des conseils pour gérer les ruptures de stock avec une allée d'épicerie en arrière-plan

Suivi des ruptures de stock dans un environnement de vente au détail en évolution rapide

Voici un message de Chad Rucker, directeur des ventes chez Wiser.

Rupture de stock. Ruptures de stock. Pénuries. Commandes en attente. Quel que soit le nom, le fait de ne pas disposer d'une quantité suffisante de stocks est préjudiciable tant pour les marques que pour les détaillants. La vente est perdue, l'acheteur est frustré et vous pouvez l'avoir poussé involontairement à choisir une marque concurrente ou à faire ses achats dans un magasin concurrent. Et, de plus en plus, les fournisseurs sont contraints de gérer correctement la répartition des stocks sous peine de sanctions.

Walmart, par exemple, a récemment commencé à appliquer une politique de livraison des stocks "à temps, en totalité". Si les fournisseurs livrent les produits trop tard (ou trop tôt !), ils se verront infliger une amende 3 pour cent du coût des marchandises. De même, Whole Foods s'oriente vers la centralisation des fonctions de marchandisage dans ses magasins, en retirant le contrôle aux marques et en faisant payer aux fournisseurs 3 à 5 %. de ventes dans le processus. Que peut-on faire pour réduire les taux de rupture de stock sans encourir de pénalités ou ajouter des coûts inutiles ?

Les causes des ruptures de stock

Commençons par examiner les causes communes des ruptures de stock. Une multitude de facteurs y contribuent, notamment :

  • Problèmes de chaîne d'approvisionnement : les retards dans l'approvisionnement, la production et la distribution peuvent ralentir votre vitesse d'accès au marché.
  • Prévisions incorrectes : la demande des consommateurs pourrait être plus élevée que prévu.
  • Mauvaises données : le décalage et le manque de fiabilité des données d'inventaire au niveau des rayons peuvent rendre impossible toute action.
  • Organisation de l'arrière-boutique : des arrière-boutiques encombrées et en désordre peuvent rendre votre inventaire difficile à trouver.
  • Mauvaise conformité du merchandising : la rapidité et l'efficacité des courtiers, des équipes de terrain et des employés des magasins sont souvent le principal obstacle au cours du "dernier kilomètre" entre le magasin et l'étagère.

étalage vide chez Walmart
En fait, les études réalisées par l Grocery Manufacturers of America (GMA) a révélé que la conformité du merchandising et les procédures de réapprovisionnement des rayons au niveau de la vente au détail représentent 25 % des ruptures de stock, et c'est ce sur quoi je vais me concentrer aujourd'hui. 

Impact des ruptures de stock

La même étude de la GMA montre que le taux moyen de rupture de stock aux États-Unis est d'environ 8 %, et la Journal of Consumer Research rapporte que ce chiffre passe à 15 % pour les articles annoncés. Ces résultats indiquent que les marques et les détaillants sacrifient 8 à 15 % de leurs ventes en raison de ruptures de stock, ce qui nuit aux résultats des deux organisations. Le pire, c'est que de nombreux acheteurs ne se contentent pas de reporter leur achat et attendent que l'article en rupture de stock soit réapprovisionné.

Les chercheurs ont plutôt constaté que les acheteurs sont plus enclins à rechercher d'autres options et qu'ils considéreront ces alternatives comme "intuitivement attrayantes" lorsque leur choix principal est supprimé en cas de rupture de stock. Et les acheteurs en rupture de stock sont moins satisfaits et ont des taux de changement de magasin 53 pour cent plus élevé que celui des acheteurs qui ne sont pas confrontés à des ruptures de stock. En résumé, les ruptures de stock ont un impact négatif à la fois sur le chiffre d'affaires et sur la satisfaction des acheteurs pour les marques et les détaillants.

Comment éviter les ruptures de stock

Alors, que doit faire une marque ? Une plainte courante des fournisseurs est que les données de leurs systèmes de contrôle des stocks montrent qu'il y a un produit dans le magasin ... mais qu'il n'est pas en rayon.

Un étalage de mastic amusant qui est en rupture de stock chez Walmart
La gestion des ruptures de stock nécessite des données précises et actuelles sur le commerce de détailce qui peut être problématique quand : 

  • Les détaillants refusent généralement de fournir des données sur le commerce de détail à leurs fournisseurs, ou bien ces données ne sont pas fiables.
  • Les courtiers et les équipes de terrain ne peuvent pas couvrir tous les magasins assez souvent, ou ce n'est pas rentable de le faire.
  • Les employés des magasins gèrent jusqu'à 50 000 unités de gestion des stocks et ne peuvent pas résoudre les problèmes qui affectent chaque unité de gestion des stocks individuellement.

De plus en plus, les marques et les détaillants s'appuient sur l'intelligence du commerce de détail, qui utilise le pouvoir des acheteurs réels pour recueillir des informations dans les magasins, en temps réel, à l'aide de leurs smartphones.

La collecte de données personnalisées au niveau des rayons est un moyen efficace et rentable de connaître les taux de rupture de stock. La collecte de données en magasin peut ensuite intégrer d'autres facteurs de merchandising, tels que la conformité des prix, l'assortiment des références, la fidélité des étalages, etc.

De plus, le fait de compter sur les acheteurs pour recueillir vos données sur le commerce de détail donne également aux marques et aux détaillants la possibilité de se faire une idée de leurs comportements d'achat, des opinions sur les marques, des personnes qui influencent les allées et de tout ce que vous voulez savoir sur ce qui se passe à l'intérieur du magasin.

Réflexions finales

En d'autres termes, les acheteurs remarquent, réagissent et réagissent aux ruptures de stock. Ils sont moins susceptibles de retourner dans le même magasin lors de leur prochain achat et moins susceptibles de rechercher ce produit en rupture de stock à l'avenir. Ainsi, lorsque vous êtes confronté à des informations limitées, envisagez des sources alternatives - comme le crowdsourcing - qui vous permettent de voir les conditions de vente au détail exactement comme l'acheteur les voit, et utilisez ce retour d'information en temps réel pour susciter des changements rapides et proactifs dans les performances du commerce de détail.

Chad Rucker | Auteur invité

Comme vous, Chad Rucker est frustré lorsque ses produits préférés ne sont pas disponibles. Il a passé sa carrière à aider les marques et les détaillants à surveiller et à optimiser les conditions de vente au détail afin de créer des expériences d'achat significatives et attrayantes.

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