La fixation des prix dans le commerce de détail en ligne est plus qu'une obligation, car le marché est en constante évolution. Avoir la possibilité de modifier les prix pour les adapter au niveau des stocks ou réagir aux promotions des concurrents est la seule façon de s'assurer que les prix sont en phase avec les facteurs internes et externes. Avant qu'un détaillant en ligne puisse choisir la meilleure façon de modifier le prix de ses produits, il doit se poser un certain nombre de questions pour prendre la meilleure décision. Passons en revue chacune de ces questions clés sur la tarification et examinons leurs implications pour les détaillants en ligne.
1. À quelle fréquence dois-je fixer les prix ?
La fréquence des changements de prix dépend en grande partie du type de produits qu'un détaillant propose et du degré de compétitivité de ce type de produit. La réévaluation des prix peut souvent fonctionner pour les produits de base très demandés qui sont proposés par plusieurs vendeurs. Les consommateurs ont de nombreuses possibilités de choisir à qui ils peuvent acheter l'article, c'est pourquoi les détaillants doivent se tenir au courant des concurrents directs qui vendent l'article. Ils devront soit le vendre à un prix similaire, soit le proposer à un prix inférieur à celui de leurs concurrents, soit le proposer à un prix supérieur en raison de la valeur ajoutée qu'il peut apporter.
D'autre part, un produit qui demande des semaines ou des mois de réflexion, comme les produits de luxe, ne devrait pas changer de prix très souvent. Les changements de prix pourraient nuire à la valeur de la marque et perturber les consommateurs qui envisagent l'achat. Un détaillant peut avoir des produits qui entrent dans l'une ou l'autre des catégories dont nous avons parlé plus haut et les différences entre les deux devront être prises en compte pour créer le bon plan de réévaluation par catégorie.
2. La concurrence est-elle cohérente dans l'ensemble My SKU ?
La création d'un plan de tarification nécessite un audit de tous les produits qu'un détaillant en ligne propose et de la manière dont leur prix diffère. Les produits doivent être tarifés en fonction du cycle de vente, de l'exclusivité, de l'offre, etc. Si une catégorie de produits est très compétitive, le détaillant en ligne devra alors modifier souvent ses prix pour se maintenir au niveau de ses concurrents et être pris en considération par les consommateurs. Si une autre catégorie de produits est plus stable et remplie de produits dont le prix est stable, alors ces prix ne devraient pas changer aussi souvent. Les détaillants doivent pouvoir agir sur des plans de tarification spécifiques afin que certains produits bénéficient de prix actualisés souvent, tandis que d'autres restent cohérents.
3. Est-ce que je veux faire respecter la parité des prix dans l'ensemble de l'UE ? Des chaînes ?
Selon les sites sur lesquels un détaillant en ligne vend, la parité des prix peut être une stratégie simple pour actualiser les prix simultanément et maintenir l'image de marque. Toutefois, si un détaillant a des stratégies différentes selon les canaux de vente, la tarification devra tenir compte de ces spécifications. En même temps, le showrooming et le webrooming sont des pratiques d'achat courantes, ce qui signifie que les acheteurs peuvent repérer des prix incongrus et ne pas faire confiance à un détaillant sur cette base.
Quelques éléments à prendre en compte pour la parité des prix sont l'image de marque et la stratégie, les exigences de prix imposées par les chaînes (la stipulation d'Amazon selon laquelle les prix de vente doivent être les plus bas de toutes leurs chaînes, par exemple) et les capacités de tarification. En partant de ces facteurs, les détaillants en ligne peuvent planifier des stratégies de tarification appropriées qui correspondent à leurs objectifs sur chaque canal de vente.
4. Comment veux-je être en concurrence avec Top Concurrents ?
Cette question de la tarification s'inscrit dans la stratégie globale d'un détaillant en ligne. Si un détaillant opère dans un marché très saturé et qu'il a un certain nombre de détaillants avec lesquels il veut se maintenir, alors cette stratégie globale devra se traduire dans la manière dont il gère la tarification. Cela pourrait signifier fixer un pourcentage ou une valeur en dollars supérieure ou inférieure à celle de ces concurrents, ou peut-être les égaler (à condition qu'ils ne descendent pas en dessous d'un certain seuil pour protéger les marges).
5. Comment se rendre sur le site A propos pour connaître les prix des produits exclusifs ?
Les produits exclusifs qu'un détaillant en ligne propose lui donnent la plus grande souplesse de tarification. Après tout, aucun autre concurrent ne le propose encore et les consommateurs n'ont qu'un seul endroit où se le procurer pour l'instant. Ce n'est pas le moment de faire des prix abusifs, mais plutôt de déterminer une stratégie de tarification globale pour ces produits qui leur permette de tester des prix raisonnables avec des marges bénéficiaires fluctuantes. Au fur et à mesure de l'arrivée de concurrents sur le marché, les détaillants en ligne devront adapter leur stratégie de prix pour tenir compte des prix des concurrents. Mais d'ici là, le détaillant en ligne peut actualiser ses prix en fonction de l'offre et de la demande et de tout autre paramètre important pour lui.
6. Quel sera l'impact de la saisonnalité La tarification ?
Pour les détaillants en ligne qui proposent des produits saisonniers, les prix peuvent varier en fonction de la saison. Pour un détaillant de maillots de bain, le printemps et l'été peuvent être les saisons les plus chargées. Pendant cette période, les acheteurs peuvent être beaucoup moins sensibles aux prix. Cependant, au milieu de l'hiver, les quelques acheteurs actifs peuvent faire plus de shopping que d'habitude, à la recherche de la meilleure affaire.
Pour ce détaillant, il devra se tenir au courant des prix des concurrents tout au long de l'année, mais cela est particulièrement vrai aux périodes les plus compétitives de l'année. Pouvoir modifier sa stratégie de prix en fonction de l'évolution de la concurrence, ainsi que de l'offre, est une nécessité pour les détaillants saisonniers qui souhaitent optimiser leurs prix 24 heures sur 24.
Réflexions finales
Ce ne sont là que quelques-unes des questions de tarification que les détaillants en ligne doivent se poser pour mettre en place un plan de tarification qui les place dans une position favorable. Il en existe beaucoup d'autres, en fonction du marché cible, de la niche de produit, du territoire, etc. La tarification dans le commerce de détail en ligne est une nécessité et nécessite l'aide d'un tiers qui peut aider à établir des règles de tarification correspondant à la stratégie du détaillant.
