L'un des plus grands défis pour les détaillants est de décider - et de mettre en œuvre - une stratégie de prix qui augmentera les bénéfices et fidélisera les clients.
Il peut être difficile de fixer le prix des nouveaux produits. Fixez vos prix trop élevés et vous risquez de passer à côté de ventes éventuelles. Si vous fixez des prix trop bas, vous risquez de ne pas réaliser de bénéfices. Il s'agit d'un jeu d'équilibre pour trouver le bon prix.
Mais il n'est pas nécessaire d'avoir l'impression que c'est un coup d'épée dans l'eau.
Il existe déjà de nombreuses stratégies de prix différentes qui peuvent être bénéfiques pour votre entreprise. Certaines vous aideront à attirer rapidement les clients, d'autres à établir vos produits sur le marché.
Renseignez-vous sur ces différentes stratégies pour décider de celle qui vous convient le mieux.
Des prix compétitifs
La tarification concurrentielle est, comme son nom l'indique, basée sur votre concurrence.
Lorsqu'un nouveau produit arrive sur le marché, les détaillants examinent les concurrents qui vendent le même produit ou un produit similaire et voient quels sont leurs prix. Cela déterminera en grande partie le prix de départ du produit, indépendamment d'éléments tels que le coût du produit ou la demande des consommateurs.
Cette stratégie peut s'avérer particulièrement efficace pour les produits qui sont en concurrence sur un marché très saturé, où quelques centimes de différence peuvent faire ou défaire une vente. Avec la tarification concurrentielle, vous pouvez choisir délibérément de fixer un prix un peu plus bas que celui de vos concurrents. Une perte de quelques centimes, voire d'un dollar, peut ne pas avoir d'importance si vous vendez plus.
Cependant, comme cette stratégie est basée sur la concurrence, cela signifie que vos concurrents peuvent répondre en proposant des prix encore plus bas que les vôtres. C'est ce qu'on appelle une guerre des prix, qui peut avoir des répercussions négatives sur votre entreprise.
Réduire continuellement vos prix de plus en plus bas peut augmenter temporairement vos ventes, mais cela vous fera certainement perdre des bénéfices. De plus, lorsque les consommateurs remarqueront que le prix de vos produits a fortement baissé, ils risquent de le percevoir comme une perte de qualité ou de valeur de vos produits. Cela pourrait entraîner une diminution des achats et un impact négatif sur votre image de marque.
Il existe un autre type de prix concurrentiel, appelé prix premium, dans lequel vous fixez un prix plus élevé que celui de vos concurrents afin d'insinuer une qualité supérieure. Pour certains clients, cette stratégie est plus susceptible d'entraîner une vente qu'un prix bas. Cette stratégie peut avoir les mêmes effets négatifs, il faut donc fixer les prix avec discernement.
Tarification de la demande
Plutôt que de fonder vos prix sur ceux de vos concurrents, cette stratégie est basée sur les consommateurs et utilise la demande de produits et de services des acheteurs comme principal facteur de fixation des prix.
Lorsque la demande des consommateurs pour certains produits augmente ou diminue, les prix baissent ou augmentent souvent pour suivre ces tendances. De nombreux facteurs peuvent influencer la demande des consommateurs, comme les conditions météorologiques ou les vacances.
Par exemple, le prix des billets d'avion augmente pendant les vacances ou lorsque l'on se rend dans certains endroits, comme Orlando, en Floride (Walt Disney World). Les prix des manteaux et des pulls baissent pendant les mois d'été, lorsque le temps est chaud et que l'on n'en a pas autant besoin.
La stratégie de tarification basée sur la demande tire parti de la fluctuation du montant que les clients sont prêts à payer à un moment donné.
prix de penetration
Cette stratégie de prix utilise des prix bas pour attirer les clients vers les nouveaux produits ou services qui entrent sur le marché.
Non seulement les prix plus bas attirent les clients, mais ils dissuadent également les concurrents de proposer des produits similaires, car ils devraient s'aligner sur les prix.
En général, une fois que les nouveaux produits ou services se sont établis sur le marché avec une base de clients complète, vous augmenterez subtilement vos prix jusqu'à ce que vous ayez atteint un point de prix qui convient mieux à la croissance des revenus à long terme.
Si le siteprix de penetration peut être extrêmement lucratif dans les bonnes situations, il existe quelques effets négatifs dont votre entreprise doit être consciente.
- Vous risquez de perdre des revenus au début, tant que vos produits sont sous-évalués.
- Vous risquez de perdre une partie de votre clientèle si vous augmentez vos prix par la suite.
Malgré ces inconvénients, prix de penetration est souvent considéré comme une excellente stratégie pour les nouveaux produits, pour autant que vous ayez un plan en place pour gagner des revenus à long terme.
Comme chaque entreprise a ses propres objectifs et besoins, il n'est pas possible de trouver une stratégie de tarification unique.
Écrémage des prix
Directement opposée à la tarification pénétrante, cette stratégie consiste à fixer initialement les nouveaux produits à un prix élevé afin d'obtenir le plus de revenus initiaux possible. L'idée est que vous "écrémez" les meilleures ventes du marché.
De cette façon, les détaillants sont en mesure de recevoir un retour immédiat sur les coûts de production avant que des produits concurrents n'entrent sur le marché. Après avoir perçu le revenu initial et satisfait les acheteurs, vous devez commencer à baisser progressivement vos prix pour rester compétitif et attirer les acheteurs les plus sensibles aux prix.
Cette stratégie fonctionne mieux pour les produits nouveaux ou différents qui entrent sur le marché au début, car elle permet aux entreprises de tirer profit de la situation avant que le marché ne soit saturé par les produits concurrents.
L'efficacité d'une stratégie d'écrémage des prix dépend du type de marché que vous souhaitez cibler.
La tarification psychologique
Cette stratégie de prix consiste à influencer les émotions d'un acheteur pour l'inciter à acheter, plutôt que de faire appel à la logique ou à la recherche. Elle utilise les impulsions psychologiques qui sous-tendent les achats comme moyen d'augmenter les ventes.
Cette stratégie est extrêmement courante dans les entreprises, car ces changements de prix n'ont pas une grande influence sur les recettes d'un détaillant, mais ils ont un impact important sur la perception d'un produit par un acheteur.
Par exemple, un produit dont le prix est de 29,95 dollars peut être considéré comme beaucoup moins cher qu'un produit dont le prix est de 30 dollars. En réalité, il ne s'agit que d'une perte de cinq cents pour le détaillant, mais ces cents peuvent être le facteur décisif qui influence l'achat d'un consommateur.
Il existe d'autres façons d'utiliser cette stratégie de prix, comme les offres d'achat contre remboursement, les ventes limitées dans le temps ou les bons de réduction de 50 % sur votre prochain achat. Tout cela peut donner l'impression à l'acheteur qu'il fait une meilleure affaire, mais en réalité, le détaillant ne perd pas beaucoup de revenus.
Les prix psychologiques peuvent avoir un effet important sur les ventes d'une entreprise, mais ils peuvent aussi avoir des effets négatifs.
Certains considèrent cette stratégie comme un type de prix prédateur car elle repose sur la manipulation des émotions de l'acheteur. Cela peut entraîner une perte de clients fidèles et peut même nuire à l'image de votre marque s'ils pensent que vous êtes injuste ou manipulateur envers vos clients. Faites donc preuve de prudence.
Prix des offres groupées
Cette stratégie de prix offre aux clients un prix plus bas pour un groupe de produits s'ils les "regroupent" et les achètent en une seule fois, plutôt que de les acheter séparément.
Il s'agit de regrouper plusieurs articles pour les vendre à un prix unique. En général, le client aurait de toute façon acheté ces produits ensemble, ce qui lui donne l'impression que c'est une bonne affaire.
Par exemple, une épicerie peut regrouper du pain, du fromage et de la viande à sandwich pour en faire un type d'offre de repas.
Il existe deux types de prix groupés : les offres groupées pures et les offres groupées mixtes. Les offres groupées pures ne donnent aux acheteurs que la possibilité d'acheter les produits sous forme de paquet complet. Les offres groupées mixtes sont des articles qui peuvent être achetés soit en tant qu'ensemble, soit séparément en tant que produits individuels.
Cette stratégie de tarification peut s'avérer très utile pour vendre rapidement un grand nombre de produits, surtout si l'un des produits de l'offre groupée n'est pas acheté assez souvent pour suivre le reste.
La tarification groupée fonctionne mieux pour les entreprises qui vendent de nombreux produits complémentaires, de sorte que les offres groupées semblent naturelles et font appel au sens du client pour une bonne affaire.
pricing/tarification dynamique
Peut-être l'une des stratégies les plus souples, pricing/tarification dynamique utilise des prix variés plutôt que de maintenir des prix fixes. Cela permet d'ajuster les prix en temps réel en fonction des fluctuations du marché et de la demande des consommateurs.
L'utilisation de pricing/tarification dynamique a deux objectifs principaux :
- Les entreprises veulent optimiser leurs prix afin de s'adapter aux marges des produits.
- Les entreprises veulent augmenter leurs chances de réaliser davantage de ventes en s'adressant au marché actuel.
Souvent, les entreprises utilisent un type de logiciel de tarification automatisé qui réévalue le prix des produits de manière indépendante en utilisant des données actualisées pour trouver le point de prix optimal à tout moment. pricing/tarification dynamique examine la valeur actuelle de vos produits et services et ajuste leurs prix en conséquence.
Cette stratégie peut parfois être confondue avec la discrimination par les prix si elle n'est pas appliquée correctement.
La discrimination par les prix, parfois appelée tarification différentielle, consiste à facturer des prix différents à des clients différents pour des produits identiques. Cette pratique est considérée comme un avantage pour les acheteurs et peut nuire à la réputation d'une marque.
Toutefois, pricing/tarification dynamique se fonde sur les données actuelles du marché, tandis que la discrimination par les prix s'appuie sur les différentes caractéristiques des clients. Il est important de se souvenir de cette distinction pour s'assurer que vous fixez des prix équitables pour tous les acheteurs.
Tarification expérimentale
Chaque entreprise ayant ses propres objectifs et besoins, il n'est pas possible de trouver une stratégie de tarification unique. Cela signifie qu'il faudra peut-être procéder par essais et erreurs pour trouver la stratégie qui vous convient - et qui convient à vos clients !
La tarification expérimentale consiste à essayer différentes stratégies jusqu'à ce qu'une seule réponde aux besoins de votre entreprise. Cependant, les besoins de la plupart des entreprises continuent de croître et de changer, ce qui nécessite différentes stratégies. Certaines peuvent être utilisées en tandem ou donnent de meilleurs résultats lorsqu'elles sont utilisées avec certains produits plutôt que d'autres.
Bien que cette liste ne soit pas une représentation exhaustive de toutes les stratégies de tarification, il s'agit de certaines des stratégies les plus couramment utilisées par tous les types de détaillants dans différentes situations.
Le secret d'une entreprise prospère à long terme consiste à utiliser votre capacité à changer et à ajuster vos stratégies en fonction de vos besoins. Une entreprise statique ne peut espérer rester compétitive sur un marché en constante évolution.
Quelle stratégie vous convient le mieux ?
