Tout comme la création d'une recette ou l'écriture d'une chanson, l'élaboration d'une stratégie de tarification efficace pour votre entreprise nécessite de nombreux essais et erreurs. Vous voulez qu'elle plaise à vos clients et qu'elle fonctionne bien pour votre modèle économique. Mais il n'existe pas de méthode miracle pour créer une stratégie efficace.
Tous les clients aimeraient avoir des prix ridiculement bas tous les jours, mais cela a un coût important pour votre marque. Vous pouvez vous demander où se trouve le point idéal pour maximiser les ventes, satisfaire les clients et protéger votre image de marque et vos marges.
Et s'il existait un moyen de faire en sorte que votre stratégie de tarification atteigne tous ces nobles objectifs ? L'optimisation des prix pour augmenter les bénéfices et rester compétitif est plus facile que vous ne le pensez et peut être réalisée de différentes manières.
La vue d'ensemble pour optimiser votre stratégie de prix
Commençons par un aperçu général de ce que vous pouvez faire pour créer la stratégie de tarification idéale pour votre entreprise. Si c'est ce que vous faites déjà, vous pouvez passer aux conseils d'optimisation des prix plus spécifiques que nous vous proposons plus loin dans cet article.
Acquérir de la compétitivité intelligence des prix
Tout d'abord, il faut garder un œil sur la concurrence, surtout si vous ne savez pas par où commencer avec votre stratégie de prix. Si les clients achètent dans ces magasins, c'est qu'ils font bien les choses.
L'observation de vos concurrents peut vous donner une estimation approximative du prix que vous devriez fixer pour vos produits. Elle vous donne également une référence sur la façon dont vous souhaitez positionner vos produits et votre marque sur le marché pour des produits identiques ou similaires.
Les prix sont tous relatifs aux types d'articles vendus par vos concurrents. Comparez leurs prix à vos coûts, et vous pourrez avoir une idée de vos marges. Si vous ne pensez pas pouvoir réaliser des marges saines, vous devriez peut-être chercher à vendre d'autres produits pour augmenter votre rentabilité.
Allez au-delà des prix et prenez en compte d'autres facteurs concurrentiels. Étudiez leur assortiment de produits pour voir où votre stock se chevauche avec le leur et pour rechercher des possibilités d'élargir votre stock.
S'ils ont tous des prix ridiculement bas sur un produit, et que vous ne pouvez pas l'obtenir à un prix décent auprès d'un fournisseur, il vaut mieux laisser faire et économiser vos bénéfices. Si vous constatez que vous êtes le seul vendeur d'un certain produit, vous savez que vous pouvez augmenter vos prix pour tirer parti de la forte demande et de la faible offre.
Le prix de façon dynamique
Le monde n'est pas statique. L'internet a permis aux marques et aux détaillants de modifier fréquemment leurs prix pour suivre les fluctuations de la demande et d'autres facteurs du marché. Il est tout à fait nécessaire de s'aligner sur ces changements de prix si vous voulez rester au top des ventes et garder vos stocks en mouvement.
Il existe plusieurs types de stratégies de tarification que vous pouvez essayer pour différents produits afin de trouver les stratégies idéales pour vos produits. En voici quelques-unes :
- prix de penetration: Fixer au départ un prix volontairement bas pour un nouveau produit afin d'attirer une clientèle plus large, notamment celle qui peut être sensible au prix.
- Prix premium : Fixer délibérément un prix plus élevé pour un produit que celui de ses concurrents directs afin de donner l'impression d'un produit de qualité supérieure, et donc d'un produit de plus grande valeur.
- Écrémage des prix : Fixer initialement le prix d'un nouveau produit au prix de détail le plus élevé que les clients sont prêts à payer, puis baisser le prix au fil du temps.
Heureusement, un logiciel de retarification peut vous aider à établir des prix dynamiques.
La plupart des réactualisateurs ne se contentent pas de modifier vos prix. Ils s'assurent de maintenir, voire d'augmenter vos marges en établissant des limites de prix minimum et maximum. En établissant ces planchers et plafonds de prix, les marques et les détaillants ne laisseront jamais leurs prix atteindre le niveau des coûts et veilleront à ce que leurs prix soient toujours conformes à leur image.
L'intégration des données d'assortiment dans un réducteur peut également vous aider à augmenter vos prix pour tirer parti des périodes où vous êtes le seul vendeur.
A/B Testez vos prix
Si vous ne réussissez pas du premier coup, essayez et essayez encore. Les tests A/B sont courants lorsqu'il s'agit de la mise en page d'un site ou du marketing par courriel, mais avez-vous déjà envisagé de le faire pour votre stratégie de tarification ?
Supposons que vous essayiez de fixer un prix inférieur de 5 % à celui de la concurrence. Comment pouvez-vous vous assurer que cette stratégie a été couronnée de succès pour votre entreprise ? Recevoir des rapports et des analyses sur l'effet de votre stratégie de tarification sur vos résultats peut vous aider à élaborer une stratégie optimale.
C'est le meilleur moment pour effectuer des tests A/B sur vos stratégies.
Selon un rapport de Software Advice, un site d'évaluation en ligne pour les systèmes de point de vente, 60 % des détaillants adoptent un logiciel de rapport et d'analyse dans leur système de point de vente. Cela leur permet d'avoir une meilleure idée de l'impact réel de leurs ventes sur leurs résultats.
Si une certaine stratégie augmente la rentabilité, vous savez que vous faites quelque chose de bien. Mais le paysage du commerce électronique est en constante évolution, alors assurez-vous de rester dans le coup !
L'optimisation des prix vue par le ver
Les conseils ci-dessus sont des grandes lignes sur le concept d'optimisation des prix.
Et, selon le degré de sophistication et de maturité de votre entreprise, il pourrait facilement s'agir de choses que vous faites déjà ou que vous avez déjà inscrites sur votre feuille de route. Si c'est le cas, les conseils suivants sont des moyens plus précis et plus granulaires d'optimiser votre stratégie de prix.
Cibler les bons produits pour optimiser les prix
Où devriez-vous consacrer votre temps et vos efforts ? Devriez-vous réévaluer l'ensemble de votre assortiment ou quelques articles en particulier ? De combien de stratégies de tarification différentes avez-vous besoin pour chaque catégorie ?
Ce sont toutes de bonnes questions à poser, et nous vous recommandons d'optimiser rapidement vos stratégies de prix en choisissant d'abord des produits ciblés. Segmentez votre catalogue au niveau des références, des marques et des catégories, puis identifiez vos produits les plus populaires. Pour ce faire, déterminez quels paramètres définissent le terme "populaire". Pour beaucoup, il s'agira du total des ventes ou des marges bénéficiaires.
Ensuite, mettez en place une stratégie d'appariement des prix afin de rivaliser avec vos concurrents sur vos produits les plus populaires.
Prix basé sur la demande
En examinant de plus près votre assortiment, vous trouvez quelques types de produits différents, généralement regroupés dans des catégories telles que la tête, le cœur et la queue. Il s'agit des UGS qui apportent le plus de valeur à votre entreprise, qui représentent le plus grand pourcentage de votre assortiment ou qui sont censés devenir de futurs moteurs de profit pour votre marque. Par définition, les SKU de tête, de cœur et de queue ont chacun des niveaux de demande différents sur le marché.
Par conséquent, divisez votre assortiment en ces trois groupes et fixez un prix différent pour chacun en fonction de la demande. Cela ajoute une bonne dose de sophistication à vos efforts d'optimisation qui vous aidera à maintenir vos prix à un niveau compétitif dans un marché fluctuant.
Rechercher une plus grande part de marché
Voyez-vous une opportunité d'augmenter votre part de marché? Si oui, vos prix peuvent vous aider à atteindre cet objectif.
Par exemple, on gagne souvent des parts de marché en établissant des relations avec les clients ou en se repositionnant sur le marché comme la marque à acheter. En ce qui concerne spécifiquement la tarification, cela peut signifier des prix agressivement bas, mais il existe différentes façons de mettre en œuvre une stratégie de tarification compétitive.
En gardant cela à l'esprit, vous pouvez mettre en place une stratégie de type "guerre des prix" avec des prix plus bas sur des catégories de produits stratégiques que vous avez identifiées comme ayant un fort potentiel d'augmentation de la part de marché. Ces prix pourraient se situer à la limite inférieure de votre fourchette de prix confortable, sur la base des coûts de fabrication et de la marge potentielle, ou légèrement en dessous de ceux du concurrent suivant.
Cependant, en utilisant pricing/tarification dynamique, vous pouvez mettre en place des stratégies à court terme, en augmentant vos prix au moment optimal plus tard.
Soyez prudent avec les stratégies de prix de ce type en cas de réponse inattendue de la part des concurrents ou de réaction des acheteurs.
Prix basé sur un pourcentage d'augmentation désiré
En tenant compte de ce que fait la concurrence, une autre stratégie d'optimisation des prix qui peut fonctionner consiste à cibler un pourcentage d'augmentation et à fixer une règle pour que le prix soit modifié en fonction de ce pourcentage.
Par exemple, vous surveillez un SKU concurrent. Vous voulez que votre prix commence au prix du concurrent, mais que vous y ajoutiez 10 % de plus. Il s'agit d'une stratégie de pourcentage de coût-plus. Lorsqu'elle est bien menée, elle peut améliorer les bénéfices en fixant un prix suffisamment proche de celui d'un concurrent pour ne pas rebuter les acheteurs ou altérer votre image de marque, mais juste assez cher pour améliorer vos marges.
Pour y parvenir efficacement, vous avez besoin d'un logiciel d'optimisation des prix capable de surveiller la concurrence intelligence des prix pour toutes les UGS concernées, puis de définir une règle de pourcentage de coût majoré qui vous convienne.
Le prix du week-end pour tout le monde
En plus (et en étroite relation) avec la demande des consommateurs, il y a le jour de la semaine. Selon votre modèle économique, vous êtes susceptible de voir vos ventes augmenter ou diminuer en fonction du jour. Vous êtes peut-être une entreprise de la semaine ou du week-end.
Ce que vous pouvez faire, c'est définir une stratégie de tarification de type "weekender" qui fixe des prix qui augmentent ou diminuent pendant le week-end, en fonction de la demande pour ces jours spécifiques.
Les ventes augmentent le week-end ? Vous pouvez augmenter légèrement les prix. En baisse ? Assurez-vous que vos prix sont plus élevés les jours de semaine, lorsque la demande est la plus forte. Laissez les spécificités de votre entreprise influencer votre prise de décision ; toutes les stratégies ne fonctionnent pas de la même manière pour toutes les marques.
Vous pouvez trouver des solutions d'optimisation des prix qui vous permettent de créer des calendriers personnalisés pour une mise en œuvre précise des changements de prix ponctuels, permanents ou à durée limitée. Ce type d'outil serait parfait pour une petite optimisation des week-ends.
Il n'existe pas de stratégie de prix parfaite en matière de vente au détail en ligne. Il y a tellement de facteurs qui entrent dans la décision d'achat d'un consommateur qu'il est impossible de prévoir parfaitement vos profits avec n'importe quelle stratégie de prix.
Passez votre temps sur les produits captifs
Votre marque vend-elle des produits captifs? Ces produits accessoires peuvent constituer une partie importante de votre catalogue à cibler dans le cadre de vos efforts d'optimisation. Vous pouvez fixer le prix du produit principal à l'extrémité inférieure de votre fourchette de prix, tandis que le prix du produit captif est plus élevé pour récupérer les bénéfices.
Pour certaines marques, les produits de base peuvent même être tarifés à perte pour augmenter les ventes, les produits captifs se situant à l'autre extrémité du spectre. C'est ce que l'on observe dans les parcs à thème (billets et passes VIP) ou les compagnies aériennes (billets à nouveau et surclassement comme le nombre de bagages enregistrés). Cette stratégie agressive ne convient pas forcément à tout le monde, mais les stratégies moins extrêmes de tarification des produits captifs fonctionnent pour un large éventail de modèles économiques.
Il n'existe pas de stratégie de prix parfaite en matière de vente au détail en ligne. Il y a tellement de facteurs qui entrent dans la décision d'achat d'un consommateur qu'il est impossible de prévoir parfaitement vos profits avec n'importe quelle stratégie de prix. C'est pourquoi pricing/tarification dynamique est si impératif pour réussir dans la vente au détail en ligne.
Vous n'avez pas besoin de réduire vos marges pour rester compétitif. Au contraire, ne stockez que ce qu'il est logique de vendre, ajustez les prix pour rester compétitif et utilisez les résultats pour modifier vos règles de refixation des prix. De cette façon, vous pouvez trouver le point idéal dans votre tarification et l'utiliser pour augmenter vos profits de façon spectaculaire.
Comment optimiser autrement votre stratégie de prix pour augmenter vos profits ?
Note de la rédaction : les rédacteurs collaborateurs sont Alexandria Flores et Brian Smyth. Ce post a été initialement publié en avril 2015 et a depuis été mis à jour et rafraîchi pour plus de lisibilité et d'exactitude.
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