Ce n'est un secret pour personne que l'introduction d'un nouveau produit sur le marché peut être extrêmement difficile. Trouver l'idée du produit semble être le premier grand obstacle, mais le véritable défi vient d'une autre étape : faire ses devoirs.
Il est important d'acquérir une connaissance approfondie de votre clientèle. Qui sont-ils ? Sont-ils satisfaits de vos produits ? Qu'est-ce qui les pousse à faire des achats ?
Ne vous laissez pas prendre à chercher un marché qui corresponde à votre produit ; élaborez un nouveau produit créé spécifiquement pour vos clients cibles et qui comble les lacunes préexistantes de votre marché actuel.
Qu'est-ce qu'une étude de marché ?
L'étude de marché est un type de renseignement commercial qui consiste à recueillir des informations sur votre public cible afin de déterminer si votre produit est viable sur le marché actuel. Elle peut être réalisée en interne, mais elle est souvent confiée à un tiers pour plus de clarté et d'impartialité.
Cette recherche peut fournir à une entreprise des informations utiles sur les produits similaires actuellement sur le marché et sur la place que pourrait occuper un nouveau produit. Qu'est-ce qui est populaire en ce moment ? Y a-t-il quelque chose qui manque sur le marché ? Que pourrait apporter votre produit ?
Il y a deux facteurs principaux à prendre en compte ici :
- Vos concurrents font probablement leurs propres études de marché. La vôtre est-elle aussi précise, pertinente et informative que la leur ?
- Vos clients actuels ne sont pas l'alpha et l'oméga du marché. Vous devez trouver un équilibre entre la satisfaction de vos clients actuels et l'apport de clients potentiels qui feront plus d'achats. Envisagez d'obtenir des échantillons plus importants de vos groupes de discussion afin de ne pas négliger les lacunes potentielles du marché.
Pourquoi devriez-vous faire des recherches sur le marquage ?
Les marques les plus performantes s'appuient sur les données pour prendre leurs grandes décisions.
Comment pouvez-vous comprendre vos clients si vous ne comprenez pas le marché dans lequel ils font leurs achats ? Vous avez peut-être une idée générale de qui ils sont et de ce dont ils ont besoin, mais qu'en est-il des détails ? S'il y a des aspects de vos produits dont ils ne sont pas satisfaits ou des qualités qui leur manquent, vous devez le savoir. S'ils préfèrent les produits de la concurrence aux vôtres, vous devez savoir pourquoi.
Les études de marché peuvent vous aider à rencontrer vos clients là où ils se trouvent. En comprenant leurs besoins, leurs problèmes et leurs difficultés, vous pouvez commencer à élaborer des solutions.
En outre, les études de marché peuvent fournir des données sur un large éventail de sujets, tels que.. :
- Comment vos clients font-ils leurs propres recherches sur les produits ?
- Quelles sont les tendances actuelles dans votre secteur et sur les médias sociaux ?
- Qui se trouve exactement sur votre marché et quels sont leurs défis les plus courants ?
- Les attitudes des consommateurs envers certains produits, marques, tendances, etc.
- Qu'est-ce qui influence les achats et les conversions ?
Les études de marché vous permettent de recueillir des informations sur vos clients cibles à grande échelle et avec un large éventail de réponses provenant de différents groupes démographiques, afin que vous puissiez prendre des décisions commerciales plus claires et plus judicieuses.
Quand l'étude de marché entre-t-elle en jeu ?
Vous pouvez utiliser les études de marché pour presque tout, mais il y a quelques domaines où elles peuvent être les plus utiles.
Développement de produits
La meilleure méthode de développement de produit implique beaucoup de recherche et beaucoup de tests.
La réalisation d'une étude de marché pendant le développement de votre produit peut vous indiquer à l'avance ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Testez le produit auprès d'un groupe échantillon de votre marché cible et obtenez un retour sur ce qu'ils aiment et n'aiment pas dans le produit. Comment est l'emballage ? La formulation ?
N'ayez jamais peur d'apprendre vos faiblesses, car ce sont les domaines qui offrent le plus de possibilités d'amélioration et de croissance.
Les études de marché peuvent également guider vos décisions commerciales en matière de prix, et pas seulement pour le produit lui-même. Comment votre groupe échantillon estime-t-il que le prix doit être fixé ? Quel est le prix maximum et le prix minimum qu'ils sont prêts à payer ? Comment cela s'aligne-t-il sur vos marges bénéficiaires ?
Toutes ces données précieuses peuvent être obtenues avant la mise en service du produit, ce qui évite à votre entreprise de perdre du temps et des efforts là où cela compte le plus.
Suivi de la marque
Des études de marché menées régulièrement peuvent vous aider à suivre la perception que les consommateurs ont de votre marque.
Il est important d'en faire le suivi en permanence, afin de pouvoir apporter les changements nécessaires au fur et à mesure. Les acheteurs apprécient une marque qui écoute leurs plaintes et s'adapte en conséquence. En répondant aux commentaires de vos consommateurs, vous pourrez établir de meilleures relations avec eux et les fidéliser.
Publicité et test de copie
Les campagnes publicitaires et autres stratégies de marketing peuvent être coûteuses, alors ne vous lancez pas trop tôt sans avoir fait vos recherches. Pensez à tester le message de votre campagne pour en vérifier la lisibilité et la créativité. Les gens sont-ils capables de lire votre publicité ? Sont-ils attirés par elle ?
Vérifiez l'efficacité de vos campagnes avant de les mettre en ligne afin de pouvoir procéder à des ajustements sans trop de difficultés.
Analyse de la concurrence
Un élément clé d'un bon développement de produit est d'avoir une compréhension claire de vos concurrents et de la façon dont ils sont perçus par les acheteurs. Il ne suffit pas de parcourir leurs sites web et de regarder quelques-uns de leurs produits. Il est important de recueillir des informations directement auprès des clients afin de comprendre réellement comment vous vous situez par rapport à eux aux yeux du consommateur.
Recherche primaire et secondaire - Quelle est la différence ?
Bien qu'il existe de nombreuses façons de réaliser des études de marché, la plupart d'entre elles peuvent être classées dans l'une des deux grandes catégories suivantes : les études primaires et secondaires. Il existe des différences essentielles entre les deux.
Recherche primaire
La recherche primaire est collectée directement par vous. Il peut s'agir d'enquêtes, de groupes de discussion, d'analyses et de rapports de données, d'entretiens, etc. L'avantage de ce type de recherche est qu'il s'agit de données brutes qui vous sont présentées sous leur forme la plus authentique. Ces données peuvent être collectées spécifiquement pour cibler les besoins de votre entreprise.
L'objectif de la recherche primaire est d'analyser l'efficacité de vos ventes et de votre stratégie actuelles.
Il existe deux types de recherche primaire :
- Recherche exploratoire - Composée de questions ouvertes, moins structurée. Peut impliquer des entretiens avec des clients individuels ou des groupes de discussion. Ce type de recherche s'appuie généralement sur des données qualitatives (non numériques).
- Recherche spécifique - Plus précise, elle est souvent utilisée pour résoudre un problème particulier qui aurait pu être soulevé lors de la recherche exploratoire. Implique une plongée en profondeur sur des sujets ou des problèmes spécifiques. Cette recherche s'appuie souvent sur des données quantitatives (numériques).
Recherche secondaire
La recherche secondaire utilise des données qui ont déjà été collectées, analysées et publiées par quelqu'un d'autre. Ces données peuvent provenir de recensements gouvernementaux, de rapports d'associations professionnelles ou d'autres entreprises du même secteur que vous.
Ce type de recherche peut être particulièrement bénéfique aux petites entreprises qui n'ont pas forcément les moyens d'effectuer leurs propres recherches primaires. La recherche secondaire peut souvent être utilisée pour étayer les résultats de la recherche primaire.
Les deux types de recherche ont leurs propres avantages, mais leur utilisation conjointe vous permettra d'obtenir les meilleurs résultats.
La réalisation d'une étude de marché peut être une expérience révélatrice pour toute entreprise, grande ou petite.
Les différents types d'études de marché
Il existe de nombreuses façons de mener votre étude de marché, et la meilleure stratégie d'étude comprendra souvent plusieurs moyens de collecte différents. Voici quelques types à considérer :
Interviews
Les entretiens en face à face vous offrent l'avantage d'un flux naturel de conversation et vous permettent de voir le langage corporel du consommateur. Cette recherche est souvent utilisée pour créer des buyer personas. En posant à la personne interrogée des questions sur elle-même et sur ses préférences d'achat, vous aurez une idée précise des personnes qui achètent vos produits et vous pourrez cibler directement ce groupe démographique.
Enquêtes
L'un des moyens les plus populaires de réaliser des études de marché, les enquêtes consistent généralement en une série de questions à choix multiples ou ouvertes fournies à un client, généralement par courrier électronique. Elles sont si courantes parce qu'elles sont peu coûteuses et faciles à mettre en œuvre. Les données générées sont généralement simples et faciles à analyser, et il existe de nombreux modèles que les entreprises peuvent acheter et personnaliser pour répondre à leurs besoins.
Groupes de discussion
Les groupes de discussion sont généralement composés de personnes soigneusement choisies qui représentent un large éventail de votre population. Vous voulez que les personnes présentes appartiennent à plusieurs catégories d'âge différentes afin d'obtenir le plus grand nombre de points de vue possible en une seule séance. Ces groupes testeront généralement votre ou vos produits, regarderont des démonstrations, donneront leur avis et répondront à toutes vos questions. C'est là que vous pouvez découvrir l'aspect et l'application de votre produit et savoir si des changements doivent être apportés.
Observation en ligne
Il n'est que logique d'orienter votre étude de marché vers la vente au détail en ligne, puisque c'est là que se situe une grande partie du marché de nos jours. La recherche par observation consiste généralement à observer comment vos clients interagissent avec vos produits et les utilisent. De nombreux acheteurs publient des avis et des questions en ligne. Ils sont parfaits pour vérifier s'il existe des points sensibles ou des questions auxquelles vous pourriez répondre.
Analyse concurrentielle
L'analyse de la concurrence peut s'avérer extrêmement précieuse car elle vous donne un aperçu de vos concurrents sur le marché. C'est ainsi que vous apprenez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, les tendances actuelles, les autres produits similaires au vôtre, les stratégies des concurrents, etc. La connaissance de toutes ces informations vous aide à élaborer une stratégie pour vous démarquer de la concurrence.
Comment commencer
N° 1 : Créez vos personas d'acheteurs
Avant de commencer à analyser les raisons pour lesquelles les acheteurs prennent des décisions, vous devez savoir qui ils sont. C'est là que vos buyer personas entrent en jeu.
Les buyer personas sont des représentations fictives et généralisées de votre marché cible. Ils vous aident à visualiser vos acheteurs et à mieux anticiper leurs besoins, leurs désirs et leurs achats. Il existe plusieurs caractéristiques que vous pouvez choisir d'inclure dans vos buyer personas, notamment :
- Âge
- Genre
- Localisation géographique
- Carrière
- Taille de la famille
Vous constaterez peut-être que votre marché particulier permet de définir plusieurs personas. Et c'est tant mieux ! Veillez simplement à prendre en compte ces différents types d'acheteurs lors de la mise en œuvre des stratégies.
N° 2 : Déterminer vos méthodes de recherche préférées
Si vous êtes encore novice dans la réalisation de vos propres études de marché, vous pouvez vous contenter, dans un premier temps, d'enquêtes, d'entretiens et de groupes de discussion pour vous assurer d'obtenir des données qualitatives et quantitatives. Une vision plus large du marché ne peut que vous aider, surtout lorsque vos produits et votre marque sont encore un peu verts.
D'autres facteurs doivent être pris en compte lors du choix de vos méthodes, comme le budget, la bande passante de l'équipe et la rapidité avec laquelle vous devez disposer des nouvelles données. Vous pouvez toujours combiner vos méthodes pour les adapter au mieux à votre activité.
N° 3 : Choisir un sujet de recherche
Les petites marques sont plus susceptibles de suivre un peu de tout, mais les marques plus établies pourraient en fait bénéficier davantage d'une concentration sur quelques sujets d'intérêt spécifiques. Les sujets de recherche peuvent couvrir de nombreux domaines différents, notamment :
- Caractéristiques du produit
- Lancement
- Identité de la marque
- Efficacité de la campagne
- Nouveaux marchés
- Expériences des acheteurs
Veillez à préparer à l'avance vos questions et vos sujets de discussion. Ceux-ci peuvent être partagés dans de nombreux formats différents, selon la méthode de recherche que vous choisissez. Vous voulez vous assurer que vous pouvez recueillir les informations dont vous avez besoin en temps voulu.
N'oubliez pas que les questions ouvertes vous donnent souvent une image plus fidèle des pensées de votre client, car les questions oui/non peuvent parfois influencer les réponses.
N° 4 : Effectuez vos recherches
Si vous avez effectué toutes les étapes précédentes, cette partie devrait être assez simple.
L'équipe de recherche recueillera toutes les données de son étude et les compilera de manière organisée et facile à lire. Elle doit s'assurer de garder trace des caractéristiques de chaque personne interrogée, comme l'âge, le sexe, le lieu, etc.
N° 5 : Organisez et analysez vos résultats
En gardant vos sujets de recherche au premier plan, analysez vos données et déterminez ce que vous avez découvert. Veillez à rechercher toutes les façons d'organiser vos données pour en faciliter l'interprétation.
Par exemple, vous pourriez remarquer des tendances majeures en examinant vos résultats. Pensez à convertir les données de ce type en listes, diagrammes, tableaux ou graphiques pour en faciliter la lecture.
Une fois que vous avez organisé toutes vos découvertes, vous devez déterminer ce qu'elles essaient de vous dire. Demandez :
- Que montrent vos données sur votre marque ? De vos produits ?
- Comment pouvez-vous résoudre les problèmes qui surgissent ?
Vos conclusions doivent idéalement correspondre aux thèmes de recherche que vous avez définis au préalable.
La réalisation d'une étude de marché peut être une expérience révélatrice pour toute entreprise, grande ou petite.
Souvent, les données que vous découvrirez vous ouvriront de toutes nouvelles portes. Peu importe à quel point vous pensez comprendre vos clients et ce qu'ils pensent de vous et de vos produits, il y aura toujours de nouvelles façons de les atteindre et de créer des produits encore meilleurs qu'auparavant.
