Votre budget commercial combiné à la mise en place de nouveaux présentoirs promotionnels peut être l'un des outils de croissance les plus efficaces dont dispose votre équipe de vente dans son arsenal pour générer des revenus supplémentaires. Non seulement cela permet d'obtenir un pic de ventes immédiat, mais cela peut également constituer la base d'une distribution soutenue à long terme et d'une croissance de la vélocité.
La planification des promotions est souvent achevée bien avant le lancement, mais il existe encore de nombreuses façons pour les équipes d'exécution de la vente au détail et les gestionnaires de comptes clés de tirer davantage de ventes de chaque cycle promotionnel d'affichage au moment où il se produit.
Voici quelques conseils et astuces que nous avons appris en travaillant avec de grandes entreprises de produits de grande consommation :
N° 1 : Le pointage en temps réel est indispensable
La visibilité et la mesure sont malheureusement encore une lacune pour la plupart des équipes. Le manque de connaissances sur la façon de déployer certaines des dernières techniques de mesure, ou l'idée fausse que le coût de cette opération est trop élevé est l'une des principales raisons pour lesquelles nous entendons les dirigeants avoir des lacunes dans ce domaine. Grâce aux dernières technologies, y compris la collecte de données par la foule et les capacités de rapports automatisés, le pointage promotionnel est plus facile et moins coûteux que jamais. Et mieux encore, il peut vous donner les informations immédiates et exploitables dont vous avez besoin pour trouver des opportunités de vente à portée de main.
N° 2 : La préparation et la hiérarchisation systématiques sont possibles avec les systèmes intégrés
Il est très fréquent que les cycles d'exécution des équipes et les plans promotionnels ne soient pas alignés. Ce n'est pas une surprise car il peut être très difficile de gérer le calendrier de nombreuses activités différentes entre les équipes, les produits et les comptes. Cependant, l'argent dépensé pour le commerce, en particulier pour les promotions d'étalage, est un atout si important à exploiter pour la croissance des ventes que vous ne voulez pas laisser tomber la balle simplement à cause d'un manque de communication entre les équipes. Cela signifie qu'il est essentiel de mettre en place un processus systématique qui aide l'équipe à suivre et à gérer les priorités dans un calendrier promotionnel. Le fait que les systèmes d'automatisation, de promotion et d'exécution communiquent entre eux est fondamental pour que les équipes restent synchronisées et pour obtenir un avantage sur la concurrence.
N° 3 : L'éducation basée sur les faits fonctionne
La mise en place des produits et des présentoirs à temps est l'une des principales opportunités de la période de promotion. Cependant, dans certains comptes, il est généralement possible pour les bonnes équipes de vente d'obtenir encore plus d'espace supplémentaire ou d'amener les détaillants à augmenter leurs stocks pour soutenir les promotions. La promotion est le déclencheur d'une conversation qui n'aurait peut-être pas été possible autrement. En équipant votre équipe de vente de données facilement accessibles qui fournissent une justification factuelle aux détaillants ou, dans certains cas, au distributeur, vous pouvez obtenir une augmentation des ventes de plus de 20 % à chaque cycle !
L'argent dépensé pour le commerce est un atout si important à exploiter pour la croissance des ventes que vous ne voulez pas laisser tomber la balle simplement à cause d'un manque de communication au sein de l'équipe.
N° 4 : La communication en boucle fermée atténue les pertes de ventes
Même lorsque les équipes font tout ce qu'il faut, elles peuvent perdre beaucoup de valeur pendant et après leurs périodes de promotion si elles perdent la trace d'une communication ouverte. Dans certains cas, les entreprises investissent dans de grandes équipes de terrain qui sont à l'origine de nouveaux affichages et de nouvelles commandes, mais n'ont aucun moyen de déterminer si la commande a été effectivement exécutée après avoir été communiquée à leur distributeur. Une communication en circuit fermé au sein de l'équipe et avec vos partenaires externes est un élément clé d'une exécution de classe mondiale.
C'est plus facile à dire qu'à faire, mais l'utilisation conjointe d'outils de communication, d'analyses, d'automatisation du suivi et d'alertes peut avoir un impact significatif tout en réduisant la quantité de travail que les membres de l'équipe de vente doivent effectuer de manière indépendante.
N° 5 : Encouragez et célébrez chaque cycle.
Ces cycles sont sans fin. Avant que le dernier ne se termine, un autre commence. Cela peut ressembler à une roue de hamster pour les équipes qui essaient de tout gérer. Les meilleures équipes créent une culture où la récompense, la fierté et la possibilité de réussite de l'équipe existent à chaque cycle. De petites choses comme les tableaux de classement, les photos et les primes aident considérablement l'équipe à se sentir reconnue pour son travail et à conserver son enthousiasme pour la prochaine opportunité de promotion.
Nous vous souhaitons beaucoup de succès en rayon. Si vous préparez une nouvelle promotion en rayon pour l'année à venir, Wiser peut vous aider à maximiser les revenus liés à cette promotion.
Note de l'éditeur : Ce blog a été initialement publié par Shelvspace. Shelvspace a été racheté par Wiser Solutions au début de l'année 2021 et ce blog a été révisé et réadapté pour un public mondial.
