Les soldes, les remises, les démarques, les promotions - quelle que soit leur forme, il est nécessaire aujourd'hui, dans le commerce de détail, de rogner sur vos bénéfices pour offrir à vos clients une meilleure affaire.
Pourquoi en est-il ainsi ? Pour commencer, les acheteurs ont plus d'outils à leur disposition que jamais auparavant. Ils peuvent comparer les prix entre détaillants depuis leur téléphone. Ils peuvent faire leurs achats en ligne ou en magasin. Il y a plus de marques que jamais, plus de détaillants, plus d'options. La bonne promotion au bon moment peut être exactement ce dont vous avez besoin pour stimuler vos ventes.
Bien sûr, les promotions réduisent les marges. Cependant, vous pouvez en contrôler l'ampleur. Grâce aux conseils que nous vous donnons ci-dessous, nous vous expliquerons comment obtenir ce coup de pouce psychologique en matière de prix qu'apportent les promotions sans laisser les rabais éroder les marges bénéficiaires.
Devancez vos concurrents lors des fêtes du commerce de détail
Vous avez une connaissance approfondie des résultats de vos promotions l'année dernière, mais quels ont été les résultats des promotions de vos concurrents ?
Un client de Wiser avait une grande fête du commerce de détail à venir (le lundi vert) et il a utilisé les données de Wiser pour examiner les promotions du lundi vert de son principal concurrent de l'année précédente. Fort de ces informations, notre client a investi dans le marketing pour battre son concurrent d'un jour et lancer ces promotions plus tôt. Le lundi vert s'est avéré être le jour de vente le plus important de l'année (en dehors du cyber-lundi).
Les promotions ne doivent pas nécessairement être douloureuses ; elles doivent plutôt être astucieuses. L'un des moyens d'y parvenir est de choisir le bon moment et de devancer le concurrent. Cela peut vous aider à voir vos ventes augmenter, tout en protégeant vos marges bénéficiaires. Les détaillants doivent modifier leur stratégie en fonction de ce que fait la concurrence afin de proposer les meilleures offres et promotions possibles sur le marché.
Organisez des promotions au bon moment
Le timing est essentiel. Une excellente campagne de vente au mauvais moment ne mènera un détaillant nulle part. Bien sûr, avec la croissance du commerce en ligne, n'importe quel moment peut être une fête du commerce. Cependant, le fait de savoir quand les concurrents ont réussi à attirer l'attention des acheteurs avec des offres promotionnelles vous permettra de savoir quel moment vous devriez envisager.
Un autre client de Wiser avait besoin de savoir quand les concurrents mentionnaient des catégories spécifiques sur leurs pages d'accueil et comment se déroulaient ces longues promotions. Il s'agit d'informations essentielles pour pouvoir planifier votre marketing au bon moment et mettre fin à toute vente après le nombre optimal de jours ou de semaines.
Choisir le bon jour, celui où les acheteurs navigueront et seront ouverts à une offre promotionnelle, vous mettra sur la bonne voie. Ensuite, l'étape suivante consiste à ajouter une contrainte de temps qui les encourage à acheter maintenant plutôt que plus tard, donnant ainsi un sentiment d'exclusivité aux ventes.
Bien choisir son assortiment promotionnel
Le timing est important pour les promotions, mais il ne sert à rien si vous ne faites pas la promotion des meilleurs produits possibles pour augmenter les profits. Un produit doit donner envie à vos clients de l'acheter, car même une offre à 95 % de réduction ne se vendra pas s'il ne s'agit pas d'une référence désirable.
Comment savoir ce qu'il faut promouvoir ? Commencez par observer les produits que les concurrents mettent constamment en avant sur leurs pages d'accueil, semaine après semaine. Dans le même ordre d'idées, vous pouvez également surveiller les produits Amazon les plus vendus afin de déceler d'autres tendances de vente. Ces données pourraient vous indiquer les produits tendances qui sont en vogue sur le marché. Ajouter périodiquement les produits les plus vendus à votre assortiment vous aidera à être plus compétitif, mais vous devrez d'abord vous faire une idée des meilleures ventes dans votre catégorie.
Outre les données relatives aux promotions sur la page d'accueil, sur la place de marché et par e-mail, nous avons également travaillé avec quelques clients sur les tendances en matière de remises, afin de savoir combien de styles sont en vente pendant une période promotionnelle donnée. Ces informations aident les détaillants à planifier des promotions sur les bons produits, au lieu de perdre de la marge sur des articles qui auraient été vendus au prix fort.
Le fil conducteur de tous ces conseils est que les promotions ne sont pas seulement une stratégie ponctuelle. Elles doivent s'inscrire dans le cadre plus large de vos efforts de vente, de marketing, de tarification et de merchandising.
Traitez les promotions comme plus qu'une tarification
Les promotions en pourcentage et en dollars attirent l'attention des acheteurs, mais il en va de même pour d'autres promotions, comme les cadeaux gratuits et la livraison gratuite. L'une des éternelles questions qui se posent dans le domaine de la vente au détail en ligne est de savoir si les acheteurs préfèrent la livraison gratuite aux remises, et la réponse à cette énigme dépend de votre cible. Toutefois, la morale de l'histoire est qu'il existe plusieurs façons d'organiser des promotions et qu'il est préférable d'essayer plusieurs itérations pour trouver ce qui fonctionne le mieux.
Un autre client de Wiser, une société leader dans le domaine des vitamines, voulait savoir si ses concurrents offraient davantage de promotions sur les frais d'expédition gratuits que sur les réductions en pourcentage ou en dollars. Une fois qu'ils ont eu la réponse, ils ont pu ajuster leur stratégie de promotion de manière appropriée avec des offres qui ont attiré les acheteurs et qui ont fait bonne figure dans le paysage concurrentiel.
Les promotions doivent s'inscrire dans une stratégie plus large
Le fil conducteur de tous ces conseils est que les promotions ne sont pas seulement une stratégie ponctuelle. Elles doivent s'inscrire dans le cadre plus large de vos efforts en matière de vente, de marketing, de tarification et de merchandising. Vous aurez ainsi les meilleures chances d'augmenter vos revenus sans éroder vos marges bénéficiaires.
Mieux encore, complétez toutes les décisions que vous prenez avec les bonnes données. Examinez les tendances historiques, le comportement de vos concurrents, vos données de vente et bien d'autres choses encore pour comprendre ce qui se passe sur votre marché et comment les consommateurs se comportent. Grâce à ces informations, vous pouvez optimiser les prix, choisir les bons jours pour promouvoir les bons produits et devancer la concurrence.
Contact nous pour en savoir plus sur la façon dont nous pouvons vous fournir les données nécessaires pour créer des promotions qui protègent les marges.
Note de la rédaction : le rédacteur collaborateur est Matt Ellsworth. Ce post a été initialement publié en janvier 2018 et a depuis été mis à jour et rafraîchi pour plus de lisibilité et d'exactitude.
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