Depuis le début de la vente au détail, il s'agit d'avoir les bons produits. Vous avez peut-être le meilleur emplacement de magasin ou une grande présence dans les médias sociaux, mais si des clients potentiels se rendent dans votre magasin ou sur votre site web et ne voient pas les produits appropriés, alors ils seront partis et ne reviendront peut-être jamais.
Les enjeux sont encore plus importants lorsqu'il s'agit de vente en ligne, car les concurrents ne sont qu'à un clic de distance. Cela signifie que les détaillants qui veulent se positionner pour réussir doivent faire de l'optimisation de l'assortiment une priorité. Passons en revue les actions qui constituent le guide moderne de l'optimisation de l'assortiment :
1. Faites vos recherches
Si vous envisagez de réorganiser votre assortiment (ce que vous devriez faire de manière cohérente), vous devez savoir quelles marques obtiennent de bons résultats dans chaque catégorie pour vos principaux concurrents. Certains détaillants choisissent de le faire manuellement, mais pour les détaillants qui reconnaissent que cela prend trop de temps, il existe des solutions tierces pour les aider à surveiller et à analyser la concurrence.
Les données que vous collectez transforment la planification de votre assortiment de l'art en science. En général, l'art est subjectif et la science est basée sur des faits. Disposer d'une stratégie concrète de collecte et d'analyse des données sur les concurrents est le premier pas vers un assortiment optimisé.
Le type de données qui aidera les détaillants à trouver de nouvelles opportunités de produits est appelé données longitudinales, qui suivent les mêmes informations pour un échantillon de produits à différents moments dans le temps. Il s'agit d'un moyen complet de mesurer si un produit vaut la peine d'être transporté ou non. Vous aurez besoin des tendances actuelles mais aussi des tendances historiques des stocks. La marque ou la sous-catégorie peut être populaire en ce moment, mais elle peut être en baisse. Revenir sur les données donne une meilleure idée de sa volatilité. Pourquoi soumettre votre équipe au travail de lancement d'un nouveau produit si l'expérience sera difficile et ne vaudra pas la peine d'être vécue ?
2. Repère par rapport au Competition
Une fois que vous disposez de données sur la concurrence, vous devrez les analyser en fonction de votre contexte spécifique. Vous ne pouvez pas tout vendre à tout le monde, alors demandez-vous quels produits et catégories ont un sens avec votre identité de marque établie. Si Forever 21 lançait soudainement une ligne de couture avec des milliers de prix, cela ne correspondrait tout simplement pas à ce qu'ils ont travaillé si dur pour devenir. N'ajoutez pas une ligne de produits simplement parce que d'autres le font.
Découvrez les écarts d'assortiment entre vous et vos concurrents. Découvrez où ils manquent. Il pourrait y avoir des espaces blancs en termes de catégorie de produits, de marque ou de niveau de prix que vous pourriez combler. Vous pourriez créer votre propre catégorie et consolider votre héritage en matière de vente au détail. Mais n'oubliez pas de vous concentrer - même les méga-détaillants comme Walmart savent qu'il y a des limites logiques à ce qu'ils peuvent offrir. Il s'agit d'avoir une connaissance approfondie des préférences des clients et de la combiner avec les données des concurrents sur les catégories que vous souhaitez essayer.
Une autre façon de voir les choses est de surveiller les produits que les concurrents ajoutent à leur assortiment. Si le nombre de produits dans certaines catégories augmente fortement, cela peut vous indiquer qu'ils cherchent peut-être à voler des parts de marché ou qu'ils veulent devenir la source d'approvisionnement de ces articles. Il se peut qu'ils aient connu un succès massif avec certains produits si vous avez remarqué qu'ils ajoutent de plus en plus de produits à ces catégories au fil du temps. Ce pourrait être le signal dont vous avez besoin pour ajouter ces catégories ou ces articles afin de ne pas être évincé par les concurrents. Néanmoins, prenez vos décisions en fonction des marges que vous souhaitez obtenir. Il n'est pas logique d'ajouter certains articles à votre assortiment, et savoir lesquels sont concernés vous évitera des maux de tête à l'avenir.
3. Agir sur les données d'assortiment
Pour garder votre assortiment frais et à la pointe de votre industrie, il faut analyser souvent les données et sauter sur les bonnes occasions dès qu'elles se présentent. Cela nécessite une approche proactive, ainsi qu'une compréhension approfondie des modèles de demande et des données historiques.
La planification de l'assortiment permet aux grands distributeurs de prendre de l'avance parce qu'ils ne réagissent plus au marché - ils le pilotent. Bien sûr, cela signifie qu'il faut faire des erreurs en cours de route, car tous les nouveaux produits ne sont pas forcément des succès. Mais ce n'est pas grave, car il n'y a pas de récompense sans risque.
La planification de votre assortiment est un processus très individuel, car il n'y a pas deux entreprises qui fonctionnent exactement de la même manière. Et c'est précisément pour cette raison que vous avez besoin de données précises et à jour. Sinon, vous vous en remettez à votre intuition. Quel que soit le nombre d'années de vente au détail que vous avez à votre actif, votre instinct n'est pas le plus efficace lorsqu'il s'agit de choisir ce que vous allez stocker. Seule l'analyse des assortiments éliminera les biais naturels que chacun a et vous permettra de prendre de meilleures décisions, plus rapidement.
La planification de l'assortiment permet aux grands distributeurs de prendre de l'avance parce qu'ils ne réagissent plus au marché - ils le pilotent.
Une planification efficace de l'assortiment crée un environnement qui favorise une meilleure communication au sein de votre équipe et s'étend également à vos fournisseurs. Lorsque vous avez une vision réfléchie (étayée par des données !) de ce que vous voulez transporter et de ce dont vous voulez vous débarrasser, il y aura beaucoup plus de clarté et de transparence au sein de votre équipe.
Les signes révélateurs d'un assortiment de produits efficace sont les clients qui accueillent vos nouveaux produits à bras ouverts et une croissance significative basée sur cette hausse des ventes. Les lignes d'accueil de Target en sont un bon exemple. Ils sont toujours accueillis avec enthousiasme et une certaine obsession. Ils se vendent souvent en quelques minutes et atteignent plusieurs fois leur prix d'origine sur les marchés secondaires. Il est vrai que Target a eu quelques pépins sur son site web lors de ces lancements, mais ce qui est vrai, c'est qu'ils choisissent les bons designers et proposent de nouveaux produits qui deviennent des incontournables dès leur annonce.
Pourquoi l'Assortiment Optimisation L'heure est venue
Le maintien d'un assortiment optimisé peut avoir un impact positif sur votre stratégie de prix et vos résultats. Si vous avez des produits uniques et une forte valeur de marque, vous n'aurez pas à entrer dans une guerre des prix et à démissionner de votre entreprise pour négocier des prix de base. Au contraire, les acheteurs verront l'intérêt d'acheter avec vous et choisiront de le faire, même si vous n'avez pas le prix le plus bas.
Il ne suffit pas de regarder ce qui a fonctionné dans le passé. L'optimisation de l'assortiment est un processus scientifique qui combine la connaissance du passé et du présent, mais n'oubliez pas de continuer à expérimenter avec des catégories qui pourraient être de grands succès à l'avenir. La stratégie d'assortiment moderne exige une vision globale des données internes, externes, passées et présentes.
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