Tout le monde aime les échantillons gratuits. Tout le monde aime la sensation de découvrir quelque chose de nouveau et d'excitant. Tout le monde aime dire ce qu'il pense des choses qu'il utilise chaque jour.
C'est ce qui fait du marketing de terrain une pièce si puissante du puzzle du marketing pour les fabricants et les détaillants B2C. Il vous permet de vous rapprocher de vos clients d'une manière amusante et mémorable pour eux et d'obtenir des résultats commerciaux clés pour vous.
Dans cet article, nous verrons ce qu'est le marketing de terrain, pourquoi il est important pour différents types de détaillants et comment vous pouvez intégrer le marketing de terrain dans votre stratégie globale.
Qu'est-ce que le marketing de terrain ?
Le marketing de terrain consiste à mettre des spécialistes du marketing "sur le terrain" pour effectuer des démonstrations de produits, promouvoir les produits, fournir des échantillons, recueillir des informations sur la façon dont les produits sont présentés, réaliser des ventes et recueillir les réactions directement des consommateurs. Le "terrain" est un fourre-tout pour aller là où se trouvent les clients ou les clients potentiels. Il peut s'agir de n'importe quel endroit, qu'il s'agisse d'un magasin de détail, d'un pop-up ou d'un espace public.
Si la publicité, les médias sociaux et le marketing de contenu visent à informer les consommateurs sur vos produits, le marketing de terrain consiste à montrer. Il se veut conversationnel, interactif et permet d'obtenir un retour d'information direct sur vos produits.
Le marketing de terrain est souvent une fonction qui relève du marketing expérientiel ou du marketing événementiel, mais il n'est pas toujours nécessaire. Il n'est pas nécessaire d'avoir un responsable ou une équipe officielle de marketing sur le terrain au sein de votre service marketing pour que vos commerciaux et votre équipe de marketing soient directement en face des clients afin de récolter les bénéfices qui découlent d'une exposition directe à ces derniers.
Le marketing de terrain est la pratique consistant à mettre des spécialistes du marketing "sur le terrain" pour effectuer des tâches de marketing et recueillir les réactions directement des consommateurs.
Avantages du marketing de terrain
Avant de parler du "pourquoi" du marketing de terrain, il est utile de comprendre quels types de détaillants et de fabricants en tirent profit.
Quels sont donc les avantages d'aller sur le terrain ? Examinons quelques secteurs verticaux de la vente au détail où le marketing de terrain peut stimuler les ventes et mieux informer les consommateurs :
- Alimentation et boissons
- Biens à domicile
- Électronique et électroménager
- Produits de beauté
- Vêtements, chaussures et accessoires
- Téléphones mobiles
- Biens de consommation emballés
Il n'est pas nécessaire de chercher bien loin pour comprendre pourquoi ces verticales bénéficient réellement d'interactions directes avec les clients. Elles vendent toutes des produits physiques, et cela signifie qu'il y a quelque chose qui se perd lorsque la valeur de ces produits n'est véhiculée que par la publicité, quelle que soit la qualité de celle-ci.
En quoi la rencontre avec les consommateurs sur le terrain est-elle utile ?
Accroître la notoriété de la marque
Même dans les plus petits commerces de détail, la lutte pour attirer l'attention des consommateurs est féroce. Avec autant de produits concurrents, il peut être difficile pour les fabricants de faire en sorte que leurs produits se distinguent. C'est là qu'une équipe de spécialistes du marketing de terrain peut percer le bruit. Et c'est au point d'achat. Il est encore plus difficile de se démarquer avec la publicité lorsque les consommateurs sont bombardés de messages marketing pendant la majeure partie de leurs heures de veille.
Le marketing de terrain est important parce qu'il perturbe la routine et incite les gens à vous prêter attention. Une démonstration en direct, la possibilité d'essayer un produit, l'occasion de donner un feedback-tout cela attire l'attention du consommateur et aide les gens à associer des visages et des expériences à votre marque.
Renforcer la perception de la marque
"Le meilleur..."
"Le plus rapide..."
"Le plus..."
Il n'est pas difficile de comprendre pourquoi certains consommateurs ont tendance à être cyniques à l'égard de la publicité lorsqu'ils y prêtent attention. Dans un environnement très fréquenté, les messages publicitaires ont tendance à s'estomper pour les gens et à perdre de leur impact. Cela est particulièrement vrai pour les acheteurs qui n'ont pas encore essayé vos produits.
Le marketing de terrain est un moyen de contrecarrer cela en donnant aux fabricants un moyen d'étayer les allégations de leurs produits. Dire aux consommateurs à quel point votre produit est efficace peut être utile, mais leur permettre de le voir par eux-mêmes peut faire la différence entre une reconnaissance passive et un intérêt actif pour ce que vous offrez.
Améliorer les ventes
Le marketing sur le terrain au point d'achat peut être un excellent moyen de passer directement du droit de sensibilisation et d'intérêt à un client payant. Si vous lancez un produit ou si vous essayez de faire en sorte qu'un produit existant attire un segment que vous n'avez pas encore ciblé, un marketing de terrain bien mené peut être un moment suffisamment "wow" pour inciter les gens à faire un achat sur place. C'est particulièrement vrai si vous effectuez vos tests dans un magasin de détail. Toute personne qui s'y trouve est déjà dans un état d'esprit d'achat, et est donc prête à acheter si elle aime ce qu'elle essaie.
Tester de nouveaux concepts
Lorsque vous lancez un nouveau produit, vous ne bénéficiez pas de tests en situation réelle sur vos marchés cibles. Le marketing de terrain est un moyen efficace de tester des concepts auprès de clients réels dans un contexte d'achat. Le retour d'information que vous obtenez, que ce soit par le biais d'enquêtes, de discussions avec des spécialistes du marketing sur le terrain ou en voyant combien d'articles vous avez vendus, est inestimable pour décider de faire avancer ou non un nouveau concept.
Gagner la confiance des consommateurs
Même si vous ne testez pas un tout nouveau concept, le fait d'entendre directement les clients vous donne la boucle de rétroaction dont vous avez besoin pour affiner votre message, itérer sur votre produit, changer votre niveau de prix et tout ce dont vous avez besoin pour mieux comprendre vos clients.
Comment créer une stratégie de marketing sur le terrain
Comprendre comment le marketing de terrain s'intègre dans votre stratégie globale de marketing
La fonction de commercialisation sur le terrain existe rarement dans le vide. Lorsque vous élaborez une stratégie de marketing sur le terrain, réfléchissez à la manière dont elle s'intègre dans les autres campagnes menées par votre équipe. Par exemple, si vous investissez dans des publicités télévisées, radiophoniques et numériques dans une zone géographique particulière, comment pouvez-vous utiliser le marketing de terrain pour capitaliser sur l'attention que vos autres canaux vous attirent ? Utilisez le marketing de terrain pour tirer profit de la notoriété et de l'intérêt que vous avez créés et trouvez des moyens de rapprocher les acheteurs d'une décision en votre faveur.
Connaître son public
Quel segment de marché essayez-vous d'atteindre ? A quoi répondrait-il sur le terrain ? Où pouvez-vous le plus probablement les atteindre ? Cela permet de comprendre votre stratégie de marketing au sens large. Si vous ne savez pas à qui vous vous adressez et ce qui a le plus de chances de capter l'attention et l'intérêt, vous aurez du mal à faire un marketing de terrain efficace.
Définir des indicateurs de performance clés bien définis
Que voulez-vous que votre marketing de terrain réalise ? S'agit-il de ventes directes sur le terrain ? La création d'une liste de diffusion ? Fixer un étalage dans un magasin pour voir l'impact sur les ventes ? Ce que vous mesurez dépend de ce que vous voulez tirer de votre marketing de terrain. Assurez-vous de communiquer ces KPI à vos spécialistes du marketing de terrain et donnez-leur un moyen de suivre leur travail.
Soyez créatifs
Le marketing de terrain et le "marketing de guérilla" peuvent souvent aller de pair. Le marketing de guérilla fait référence à des campagnes de marketing de terrain créatives qui ciblent les clients de manière inattendue et mémorable. Ces campagnes ne sont pas nécessairement à gros budget, mais elles apportent des tonnes d'énergie et d'enthousiasme pour faire vivre une expérience inoubliable.
En voici un bon exemple : La campagne "Paving for Pizza" de Domino's Pizza, où la chaîne de pizzas a comblé les nids de poule sur les routes des États-Unis. Ils ont accordé aux villes une subvention pour réparer les nids de poule et leur ont donné des pochoirs, des autocollants et des panneaux qui ont attiré l'attention sur le projet. La campagne s'est propagée sur les médias sociaux et a apporté beaucoup de bonne volonté à Domino's.
Vous n'avez pas besoin de faire quelque chose à cette échelle pour offrir une expérience mémorable à vos clients. Pensez à des moyens d'intégrer vos produits et votre marque dans la vie quotidienne de vos clients de manière à les ravir, et vous avez tout ce qu'il faut pour mener une campagne de guérilla qui donne des résultats.
Le marketing de terrain est un élément essentiel de toute équipe de marketing B2C. Il peut s'agir d'une fonction autonome au sein de votre organisation de marketing, ou d'un élément qui soutient le marketing expérientiel et événementiel. Dans les deux cas, diriger contact vers votre public cible est utile à bien des égards, alors n'hésitez pas à vous lancer dans la création de votre propre stratégie de marketing de terrain.
