La croissance des entreprises peut être mesurée de plusieurs façons. Vous pouvez regarder combien de personnes consultent votre site par jour, vous pouvez regarder vos mesures de médias sociaux, vous pouvez même regarder combien votre liste de courrier électronique s'est agrandie depuis l'année dernière. Mais il existe une façon universellement acceptée de mesurer la croissance d'une entreprise, et elle réside dans trois lettres puissantes : GMV, ou volume brut de marchandises.
Le volume brut des marchandises est essentiellement synonyme de revenu total, tout simplement. Si vous vendez 100 paires de chaussettes à 4 dollars la paire, votre volume brut de marchandises est de 400 dollars. Aucun coût ou dépense n'est pris en compte dans le GMV, juste un revenu pur gagné sur une période de temps donnée.
Plus vous acquérez de GMV, plus votre entreprise se développe. Ne serait-il donc pas agréable d'apprendre comment vous pouvez augmenter votre GMV de plus en plus chaque trimestre ? Voici cinq façons différentes de le faire.
Ventes incitatives et ventes croisées
Rien n'amène les acheteurs à votre magasin plus rapidement qu'une vente limitée dans le temps sur un produit populaire. Prenez le Vendredi noir, par exemple. Vous voyez des tonnes de soldes sur les téléviseurs à écran plat qui peuvent souvent faire l'objet de réductions drastiques. Ces soldes attirent les clients dans les magasins et les laissent souvent se battre bec et ongles pour mettre la main sur l'article à prix réduit.
L'objectif est d'attirer les clients dans votre magasin avec l'intention de faire un achat. L'octroi d'une remise sur un article de grande taille ne pose aucun problème, mais cette mesure peut à elle seule réduire vos recettes. Heureusement, vous pouvez prendre une page du livre d'Amazon et compenser ces occasions perdues par des ventes incitatives et des ventes croisées.
Amazon est connu pour ses prix dramatiquement bas sur des articles tels que les téléviseurs, mais vous n'entendez jamais parler de leurs bas prix sur d'autres articles complémentaires, tels que les câbles HDMI. C'est là que vous pouvez récupérer vos revenus perdus. En faisant de la vente incitative et de la vente croisée de tout votre assortiment avec des produits complémentaires à forte marge, vous pouvez augmenter vos revenus et améliorer vos taux de conversion. Si vous incluez un seuil minimum de livraison gratuite, ces petits articles peuvent faire grimper la valeur de la commande des clients jusqu'à ce seuil.
Seuil de gratuité des transports maritimes
Nous l'avons déjà dit et nous le répéterons, les acheteurs adorent la gratuité des transports. Qu'ils détestent payer ou aiment l'idée d'obtenir quelque chose gratuitement, 58 % des acheteurs ont déclaré qu'ils ajouteraient des articles pour bénéficier de la gratuité. Si vous n'y avez pas encore songé, essayez de mettre en place un seuil pour que les acheteurs puissent bénéficier de la gratuité des frais de port.
L'établissement d'un seuil peut également contribuer à amortir vos frais d'expédition et à augmenter la valeur moyenne de vos commandes. Un panier d'achat plus grand se traduira par des revenus plus élevés, ce qui entraînera à terme une plus grande croissance de votre magasin. Un panier plus grand vous évitera également de devoir constamment augmenter les prix de vos produits pour compenser les marges perdues.
Regroupement de produits
Les offres groupées de produits sont un excellent moyen de déplacer les stocks et d'améliorer votre VGM. Ils permettent de déplacer les stocks, d'augmenter les recettes et de faire en sorte que l'acheteur se sente bien pour obtenir une bonne affaire. Le fonctionnement de la vente groupée de produits est similaire à celui de la vente incitative, mais d'une manière différente. Au lieu de proposer simplement un produit complémentaire à l'acheteur, vous le regroupez avec l'article dans son panier.
L'avantage de cette méthode est qu'elle permet de réduire le prix des deux articles individuellement, ce qui fait que le prix du lot est moins élevé que si vous vendiez chaque article séparément, ce qui est beaucoup plus intéressant aux yeux de l'acheteur et l'amène souvent à faire des achats supplémentaires. Ainsi, vous avez plus d'unités vendues, et un GMV plus élevé au final.
Rabais en fonction de la taille de la commande
Une autre façon de faire comprendre aux clients qui achètent davantage dans votre magasin que vous ne l'avez fait jusqu'à présent est d'accorder des remises sur le montant des commandes. De nombreux détaillants choisissent d'appliquer des remises sur le montant des commandes afin d'encourager les clients à acheter plus d'articles. Cela se traduit par un panier d'achat plus grand au moment du passage à la caisse, et vous obtiendrez un VGM plus élevé.
Les acheteurs adorent les rabais, mais ils doivent être utilisés avec modération. L'utilisation quotidienne des rabais peut obliger les acheteurs à ne visiter votre magasin qu'en cas de soldes importantes. Les rabais sur le montant des commandes sont cependant différents. Elle encourage les acheteurs à faire plus d'achats à chaque visite et les incite également à en acheter davantage à chaque fois.
Prix d'essai
Votre assortiment de produits est composé de deux moitiés : les produits élastiques et les produits non élastiques. La demande de produits élastiques fluctue considérablement en fonction de l'évolution des prix des produits. Les produits non élastiques vous offrent une plus grande souplesse dans la fixation des prix. Si vous fixez un prix supérieur à celui du produit inélastique d'un concurrent, les chances de réaliser une vente sont toujours en votre faveur.
Testez les prix pour voir combien vous pouvez en tirer pour votre argent. On pourrait penser que vous devriez fixer des prix inférieurs à ceux de vos concurrents, mais ce n'est pas toujours le cas. De nombreux clients paieront plus cher pour le même produit dans un autre magasin, en fonction de leur perception de la marque et de leur expérience d'achat.
Modifiez vos prix et notez l'effet que ce changement a sur vos résultats. Si vous pouviez vendre beaucoup de produits à un prix supérieur de 0,50 $ à celui de vos concurrents, ne voudriez-vous pas maintenir ce niveau de prix et en récolter les bénéfices ? Veillez à effectuer des tests appropriés au fil du temps pour vous assurer que vos résultats ont un niveau de confiance élevé, et mettez en œuvre les changements en conséquence.
La croissance de votre entreprise doit être au premier plan des priorités de votre magasin. Vous ne pouvez pas améliorer votre magasin à l'avenir si votre GMV se rachète trimestre après trimestre. Apporter de petits changements à votre magasin et essayer quelques modifications peut avoir un impact important sur votre GMV. Grâce à cette croissance, vous pouvez investir davantage dans votre entreprise et optimiser continuellement vos stratégies de vente à l'avenir.
