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[Webinar] La vente au détail après la pandémie : 6 conditions à respecter dans les magasins Les marques de consommateurs doivent surveiller pour gagner au registre

Vous avez des questions sur la façon d'améliorer l'exécution en magasin ? Comment obtenir une meilleure visibilité des détaillants ? Que peut-on faire pour optimiser les conditions en rayon, comme la disponibilité, le respect du planogramme, la conformité de l'affichage, etc.

Nous avons des réponses dans ce webinaire, qui se tiendra le 25 septembre 2020, et qui est organisé par l'association gestion par categorie . Écoutez Tom Vieira, directeur des produits en magasin de Wiser, et Casey Berns, directeur associé de Shopper Insights et des services de conseil par catégorie chez The Clorox Company, alors qu'ils couvrent six conditions de magasin que les marques de consommateurs doivent surveiller pour gagner à la caisse.

Nous avons un enregistrement du webinaire ci-dessous. Vous pouvez également continuer à lire la transcription écrite de la conversation entre Tom et Casey. Comme toujours, contact nous si vous avez des questions liées aux sujets abordés dans ce webinaire.

Wiser Solutions et le webinaire de la société Clorox

Phil McGrath : Bonjour à tous. Bienvenue un vendredi matin, pour écouter un webinaire vraiment exceptionnel que nous avons organisé par l'association gestion par categorie Shopper Insights. Je suis Phil McGrath, le vice-président du développement commercial. Je serai l'animateur de l'événement d'aujourd'hui. Nous avons la présentation "Retail Post-Pandemic : 6 Store Conditions Consumer Brands Need to Monitor to Win at the Register". Deux entreprises exceptionnelles ont uni leurs forces pour ce webinaire, Wiser Solutions et Clorox. Toutes deux sont membres de l'association. Nous sommes ravis de les accueillir ici.

Un petit mot sur le webinaire d'aujourd'hui. COVID-19 a changé la façon dont l'ensemble du secteur de la vente au détail fonctionne, des marques aux détaillants et surtout aux consommateurs. Aujourd'hui, nous allons entendre Wiser Solutions et la société Clorox sur la meilleure façon d'aborder le commerce de détail en magasin. Après la pandémie mondiale, Tom Vieira de Wiser Solutions, directeur des produits en magasin, et Casey Berns, directeur associé des services de conseil en matière de catégories et d'informations à l'intention des consommateurs chez The Clorox Company, discuteront de six conditions que les marques de consommation doivent surveiller pour augmenter leurs ventes, en particulier dans le cadre de COVID-19. Tout cela est très pertinent pour nous tous dans le secteur dans lequel nous opérons aujourd'hui.

Wiser Solutions est un nouveau membre de l'association. Ils sont venus à notre conférence et ont été un sponsor lors de notre conférence en février. Nous sommes ravis de les compter parmi nous. Ils sont une source fiable d'analyse de la vente au détail en ligne et en magasin, avec des solutions configurables pour extraire et agir sur le commerce électronique et les données de brique et de mortier pour un large éventail de marques et de détaillants, la société Clorox. L'un des membres de l'association est également une entreprise mondiale dont nous savons tous qu'elle possède des marques de premier plan, notamment l'eau de Javel et les produits d'entretien qui portent leur nom et Kingsford Charcoal, dont nous allons entendre parler aujourd'hui, entre autres. Clorox fabrique des produits, et plus de deux douzaines de pays et les commercialise dans plus de 100 pays.

La présentation d'aujourd'hui va certainement susciter beaucoup de questions. Nous avons un large public ici aujourd'hui. Pour les questions, nous allons avoir une période de questions-réponses à la fin de la présentation. Vous pouvez tous participer à cette période de questions-réponses. De cette façon, vous resterez en silence. Ce que vous ferez, c'est que lorsque vous aurez une question, vous irez dans la salle de discussion, dans la boîte de discussion, vous entrerez votre question dans la boîte de discussion, et ensuite, à la fin de la présentation, je relaierai les questions au présentateur. Encore une fois, allez dans la boîte de discussion, entrez votre question, et vous pouvez le faire à tout moment pendant la présentation ; nous assimilerons les questions, et ils le feront pendant la période de questions à la fin.

Casey Berns, comme je l'ai dit, est le directeur associé des services de conseil en matière de catégories et d'informations sur les acheteurs de la société Clorox. Casey est l'un des présentateurs d'aujourd'hui et il dirige actuellement l'organisation de shopper insights pour les comptes stratégiques et nationaux chez Clorox. Il a environ deux décennies d'expérience avec Clorox et Procter & Gamble.

Tom Vieira est le directeur des produits en magasin chez Wiser Solutions. Tom a rejoint la startup Mobee en 2012 en tant que premier employé avant son acquisition par Wiser. Il possède une grande expérience des équipes de produits et d'ingénierie de pointe dans le domaine de la vente au détail. Tom va commencer la présentation aujourd'hui et Casey sera le deuxième présentateur. Sur ce, Tom, je vais vous céder la parole et vous avez la parole.

Tom Vieira : Génial. Merci, Phil. Tout d'abord, bonjour à tous. Merci d'avoir participé, et Casey, merci d'avoir pris le temps de participer. J'ai vraiment hâte d'avoir une conversation avec vous ici ce matin.

Casey Berns : Oui, merci, Tom. Je suis heureux d'être ici.

Le commerce de détail en 2020

Tom : Joli. Très bien. Pour mettre les choses au point, j'ai pensé que nous pourrions commencer à partager certaines des choses que nous voyons en tant qu'entreprise, en travaillant avec les gens dans le secteur de la vente au détail, dans le secteur de la fabrication, dans le secteur de la vente au détail en 2020. Je pense que si nous revenions tous au 1er janvier et que nous regardions nos résolutions du nouvel an ou la façon dont nous envisageons cette année, on peut dire sans risque de se tromper que c'est très différent de ce que nous avions probablement prévu.
Quelles sont certaines des choses que nous voyons ? Tout d'abord, des fermetures de magasins. Je m'excuse pour les courts-métrages qui se déroulent ici, mais c'est une des images de ce qui se passe sur le terrain. Vous savez, Coresight Research a identifié qu'il pourrait y avoir jusqu'à 25 000 fermetures de magasins cette année. eMarketer a constaté une baisse de 10 % des ventes au détail et bien sûr, différents secteurs de différentes catégories sont touchés de différentes manières.

Je pense que c'est le résultat d'une moindre socialisation. Beaucoup de consommateurs, en particulier ceux qui ont encore un emploi, se sont retrouvés à dépenser moins d'argent. Des choses comme les dépenses non essentielles pour les repas et les voyages, et c'est justement le monde qui change. La façon dont les gens font leurs courses change et la façon dont cela affecte la brique et le mortier reste encore à voir.

Alors que certains commerces de détail ferment leurs portes, d'autres survivent. D'autres sont florissants. Pensez-y, dans les espaces de rénovation, les zones de grandes surfaces qui ont connu une croissance, les personnes qui réalisent des projets d'habitation, et d'autres choses encore. Il y a différentes dynamiques en jeu dont nous devons être conscients lorsque nous pensons à la vente au détail de briques et de mortier dans son ensemble, et comment cela peut affecter différents segments dans différentes catégories de l'industrie.

Comment les acheteurs se rendent-ils au magasin ? Comment ont-ils ce type d'activité d'achat expérimental et comment cela pourrait-il changer ? L'une des choses que nous avons vues et observées sur le marché en général est que les déplacements des acheteurs vers le magasin sont de plus en plus axés sur la mission. J'ai un objectif. Je vais aller à l'épicerie. Je vais faire tomber les articles de ma liste. Je vais entrer et sortir. Il y a un peu moins de navigation que nous voyons, ou un peu moins de nature expérientielle, pour le moment.

Il souligne également une chose autour de qui est laissé entrer dans les magasins, n'est-ce pas ? De nombreux détaillants ont imposé des restrictions sur le nombre de personnes pouvant se trouver dans le magasin en même temps. Bien sûr, toutes choses étant égales par ailleurs, il est plus avantageux pour les détaillants d'avoir un acheteur prêt à dépenser de l'argent dans le magasin que d'avoir des équipes sur le terrain ou des spécialistes du merchandising tiers dans le magasin. Encore une fois, tous ces vents contraires tourbillonnent et je pense qu'il est important que nous reconnaissions que oui, 2020 ne se passe pas comme nous, ou nos clients et partenaires ou quiconque l'attendait. Que pouvons-nous faire à ce sujet ?

Ce que nous voyons faire les personnes qui réussissent le mieux, qui résistent à la tempête et qui regardent l'avenir de manière proactive, c'est se concentrer sur ce que vous pouvez contrôler. Il est facile de laisser sa vision s'étendre à tout ce qui va mal et à tout ce qui échappe à son contrôle. Nous voyons que les personnes qui réussissent gardent cette vision large mais qu'elles se concentrent sur ce qu'elles font et sur les mesures qu'elles prennent.

Il est essentiel de modifier et/ou de corriger ce que vous pouvez avant que les choses ne commencent à s'améliorer, car les choses commencent à s'ouvrir globalement ici et là dans différentes poches. Concentrez-vous sur ce que vous pouvez contrôler et attachez-vous à obtenir les conditions de votre magasin, les conditions des rayons, les conditions de merchandising, jusqu'au niveau d'exécution et d'excellence que vous attendez avant les achats, avant que nous ne revenions à la nouvelle normalité.

Où dépenser votre temps et votre argent - et pourquoi

Tom (suite) : Un peu de niveau. Je voulais passer à un autre sujet, celui de la façon dont les gens dépensent leur temps et leur argent, et des conditions de vente qui sont aujourd'hui très importantes pour les détaillants et les marques dans le monde pandémique dans lequel nous vivons. Je vais en passer une demi-douzaine en revue, puis, dans la seconde partie, Casey va approfondir quelques unes des questions sur lesquelles nous avons travaillé ensemble dans le passé et qui ont été couronnées de succès avec la société Clorox.

N° 1 : Disponibilité

Tom (suite) : Très bien, le numéro un est donc la disponibilité. Si le produit n'est pas disponible en rayon au point d'achat dans le magasin, lorsqu'un consommateur se présente pour faire cet achat, l'achat n'aura pas lieu. Cela semble évident, mais c'est pour cela que nous l'avons. Premièrement, c'est fondamental. Il est intéressant de penser à la disponibilité en rayon à partir des stocks, vous pouvez voir, du point de vue de la chaîne d'approvisionnement ou des stocks, qu'il s'agit d'un certain pourcentage, mais le consommateur dans le magasin peut voir quelque chose de vraiment différent parce que, là encore, si le produit n'est pas là où il peut le trouver facilement et qu'il est censé être disponible, cette vente ne se fera pas souvent.

Il est vraiment essentiel, du point de vue de l'acheteur, de connaître la disponibilité en rayon de mes principales références ou de mes concurrents. Casey, si vous pouviez nous parler un peu de la disponibilité et de la flexibilité de ce travail, et je sais que nous avons parlé un peu de la catégorie des lingettes. Cela pourrait être une chose intéressante.

Casey : Oui, c'est vrai. Je pense que tous les participants à cet appel ont probablement été un peu frustrés en essayant de trouver des produits de nettoyage ces derniers temps. Malheureusement, je n'ai pas de code secret ou quoi que ce soit que je puisse vous donner pour vous aider à le trouver. Je vous dirai que vous devez avoir un peu de chance. Je l'ai fait cette semaine au Family Dollar et à un Walgreens. J'ai pu trouver des lingettes. C'était génial. Nous nous sommes concentrés. Nous connaissons la situation du côté des lingettes. Nous nous sommes penchés sur la question de l'eau de Javel.

L'eau de Javel est un produit très polyvalent, nous avons vu des gens l'utiliser beaucoup plus souvent pour le nettoyage maintenant, en raison de l'avantage désinfectant qu'elle procure. Nous avons utilisé ces capacités pour comprendre à quoi ressemble l'eau de Javel sur le marché. Au fil des ans, nous avons été contraints de réduire l'espacement et nous utilisons ces informations pour nous y intéresser, dans un monde où la désinfection est beaucoup plus importante. La disponibilité est la règle pour cette catégorie si elle n'est pas là, évidemment, comme Tom l'a dit, ils ne vont pas l'acheter.

L'eau de Javel a toujours été en rupture de stock, car les niveaux de stock ne sont tout simplement pas ceux que nous aimerions avoir en tant que fabricant. Nous avons vraiment essayé d'utiliser certaines de ces données du marché pour comprendre ce que le consommateur ressent réellement. Pas ce qui est sur papier, pas dans l'entrepôt, mais ce que le consommateur voit sur ce rayon, et l'utilisation de ces données pour revenir en arrière et influencer nos commerçants à prendre des décisions différentes.

Tom : Oui, je pense que nous allons y revenir plusieurs fois ce matin à propos de ce que le client voit. Il est important de garder cela à l'esprit parce que c'est ce que nous voulons optimiser en fin de compte lorsque nous pensons à la disponibilité.

Une autre préoccupation, et nous allons continuer, est que souvent, si quelque chose n'est pas disponible, je ne veux pas utiliser le mot "inconstant", mais c'est peut-être le bon terme, si un acheteur ne peut pas trouver quelque chose là où il avait l'habitude de l'acheter, et qu'il trouve ensuite quelque chose qui est pratique, où il peut l'acheter rapidement, franchement, souvent c'est Amazon.com. Il s'agit d'un coût caché qui affecte négativement l'avenir, lorsqu'un acheteur ne peut pas trouver quelque chose dans son magasin ou sa chaîne d'achat typique, en brique et en mortier. C'est aussi quelque chose à garder à l'esprit.

N° 2 : Conformité du planogramme

Tom (suite) : Le prochain est la conformité au planogramme. Penser à la tablette immobile et rester sur ce fil, la conformité, c'est quelque chose dont nous avons beaucoup parlé en réfléchissant à l'endroit où le taux de conformité pourrait se situer. Encore une fois, je l'ai mentionné un peu plus tôt, les restrictions de visite en magasin font qu'il est plus difficile pour les marques d'obtenir un temps de service de qualité, encore une fois, soit par leurs équipes sur le terrain, soit par des courtiers tiers ou d'autres types de partenariats de travail, pour obtenir des résultats cohérents de ce qu'ils recueillent dans le magasin.

"Mes partenaires de distribution répondent-ils aux attentes du POG ? Est-ce que les choses se passent comme convenu, avec le bon blocage, le bon nombre de faces et la proximité que je veux, ou peut-être que je ne veux pas ? Ce genre de choses.

Comprendre comment le planogramme est exécuté et comment cela change au fil du temps, peut-être positivement pour une marque, peut-être négativement pour une marque, c'est une opportunité d'obtenir cette visibilité. Pour comprendre à nouveau, dans ce monde de pandémie, comment une stratégie de planogramme mieux exécutée à travers les canaux et les comptes clés pourrait affecter positivement votre situation.

N° 3 : Conformité de l'affichage

Tom (suite) : Nous avons parlé de quelques uns de ces points concernant la disponibilité, je pense que le plus important est aussi la visibilité. Lorsque nous parlons de la conformité de l'affichage, comment nous y pensons avec nos partenaires, votre produit est-il visible ? Il est peut-être disponible, mais est-ce que le bon affichage au bon endroit et dans le bon nombre de magasins a été convenu ? L'affichage est-il correct ? De nombreuses marques avec lesquelles nous travaillons ont une forte composante saisonnière, et sont différentes selon les catégories, notamment dans les espaces à forte rotation.

Penser à la façon dont mon produit est visible, au bon moment avec le bon message que le commerce et d'autres groupes ont passé tant de temps à composer et à faire le bon choix. Nous constaterons un taux de conformité de 50 %, voire moins souvent. Casey, parlez-nous un peu de ce que vous en pensez et de l'importance d'une bonne exécution des étalages dans les magasins.

Casey : Oui, je pense que tout le monde peut être un peu frustré parfois, quand vous allez sur le marché et que vous voyez les fruits de votre travail, les fruits de l'effort que vous financez, que vous mettez contre ces choses, et puis que vous ne voyez pas la conformité jouer vraiment sur le marché. Nous avons une catégorie dont nous allons parler plus tard dans Charbon de bois, où près de 100 % de la distance est exécutée à l'étalage.

Nous avons vraiment fait des efforts intentionnels pour essayer d'avoir un impact sur le résultat et sur ce que nous pouvons contrôler avec nos détaillants, c'est-à-dire l'emplacement de l'étalage, la quantité de stock, la période de l'année où il est réellement en magasin et nous concentrer vraiment, vraiment sur cela. Pour en venir au point de Tom, avec les voyages qui sont consolidés, avec les voyages qui diminuent dans de nombreux cas, nous devons maximiser chaque fois que nous avons une chance pour ce consommateur d'être devant nos produits.

C'est devenu une préoccupation majeure pour nous de mettre en place ces principes fondamentaux et de s'assurer qu'ils soient visibles pour les acheteurs dans cet état d'esprit et pour nous. Kingsford en particulier est une catégorie très saisonnière et nous allons en parler et essayer de gérer ce calendrier.

Tom : Joli. C'est important et en pensant à ces délais, pour certaines choses, vous avez beaucoup de temps dans votre période de propulsion clé pour d'autres choses, obtenir cela et être capable de prendre rapidement des mesures correctives et de régler les problèmes dès qu'ils surviennent pendant la période de propulsion elle-même à l'intérieur de cette période de puissance peut être vraiment puissant aussi. C'est cool. Très bien, nous avons parlé de la disponibilité, est-ce que d'autres produits sont disponibles au moment où ils devraient être au bon endroit ? Nous avons parlé de la visibilité.

No : 4 : Associations de magasins et taux de recommandation

Tom (suite) : Réfléchissons un peu à la question de l'achat à prix plus élevé, bien que de nombreux produits de CPG présentent également cet aspect. Il s'agit d'un article de plaidoyer, d'un article de recommandation de produit. Souvent, c'est le PLV ou la garantie de merchandising qui doit faire la vente pour le fabricant de notre marque, bien sûr, parce qu'ils n'ont pas de personnel dans le magasin tout le temps. Lorsqu'ils ont la possibilité de former les associés du magasin qui travaillent pour le détaillant, c'est une excellente occasion d'avoir une force de vente secondaire ou une énergie de vente dans le magasin qui peut aider les acheteurs.

Alors que le nombre de visiteurs continue à augmenter, en s'assurant que les associés répondent aux formations sur les produits, en testant la façon dont les différentes formations fonctionnent, ont le droit, qu'il s'agisse de faits, d'appels à l'action ou de points de différenciation clés entre une marque et leurs principales marques concurrentes, les recommandations de produits sont un énorme facteur de retour sur investissement en termes de ventes pour de très nombreuses catégories.

C'est, je pense, un domaine où il est traditionnellement difficile d'obtenir de la visibilité si vous y réfléchissez, il faut que ce soit de vrais acheteurs, ce ne peut pas être quelqu'un de l'équipe de terrain ou un courtier qui soit capable de mesurer cela. Le fait d'avoir un acheteur capable d'aller sur le terrain et de comprendre comment un produit ou une ligne de produits est représenté et, espérons-le, défendu, est une chose vraiment puissante pour les marques, qui peuvent ainsi avoir un aperçu de l'exécution de leur vente au détail.

N° 5 : Paysage concurrentiel

Tom (suite) : Continuons à cuisiner ici, en élargissant ce que nous pensons de sa compréhension de ce paysage concurrentiel. Toutes ces choses dont nous venons de parler et bien d'autres encore, il ne s'agit pas seulement de ce que fait ma marque, si je suis fabricant, mais de ce que font les autres marques et de la façon dont la catégorie se profile ?

Pour comprendre des choses comme la tarification, bien sûr, nous avons parlé un peu de blocage et de tout cela, puis de promotions et de rabais pour toutes ces choses. Comment sont les concurrents ? Comment les concurrents font-ils ces choses ? Comment se présente la tablette partagée ? Comment cela change-t-il avec le temps ? Est-ce que j'obtiens la part de rayon que j'attends et les bons canaux, et dans les bons endroits, les bonnes allées dans les magasins pour peut-être certains de ces produits qui peuvent être stockés et commercialisés dans plusieurs zones ?

Ensuite, comprendre à nouveau les sentiments. Le fait qu'il soit possible d'emmener les acheteurs, et de leur faire saisir certaines de ces informations en rayon et sur le lieu d'achat, il est également possible de les utiliser lors d'une sortie shopping pour comprendre, comment ma marque est perçue ? On entre alors dans ce moment de vérité et dans ce type de concepts lorsqu'un acheteur vit une expérience devant un rayon ou voit pour la première fois un collatéral ou un message. Il est possible d'obtenir des informations intéressantes à la fois au niveau de l'unité de gestion des stocks et au niveau de la catégorie, en examinant comment les choses s'articulent de manière plus globale. Alors, qui ne se souvient pas de la guerre des yaourts ici, comme l'indique la légende ?

N° 6 : Sentiment du consommateur

Tom (suite) : Enfin, juste pour enchaîner sur ce morceau, sur la demi-douzaine dont nous allons parler aujourd'hui, c'est cette idée de sentiment. Beaucoup de choses changent, nous le constatons chez nos clients, beaucoup de comportements d'achat changent. On voit comment ils pourraient être, en gardant certaines choses peut-être dans la masse et dans le circuit de l'épicerie et de la drogue. Les catégories de produits sont encore très ciblées, mais elles évoluent de différentes façons vers le commerce électronique.

Comment comprenez-vous la façon dont les acheteurs pensent à ces choses comme la disponibilité, les produits qui sont visibles ? Bien sûr, la commodité et la valeur que peut-être si je suis quelqu'un qui lutte pour obtenir le plein emploi, comment sont mes dollars - jusqu'où vont-ils ? Comment est-ce que je répartis ma part de portefeuille entre les différentes marques et catégories et les choses qui se disputent ces dollars ? Et comment cela change-t-il après l'achat ? Lorsqu'un acheteur devient un véritable consommateur et utilise un produit à la maison ou en déplacement, comment tout cela s'articule-t-il ?

Ce récit présente le point de vue de l'acheteur et la façon dont il perçoit son expérience, depuis la première interaction avec une marque ou un détaillant jusqu'à l'utilisation du produit, en espérant qu'il ait une expérience réussie et qu'il revienne pour acheter à nouveau, ce genre de choses.

Ce sont des choses auxquelles nous pensons pour les conditions clés des magasins que nous avons en tête, que nos clients et partenaires ont en tête dans ce monde de la vente au détail dans lequel nous vivons tous et essayons de comprendre et de construire franchement la nouvelle normalité ensemble. Cela étant dit, pourquoi ne pas voir cela en action ? Je passe la parole à Casey et vous pouvez nous parler un peu de l'histoire de Kingsford ici.

Charbon de bois de Kingsford : Voyons cela en action

Casey : C'est génial. Merci, Tom. Encore une fois, j'espère que les gens ne sont pas déçus que nous ne parlions pas du code secret qui indique où trouver des lingettes ou des produits d'entretien. Encore une fois, il faut avoir un peu de chance, mais il faut être persistant et les choses s'améliorent vraiment.

Je serais également curieux de savoir quel pourcentage de personnes savait que Kingsford était l'une des marques de Clorox. C'est en fait une marque très amusante. C'est une marque vraiment historique qui existe depuis très longtemps. Ce qui a été intéressant pour nous, c'est la pandémie et son impact sur toutes les catégories, et nous allons parler de celle-ci en particulier, qui a également eu un impact énorme.

Notre taux de pénétration des grillades dans les ménages a augmenté de 30 % par rapport à l'année dernière. Non seulement nous faisons entrer de nouvelles personnes dans le métier, mais nous faisons aussi en sorte que les gens qui font des grillades plus souvent le fassent plus souvent en semaine, donc il y a plus d'occasions. Le barbecue au charbon de bois connaît une renaissance dans cette catégorie en raison de la pandémie. J'espère que vous avez tous, récemment, ou que vous prévoyez de faire des grillades dès la fin de la saison. Il n'y a rien de mieux que votre produit carné ou non carné préféré sur un gril à charbon de bois. Il a tout simplement un goût délicieux. Revoyons l'histoire. Allez-y.

Tom : Tu me fais chauffer pour ce week-end. Il nous reste un peu d'automne dans la région de la Nouvelle-Angleterre, alors je vais aller chercher du charbon de bois.

Casey : Des hamburgers sur un grill à charbon de bois, il n'y a vraiment rien de mieux. Tom, si tu m'avais demandé il y a un an : "Casey, qu'est-ce qui fait tourner le commerce du charbon de bois ?" J'aurais littéralement dit une chose et cette chose serait le temps. La météo a toujours été le moteur numéro un de notre activité. Vous pouvez voir sur cette diapositive pourquoi c'est le cas. Sur la gauche, s'il pleut à verse, le temps est merdique. Vous n'irez pas sur le grill à charbon de bois.

C'est une expérience qui prend un peu plus de temps. Il faut sortir le sac, il faut remplir le grill à charbon de bois. Vous devez le laisser s'allumer. Il faut le laisser chauffer et réchauffer. Cela prend un peu de temps et vous n'allez pas le faire si le temps est mauvais ou vous avez beaucoup moins de chances de le faire si le temps est mauvais. Vous allez le faire quand il fait beau, comme sur cette photo à droite, c'est à ce moment-là que vous allez faire un grill.

Nous passons beaucoup de temps à vraiment comprendre si, en tant qu'entreprise, nous le prévoyons, nous regardons l'Almanach du fermier, nous comprenons comment le Sud se réchauffe par rapport au Nord. Alors comment faire passer nos stocks d'un flux Sud à un flux Nord ? Comment tirer parti des marchés qui n'ont pas vraiment le temps froid ? Nous passons beaucoup de temps à travailler sur cette question de la météo, mais en fin de compte, nous n'avons pas le contrôle.

L'année dernière, nous avons eu un printemps assez chaud et les gens ne faisaient pas autant de grillades. Cette année, nous avons eu un printemps formidable et les gens ont donc fait beaucoup plus de grillades. Si vous passez à la diapositive suivante, c'est vraiment l'impact de COVID. COVID a énormément accéléré les affaires. Comme je l'ai dit, le taux de pénétration dans les foyers a augmenté de 30 % et c'est pour ces trois raisons que les gens sont plus que jamais chez eux. Ils passent plus de temps à la maison. Je suis sûr que c'est le cas pour vous tous au téléphone, je le sais. Les grillades au charbon de bois prennent beaucoup de temps et cette barrière du temps a été éliminée avec COVID parce que votre maison et vous avez plus de temps pour faire les grillades au charbon de bois.

La deuxième chose, c'est que beaucoup de restaurants ferment. Vous voyez des articles qui disent que jusqu'à un tiers des restaurants pourraient ne jamais revenir. Il se peut aussi que vous ne vous sentiez pas encore à l'aise d'aller au restaurant. Je sais où j'habite dans le Kentucky. Nous ne sommes encore qu'à 25 % de notre capacité. Je ne me sens tout simplement pas à l'aise pour aller au restaurant pour le moment. Vous voyez que les grillades au charbon de bois sont une façon d'apporter un peu de cette expérience de restaurant à la maison.

Enfin, nous sommes en récession. On ne peut pas le nier. Nous savons que de plus en plus de consommateurs sont à court d'argent, et les grillades au charbon de bois sont un moyen très peu coûteux de servir un bon repas. Vous pouvez acheter un grill au charbon de bois chez Family Dollar pour moins de 30 dollars. Vous pouvez acheter un sac de Kingsford Charcoal pour moins de 10 dollars, et c'est parti. C'est une façon très peu coûteuse de subvenir aux besoins de votre famille et nous le constatons de plus en plus souvent avec ces grillades en semaine, qui font appel à COVID. C'est arrivé, mais là encore, ce n'est pas non plus sous notre contrôle. C'est la météo qui dirige l'entreprise, pas nous. COVID est le moteur de l'activité, mais nous ne pouvons pas non plus le contrôler.

Ce que nous pouvons contrôler, c'est l'expérience de l'acheteur et le moment et le lieu de la livraison. L'emplacement et l'inventaire sont les premiers à être contrôlés. Pour nous, dans le canal dollar, en particulier chez Family Dollar, nous exécutons la catégorie sur un présentoir mobile. Ce rack fait quatre pieds sur cinq et vous pouvez voir en haut de l'écran, il y a plusieurs étagères, il est sur roues, il est mobile. L'intention a toujours été de sortir le présentoir lorsqu'il fait beau, de le sortir au début de la saison et d'avoir un stock à un niveau où les consommateurs sont prêts à cultiver, où ils peuvent acheter le produit. Nous pouvons contrôler dans une certaine mesure l'emplacement et les stocks. Nous avons un certain travail à faire dans ce domaine et je vais vous expliquer comment nous avons procédé.

La seconde est en fait la période de l'année dans le lieu. Cette activité dans le domaine du charbon de bois a tendance à être en sommeil en hiver. Les gens ne font pas de grillades en hiver comme je l'ai mentionné. Lorsque le printemps arrive et que le temps commence à se réchauffer, les détaillants qui font découvrir ou redécouvrir cette catégorie aux gens sont ceux qui ont tendance à bien faire dans la saison.

Nous appelons cela l'effet de premier sac lorsque vous achetez votre premier sac de charbon de bois dans la saison et le détaillant chez qui vous achetez ce sac de charbon de bois a une très forte corrélation avec l'endroit où vous allez acheter vos deux prochains sacs tout au long de la saison. Mettre le charbon de bois à l'avant-plan au bon moment de l'année, quand il fait beau, est vraiment une stratégie centrale pour l'entreprise de Kingsford. C'est quelque chose que nous pouvons, encore une fois, contrôler dans une certaine mesure lorsque je parlerai de certaines des façons dont nous avons fait cela.

Si vous passez à la diapositive suivante, l'un des défis auxquels nous sommes confrontés est que nous sommes en grande partie aveugles. Nous sommes tous dans les magasins tout le temps. Nous vérifions tous les conditions en tant que professionnels de l'information et de gestion par categorie , nous faisons tous cela chaque semaine ; nous espérons probablement que c'est un peu plus difficile en ce moment, et nous recevons donc des anecdotes. Nous voyons comme, "Hé, ce présentoir pour avoir l'air vraiment bien et ce magasin au hasard pendant que j'étais en vacances en Caroline du Sud". Puis quelqu'un d'autre est dans un autre état et il a la même expérience. Le défi est que nous devions faire cela à une échelle beaucoup plus grande et c'est vraiment là que nos amis de Wiser sont entrés en jeu.

Chez Family Dollar, il y a plus de 8 000 magasins et ils en construisent chaque jour, il y en avait environ 6 000 où nous avons un rayon dans le magasin et où nous avons en fait, en tant que fabricant, financé cela. Nous l'avons en magasin. Ce que nous ne savons pas, c'est à quoi ressemble l'inventaire et comment pouvons-nous quantifier certaines de ces choses pour avoir une histoire vraiment serrée avec un détaillant pour aller changer certaines d'entre elles ?

C'est vraiment comme ça que Wiser nous a aidés. Au cours des deux dernières années, nous avons effectué cet audit, à la même période de l'année, essentiellement dans le même magasin. La dernière fois, nous nous sommes rendus dans environ 200 magasins par an. Notre objectif est de découvrir vraiment ce qui se passe avec le rayon. Où se trouve-t-il ? Quelle est la situation des stocks ? Qu'est-ce qu'il y a d'autre dessus ? Qu'y a-t-il d'autre à côté ? Qu'en pense le consommateur ? Comment pense-t-il à la saison, car vous pouvez également poser certaines de ces questions sur les sentiments.

Cela nous a vraiment permis de comprendre à une échelle beaucoup plus large à quoi ressemble l'expérience et nous quantifions ensuite ces conditions pour obtenir un résultat que nous voulons obtenir. Pour nous, c'est que nous voulons un stock au bon niveau, dans le bon magasin au bon moment et nous voulons que ce rayon soit le plus proche possible de l'avant du magasin. Nous avons toujours su que ces deux éléments étaient les moteurs de l'activité, mais nous n'avons jamais vraiment réussi à mettre les chiffres derrière nous, à montrer au client quelle est la valeur et pourquoi il devrait peut-être insister un peu plus sur ce point pour nous.

Je vais vous expliquer un peu comment nous en sommes arrivés là grâce à ce processus. Si vous passez à la diapositive suivante, vous avez évidemment entendu Tom parler de la disponibilité, et la diapositive suivante présente certaines des photos que nous avons pu prendre. Avec la capacité Wiser, nous obtenons évidemment les images, ce qui est très utile, parce que vous pouvez voir à quoi ressemblent les données et les mettre un peu plus en contexte, mais la plate-forme de Wiser nous permet également d'aller plus loin à une échelle quantitative beaucoup plus grande et de coder les magasins en fonction de leur aspect.

L'exemple de gauche. C'est un magasin qui a un inventaire très complet ou complet. Celui de droite est un magasin à moitié plein ou vide et malheureusement, c'est une réalité de la vente au détail. Nous savons qu'il y a des magasins qui ressemblent à celui-ci, mais si vous passez à la diapositive suivante, ce que nous avons pu faire, c'est quantifier la valeur de ceux-ci. Nous savons que lorsque l'inventaire est rempli à au moins 75 %, la catégorie croît à deux chiffres par rapport aux magasins qui sont à 25 % ou moins. C'est un gain énorme pour nous et pour la catégorie si nous pouvons obtenir des niveaux de stock au bon endroit et au bon moment.

Tom : J'ajouterais ceci pour ne pas paraître trop positif, mais c'est une victoire, une victoire, une victoire dans ce cas, je pense, parce que vous avez mentionné que la croissance de la catégorie bénéficie certainement à votre marque ici. L'acheteur en profite aussi. Il peut acheter un excellent sac de charbon de bois au bon moment, lorsqu'il est prêt à vivre cette expérience de grillade, et le détaillant en profite aussi, bien sûr.

Casey : Exactement. Comme Tom l'a mentionné plus tôt, ce travail a pour but de déterminer quel est le résultat que vous voulez influencer ou diriger ? Ce que vous savez va avoir un grand impact sur leurs affaires, même dans un monde COVID, toutes ces choses que nous ne pouvons pas contrôler, quelles sont les une ou deux choses que vous pouvez contrôler et juste aller après.

C'est vraiment ce que nous avons essayé de faire avec ce travail et cela nous a vraiment aidés à construire notre partenariat et notre relation avec les commerçants de Family Dollar en faisant ce travail, en leur montrant la visibilité, en leur montrant la valeur, et en aidant les acheteurs en particulier à pousser vraiment fort leur gestion, en faisant en sorte que certaines de ces choses soient mises en pratique dans le magasin.

Tom : Joli.

Casey : La deuxième est la conformité au planogramme et c'est, en fin de compte, où se trouve le rack ? Nous savons qu'il est censé se trouver dans 6 000 magasins, mais à quoi ressemble-t-il vraiment ? Comment pouvons-nous obtenir une sorte de bonne vue quantitative générale de la situation du rayon ? En gros, ce que nous avons pu faire avec la capacité Wiser, c'est de trouver où se trouve le rayon.

Nous pouvions demander aux acheteurs d'aller localiser le rayon et de nous dire où il se trouvait. Était-il à l'extérieur ? Était-il à l'avant du magasin, au milieu du magasin ou à l'arrière du magasin ?

Ce qui est intéressant à propos de l'extérieur, c'est que Dollar General le fait bien, car il reçoit des alertes météorologiques presque tous les jours et, si le temps est bon, les associés sont encouragés à mettre le rack dehors. Family Dollar essaie de se rendre à cet endroit, mais là encore, c'est plutôt un résultat auquel nous essayons de réfléchir et de faire avancer ce travail parce que nous avons été agréablement surpris par le nombre de magasins qui l'avaient à l'extérieur et là encore, nous avons pu quantifier la valeur de cela pour sortir et les pousser à peut-être penser à ce changement.

Cela ne va pas fonctionner dans tous les magasins. Il y a 8 000 magasins, certains mieux que d'autres en termes de capacité à le faire, mais au moins, là encore, c'est une opportunité de croissance de la catégorie. C'est une opportunité de marque que nous pouvons exploiter ensemble.

Tom : J'aime l'accent mis sur les résultats. Vous l'avez mentionné à plusieurs reprises et, vous savez, j'encouragerais tout le monde à réfléchir à ce qui se passerait si nous avions cette visibilité ? Ou, s'il était possible de le faire, quel serait le résultat que nous pourrions obtenir ? Soyons réalistes, nous n'allons pas l'obtenir en dehors de 100 % des magasins pendant 100 % des jours de soleil, mais comment l'amélioration de cette visibilité pourrait-elle avoir un effet positif sur les affaires ? J'aime me concentrer sur les résultats.

Casey : Exactement. Je pense que c'est juste quelque chose que nous essayons vraiment de faire dans les aperçus et l'espace gestion par categorie chez Clorox est d'arriver à ces résultats parce que c'est vraiment là que nous pouvons aider à conduire cette croissance de catégorie qui va finalement bénéficier à toutes nos marques.

L'une des choses intéressantes à ce sujet est que nous allons intégrer dans l'effort de suivi de l'année prochaine le fait que la valeur se situe à l'avant, au milieu, qu'il n'y a pas autant de valeur à l'arrière, mais que l'avant est également bon, mais qu'il pourrait aussi y avoir quelque chose en travers. Je suis allé à mon Family Dollar Store hier pour faire une vérification rapide, ils ont le présentoir, ce qui est bien, ils ont le présentoir à l'avant du magasin, mais il est juste à l'avant quand on entre sur le côté gauche.

Vous ne verrez vraiment ce présentoir que si vous quittez le magasin, et c'est à ce moment-là que je l'ai vu et que j'ai posé à l'associée des questions sur les performances de la catégorie et qu'elle m'a dit : "En fait, nous n'avons pas vendu autant de charbon de bois ces derniers temps". Je lui ai demandé : "Avez-vous pensé à déplacer le présentoir dans un endroit plus visible ?" Quand vous entrez dans un magasin Family Dollar, vous êtes en quelque sorte en pilotage automatique, vous êtes sur des oeillères les premiers 10, 15 pieds de votre trajet en pensant à votre mission et à l'endroit où vous voulez aller dans le magasin et vous pourriez le manquer.

Ce que nous allons intégrer dans notre programme de suivi pour cette année, c'est comment nous assurer que la visibilité est là pour le rack, et pas seulement l'emplacement ? C'est un sujet dont nous parlerons également dans une seconde, en ce qui concerne l'impact de cette visibilité sur la perception des consommateurs.

La diapositive suivante, bien sûr, le lieu d'implantation stimule les ventes. Nous avons également constaté une croissance à deux chiffres dans les magasins où nous avions le rayon vers l'avant du magasin, et en fait, je suis un peu modeste sur certains d'entre eux, le milieu du magasin était plus que positif mais vraiment l'arrière du magasin et bien sûr, incapable de trouver - nous avons été un peu surpris je suppose que le pourcentage de magasins qui n'ont pas pu trouver, mais encore une fois nous avons pu utiliser cette information pour retourner à notre équipe de vente pour dire, "Hey, vous pourriez vouloir aller vérifier ces magasins". Nous avons la liste des magasins, nous savons quand ils étaient censés être là, et ils peuvent commencer à travailler sur cela à mesure qu'ils élaborent des plans pour l'exécution future du rayon.

Tom : Oui, une des choses que j'ai déjà vues, c'est que cet exemple si je pouvais revenir en arrière d'une diapositive - en haut à gauche. Si je suis un expert en vente au détail, j'irais là-bas et je dirais : "Vérifiez. C'est à l'avant du magasin, j'ai fait mon travail, c'est bon" mais si un client ne voit pas ça à l'avant du magasin, autant que ce ne soit pas à l'avant du magasin.

Casey : Exactement.

Tom : Transmettre cette liste de magasins à l'équipe de vente, à l'équipe de merchandising et à d'autres personnes qui peuvent influer sur ce changement, mais avec cette idée de "Hé, c'est peut-être à l'avant du magasin, mais ce n'est pas visible", puissante.

Casey : Absolument. Pour être honnête, la partie sur le paysage compétitif n'était pas vraiment quelque chose que nous avions l'intention de faire. Le présentoir n'est pas nécessairement planogrammé, il y a juste écrit Kingsford dessus et c'est une sorte de stratégie d'espoir qui consiste, malheureusement, à mettre en rayon les stocks de Kingsford lorsque le magasin en reçoit. En réalité, comme nous le savons tous, surtout si vous travaillez dans le canal du dollar, ils reçoivent un camion par semaine, cet associé est occupé à faire beaucoup de choses dans ce magasin et si l'inventaire est un peu en retard, ils vont probablement mettre l'autre marque dessus. C'est ce qui s'est passé, c'est ce que nous avons pu découvrir grâce à ce travail, c'est à quel point cela est fréquent.

Ce sont ces exemples qui frustrent votre GM, vous recevez des courriels enflammés à propos de l'affichage, il n'y a pas les bonnes marques dessus, ce genre de choses. Cela nous a permis de voir à quel point c'était courant et, encore une fois, d'alimenter l'équipe de vente avec ces informations, afin qu'elle puisse travailler sur les plans à venir et trouver comment minimiser cela autant que possible. Ce ne sera pas toujours parfait comme l'a dit Tom, mais si nous pouvons améliorer même cela de 30 % et faire en sorte que la marque concurrente ne soit pas sur les étagères, nous allons gagner parce que nous aurons alors 100 % des parts des étagères, ce pour quoi nous payons, mais nous ne l'aurons pas toujours.

Tom : Oui. Nous le constatons également chez certains fabricants d'électronique grand public ou de produits plus durables avec lesquels nous travaillons. Souvent, les écrans sont très complexes, disons qu'ils font beaucoup de choses pour améliorer la visibilité, attirer l'attention et susciter l'intérêt des consommateurs, qu'il s'agisse d'éclairage, de démonstrations interactives, d'essais de produits, etc.

C'est un défi si certaines de ces fonctionnalités de marchandisage ne fonctionnent pas. De plus, c'est presque pire si vous attirez un client et que le mauvais produit est stocké à côté de votre étalage de luxe, ce qui attire toute l'attention. Il est important de pouvoir comprendre cela, nous le voyons et nous le comprenons.

Casey : Oui. C'est comprendre l'ampleur de cette question. J'ai travaillé sur l'affaire Oral-B Power Brush, nous avons dépensé beaucoup d'argent pour construire ces présentoirs que nous avons mis en vente, en une semaine ils étaient tous cassés parce que les gens essayaient d'entrer et de casser cette brosse directement sur le plastique parce qu'ils pensaient qu'ils allaient pouvoir obtenir une brosse gratuite.

Nous avons dû repenser toute cette question sur la façon dont nous exécutons cela de manière à attirer l'attention et à donner les bonnes informations à l'acheteur lorsqu'il essaie de faire cet achat, surtout dans une catégorie aussi chère que celle-là, mais nous avons dû le repenser complètement. Cette capacité, même dans cet exemple, nous a permis de comprendre la prévalence de certains de ces défis.

Tom : Oui. Vous y avez fait allusion tout à l'heure, je sais que nous avons discuté par le passé, mais il s'agit de savoir sur quoi se concentrer et quelles sont les priorités. Avec certains des étalages que nous allons voir avec nos clients, il pourrait y avoir une douzaine de dimensions ou plus de ce que signifie la conformité.

Je pense que cela devient vraiment puissant quand vous prenez ces mesures de retard des ventes, les choses que vous essayez d'influencer, et que vous les alignez avec les mesures de plomb comme "Hé, comment fonctionne cet affichage ?" et que vous commencez à comprendre : "Des dix choses sur lesquelles nous pourrions concentrer nos équipes sur le terrain, ce sont celles-là ou ces deux-là qui sont les plus performantes. Nous devrions nous concentrer sur la résolution de ces problèmes et sur le maintien d'une excellente conformité sur certaines choses", parce que c'est cette priorisation qui est en jeu, sur quoi vous concentrez-vous dans un monde chaotique où il y a trop de choses sur lesquelles se concentrer en permanence ?

Casey : Oui. Je pense que c'est 100 pour cent juste. Pour nous, grâce à notre partenariat avec Family Dollar maintenant, les amener à s'engager vraiment dans ce travail, c'est une question de localisation et d'inventaire. Ce sont vraiment les deux seules choses que nous essayons de poursuivre et de conduire. Alors que nous pensons à la prochaine saison, nous sommes peut-être encore dans un environnement plus proche d'un abri sur place au printemps prochain parce qu'il n'y a pas encore de vaccin. Peut-être que non, nous ne le savons pas nécessairement, mais nous devons commencer à planifier ce à quoi cette courbe d'inventaire doit ressembler pour le Family Dollar, plus précisément, l'année prochaine.

Je suis d'accord à 100 %, mais si nous étions entrés et avions dit : "Voici 15 choses que vous devez réparer", cela n'aurait mené nulle part. Nous y sommes allés avec une histoire très serrée, avec des expositions du marché à très grande échelle. Un magasin sur six, en gros, nous avons pu quantifier. Nous sommes entrés avec des données qui disaient : "C'est la valeur du changement". Je pense que cela a été un lien très fort pour nous, c'est l'accent mis sur une ou deux choses, mais aussi, les données pour leur montrer la valeur du changement.

Tom : Joli. Oui, j'adore. J'ai entendu dire que ça faisait référence à ses munitions avant, mais ces munitions pour avoir une donnée...

Casey : Des munitions, absolument. Oui, absolument.

Tom : Joli.

Casey : Venant d'un milieu Shopper Insights, et vraiment d'un milieu d'études de marché, c'est ma partie préférée de la capacité. Je dois probablement user un peu Wiser avec la quantité de questions que j'essaye d'intégrer dans chaque mission que le client va faire. Vous pouvez apprendre des choses très intéressantes sur ce que l'acheteur vit dans le magasin si vous leur demandez simplement. Il y a beaucoup de façons différentes de le faire.

Une des choses que nous avons faites dans ce travail, et nous allons continuer à le faire évoluer, c'est de comprendre l'occasion de griller qu'ils s'apprêtent à faire pour cette saison. Maintenant, ils ne sont pas tous des grilleurs, ils ne sont pas tous des propriétaires de grils à charbon de bois, mais nous pouvons poser cette question. Si nous avons 1 200 magasins, nous allons obtenir une base de référence suffisamment bonne pour pouvoir faire une partie de cette analyse de fond. L'une des choses que nous avons également apprises grâce à ce travail est que Family Dollar veut être davantage une destination pour les loisirs de plein air. Si vous ne pouvez pas trouver le rayon, vous ne vous préparez pas à être cela.

Nous avions de très, très bonnes données pour montrer que les personnes qui n'arrivaient pas à trouver le présentoir ou celles qui pensaient que le présentoir était difficile à trouver ont évalué le Family Dollar beaucoup plus bas sur certains de ces points. Ce qui est comme un "non duh", comme nous le savons. Par exemple, si vous n'avez pas d'articles de divertissement en plein air, vous ne serez pas très bien noté dans le domaine du divertissement en plein air.

Cela nous a permis d'obtenir certaines de ces informations, afin de pouvoir avoir une conversation différente avec eux. Lorsqu'ils penseront à des partenariats pour les divertissements en plein air, ils ne penseront pas seulement à Coleman, ils ne penseront pas seulement aux gens des chaises pliantes. Ils vont également penser à Clorox et à Kingsford pour alimenter cette conversation, et ces données nous ont vraiment aidés à le faire.

Tom : Sympa, ça élève un peu la conversation. Il y a l'aspect tactique qui consiste à se concentrer sur la première priorité et à corriger ce qui ne va pas, mais aussi à s'impliquer dans cette conversation stratégique sur l'innovation en plein air et sur la façon dont Family Dollar pense à l'avenir.

Casey : Exactement. On est bien à l'heure aussi. Juste quelques réflexions finales et ensuite Tom et moi allons nous ouvrir aux questions. J'espère que vous en avez, vous y avez pensé, et si c'est l'endroit où trouver des lingettes, je suis désolé, je n'ai pas la réponse, mais j'espère que vous avez de bonnes questions pour nous.

Pour terminer, je voudrais dire que l'expérience du client est importante dans le domaine du charbon de bois. Nous savons que c'est important dans toutes les catégories, pour être honnête, mais ce que ce travail nous a vraiment permis de faire, c'est de comprendre ce sur quoi nous devrions nous concentrer dans cette expérience, ce que nous pouvons influencer, puis de construire cette histoire et de constituer cet ensemble de données, et de faire le suivi pour partir à la recherche de ces opportunités.

Ce qui n'est pas là-dessus et que j'aurais dû avoir comme point numéro un, c'est évidemment le partenariat solide avec un détaillant. Nous l'avons engagé il y a deux ans dans cette aventure, et nous l'avons en quelque sorte enthousiasmé par cette idée, cette capacité et ce partenariat que nous avons avec Wiser, pour pouvoir l'aider à faire avancer ses objectifs dans cette catégorie. Pour moi, sans ce partenariat, ce genre de choses est beaucoup plus difficile. Bien sûr, c'est d'abord et avant tout cela.

L'accès à cette expérience peut être un peu difficile. Je veux dire que nous sommes tous des professionnels, nous sommes assis devant nos ordinateurs, nous savons ce que l'expérience devrait être, nous travaillons sur un planogramme, nous travaillons sur un test de rayonnage. Nous savons à quoi cela devrait ressembler, mais la réalité est la suivante : en faisons-nous assez pour comprendre ce que l'acheteur vit réellement sur le marché et pour identifier les moyens de l'améliorer en fonction de la situation de notre entreprise ? Encore une fois, c'est ce résultat qui compte et comment pouvez-vous l'exploiter pour essayer de provoquer des changements et de stimuler la croissance des catégories, des marques, pour vous en particulier.

Alors pour nous, bien sûr, cela a été formidable pour notre entreprise, pour la catégorie. C'est formidable pour le Family Dollar, parce qu'une fois de plus, ils améliorent leur position dans ce premier effet de sac. S'ils peuvent attirer davantage de clients dans leur entreprise et dans cette catégorie, en début de saison, il est fort probable qu'ils achèteront ces sacs dans le courant de l'année. Cela a été un bon voyage pour nous et c'est à peu près tout ce que j'ai eu, Tom. Je ne sais pas si vous avez d'autres questions pour moi, ou si nous voulons l'ouvrir ?

Tom : Oui, je vais probablement le transmettre à Phil dans un instant. J'ai entendu dire que nous avons une participation record ce matin pour un webinaire de l'association gestion par categorie . C'est très intéressant. J'espère que nous irons au fond des choses.

J'adore le fait de souligner l'expérience de l'acheteur et ce qu'il voit et comment ces choses, comment nous pouvons apporter un type de données et une rigueur quantitative à la prise de décision et à la correction des conditions et vraiment maintenir et atteindre cette excellence. Merci encore, Casey, pour cette visite. Je pense avoir beaucoup appris et c'est formidable de pouvoir partager cela avec des gens qui sont également intéressés.

Casey : Oui, absolument.

Tom : Très bien. Phil, je vais te le donner. Avons-nous des questions du public ?

Questions et réponses de clôture

Phil : Oh, oui, nous en avons quelques-uns. Merci, Tom et Casey, c'est une présentation formidable et qui nous a vraiment ouvert les yeux. Elle s'inscrit dans le prolongement d'une présentation qui a été faite plus tôt dans l'été, je crois. Ace Hardware était en ligne et ils ont parlé de l'explosion des sections de jardinage et de charbon de bois dans leurs magasins à ce moment-là et vous avez confirmé cela avec une augmentation de 30 %. C'est incroyable. Ça a l'air vraiment bien.

Hé, voici une question qui a été posée et on a vraiment parlé des modèles de transport maritime régional et de choses comme ça et de l'approvisionnement des magasins, surtout pendant cette période. Les magasins comme Walmart ont-ils des entrepôts régionaux, ou est-ce que vous expédiez un nombre fixe de palettes par magasin à ces magasins individuellement pendant les périodes de forte demande ?

Casey : Oui, c'est une bonne question. Honnêtement, je ne sais pas comment Walmart exécute le commerce du charbon de bois, je sais que nous passons par la distribution chez Family Dollar. Ils, parce qu'ils ont beaucoup de magasins qui ont des centres de distribution partout. Nous pouvons vraiment affiner les centres de distribution en fonction du temps. Nous allons frapper les centres de distribution du sud plus tôt, nous allons frapper les centres de distribution de l'ouest qui sont un peu plus chauds plus longtemps, ils vont avoir plus de stocks tout au long de la saison, et ensuite nous allons en quelque sorte remonter vers les centres de distribution du nord.

Nous comprenons tout à fait le type de tendance qui se dessine, assez intimement du côté du Family Dollar et je suis certain - je ne peux pas parler au nom de mon équipe Walmart et de mes homologues là-bas, mais je suis certain qu'ils font la même chose. À la question, mon intuition est que c'est probablement plus basé sur les palettes et l'expédition, peut-être pas directement à Walmart, mais certainement plus basé sur les palettes.

Phil : D'accord, super. Hey, pour le public. Si vous avez des questions, allez sur le chat et entrez vos questions et je pourrai les partager avec Tom et avec Casey ici. Si vous entrez votre question dans le chat room, ce serait bien. Nous avons quelques minutes ici, où nous pouvons faire une période de questions-réponses. Les gens ont demandé si les documents de présentation seront disponibles, ils le seront et nous les mettrons à la disposition des personnes qui ont assisté à la présentation aujourd'hui.

C'est une question qui est apparue un peu plus tôt dans la présentation et je tiens à dire qu'elle était à peu près là - j'ai noté le numéro de la diapositive quand elle est arrivée à la diapositive 13. C'était au début de la présentation. Quelle est la part de la vente au détail des stocks qui est liée à la fabrication par rapport à l'exécution de la vente au détail ou à la mauvaise gestion des rayons ? Une façon de quantifier ce type de critères ?

Casey : C'est une très bonne question, une sorte d'éléphant dans la pièce, je dirais, oui, nos gens de la PS ont une assez bonne maîtrise, je dirais une très bonne maîtrise de l'équilibre entre les deux et c'est en quelque sorte quand, encore une fois, nous abordons cela d'un point de vue gestion par categorie , comme nous alimentons les données dans l'équipe des ventes, leurs partenariats, et les capacités et les choses qu'ils regardent vont être un peu différentes.

Encore une fois, je fais des hypothèses, mais notre organisation d'approvisionnement en produits est incroyablement pointue, et ils ont vraiment de très bons outils. Je suis sûr qu'ils sont capables de voir où se situent les goulets d'étranglement dans la chaîne d'approvisionnement et s'il s'agit d'un goulet d'étranglement dans un magasin ou dans un centre de distribution, et à quoi cela ressemble. Pour le charbon de bois, honnêtement, c'est un peu plus facile à faire. Ce sera plus difficile dans un secteur comme celui des lingettes, qui compte des centaines d'unités de gestion des stocks. Cela dépend un peu de votre catégorie, mais c'est sûr. Il y a une bonne idée de ce que vous allez faire pour saisir les opportunités - si c'est nous ou si c'est une opportunité de vente au détail.

Tom : Casey, la seule chose que j'ajouterais à ce que vous avez dit pour en tirer parti est que comprendre la réalité, et pas seulement ce qui est sur le papier, en termes de disponibilité sur les étagères, c'est en partie raconter cette histoire et en partie obtenir une réponse à cet éléphant dans la pièce, à votre avis.

Casey : Oui, et honnêtement, parfois vous ne serez pas la personne la plus populaire quand vous irez apporter ces informations parce qu'ils vont regarder les choses comme si elles étaient en stock à 99 ou 97 %. Ce que je vois et ce que le consommateur voit, ce qui est la seule chose qui compte, c'est que cela ne se produit pas et cela peut vous mettre dans une situation un peu difficile parfois. J'ai été dans cette situation plusieurs fois, mais c'est notre rôle, n'est-ce pas ? Nous devons nous battre pour l'acheteur, nous devons nous battre pour la catégorie, et maintenant nous avons les données pour le faire.

Tom : Oui, il est beaucoup plus facile d'avoir cette conversation difficile quand on a les données que quand on a quelques intuitions.

Phil : Bien et j'espère que les données vous aideront à répondre à la prochaine question. En tant que détaillant, que devons-nous faire lorsque les stocks ne sont pas disponibles parce que nos clients sont mécontents et que nous essayons de trouver une solution ?

Casey : Tom, je vais vous laisser essayer de répondre à cette question pendant que je réfléchis à une bonne réponse.

Tom : Oui, c'est une excellente question et j'imagine qu'il est difficile de s'y retrouver, car j'ai de l'empathie pour cela. Je pense qu'il est important de se concentrer sur l'établissement d'une relation avec le client et d'avoir des associés qui sont dans un état d'esprit tel que, si un client vient, il cherche un produit et qu'il n'est pas là. Comment pourrais-je répondre à cela ? Je pourrais dire "Non", fin de la conversation. Ou je pourrais saisir l'occasion de construire une relation avec ce client, de comprendre ses besoins et d'essayer de voir si, en tant qu'associé, ou même en tant que directeur général, je peux répondre au besoin du client d'une autre manière qui l'aide à accomplir son, je déteste y revenir, mais le résultat ?

Les gens n'achètent pas nécessairement un sac de charbon de bois, ils achètent l'expérience qui va avec et ce qu'ils pourraient faire griller avec leur famille et leurs amis. Y a-t-il un moyen pour le détaillant de travailler avec les gens de sa région, du district et les directeurs généraux jusqu'au directeur général associé ou adjoint pour établir un cadre de référence qui permette de construire une relation avec l'acheteur afin d'essayer de récupérer l'argent de ce voyage autour de cet article spécifique, et aussi de construire cette relation pour un futur voyage d'achat qui pourrait potentiellement permettre de remettre ce produit en stock ?

Ce serait ma première pensée lorsque je recevrais cette question. Une fois que vous aurez répondu : "Comment pourrais-je vraiment résoudre ce problème et l'empêcher de se produire ? Je n'ai rien de très bien en tête. Je ne sais pas si tu en as, Casey.

Casey : Je pense que la seule chose que je voudrais ajouter est pourquoi l'acheteur se rend dans votre magasin pour commencer ? Si vous étiez un détaillant alimentaire, ils viennent vous voir pour se nourrir, c'est encore - surtout maintenant avec COVID, avant tout, pourquoi les gens vont au magasin parce qu'il y a plus d'occasions de repas à la maison.

Comprendre pourquoi ils vont dans votre magasin et s'assurer que cette expérience est quelque chose dont ils ne peuvent se passer pendant que nous travaillons encore sur d'autres questions et défis que nous pourrions avoir du point de vue de l'approvisionnement dans d'autres catégories, je pense que c'est une question importante.

Même certaines des exécutions, comme je l'ai dit, à un Family Dollar hier, et le set de nettoyage était, bien sûr, assez vide, mais il y avait quelques produits de nettoyage exposés dans tout le magasin. C'est du genre : "Eh bien, qu'avez-vous d'assez semblable pour que le consommateur puisse se sortir de cette situation et l'avoir dans les rayons ? Je m'assure juste que, encore une fois, vous êtes aussi présent que possible lorsqu'ils ont de l'argent à dépenser.

Phil : Nous avons en fait reçu un certain nombre de questions. Laissez-moi les passer en revue avec vous. C'est bien. "Ces connaissances sur le commerce de détail vous aident-elles pour le commerce en ligne ?"

Casey : Elle est bonne. Je passe la plupart de mon temps dans la chaîne dollar d'un point de vue quotidien. Je pense que leur point de vue collectif a vraiment été qu'ils veulent maintenant s'assurer qu'ils ont le produit en magasin, à un bon prix, quand elle est là avec le besoin et avec l'argent pour le dépenser. Ils servent tous deux un consommateur mal desservi, un consommateur à faible revenu, mais leur avantage réside dans l'espace physique du magasin.

Si vous allez sur Google, vous verrez qu'ils commencent vraiment à s'intéresser à un plus grand nombre de choses et d'espaces pour le numérique, mais ils s'intéressent surtout à l'expérience en magasin. Alors, Tom, je vais vous laisser parler de certaines choses que vous avez faites en ligne.

Tom : Oui, tout à fait. Je peux parler de cela à un haut niveau. Si vous réfléchissez à la façon dont le monde évolue, et omnichannel est cette initiative ciblée depuis plusieurs années maintenant, et à la façon dont les acheteurs attendent une expérience cohérente, standard et très élevée, que je me rende dans un magasin, que j'interagisse avec un e-mail d'un détaillant ou d'une marque, ou que je me rende sur un site de commerce électronique pour le trouver.

Une des choses que nous faisons avec les gens autour de nous serait de comprendre la veille concurrentielle et comment mes produits et mes concurrents sont évalués dans le paysage du commerce électronique. Qu'il s'agisse d'un site web indépendant ou de l'une des grandes places de marché en ligne, des domaines autour du prix minimum annoncé, donc de la conformité de MAP et des choses qui s'y trouvent, et comprendre sans aucun doute comment la marque est représentée ou les détaillants fixent les prix et aider dans ces domaines. C'est un domaine dans lequel nous avons une grande expertise en matière de commerce électronique.

Une partie de ce que nous cherchons à faire à l'avenir est de savoir comment le monde change quand on prend le commerce électronique et la brique et le mortier et qu'on les additionne et où il pourrait y avoir des synergies afin que nous puissions vraiment aider les détaillants et les marques à surpasser la concurrence et à gagner cette part d'esprit et cette part de portefeuille dans n'importe quel domaine où ils pourraient être en concurrence.

Phil : Une autre question qui est arrivée. Je pense que c'est vraiment pour vous deux. "Avez-vous fait des enquêtes de cross-merchandising avec Wiser pour quantifier les catégories les plus efficaces pour un partenariat par catégorie ?"

Tom : Oui. Si je comprends bien la question, il s'agit essentiellement d'examiner toutes les catégories et tous les partenaires commerciaux pour voir dans quels domaines il est le plus efficace d'investir, où l'on peut trouver le meilleur retour sur investissement et où se trouvent les plus grandes opportunités ?

Phil : Oui, je suis d'accord avec ça.

Tom : D'accord, oui, certainement. Le fait que la capacité est là pour obtenir une visibilité dans tous les canaux qui peuvent être desservis par différentes équipes, ou différentes régions, ou à différentes périodes, ou différentes initiatives, par différentes équipes de gestion de compte, et des choses comme ça. Je pense que la capacité de collecter et d'obtenir cette visibilité, vraiment, à l'échelle, peut alors être découpée en tranches et en dés de différentes manières pour comprendre, "Hey, ajoutons certains de ces paramètres de retard que nous essayons de conduire ici avec une excellente exécution de détail comme les ventes et voyons où se trouvent les plus grandes opportunités à venir, ou où se trouvent les plus grandes opportunités de doubler une force et de vraiment s'éloigner de la concurrence".

Je pense qu'il est important de pouvoir, tout d'abord, obtenir la visibilité à l'échelle en temps utile, et ensuite, bien sûr, de pouvoir l'analyser, et d'approfondir, et de comprendre ce qui la motive, et qui sont les partenariats, quelles sont les relations clés, quels sont les domaines ou les choses clés à mettre en avant en magasin, comme toutes ces différentes dimensions d'un étalage, par exemple. C'est important et c'est quelque chose sur lequel nous travaillons avec les gens pour obtenir d'excellents résultats dans la vente au détail.

Casey : Oui, mais j'adore cette idée. Je l'aime parce que je pense que nous passons trop de temps à tester et à développer des choses hors contexte, et exactement ce que Tom vient de décrire, vous allez les mettre dans leur contexte. Je pense que c'est là que vous allez vraiment comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Phil : D'accord. Nous sommes presque au début de l'heure. J'ai pas mal de questions à vous poser. Je suppose que nous avons encore pas mal de gens dans le public. Casey et Tom, voulez-vous continuer un peu plus loin que le début de l'heure ou préférez-vous continuer par écrit après ?

Casey : Non, faisons le. S'il y a des questions, voyons ce que nous pouvons faire.

Tom : Oui, je peux aller plus loin. Je t'enverrai aussi ma facture, Phil, c'est tout bon.

Phil : Pas de problème. "Hé, je travaille pour une nouvelle petite marque dans la catégorie épicerie. Comment pourrais-je approcher notre acheteur avec ce genre d'informations sans risquer de nuire à notre relation ?"

Casey : Je vais peut-être faire un premier essai, Tom, et puis, oui, je vous en prie, entrez. Je me suis immédiatement demandé ce qu'ils essayaient de faire dans leur catégorie ou dans leur entreprise. J'invente tout, mais peut-être que l'une de leurs grandes stratégies consiste à améliorer la proximité, et vous êtes le vendeur de fruits, et ils veulent que votre fruit particulier soit à côté d'un autre qui lui ressemble. Encore une fois, c'est une invention.

J'essaierais de l'éplucher un peu pour comprendre ce qu'ils essaient de faire avec leur catégorie dans les deux, trois, quatre, cinq prochaines années. Pour être vraiment clair, encore une fois, axé sur les résultats, où voulez-vous que cette chose soit dans quelques années. Ensuite, je pense qu'à travers cette conversation, vous commencerez à réaliser qu'il y a des éléments de base pour y arriver. Bien sûr, tout le monde veut une voiture qui roule toute seule, mais pour l'instant, nous commençons par l'assistance sur la voie. C'est la voie que nous devons suivre pour arriver aux voitures à conduite autonome, nous devons d'abord bien faire les choses.

Je sais que c'est difficile parce que parfois les gens ne réfléchissent pas aussi loin, parce que selon la situation et le niveau auquel ils peuvent se trouver et les pressions qu'ils subissent. Si vous pouvez les faire parler, j'ai toujours trouvé que c'est une bonne stratégie de mettre en place les éléments de base pour y parvenir. Ensuite, il s'agit davantage d'un partenariat où vous les aidez à y arriver que de vous présenter et de dire : "Cette partie de votre entreprise est nulle", ce qui est, je pense, votre objectif, et c'est ce que nous ne pouvons pas faire, bien sûr.

Tom : Sortir du monde des opinions et entrer dans le monde des faits bruts, bien que ceux-ci, bien sûr, doivent être traduits et interprétés également. Cela permet d'évacuer une partie de l'émotion, et au lieu de cela, nous travaillons à partir du même ensemble de données que nous avons objectivement observé avec une certaine impartialité du point de vue de l'acheteur. Cela, à mon avis, contribue à donner à cette conversation un ton très différent. Bien sûr, c'est mon point de vue.

Casey : Elle est bonne aussi.

Phil : Une autre question. "Compte tenu de la baisse de fréquentation et du fait que les consommateurs sont motivés par leur mission et naviguent moins, devrions-nous dépenser nos fonds commerciaux et de marketing différemment, par exemple, moins pour la brique et le mortier et peut-être plus pour le commerce électronique ?

Tom : Allez-y.

Casey : Oui, je pense que si tout le monde ne se pose pas cette question en ce moment, je pense que vous devriez vous la poser en ce moment même. Je pense que chaque détaillant va se trouver dans une situation légèrement différente, chaque catégorie va se trouver dans une situation légèrement différente. Une bonne compréhension des acheteurs dans ces catégories et de la manière dont ils les abordent, de ce à quoi ils pensent, des obstacles qu'ils rencontrent, conduira certainement à des conversations sur la manière dont je devrais dépenser plus efficacement. Je pense que c'est une bonne question à se poser.

Tom : Pour construire sur cette base, aucune question ne devrait être exclue. Si vous vous demandez si vous devriez ou non poser cette question, c'est probablement quelque chose à considérer. Je pense que comprendre exactement ce que vous avez mentionné, Casey. La motivation de l'acheteur, le comprendre de l'intérieur et de l'extérieur, et comment il pense à la catégorie, comment il pense au fait que vous êtes un détaillant, à la relation qui l'amène dans le magasin, ou qui l'amène sur le site de commerce électronique, ou si vous êtes un fabricant de marque, quelle est la relation que mon acheteur ou mon consommateur a avec ma marque ? Quel est le motif de leur achat ? Comment pouvons-nous déployer ces dépenses commerciales le plus efficacement possible, qu'il s'agisse de commerce électronique ou de commerce de détail ?

J'ai eu un état plus tôt que j'utilisais avant la pandémie. Qu'est-ce que c'est ? Plus de 96 % de l'ensemble du commerce se fait encore en brique et en mortier aux États-Unis. C'est une statistique que j'ai utilisée jusqu'en janvier et février. Les choses changent, mais nous constatons une forte croissance dans certaines catégories de produits. Bien sûr, nous constatons une forte croissance dans certaines catégories du commerce électronique. Je pense que tout dépend de votre situation et de votre compréhension de la manière dont nous pourrions élaborer ensemble la stratégie la plus efficace pour déployer ces dollars commerciaux afin d'obtenir à nouveau le meilleur résultat pour ce que vous essayez de réaliser.

Casey : C'est un excellent point. Si vous pensez juste au portfolio de Clorox, Kingsford, vous ne pouvez pas l'acheter en ligne, mais vous pouvez acheter certains de nos produits de nettoyage. Cela va même varier beaucoup d'une catégorie à l'autre.

Phil : Tom, voici une question pour vous. Wiser se contente-t-il de collecter et de fournir les données, ou peut-il aider les petites entreprises sans équipes de recherche à les interpréter ?

Tom : C'est une excellente question. Nous avons travaillé avec des marques allant de la plus petite chose émergente où quelqu'un porte 10 chapeaux différents aux plus grandes marques du monde qui ont des équipes de spécialistes très concentrées dans chaque domaine. Je pense qu'au fil des ans, j'espère que nous avons pu développer l'expertise nécessaire pour répondre à ces différents besoins.

D'un côté, notre équipe d'analyse commerciale peut faire beaucoup de choses qui peuvent aider à décomposer les données brutes en analyses, et éventuellement en aperçus, en impact et en actions. Ensuite, nous travaillons avec d'autres personnes qui ont une grande équipe d'analystes et qui disposent d'une force d'analyse des données très bien développée et rigoureuse en interne. Nous leur fournissons peut-être plus ou moins de cela et plus de données brutes à l'échelle et d'autres choses qui fonctionnent pour le résultat particulier qu'ils essaient d'atteindre.

La réponse courte est oui, et la réponse longue, comme je l'ai dit, dépend. Au fil des ans, en travaillant avec des marques et des détaillants d'aspect très différent à différents stades de leur parcours, je pense que nous avons développé la capacité de répondre aux besoins de ce portefeuille, que l'on peut appeler sophistication des données, ou tout simplement ressources , pour être sophistiqués et structurer au mieux notre relation à l'avenir.

Casey : Une seule chose que j'ai apprise avec Wiser, c'est qu'ils ont un tableau de bord vraiment, vraiment cool et très facile à utiliser, dans lequel ils mettent toutes ces informations pour vous, et qu'ils construisent sur mesure pour vous. Il n'est pas nécessaire d'être un chercheur pour obtenir ce dont vous avez besoin à partir de ce tableau de bord. Il suffit de réfléchir aux informations que je veux voir, et ces gars font un travail phénoménal pour vous les fournir, afin que vous puissiez les voir en fin de compte.

Phil : Voici une autre question. Tout d'abord, avant la question, je vous remercie tous les deux d'avoir fait une si belle présentation ici aujourd'hui. Elle vient du chef des opérations régionales d'un détaillant de vêtements en Inde. Il constate que son équipe n'est pas en mesure de se rendre physiquement dans leur réseau de magasins, et je pense que vous constaterez que c'est probablement le cas ici dans certains cas. Il y a des limites à ce que nous pouvons faire virtuellement pour maintenir et suivre les orthophonistes dans les magasins. La question est vraiment posée : l'intelligence artificielle ou l'apprentissage machine peuvent-ils aider à suivre certains de ces cas ?

Tom : Phil, c'est une excellente question. Je peux en parler de manière générale. En pensant à ce cas particulier d'utilisation, un fabricant de vêtements en Inde, si j'ai bien compris, a du mal à obtenir cette visibilité et à comprendre les choses et alors comment l'IA ou le ML pourrait-il aider. Je peux vous dire que, du point de vue de l'investissement dans la technologie et les capacités, nous consacrons beaucoup de temps, d'argent et d'énergie à la R&D dans ces domaines parce que nous voyons vraiment beaucoup d'opportunités au cours des cinq à dix prochaines années pour utiliser une partie de la technologie et ce qu'il y a de mieux en termes d'apprentissage machine, de modélisation et de proactivité et de prévision avec les données que nous recueillons.

C'est un grand domaine d'investissement pour nous. Je vois des tonnes d'opportunités dans notre gamme de produits de commerce électronique, dans notre gamme de produits en briques et en mortier, car ils s'associent pour appliquer ces technologies afin de faire gagner du temps et de l'argent à nos clients. Si c'est quelque chose qu'un humain peut faire, qui prend du temps ou qui est sujet à l'erreur, qu'une machine ou un modèle d'apprentissage par machine peut faire efficacement et moins sujet à l'erreur, eh bien, c'est un investissement que nous voulons faire pour nos partenaires afin que nous puissions tous récolter les bénéfices de certaines des innovations technologiques que nous vivons tous à ce rythme incroyable de changement.

Je serais ravi de discuter davantage de ce cas d'utilisation particulier si cela semble trop général. J'encourage le membre du public qui le souhaite à me contacter à l'adresse tom@wiser.com, heureux d'avoir une conversation.

Phil : Super, c'est excellent et c'est un bon point. Tout le monde, s'il vous plaît, regardez sur votre écran, parce que nous avons les informations sur contact pour Tom et pour Casey. Si votre question n'est pas posée, vous pourrez y répondre avec eux. Tom, une question a été posée, et peut-être pouvez-vous simplement expliquer qu'elle concerne l'expansion à d'autres pays. Où Wiser opère-t-il aujourd'hui ?

Tom : Si je peux considérer notre activité de commerce électronique au niveau mondial, en comprenant cela, et ensuite notre activité de brique et de mortier, l'Amérique du Nord, l'Europe occidentale, nous avons une couverture dans ces régions. Nous pouvons obtenir des informations, de la visibilité, en rayon rapidement. Les États-Unis, le Canada et la plupart des pays d'Europe occidentale. Nous nous efforçons d'être opportunistes ici aussi. Encore une fois, s'il y a des besoins spécifiques, ou qui pourraient se manifester dans ces régions ou en dehors de celles-ci, il suffit de me contacter à l'adresse tom@wiser.com.

Je vous épargnerai à tous de pontifier sur la mondialisation du monde et toutes ces choses. Nous le voyons tous et nous savons tous que l'avenir du commerce de détail est mondial. Si Wiser veut prendre part à cette conversation, nous devons avoir la même vision globale que celle de nos marques et de nos clients.

Phil : Très bien. Voyons voir. Il y a une autre question qui est venue ici. Casey, je pense qu'elle est liée à toi. Ils étaient curieux de savoir comment vous pouvez mesurer l'efficacité quand il y a un tel niveau de rupture de stock avec les écrans ?

Casey : Ce que nous avons fait, c'est que nous avons pris chaque magasin et l'avons codé en fonction des conditions. Là encore, nous nous sommes concentrés sur l'emplacement et l'inventaire des magasins. Nous avons regroupé les magasins en fonction de leur emplacement et de leur situation du point de vue de l'inventaire. Maintenant, est-ce que c'est parfait ? Non. Avons-nous peut-être raté quelques éléments ici et là ? Oui. Rationnellement, est-ce que les résultats montrent une croissance si ces conditions sont meilleures ? Absolument.

Il y a bien sûr cet élément, mais nous essayons d'isoler les deux. Par exemple, s'il y avait un rayonnage à l'avant du magasin qui ne contenait pas de stock, nous l'avons jeté comme pièce d'exposition. Vous pouvez obtenir des données granulaires en regardant le tableau de bord que Wiser aide à créer en fonction de ce que l'acheteur évalue ou en cochant la case correspondante pour ensuite regrouper les magasins comme vous le souhaitez. Ensuite, nous utilisons simplement les données de vente au niveau du magasin pour essayer de quantifier ces conditions. Honnêtement, ce n'est pas de la science-fusée, il s'agit simplement de savoir quelle est la condition que vous voulez mesurer, de trouver les magasins qui l'ont, de les regrouper, puis d'examiner les données et d'avoir un point de comparaison de référence pour savoir si elle est en hausse ou en baisse.

Phil : Bon, nous en sommes à 10 minutes, je pense que nous avons répondu à presque toutes les questions qui se posaient. Je demande au public, qui est encore assez nombreux, de bien vouloir s'assurer que vous contactez Casey ou Tom directement pour leur poser des questions supplémentaires, ils seront plus que disposés à répondre à vos e-mails si vous vous connectez avec eux. Tom et Casey, merci beaucoup. C'était une présentation extrêmement perspicace, vous avez vraiment attiré l'attention, comme en témoignent toutes les questions qui ont été posées. L'un d'entre vous souhaite-t-il conclure ?

Tom : Oui, si je vous le répète, Phil, merci de m'avoir donné l'occasion de venir ici, a commencé à construire une relation formidable avec CMA et a apprécié de rencontrer des gens en février dernier. C'est un grand merci à Casey pour avoir passé du temps avec nous ce matin. Merci à tous les participants d'être venus, d'avoir appris quelques trucs et d'avoir passé une agréable matinée. Passez tous un bon week-end.

Casey : Oui, merci à tous. La seule chose que je construirais vraiment très rapidement, c'est la relation CMA, c'est ce que vous y mettez. Plus j'ai investi mon temps à y participer, à les écouter, plus j'en retire quelque chose. J'encourage tout le monde à continuer à participer et à se porter volontaire pour aider autant que possible, parce qu'ensemble, nous améliorons le travail.

Tom : Bien dit.

Phil : Casey, tu n'aurais pas pu mieux le dire. Nous apprécions vraiment, vraiment le soutien que nous avons reçu de vous, de Clorox et de Wiser. À tous les participants, merci beaucoup de vous être joints à nous aujourd'hui et d'avoir participé.

Veuillez consulter vos calendriers. Nous avons un autre webinaire jeudi prochain à 10 heures. Comme l'a dit Casey, nous avons apprécié la participation car c'est ce qui fait la grandeur de l'association. Sur ce, je vais clore le webinaire et encore une fois, merci à tous.

Illustration de la maquette d'un ordinateur portable

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