Le marketing auprès des partenaires détaillants, des grossistes et des distributeurs fait tout autant partie du puzzle des marques que le marketing direct auprès des consommateurs.
Chaque détaillant possède plusieurs marques qui se disputent l'espace de vente et les efforts promotionnels. Il est essentiel que vous fassiez la promotion de votre marque auprès des détaillants pour qu'ils choisissent de vous favoriser par rapport à la foule. Les promotions commerciales sont l'un des meilleurs moyens d'y parvenir.
Dans cet article, nous allons découvrir ce que sont les promotions commerciales et pourquoi elles sont importantes, quelques exemples des meilleures promotions commerciales, et comment vous pouvez améliorer la vôtre dès maintenant.
Qu'est-ce qu'une promotion commerciale ?
Les promotions commerciales sont des campagnes de marketing et des promotions organisées par des marques qui visent à augmenter les ventes au sein d'un détaillant, en édulcorant le pot pour le magasin et l'acheteur. Pour les marques, l'objectif principal d'une promotion commerciale est d'augmenter les ventes par le biais des canaux de vente au détail qu'elles ont choisis.
En fin de compte, cette hausse des ventes signifie, espérons-le, que votre marque est plus bénéfique pour le magasin que vos concurrents. Il s'agit en partie d'un jeu de marketing B2B, mais c'est aussi un jeu B2C, ce qui signifie qu'il y a beaucoup de place pour la créativité dans les promotions commerciales.
Les promotions commerciales peuvent prendre plusieurs formes différentes. Voici quelques-uns des types de promotion commerciale les plus courants :
- Réductions et démarques. Offrir des réductions ou des rabais à des partenaires de distribution spécifiques pourrait intéresser le segment le plus sensible au prix de leurs clients. Les remises peuvent, dans certains cas, augmenter les marges sur chaque vente pour le détaillant, ce qui l'incite davantage à vendre votre produit.
- Incitations aux magasins individuels. Une certaine concurrence amicale entre les différents emplacements peut être une grande incitation pour chacun à promouvoir ses produits. Offrez des remises spéciales futures aux magasins ou aux revendeurs qui atteignent le seuil de vente le plus élevé.
- Opportunités de marketing sur le terrain. L'envoi de représentants de marque à vos partenaires de distribution, en particulier les détaillants, vous permet d'atteindre directement le consommateur ciblé. Vos représentants de marque peuvent aider le personnel des détaillants à mieux vendre votre produit, faisant du marketing de terrain une activité mutuellement bénéfique.
- Présentoirs en magasin/merchandising visuel. Les présentoirs en magasin, tels que les embouts ou les présentoirs de point de vente, peuvent être un excellent moyen d'attirer l'attention sur vos produits dans un environnement de vente au détail très fréquenté. En travaillant avec vos partenaires de vente au détail pour améliorer la merchandising visuel et la présentation de vos produits peuvent entraîner une augmentation tangible des recettes.
- Des liasses. Les offres groupées de produits sont un excellent moyen d'augmenter les ventes de produits complémentaires. Proposez à vos partenaires de distribution des offres groupées prédéfinies à un prix réduit, ou permettez aux acheteurs de créer leurs propres offres groupées à un prix réduit.
Pour les marques, l'objectif premier d'une promotion commerciale est d'augmenter les ventes par les canaux de vente au détail qu'elles ont choisis.
Avantages des promotions commerciales
Les marques et les fabricants peuvent tirer de nombreux avantages d'une promotion commerciale efficace. Parmi ceux-ci, on peut citer
- Meilleur retour sur investissement. Les recherches de PwC ont montré que les fabricants de BPC qui ont mené des promotions commerciales efficaces ont obtenu un retour sur investissement de 10 à 20 %.
- Amélioration de la fidélité des clients. Les promotions commerciales peuvent conduire à de meilleures affaires pour les consommateurs. Lorsque les acheteurs savent qu'ils peuvent aller chez leurs détaillants préférés et obtenir vos produits à un prix avantageux, vous pouvez commencer à dépasser vos concurrents en termes de fidélisation de la clientèle.
- Augmentation des ventes de produits saisonniers. Les promotions commerciales pour les produits saisonniers profitent à la fois aux fabricants et aux détaillants. Elles aident les deux parties à stimuler les ventes et à éliminer les stocks avant la prochaine saison d'achats.
- Des relations plus étroites avec les canaux de distribution. Les relations sont vitales dans le secteur de la vente au détail, et le fait d'avoir des antécédents de promotions réussies aide les marques et les fabricants à établir des liens plus solides avec des partenaires clés.
Les meilleures promotions commerciales
L'une des meilleures façons de comprendre comment mettre en œuvre de fortes promotions commerciales est d'en voir quelques-unes en action. Dans cette section, nous examinerons quelques bons exemples de promotions commerciales et verrons ce qui vaut la peine d'être imité.
Coca-Cola
Coca-Cola a utilisé des présentoirs accrocheurs (et quelque peu hallucinants) pour stimuler les ventes de Coke Zéro en magasin. Les présentoirs ont été conçus comme une pyramide inversée, avec une seule canette au fond.
C'est là que l'aspect merchandising visuel entre en jeu. Coca-Cola a travaillé avec ses partenaires de vente au détail pour s'assurer que cet affichage intelligent était placé bien en évidence et correctement installé pour obtenir un impact visuel maximal.
Harry's
En 2017, Target et la marque de produits de toilette pour hommes Harry's ont consolidé leur relation lorsque Target est devenue le détaillant exclusif des produits Harry's. L'accord a porté ses fruits : Target a vu sa part de marché dans la catégorie du rasage augmenter de deux chiffres.
Le succès de Harry's and Target est dû en partie à l'emplacement bien en vue des produits dans le magasin, et encore une fois, à la forte présence de merchandising visuel. Les embouts originaux déployés comportaient un rasoir orange géant, spécialement conçu pour attirer l'attention des acheteurs. Les embouts plus récents comportent des découpes de carton ressemblant à un dessin animé représentant un homme en train de se raser, les produits étant toujours placés de manière à être bien visibles pour les clients.
Sephora/ModiFace
La réalité augmentée en est encore à ses débuts en tant que canal de promotion viable, mais certains détaillants et marques en tirent déjà beaucoup. Sephora est l'un d'entre eux.
Le détaillant de produits de beauté a travaillé avec des partenaires de la marque pour apporter une reconnaissance faciale en 3D à son site web. Les utilisateurs peuvent voir leur visage en temps réel et essayer les différentes marques que Sephora propose grâce à la solution de reconnaissance faciale du développeur ModiFace. Les données du développeur ont montré que les taux de conversion étaient plus élevés parmi les acheteurs qui pouvaient essayer avant d'acheter par le biais de la reconnaissance faciale.
C'est un excellent exemple de la manière dont les marques peuvent travailler avec les détaillants pour explorer ensemble de nouveaux canaux et stimuler les ventes. Les promotions commerciales ne se limitent pas à des présentations et des offres en magasin. Les canaux en ligne sont un excellent moyen de voir comment une promotion commerciale peut faire augmenter les ventes.
Toute promotion des ventes que vous lancez avec vos partenaires doit tenir compte du client.
Comment améliorer vos promotions commerciales
La promotion commerciale ne doit pas être laissée au hasard. Des recherches de Deloitte ont montré que les fabricants de BPC consacrent environ 7 à 10 % de leur chiffre d'affaires brut aux promotions commerciales. C'est une part importante du budget de chacun, et il ne faut pas la gaspiller pour des choses qui ne marchent pas.
Comprendre le client
Les promotions commerciales visent d'autres entreprises, mais au bout du compte, il s'agit d'augmenter les ventes. Cela signifie que toute promotion des ventes que vous lancez avec vos partenaires doit tenir compte du client.
Faire de la recherche compétitive
Vous pouvez être sûr que vos concurrents cherchent des moyens de mener des promotions et de solidifier leurs relations avec les détaillants, les grossistes et les distributeurs. Avant de lancer une promotion commerciale, faites des recherches sur la concurrence pour savoir sur quels produits ils intensifient leurs efforts.
Au-delà, examinez les stratégies de tarification du paysage concurrentiel. Utilisez l'outilintelligence des prix pour voir quels types de remises vos principaux concurrents offrent. Ces données sont essentielles pour garantir que vos promotions se distinguent.
Être cohérent avec la tarification
Les promotions peuvent être un excellent moyen d'accroître la visibilité en magasin, mais n'essayez pas de tromper les gens. Si les consommateurs peuvent voir un prix pour vos produits en ligne et un autre en magasin, cela peut éroder la confiance qu'ils ont pour votre marque. Assurez-vous que les prix sont les mêmes pour tous les canaux et tous les points de vente.
Penser de manière créative
Parfois, les méthodes de promotion qui ont fait leurs preuves sont les meilleures. Avec une conception créative et une bonne promotion, des éléments aussi éprouvés que les décalques au sol, les embouts, les présentoirs sur les points de vente et les démonstrations de produits peuvent générer des chiffres de vente impressionnants.
Cela dit, n'ayez pas peur d'aller au-delà de ce qui est attendu. Essayez de combiner différentes approches. Peut-être que tous ceux qui assistent à une démonstration de produit recevront également un coupon et un échantillon. Une bonne offre groupée de produits peut être irrésistible si l'affaire est bonne. Apportez des références saisonnières ou de la culture pop, comme Johnnie Walker l'a fait avec son présentoir Game of Thrones et son mélange spécial.
Audit de vos efforts
La promotion commerciale n'est pas une initiative figée et oubliée. Vous devez constamment suivre les principaux indicateurs de mesure de leur impact sur vos ventes. En outre, vous devez vérifier vos promotions en cours dans le plus grand nombre possible de points de vente. Un programme d'audit est essentiel pour garantir que votre budget de promotion commerciale n'est pas mal dépensé.
Les promotions commerciales sont un élément clé de toute relation entre une marque et un détaillant. Restez à l'affût d'idées promotionnelles mutuellement bénéfiques qui peuvent solidifier vos relations, développer votre marque et stimuler les ventes.
