Ce sont les défis quotidiens qui nous motivent, nous font travailler plus dur et nous inspirent pour développer des solutions nouvelles et innovantes à nos problèmes. Que vos fonctions relèvent des opérations de vente, de l'exécution des opérations de détail, de la gestion des comptes, du merchandising ou de quelque chose de similaire, ces défis quotidiens vous semblent probablement familiers.
Vous trouverez ci-dessous quatre des défis les plus courants auxquels sont confrontés les professionnels dont les fonctions relèvent des opérations de vente en brique et mortier, notamment l'exécution en magasin, la santé des rayons, la conformité du merchandising, et plus encore.
Sans plus attendre, plongeons dans le premier problème de notre liste :
Problème n° 1 des opérations de vente : manque de visibilité en magasin
On ne peut pas réparer ce qu'on ne voit pas. Cette idée est au cœur du premier problème dont nous allons parler : le manque de visibilité en magasin. Lorsque votre travail consiste à augmenter les ventes de briques et de mortier par un marchandisage efficace, des présentoirs, un marketing de produits ou quelque chose de similaire, vous devez savoir ce qui se passe au niveau des rayons.
À quoi ressemble ce problème en action ? Quand on ne sait pas si :
- Les magasins ont des planogrammes conformes
- Vos produits ont des contiguïtés préjudiciables
- Vos produits sont à la hauteur des yeux convenus sur le rayon
- Les magasins, les courtiers ou d'autres tiers exécutent vos programmes en magasin
- Des articles similaires sous votre société mère sont cannibalisés
- La disponibilité en rayon est inférieure à l'inventaire perpétuel
- Et plus encore
Cela fait beaucoup de points aveugles potentiels. Vous voulez savoir si et comment vos ventes sont en corrélation avec vos efforts en magasin, donc un manque de visibilité peut être un sérieux obstacle à cet objectif.
Problème d'opération de vente n° 2 : mauvaise exécution des programmes en magasin
C'est une chose d'avoir un contrôle direct sur les défis quotidiens de son travail, et c'en est une autre de devoir compter sur les autres pour faire le travail. C'est le cœur de notre deuxième problème : la mauvaise exécution des programmes en magasin.
Dans un rôle de type opération de vente, vous pouvez être responsable de la planification des changements apportés aux marchandises, aux promotions, aux étalages et autres programmes en magasin. Ensuite, vous communiquez ces changements à vos courtiers ou aux magasins individuels. Dans de nombreux cas, c'est à eux qu'il incombe maintenant de les exécuter. Les problèmes commencent lorsqu'ils manquent la cible.
Une mauvaise exécution peut se manifester si vos produits de merchandising, vos produits ou autres articles ne parviennent même pas jusqu'aux magasins. Ensuite, l'exécution peut souffrir si les programmes en magasin ne sont pas mis en place correctement ou à temps. Toutes ces situations sont frustrantes, mais les activations manquées peuvent être particulièrement douloureuses si vous manquez une période d'utilisation des clés ou une autre fenêtre de vente importante.
Problème d'opération de vente n° 3 : dysfonctionnement des écrans et des démonstrations
L'un de vos objectifs professionnels essentiels pourrait être d'accroître l'efficacité des présentoirs en magasin, des démonstrations et autres caractéristiques similaires tout en réduisant les coûts.
Cela nous amène au problème n° 3 : dysfonctionnement des écrans et des démonstrations. Sur le terrain, ce problème ressemble à des présentoirs cassés, où les produits manquent, les lumières sont éteintes, la signalisation est endommagée ou autre chose a mal tourné. Vous pouvez aussi voir qu'un téléviseur qui devrait montrer une vidéo explicative du produit est éteint, laissant les acheteurs sans une information cruciale sur le chemin de l'achat.
Tout problème lié aux présentoirs et aux démonstrations doit être corrigé immédiatement, mais vous ne pouvez pas toujours compter sur l'équipe interne des opérations du magasin pour identifier et corriger ces problèmes en temps utile. Vous voudrez plutôt disposer de données sur les performances du magasin afin de pouvoir concentrer vos efforts de résolution là où ils sont nécessaires et anticiper les problèmes avant qu'ils ne surviennent.
Problème d'opération de vente n° 4 : Connaissance limitée de la façon dont les clients perçoivent vos produits
Naturellement, les consommateurs sont au cœur de tout commerce de détail prospère. Il est donc essentiel que vous compreniez parfaitement comment ils perçoivent vos produits dans les magasins, et un manque de connaissances dans ce domaine est notre problème numéro 4.
Par exemple, vous voulez savoir quelles sont les promotions qui entraînent la plus forte augmentation des ventes. Vous voulez savoir si les présentoirs incitent les consommateurs à acheter vos produits ou non, et si le retour sur investissement est suffisamment élevé pour justifier cet affichage. D'une manière générale, vous voulez savoir si les clients voient vos produits d'un bon œil et si votre tactique de vente fonctionne.
Si vous ne connaissez pas les réponses à ces questions, vous aurez beaucoup plus de mal à atteindre vos chiffres de vente et à fidéliser les consommateurs à vos produits. Vous ne voulez certainement pas porter de jugements sur les connaissances des consommateurs alors que vous pourriez plutôt disposer d'informations commerciales concrètes sur le sujet.
Comment résoudre ces problèmes d'opérations de vente
Assez avec les problèmes. Passons à quelque chose d'un peu plus positif : les solutions. Pour récapituler, voici quatre problèmes courants des opérations de vente :
- Manque de visibilité en magasin
- Mauvaise exécution des programmes en magasin
- Dysfonctionnement des écrans et des démonstrations
- Connaissance limitée de la façon dont les clients perçoivent vos produits
Ces quatre problèmes sont tous étroitement liés dans la mesure où ils concernent une difficulté à mesurer les conditions de stockage et à analyser, agréger et agir sur ces données. Par conséquent, l'une des meilleures choses que vous puissiez faire est d'obtenir plus de données à l'échelle.
Bien que cela puisse sembler entrer dans la catégorie "plus facile à dire qu'à faire", ce n'est pas aussi difficile que vous le pensez. Des données plus complètes et de meilleure qualité sur les briques et le mortier en sont l'illustration :
- Si les activations ont été exécutées ou manquées
- Si les affichages et les démonstrations sont correctement mis en place et fonctionnent
- Comment les clients se comportent dans les magasins et comment ils interagissent avec vos produits
- Si les magasins sont conformes à vos normes de marchandisage
- Et plus encore !
L'un des moyens d'acquérir ce type de données est de faire des achats par téléphone intelligent. L'application mobile de Wiser vous connecte à des centaines de milliers d'acheteurs à travers le pays. Que feriez-vous si vous aviez accès à autant de clients ? Vous pouvez les envoyer dans les magasins pour qu'ils fassent des rapports sur la conformité du merchandising. Vous pouvez leur demander de poser des questions aux associés des magasins sur vos produits. Ils peuvent vous communiquer des informations sur l'état de vos rayons et sur la disponibilité des produits en rayon. Ils peuvent vous donner des informations en retour sur vos produits et services, et bien plus encore.
L'objectif est de vous fournir autant d'informations commerciales précises et exploitables que possible sur les conditions qui vous importent le plus. Si vous avez rencontré l'un des problèmes ci-dessus ou quelque chose de similaire, contactez-nous. Vous pourrez alors obtenir des données personnalisées au niveau des rayons pour votre entreprise.
Vous n'avez pas vu vos problèmes dans cet article ? Consultez l'un de nos autres blogs sur les points de douleur dans le commerce de détail qui pourraient être plus pertinents pour vos besoins : Channel Marketing.
