Connaissance du marché

Comment maximiser les marges avec le calendrier et la profondeur des démarques

Image vedette de la réputation de la marque

Dans un monde de vente au détail parfait, les démarques ne seraient pas nécessaires et chaque article se vendrait au prix fort dans les semaines suivant son arrivée en magasin. Malheureusement, nous savons tous que nous ne vivons pas dans un monde parfait, et nous avons tous vu les soldes de fin de saison, les BOGO et les soldes de liquidation.

L'un des défis auxquels sont confrontés les détaillants est de savoir comment maximiser les marges tout en dédouanant les marchandises saisonnières à une certaine date. C'est là que les démarques s'avèrent utiles : lorsque la demande d'un produit diminue, les ventes peuvent inciter les acheteurs à acheter un article qu'ils n'auraient pas envisagé d'acheter au prix fort. En effectuant une rotation active et en ajoutant des stocks, vous pouvez faire de la place pour les nouveaux produits de saison qui peuvent se vendre au prix fort. Non seulement cela augmente le flux de trésorerie global, mais cela incite également les clients à revenir continuellement dans les magasins pour acheter de nouveaux articles et augmente la satisfaction du client.

Lesdétaillants ne doivent pas craindre la démarque, mais plutôt l'accepter. Les démarques sont inévitables, heureusement, nous avons quelques stratégies pour vous permettre d'améliorer le calendrier et la profondeur des démarques afin de vous assurer d'obtenir les marges les plus élevées possibles.

Prévoir les démarques à l'avance

En réalité, soit vos produits seront épuisés, soit vous aurez un surplus de stock. Il est important pour les détaillants de mettre en place un plan d'action pour déterminer quels produits ils sont prêts à accorder des remises et sur quelle période. Une fois que vous avez établi un prix minimum, il est plus facile de démarquer lentement un article jusqu'à ce qu'il soit épuisé. Idéalement, il est préférable de fixer des objectifs précis. Par exemple, fixez-vous l'objectif de vendre 50 % d'un article en 45 jours ; si cet objectif n'est pas atteint, commencez à mettre en œuvre votre stratégie de démarque. De plus, vous pouvez établir un budget par mois, trimestre ou année pour vous aider à contrôler le montant dépensé en démarques.

Une image d'un calendrier montrant comment les détaillants doivent planifier les démarques

Une fois le plan mis en place, les détaillants doivent surveiller activement leurs articles en temps réel. Le suivi des articles leur permettra de savoir à quelle vitesse ils se vendent ou s'ils doivent être démarqués plus tôt pour attirer davantage de ventes. Un plan d'action vous permettra de vendre progressivement votre stock et d'éviter les démarques importantes qui vous obligent à subir une perte à la fin de la saison.

Analyser les données historiques

L'examen des données historiques peut vous aider à voir les tendances des promotions et des démarques effectuées dans le passé. Si vous examinez les données historiques de votre concurrent, vous pouvez voir quand il a commencé à pratiquer des démarques au cours d'une certaine saison l'année dernière, et vous pouvez prédire plus précisément à quoi pourrait ressembler son calendrier de promotion cette année. En outre, les données historiques peuvent vous donner un aperçu de vos propres stratégies passées. En utilisant ces données, vous pouvez analyser les tendances annuelles du moment où vous avez commencé les démarques passées en les mettant en corrélation avec les stocks restants que vous avez pu avoir. Par exemple, si vous avez vendu un article trop tôt l'année dernière, vous pouvez suspendre les démarques pendant quelques semaines supplémentaires cette année afin de maximiser vos marges.

Les données historiques peuvent aider à comprendre quels articles nécessitent un changement de prix et quand commencer à attribuer des démarques. Les détaillants qui démarquent trop, trop tôt, peuvent réduire leurs marges et entraîner des ruptures de stock. D'un autre côté, les détaillants qui ne démarquent pas les articles ou qui attendent trop longtemps peuvent entraîner une perte de revenus et des stocks excédentaires. L'utilisation des données du passé peut aider les détaillants à mieux prévoir les démarques futures.

Une photo d'un ordinateur portable montrant des graphiques et des tendances de démarques

Considérer l'élasticité des prix

Lorsque vous déterminez les réductions de prix, gardez à l'esprit l'élasticité des prix. Un produit sensible au prix peut ne pas bien réagir à une démarque. Par exemple, les articles de luxe ne sont généralement pas démarqués car cela diluerait l'image de la marque. Les remises ne sont pas aussi simples que de réduire de 30 ou 40 % un produit, mais divers facteurs sont pris en compte. En plus de l'élasticité du prix, il faut tenir compte de la durée de vie du produit, de la quantité restante en stock et du fait que le produit est encore en saison.

Mener une recherche compétitive

Dans la mesure où vous pouvez planifier à l'avance, vous devez également être prêt à apporter des ajustements à votre stratégie en fonction de l'évolution du marché. En effectuant des recherches sur la concurrence, vous pouvez vous faire une idée de ce que font les concurrents pour rester en tête. En surveillant activement les promotions et les offres des concurrents sur des produits similaires aux vôtres, vous pouvez pratiquer des prix compétitifs et apporter une valeur ajoutée. Par exemple, si un concurrent vend le même produit au même prix, mais qu'il offre la livraison gratuite, votre produit n'a pas autant de valeur.

En outre, si le marché commence à faire des démarques plus tôt que prévu dans la saison, vous devez être en mesure de réagir rapidement pour rester compétitif. En gardant vos concurrents en tête et en leur offrant plus de valeur qu'eux tout en restant compétitif, vous pouvez planifier votre stratégie de démarque plus efficacement.

Conclusion

Les détaillants devraient adopter la démarque. En ayant un plan d'action, en tenant compte des données historiques, de l'élasticité des prix et de la stratégie de vos concurrents, vous pouvez créer une stratégie de démarque forte qui peut conduire à des résultats positifs. L'optimisation de la démarque peut vous aider à maximiser vos marges, à augmenter votre flux de trésorerie, à augmenter les marges bénéficiaires et à accroître la satisfaction des clients.

Illustration de la maquette d'un ordinateur portable

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