La curieuse relation entre le prix et la valeur de la marque

Nous comprenons tous qu'il existe une corrélation directe entre le prix et la valeur de la marque. Si vous voyez deux articles identiques dans un magasin, mais que l'un est plus cher que l'autre, la première chose que nous faisons est de chercher le raisonnement qui se cache derrière, et il y a souvent des différences entre les produits. S'agit-il de qualité ? Pourquoi l'autre a-t-il plus de valeur ?

Cela ne veut pas dire que le plus cher gagne toujours la vente. De nombreux facteurs entrent en ligne de compte dans la décision d'achat, et le prix n'est que l'un d'entre eux. Si vous fixez le prix d'un produit beaucoup plus élevé que celui d'un concurrent, il vaut mieux que vous apportiez plus que votre homologue moins cher. Que vous soyez détaillant ou fabricant, vous devez comprendre que votre prix va avoir un effet direct sur la valeur de votre marque.

Vous devez travailler pour gagner le prix que vous appliquez à votre marque. Votre marque doit justifier le prix, et non l'inverse. Vous ne pouvez pas tenir un prix élevé simplement parce que vous dites que vous êtes une marque "de luxe". Si vous voulez être une marque "de luxe", vous devez proposer des offres de luxe. Que ce soit sous la forme d'un service clientèle exceptionnel ou de matériaux de haute qualité, votre marque doit refléter le prix que vous appliquez à vos produits.

Améliorez votre service à la clientèle

Si vous êtes un détaillant et que vous souhaitez fixer des prix supérieurs à ceux de vos concurrents, c'est très bien. Toutefois, vous devez vous assurer que votre service à la clientèle va au-delà de ce que vos homologues ont à offrir. Comment pouvez-vous y parvenir ? C'est simple, commandez quelque chose sur ce site et notez toutes les lacunes que vous constatez. Vous n'avez pas aimé leur conception ? Leur écran de caisse était-il ennuyeux ? La livraison était-elle lente ? Notez tout ce que vous n'avez pas aimé, puis réussissez là où ils ont échoué.

Si vous êtes un fabricant, vous devez quand même participer au processus d'achat. Proposez des canaux de communication au cas où quelqu'un aurait un problème avec votre produit spécifique. Le moyen le plus simple est de passer par les médias sociaux. La promotion de votre marque sur les médias sociaux est un excellent moyen pour les consommateurs de communiquer leurs préoccupations concernant vos produits, et le moyen le plus simple pour vous de reconnaître et de répondre à ces compliments et plaintes. Offrir des garanties de fabricant est une autre façon de s'impliquer. Éliminez l'intermédiaire du détaillant et réglez les problèmes de front.

Utiliser des prix compétitifs comme points de repère

Il peut être difficile de savoir comment vous allez fixer le prix de vos produits, et c'est pourquoi il est bon de considérer la concurrence comme une référence. Souhaitez-vous que vos prix soient supérieurs ou inférieurs à ceux de vos concurrents ? Tout dépend de la façon dont vous voulez être perçu en tant que marque. Si vous voulez apparaître comme une destination de shopping axée sur la valeur, il faut fixer un prix inférieur. Mais il n'y a pas de mal à essayer de fixer des prix supérieurs. Tester vos prix peut vous aider à trouver le prix optimal, qui est souvent plus élevé que celui de vos concurrents.

En tant que fabricant, vous pouvez utiliser les prix de vos concurrents comme moyen de fixer votre politique de prix minimum annoncé (MAP). Vous ne voulez pas fixer votre MAP beaucoup plus haut que celui de vos concurrents, surtout lorsque vous vendez à des détaillants. À moins que votre produit ne soit nettement meilleur et puisse être facilement différencié, il peut être judicieux de fixer votre MAP à un niveau inférieur ou égal à celui de vos concurrents afin de fidéliser les revendeurs.

Votre prix initial peut déterminer la valeur future de votre marque. Sur le marché prix de penetration , vous devez fixer un prix nettement supérieur à celui de vos concurrents, puis le baisser à mesure que votre produit arrive à maturité. C'est une bonne chose si vous savez que votre produit est globalement meilleur en termes de qualité. Si vous voulez que votre prix attire l'attention, il est préférable de pratiquer l'écrémage du marché. Il s'agit d'introduire le produit à un prix bas, puis de l'augmenter avec le temps à mesure qu'il gagne en popularité.

Ce que cela signifie d'avoir le bon prix

Pour avoir le bon prix, vous devez offrir une expérience de marque correspondante. Si vous êtes supérieur à la concurrence, vous devez trouver des points de différenciation. Si votre prix est correct et que vous vendez au bon détaillant, vous n'aurez pas à vous soucier de choses comme les violations de MAP . Si vous pratiquez un prix plus élevé, vendez à des revendeurs qui sont connus pour leurs compétences en matière de service à la clientèle. Si votre produit est de meilleure qualité, le consommateur vous choisira plutôt qu'une autre marque.

Il en va de même pour les détaillants. Si vous pouvez offrir un bon service et une expérience d'achat agréable, vous pouvez vous permettre de demander un supplément par rapport à la concurrence. Si vous regardez des détaillants comme Brooks Brothers et que vous les comparez à un détaillant comme Forever 21, vous voyez deux niveaux de prix différents, mais aussi deux niveaux de qualité différents. L'un est connu pour sa haute qualité, l'autre est un exemple de mode rapide.

Ne trébuchez pas

Si vous optez pour la voie du luxe, assurez-vous que votre expérience se déroule sans accroc. Alors que je faisais une comparaison entre le Forever 21 et l'expérience d'achat de Brooks Brothers, j'ai rencontré une petite bévue sur le site de Brooks Brothers. Alors que j'ajoutais un produit à mon sac pour passer à la caisse, j'ai été accueilli par une bonne vieille page 404.

Si je comprends que Brooks Brothers est une marque de luxe, mon opinion sur leur présence dans le commerce électronique est maintenant un peu différente. Si vous avez déjà mis les pieds dans un de leurs magasins de détail, vous savez que leurs vendeurs sont incroyablement attentifs et répondent à vos besoins. Même s'il s'agit d'une petite bévue, c'est certainement une bévue inattendue de la part d'une marque de luxe. Alors, assurez-vous de faire profiter de votre expérience, surtout si vous n'êtes pas aussi bien établi que Brooks Brothers.

Forever 21 semble absolument être le gagnant en matière de commerce électronique. J'ai facilement choisi un article et j'ai rapidement été dirigé vers un écran clair et concis qui offre des produits gratuits, un chat en direct et même le montant supplémentaire que je devrais payer pour bénéficier de la livraison gratuite. De plus, leur prix est littéralement un tiers de ce que je paierais chez Brooks Brothers.

Le prix et la valeur de la marque sont étroitement liés. La relation entre les deux est remarquablement importante, alors assurez-vous que votre marque peut relever les défis que représente un prix plus élevé. Et même si vous vendez à un prix inférieur, cela ne justifie pas de reléguer au second plan vos priorités en matière d'achats. Offrez toujours une expérience d'achat sans faille, quel que soit le positionnement de votre marque.

Rédacteur collaborateur : Brian Smyth