Qu'est-ce qui rend les ventes irrésistibles ? Nous avons tous déjà été séduits par une vente et acheté plus que prévu ou peut-être quelque chose dont nous n'avions absolument pas besoin. Même si nous sommes profondément ancrés dans l'esprit du consommateur de détail, nous finissons tous par faire des achats basés sur des prix psychologiques. Ces prix nous attirent émotionnellement, même si nous ne nous en rendons pas compte. En tant que détaillants et marques, l'exploitation de la puissance des prix psychologiques est un atout inestimable.
Nous savons tous que la tarification psychologique fonctionne. Et les questions clés qui suivent sont les suivantes : pourquoi cela fonctionne-t-il et comment pouvez-vous utiliser la tarification psychologique à votre avantage de manière authentique ? Vous ne voulez pas de promotions qui se fondent simplement dans celles de vos concurrents, mais vous voulez quelque chose d'unique à votre marque. Vous vous concentrez déjà sur la différenciation de vos produits, alors pourquoi ne pas étendre cela à la tarification également ?
La tarification psychologique en pratique
Il existe plusieurs façons de mettre en œuvre la tarification psychologique, en fonction de votre marché cible. En ce qui concerne les produits de base, Walmart est connu pour ses prix bizarres. Leurs prix peuvent sembler aléatoires et vous pourriez vous demander pourquoi un paquet de brosses à dents se termine par un 0,12 contre un 0,99 plus courant. L'image de leader en matière de pertes de Walmart détermine sa stratégie de prix. En proposant des produits à des prix bizarres, ils prennent les acheteurs au dépourvu et captent efficacement leur attention avec des offres qui semblent trop belles pour être refusées.
Les détaillants et les marques de produits de base vendent souvent des produits avec un 0,99 à l'extrémité. Cela s'inscrit dans la stratégie de charm pricing , qui comprend des prix qui se terminent par un neuf, comme 3,49. Elle indique aux acheteurs qu'ils auraient pu arrondir au dollar ou au centime supérieur, mais qu'ils ont choisi de répercuter ces économies. Walmart et d'autres détaillants pratiquant des prix inhabituels vont plus loin et semblent proposer des produits au prix le plus bas possible.
De l'autre côté du marché, les articles haut de gamme et de luxe pratiquent généralement la tarification intégrale. Ils n'ont pas de centimes collés sur eux, mais ils comprennent souvent encore des neuf. Le chiffre neuf est l'enfant chéri en matière de prix, il incite les acheteurs à passer à la caisse, même lorsqu'il existe un article moins cher qui ne comporte pas de neuf.
Si un acheteur est à la recherche d'un nouvel iPad, il peut cliquer sur le site web d'Apple. Au-delà du design épuré du site, ils seront accueillis par des prix qui visent à véhiculer le prestige et la qualité inhérents à la marque Apple. Ces prix comme 349 $ et 799 $ incluent le séduisant chiffre neuf, mais ils impliquent une certaine fermeté. Apple propose rarement des promotions sur ses produits et n'est pas obligé de le faire. Leurs produits parlent d'eux-mêmes et les acheteurs en quête d'une bonne affaire plutôt que de qualité choisissent d'autres marques.
L'une des marques les plus récentes à faire parler d'elle par son prix est Brandless. Elle propose un certain nombre de produits d'épicerie et de soins personnels à 3 dollars, ce qui lui permet de faire jouer l'ensemble de ses prix et de montrer que sa marque n'est pas un non-sens. Si d'autres marques et détaillants sont perçus comme jouant un jeu d'esprit avec le consommateur pour le faire changer d'avis, Brandless s'est retiré et s'est enfui pour créer sa propre catégorie. Bien qu'il soit trop tôt dans l'histoire de Brandless pour savoir dans quelle mesure ils réussiront dans leur quête pour renverser la tarification psychologique, il s'agit certainement d'un cas intéressant.
Un autre type de tarification psychologique auquel Brandless échappe est la tarification différenciée ou comparative. Dans cette stratégie de prix, les produits sont mis en concurrence les uns avec les autres et on leur fait croire qu'ils ont des niveaux de qualité différents. Une version légèrement plus chère d'un produit peut sembler avoir plus de caractéristiques et attirer les acheteurs qui veulent obtenir un montant considérable pour un peu moins. Cela est également lié aux rabais de volume, car les acheteurs sont facilement influencés par une quantité plus importante d'articles pour moins cher (bien que certains détaillants proposent un volume de produits plus important qui est en fait un prix plus élevé par produit, par once, etc. car ils misent sur les acheteurs qui ne font pas le calcul).
Enfin, il y a acheter un, obtenir un. Les acheteurs aiment les choses gratuites. Même s'ils doivent acheter quelque chose qu'ils n'avaient pas l'intention d'acheter ou acheter une quantité supérieure à celle dont ils ont réellement besoin, la gratuité est irrésistible. Que diriez-vous d'en acheter un, d'en obtenir un certain pourcentage de réduction ? Ces rabais sont également très efficaces, plus encore que les rabais généraux qui permettent de réaliser davantage d'économies. C'est justement l'attrait de l'offre " get one " que le site attire les acheteurs.
Comment mettre en œuvre la tarification psychologique
Si vous souhaitez faire appel à la psychologie de l'acheteur, vous devrez vous regarder dans le miroir.
- À qui s'adresse votre marque ?
- Que véhicule votre marque ?
- Comment vos produits ont-ils été tarifés dans le passé ?
- Quels sont les prix qui ont eu le plus de succès ?
- Comment vos concurrents sont-ils tarifés ?
- Que voulez-vous obtenir avec une stratégie de tarification psychologique ?
Les réponses à ces questions éclaireront la stratégie de tarification psychologique correcte que vous pouvez tester sans aucun retour négatif des clients. Mais il y a des raisons de procéder avec prudence.
Un récit de mise en garde
Lorsque vous organisez une promotion, assurez-vous que le prix d'origine est visible afin que les acheteurs aient l'impression de faire une bonne affaire. Mais attention avec cette stratégie de prix, vous devez avoir réellement vendu le produit à ce prix, sinon vous vous exposez à des ennuis juridiques. Il y a quelques années, JCPenney s'est retrouvé bloqué lorsque des acheteurs ont déclaré que les rabais importants qu'ils proposaient étaient frauduleux, puisqu'ils n'avaient jamais vendu leurs produits aux prix élevés qu'ils avaient indiqués à l'origine. Ne vous mettez pas dans cette situation. Si les prix psychologiques peuvent faire des merveilles pour vos résultats, les prix trompeurs visant à tirer profit de l'émotion des acheteurs ne se termineront pas bien.
Closing Thoughts
Les prix et la vente au détail en général suscitent une réaction émotionnelle. Plus vous pouvez entrer en contact avec les acheteurs, plus ils sont susceptibles d'acheter chez vous. Tirez les leçons des détaillants qui ont excellé et échoué dans diverses stratégies de tarification psychologique pour vous mettre sur la voie du succès.
