiels tels que le prix et la disponibilité de chaque produit répertorié dans cette catégorie. Cette méthodologie de collecte de données exhaustive permet à nos clients d'avoir une vision globale de la dynamique du marché.
Avantages stratégiques de données exhaustives (exemples):
- Identifier de nouveaux entrants: En surveillant l'ensemble d'une catégorie, nos clients peuvent rapidement repérer les nouveaux produits ou les nouvelles marques qui arrivent sur le marché. Cette visibilité est cruciale pour anticiper les tendances émergentes et la concurrence potentielle.
- Optimiser l'assortiment: La compréhension globale d'une catégorie permet à nos clients de prendre des décisions pertinentes sur l'ajustement, l'élargissement, ou la modification de leur assortiment produits. Il peut s'agir de stratégies telles que le lancement de nouveaux produits répondant aux besoins du marché, le retrait progressif d'articles peu performants, ou la diversification de l'offre afin de conquérir de nouvelles parts de marché.
Cette veille globale ne consiste pas seulement à réagir aux conditions actuelles du marché, mais également à élaborer de manière proactive des stratégies anticipant les changements et capitalisant sur les opportunités avant la concurrence. Chez Wiser, nous estimons que la clé d'une gestion catégorielle réussie réside non seulement dans des données détaillées, mais aussi dans des informations complètes et exploitables qui permettent aux marques d'être proactives plutôt que de suivre les tendances du marché.
Analyses prescriptives & Insights
Les marques et les distributeurs ne peuvent pas se contenter de collecter des données; ils doivent également exploiter ces informations de manière proactive afin de prendre des décisions stratégiques. C'est là qu'interviennent les analyses prescriptives, qui vont plus loin que les analyses descriptives traditionnelles, ne se limitant pas à expliquer la situation actuelle ou passée, mais prescrivant également les actions spécifiques à mettre en œuvre pour obtenir les résultats souhaités.
Comment fonctionne l'analyse prescriptive: elle intègre des technologies avancées telles que le machine learning afin d'analyser les données et de prédire les résultats. Elle peut ainsi recommander le meilleur plan d'action sur la base de ces prédictions. Cela permet aux distributeurs et aux marques de bénéficier de conseils concrets sur l'optimisation des opérations, du marketing, et des prix, sur la base de flux de données réguliers.
Mise en place de l'analyse prescriptive: Son application nécessite son intégration dans le processus de prise de décision afin que ses recommandations puissent être réalisées de manière rapide et efficace. Il peut s'agir d'implémenter des systèmes automatisés capables d'exécuter directement certaines actions telles que des ajustements de prix, ou de perfectionner les processus de décision afin de garantir que les données sont transmises rapidement aux équipes concernées.
Configuration adaptable
Dans l'univers du retail actuel, une configuration adaptable est essentielle à la mise en place de solutions de data intelligence efficaces. Wiser constate que chaque secteur—des produits de grande consommation à l'électronique grand public—a des besoins uniques en matière de données, qui dépendent de la dynamique spécifique du marché et du comportement des consommateurs.
Des solutions adaptées à chaque secteur d'activité proposées par Wiser:
- Marques spécialisées dans le secteur de l'habitat: Pour des clients tels que Tractor Supply, Zoro Tools, et Nebraska Furniture, Wiser personnalise les analyses afin d'obtenir des données sur les tendances saisonnières, le comportement des consommateurs, et de veille concurrentielle, essentielles pour évoluer sur ce marché.
- Marques d'électronique grand public: Nous collaborons avec des leaders tels que Best Buy, Costco, Sony, Meta, et Samsung afin de leur fournir des données précises sur les lancements de produits et les stratégies de prix, leur permettant ainsi de maintenir leur position dans un secteur en constante évolution.
- Marques d'appareils électroménagers: Des entreprises telles que Beko, Whirlpool, LG, et Curry's font confiance à Wiser pour bénéficier d'analyses complètes des tendances de consommation, de la performance des promotions, et des stratégies d'optimisation des prix dans diverses catégories d'appareils électroménagers.
- Marques automobiles: Pour les leaders du secteur tels que Yamaha, GM, et Tenneco, notre plateforme offre des données ciblées sur les performances des concessionnaires, les tendances du marché secondaire, et les stratégies de prix, leur permettant de renforcer leur pénétration du marché et la fidélisation de leurs clients.
- Marques d'agroalimentaire: Des marques telles que Mars, Talking Rain, Ferrero, et Barkman Honey bénéficient de notre capacité de suivi des différents canaux de distribution, d'optimisation de mise en rayon, et d'amélioration des stratégies promotionnelles.
- Marques de produits de grande consommation: Nous mettons à la disposition de Colgate, Church & Dwight, et Beiersdorf des outils avancés pour analyser l'engagement des consommateurs, évaluer la concurrence, et optimiser leurs campagnes marketing afin d'assurer et d'accroître leur part de marché.
La diversité de notre clientèle souligne la capacité de Wiser à s'adapter et à innover dans tous les segments du marché, expliquant les raisons pour lesquelles les grandes marques nous font confiance. Nos solutions adaptables sont conçues non seulement pour répondre aux exigences spécifiques du secteur, mais également pour s'intégrer parfaitement au modèle commercial de chaque client, en soutenant sa prise de décision stratégique et son efficacité opérationnelle.
Transition vers une nouvelle ère de Retail Intelligence
La transition de l'ancien modèle de fournisseurs de services diversifiés et de faible visibilité vers un nouveau concept - caractérisé par un partenaire unique offrant des services sur mesure, des données de haute qualité, une visibilité claire des risques, des rapports KPI fiables, et une vision unifiée du marché - est essentielle. Exigez d'un fournisseur qu'il mette à votre disposition une visibilité complète, qu'il s'assure que vos produits sont présentés de manière optimale en magasin et en ligne, qu'il identifie les obstacles qui freinent les acheteurs, qu'il planifie et mette en œuvre des changements stratégiques, et qu'il surveille et mesure en permanence vos résultats afin d'affiner vos approches et d'obtenir de meilleures performances sur le marché.
