Savez-vous où vos produits sont actuellement vendus ? Dans un monde parfait, vous auriez le contrôle de tous les canaux de distribution et vous sauriez exactement qui sont vos vendeurs. Bien sûr, nous ne vivons pas dans un monde parfait.
Le marché gris se mêle quelque part à vos canaux de vente agréés. Cette zone d'ombre peut être un sérieux casse-tête pour les marques, surtout si vous ne comprenez pas bien ce qu'est le marché gris et où il existe.
La bonne nouvelle, c'est qu'il existe de nombreuses solutions pour les marques en proie aux vendeurs du marché gris. Voici ce que vous devez savoir pour commencer.
Qu'est-ce que le marché gris ?
Le marché gris est un canal de distribution non autorisé par la marque ou le fabricant de ce produit. Les produits du marché gris sont vendus par des revendeurs non autorisés qui, autrement, pourraient avoir une bonne réputation auprès des consommateurs.
Il n'y a pas de marché gris physique - si seulement vous pouviez vous rendre sur place, sortir de votre voiture et voir qui vend quoi. En revanche, le marché gris comprend tout détaillant qui vend un produit légitime, mais qui l'a acquis par des moyens non autorisés. Il peut s'agir d'un distributeur malhonnête, d'un stock liquidé, de marchandises volées, d'un distributeur qui vend son stock excédentaire à un autre distributeur ou détaillant, ou de quelque chose d'autre. Les produits du marché gris peuvent se trouver sur des étagères en briques ou en ligne.
A-t-on l'impression qu'arrêter les vendeurs sur le marché gris est comme un jeu de "Whac-a-Mole" ? Vous n'êtes pas loin du compte, mais il existe certaines tactiques qui peuvent permettre de réduire la probabilité de vente de produits sur le marché gris et de redonner le contrôle aux marques.
Le marché gris comprend tout détaillant qui vend un produit légitime, mais qui a acquis ce produit par des moyens non autorisés.
Comment arrêter les vendeurs du marché gris
Ces conseils et astuces pourraient être exactement ce qu'il vous faut pour éliminer tous les produits du marché gris. Mais si vous voulez en savoir plus, consultez notre étude de cas sur le Skullcandy pour voir comment le fabricant d'écouteurs a traité les vendeurs non autorisés du marché gris. Vous pouvez également écouter notre webinaire sur les vendeurs du marché gris.
1. Identifier les vendeurs non autorisés
Vous ne pouvez pas arrêter le marché gris si vous ne savez pas d'abord où - et quoi - il se trouve. Vos données de vente actuelles peuvent vous en dire long. Un bon moyen d'identifier un vendeur sur le marché gris est un prix suspectement bas. Surveillez donc vos prix dans tous vos canaux de distribution pour détecter tout signal d'alarme. Ensuite, recherchez les vendeurs dont les prix sont plus bas que d'habitude. Ils pourraient avoir acquis vos produits par des moyens non autorisés, les faisant ainsi entrer sur le marché gris.
Un autre outil est le prix minimum annoncé ou le suivi surMAP . La surveillance de vos prix sur MAP peut rapidement mettre en évidence tout vendeur dont le prix est trop bas, que vous ayez travaillé avec lui ou non. Les contrevenants et les vendeurs non autorisés sur MAP peuvent aller de pair, ce qui permet de mieux comprendre le marché gris.
2. Éduquez vos consommateurs
La prochaine étape est la bonne vieille éducation des consommateurs. Cela ne résoudra pas tous vos problèmes de marché gris, mais c'est un outil que vous devriez utiliser.
Informez vos consommateurs sur les endroits où ils peuvent faire leurs achats et les raisons pour lesquelles ils doivent s'y rendre. Vous n'avez pas besoin d'être explicite sur le raisonnement qui sous-tend cette démarche : le consommateur moyen ne connaît pas ou ne se soucie pas des vendeurs non autorisés, des prix sur MAP ou du marché gris. Intégrez-le plutôt dans votre marketing et vos ventes existantes. Mettez l'accent sur vos partenaires de vente, mentionnez où vos produits sont vendus et incluez des liens vers des sites web autorisés. Faites en sorte qu'il soit incroyablement facile pour les consommateurs d'acheter votre marque. Sinon, les chances qu'ils se retrouvent avec un vendeur du marché gris augmentent.
3. Envoyer des lettres de cessation et d'abstention
Vous pouvez vous concentrer sur la lutte contre ces vendeurs non autorisés une fois que vous avez retrouvé les détaillants qui vendent vos produits sur le marché gris.
Une stratégie à votre disposition est la lettre de cessation et d'abstention. Cet avis peut servir de précurseur à une action en justice, en informant le vendeur que vous êtes disposé et apte à engager des poursuites judiciaires si l'on en arrive là. Dans certains cas, le vendeur peut ne pas être pleinement conscient qu'il fait en fait partie du marché gris. Par conséquent, une lettre de cessation et d'abstention peut suffire à corriger ce comportement. Dans le cas contraire, elle peut vous aider à vous préparer à un litige futur ou à d'autres mesures.
4. Les poursuivre en justice
Enfin, nous arrivons à ce stade du litige. Pour certains vendeurs du marché gris, un procès peut être la seule mesure que vous pouvez prendre pour protéger votre marque.
Dans ce cas, trouvez un cabinet d'avocats qui a l'expérience des vendeurs non autorisés, des problèmes de marques ou des prix sur MAP . De nombreuses marques ont été dans le même cas, il y a donc beaucoup d'expérience dans ce domaine. Si vous êtes prêt pour un procès, les étapes précédentes peuvent vous aider à vous préparer. Vous disposerez de dossiers sur vos canaux de distribution autorisés, sur les violations de MAP , sur les vendeurs non autorisés, et bien d'autres choses encore pour vous aider à monter votre dossier.
Protégez votre marque contre le marché gris
Où et comment vos produits sont vendus est incroyablement important pour votre marque. Cela peut influencer la perception que les consommateurs ont de votre entreprise et, ce qui est tout aussi important, affecter vos ventes et vos résultats.
Une bonne stratégie de protection contre les produits du marché gris, les produits de contrefaçon, les produits volés ou toute autre vente non autorisée de vos produits commence par l'éducation et la sensibilisation. Par-dessus tout, vous devez savoir ce qui se passe sur le marché et comment votre marque est présentée au public.
Grâce à des données précises et de qualité, vous serez mieux armé pour agir contre toute vente non autorisée de votre marque.
