Le Prime Day s'est imposé comme un événement crucial pour les marques de tous les secteurs, mais les stratégies employées par les marques de produits de grande consommation (FMCG) diffèrent considérablement de celles des autres marques en raison de la nature de leurs produits et des comportements d'achat de leurs clients.
Aperçu du Prime Day
Le Prime Day est devenu un événement commercial important qui rivalise avec le Black Friday et le Cyber Monday, les consommateurs s'attendant à des réductions importantes et à des offres limitées dans le temps sur une large gamme de produits. Pour les marques, il s'agit d'une occasion unique de stimuler les ventes, d'écouler les stocks et d'acquérir de nouveaux clients. Toutefois, les stratégies qui fonctionnent pour les marques de produits de grande consommation sont souvent très différentes de celles qui sont efficaces pour les autres marques.
Stratégie de vente des produits de grande consommation et des autres produits : Les produits de grande consommation, qui comprennent les aliments, les boissons, les articles ménagers et les produits de soins personnels, se caractérisent par un chiffre d'affaires élevé, des prix bas et des cycles d'achat fréquents. En revanche, les produits autres que les produits de grande consommation, tels que l'électronique, l'électroménager et le mobilier, ont généralement des prix plus élevés, des cycles de vente plus longs et des fréquences d'achat plus faibles. Ces différences fondamentales déterminent la manière dont chaque catégorie aborde le Prime Day.
Pourquoi ces différences existent-elles ?
La raison principale de ces différences d'approche réside dans la nature fondamentale des produits. Les produits de grande consommation sont des articles de tous les jours que les consommateurs achètent régulièrement, souvent de manière impulsive. L'objectif du Prime Day est d'augmenter le volume et la taille moyenne des commandes, souvent par le biais d'offres groupées ou de remises importantes.
D'autre part, les produits autres que les produits de grande consommation représentent des investissements plus importants pour les consommateurs. La décision d'achat est généralement plus réfléchie et implique davantage de recherches. Par conséquent, ces marques se concentrent sur quelques remises stratégiques qui attireront des acheteurs sérieux sans nuire à la valeur perçue de leurs produits.
Stratégies du Prime Day pour les produits de grande consommation :
- L'actualisation agressive dans tous les domaines :
- Les marques de produits de grande consommation sont plus enclines à proposer des remises généralisées sur l'ensemble de leur gamme de produits. Cette approche est motivée par la nécessité d'écouler rapidement d'importants volumes de produits, en particulier pour les articles dont la durée de conservation est courte. Par exemple, les marques de boissons proposent souvent des réductions sur tous leurs produits afin d'attirer un large éventail de clients, qu'il s'agisse de ceux qui recherchent des produits essentiels au quotidien ou de ceux qui souhaitent essayer de nouveaux produits.
En 2023, les marques de boissons ont vu leurs ventes unitaires augmenter de 25 % lors du Prime Day grâce à des remises généralisées sur l'ensemble de leurs gammes de produits.
- Offres groupées et promotions :
- Les marques de produits de grande consommation ont souvent recours à des stratégies de groupage, en proposant des remises sur les paquets multiples ou des offres "achetez-en-un-pour-un-gratuit". Cela permet non seulement d'augmenter la valeur moyenne des commandes, mais aussi d'écouler les stocks plus rapidement. Les offres groupées sont particulièrement efficaces dans des catégories comme les snacks et les boissons, où les consommateurs sont plus enclins à s'approvisionner pendant les soldes.
Plus de 40 % des achats de produits de grande consommation effectués lors du Prime Day impliquaient une forme d'offre groupée, ce qui a entraîné une augmentation de 15 % de la valeur moyenne des commandes par rapport aux jours de vente habituels.
- Achats impulsifs et échantillonnage :
- Le Prime Day est un événement idéal pour les marques de produits de grande consommation, qui peuvent ainsi tirer parti des achats impulsifs. Avec des prix bas et des réductions généralisées, les consommateurs sont plus enclins à ajouter des articles à leur panier. En outre, le Prime Day est l'occasion pour les marques de présenter de nouveaux produits à l'aide de remises ou d'échantillons gratuits, ce qui encourage les essais et les achats futurs.
La nature peu risquée des achats de produits de grande consommation, combinée à des promotions agressives, entraîne des taux d'achat d'impulsion plus élevés pendant le Prime Day que dans les autres catégories de produits.
Stratégies Prime Day pour les produits de grande consommation :
- L'actualisation sélective :
- Contrairement aux marques de produits de grande consommation, les marques de produits autres que de grande consommation, telles que celles des catégories électronique et électroménager, ont tendance à être plus sélectives dans leurs remises. Les articles à prix élevé, comme les réfrigérateurs ou les téléviseurs, font souvent l'objet de remises stratégiques afin d'équilibrer la gestion des stocks et la protection des marges.
En 2023, seuls 30 % des produits autres que les produits de grande consommation ont bénéficié de réductions lors du Prime Day, mais ceux qui en ont bénéficié ont vu leurs ventes augmenter en moyenne de 60 %.
- Promotions à fort impact :
- Les marques qui ne sont pas des produits de grande consommation ont souvent recours à des offres à durée limitée ou à des remises importantes sur quelques articles à forte marge pour créer un sentiment d'urgence. Cette tactique vise à attirer les consommateurs qui attendent une offre significative pour effectuer un achat important.
Le cycle d'achat peu fréquent des articles autres que les produits de grande consommation signifie que les consommateurs sont plus susceptibles d'attendre des événements de vente importants tels que le Prime Day pour effectuer un achat, ce qui rend les remises importantes sur les articles très demandés particulièrement efficaces.
- Augmentation des dépenses publicitaires et de la visibilité :
- Les marques qui ne sont pas des produits de grande consommation ont également tendance à allouer une part importante de leur budget marketing au Prime Day, en se concentrant sur la publicité numérique pour accroître leur visibilité. L'objectif est de se démarquer sur un marché encombré où les consommateurs sont bombardés d'offres dans toutes les catégories.
Les marques hors produits de grande consommation ont augmenté leurs dépenses publicitaires de 31 % pendant le Prime Day 2024, les plus performantes voyant leurs ventes augmenter de 20 % en raison d'une plus grande visibilité des publicités.
Ajustez votre stratégie pour réussir le Prime Day
Les stratégies distinctes employées par les marques de produits de grande consommation et les autres marques lors du Prime Day soulignent l'importance de comprendre les dynamiques de vente propres à chaque produit. Les marques de produits de grande consommation, dont le chiffre d'affaires est élevé et les cycles d'achat fréquents, bénéficient de remises généralisées et de promotions impulsives. En revanche, les marques de produits non destinés à la consommation se concentrent sur des remises sélectives et des promotions à fort impact afin de tirer parti de la volonté des consommateurs de dépenser pendant les grands événements commerciaux.
Alors que le Prime Day continue d'évoluer, les marques de toutes catégories doivent affiner leurs stratégies pour s'aligner sur le comportement changeant des consommateurs et les tendances du marché. Que vous soyez une marque de produits de grande consommation ou non, comprendre comment adapter votre approche peut faire la différence entre une simple participation à Prime Day et une véritable capitalisation. Voici comment chaque type de marque devrait envisager d'ajuster sa stratégie, et comment Wiser peut vous aider dans cette entreprise.
Pour les marques de produits de grande consommation :
Maximiser le volume grâce à des promotions et des offres groupées agressives
- Affinez votre stratégie de rabais : Les marques de produits de grande consommation doivent s'efforcer de proposer des remises compétitives sur l'ensemble de leurs gammes de produits afin d'attirer les consommateurs sensibles au prix. Toutefois, il est essentiel d'analyser les produits qui contribuent le plus à la rentabilité et d'appliquer stratégiquement des remises plus importantes sur ces articles. Le regroupement de produits peut également augmenter la valeur moyenne des commandes, ce qui permet de compenser les marges plus faibles qui peuvent résulter de remises importantes.
- Exploiter les données pour des ajustements en temps réel : Le suivi des données de vente en temps réel permet aux marques de produits de grande consommation d'ajuster les prix et les promotions de manière dynamique. Par exemple, si un produit particulier n'est pas assez performant, vous pouvez rapidement mettre en place une vente flash pour augmenter ses performances pendant les heures restantes du Prime Day.
Pour les marques autres que les produits de grande consommation :
Remise sélective et marketing ciblé
- Identifier les produits clés pour la promotion : Les marques qui ne sont pas des produits de grande consommation doivent se concentrer sur un petit nombre de produits à forte marge pour bénéficier de remises importantes. Cette stratégie permet de s'assurer que, même si seule une partie de la gamme de produits fait l'objet d'une remise, les produits les plus susceptibles de générer un chiffre d'affaires important sont mis en avant auprès de leur marché cible.
- Investissez dans une publicité ciblée : Allouez un budget à des campagnes publicitaires ciblées afin d'accroître la visibilité de vos offres clés. En veillant à ce que votre contenu promotionnel touche le bon public, c'est-à-dire celui qui est déjà à la recherche d'articles à prix élevé, vous maximiserez votre retour sur investissement pendant le Prime Day.
Comment Wiser peut aider
Wiser fournit des informations exploitables qui peuvent guider votre stratégie Prime Day, en veillant à ce que vous ne fassiez pas simplement partie de la conversation, mais que vous la meniez. Voici comment nous pouvons aider toutes les marques :
- Analyse des données en temps réel : Wiser fournit des données en temps réel qui vous permettent d'ajuster vos promotions à la volée. Que vous cherchiez à optimiser les niveaux de remise, à tester différentes stratégies de regroupement ou à réorienter votre marketing, notre plateforme vous aide à prendre des décisions éclairées qui génèrent des résultats immédiats.
- Analyse comparative de la concurrence : Il est essentiel de comprendre ce que font vos concurrents pendant le Prime Day. Les outils de Wiser vous permettent de suivre les prix des concurrents, les tactiques promotionnelles et le sentiment des clients, ce qui vous donne un avantage certain dans cet environnement hautement concurrentiel.
- Des recommandations sur mesure : Wiser ne se contente pas de fournir des données ; nous offrons des recommandations sur mesure basées sur les tendances du secteur et les objectifs spécifiques de votre marque. Que vous soyez une marque de produits de grande consommation cherchant à augmenter le volume ou une marque de produits non de grande consommation cherchant à maximiser les ventes de produits de grande consommation, nos informations vous aident à affiner votre approche.
En ajustant votre stratégie en tenant compte de ces informations et en exploitant les puissants outils de Wiser, votre marque peut non seulement participer au Prime Day, mais aussi le dominer, en stimulant la croissance, en capturant des parts de marché et, en fin de compte, en obtenant un succès à long terme sur un marché très encombré.
