Expérience consommateur

Augmenter les ventes dans les entreprises : Mettre en balance les remises et la livraison gratuite

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Dans le domaine de la vente au détail en ligne, les stratégies de tarification peuvent faire ou défaire le succès d'une entreprise. Parmi ces stratégies, deux se distinguent comme des outils particulièrement efficaces pour favoriser les conversions : les remises et la livraison gratuite.

Les remises sont une tactique marketing traditionnelle depuis que le commerce existe. L'attrait psychologique d'obtenir un produit à un prix inférieur à son prix d'origine est indéniablement efficace et incite les clients à acheter davantage. Les remises peuvent également constituer un outil puissant pour écouler les stocks et attirer de nouveaux clients.

D'autre part, la gratuité des frais de port s'est imposée comme une stratégie marketing puissante à l'ère du commerce électronique. L'attrait de ne pas avoir à payer un supplément pour la livraison s'étend à toutes les catégories démographiques et à toutes les catégories de produits. En effet, pour de nombreux acheteurs en ligne, la perspective d'une livraison gratuite est souvent le facteur décisif dans la réalisation d'un achat.

Les deux stratégies ont fait leurs preuves pour attirer les clients et stimuler les ventes, mais la question reste de savoir laquelle est la plus efficace pour les conversions.

Comprendre l'efficacité des deux stratégies sur les conversions

Si les deux stratégies peuvent être attrayantes pour les clients, il est essentiel pour les entreprises de comprendre laquelle de ces offres apporte les taux de conversion les plus significatifs et, en fin de compte, un meilleur retour sur investissement.

Réductions

Les remises exercent une influence considérable sur le comportement des clients et peuvent améliorer sensiblement les taux de conversion. Selon Capital One Shopping Research, 91 % des Américains recherchent des réductions avant d'effectuer un achat en ligne, et 35 % des acheteurs achètent plus qu'ils ne le feraient normalement lorsqu'une réduction est disponible.

Cette statistique souligne l'incitation convaincante que représentent les remises pour les acheteurs potentiels, contribuant à faire pencher la balance en faveur d'une décision d'achat.

En outre, 64 % des personnes interrogées déclarent que les remises accélèrent leur décision d'achat. Cela met en évidence l'impact des remises en ligne sur le délai d'achat, en accélérant potentiellement le processus de conversion et en facilitant la rotation rapide des stocks.

Cependant, il est également important de reconnaître que si les remises peuvent être un outil puissant, elles doivent être utilisées de manière stratégique. Des remises excessives ou fréquentes peuvent conduire à une dévaluation de vos produits ou services, les clients pouvant commencer à remettre en question leur qualité.

Si les deux stratégies peuvent être attrayantes pour les clients, il est essentiel pour les entreprises de comprendre laquelle de ces offres apporte les taux de conversion les plus significatifs et, en fin de compte, un meilleur retour sur investissement.

Expédition gratuite

L'influence de la gratuité des frais de port sur les conversions dans le commerce électronique est considérable. Une étude réalisée par Shippo a révélé que seuls 3 % des consommateurs déclarent ne pas se soucier des frais d'expédition, tandis que 42 % se disent prêts à adhérer à un programme de fidélité ou d'adhésion en échange de la gratuité des frais d'expédition. En outre, 47 % ont déclaré qu'ils respecteraient un paiement minimum pour bénéficier de la livraison gratuite.

Ces statistiques mettent en évidence les pertes potentielles auxquelles les détaillants pourraient être confrontés en l'absence d'une telle politique. Diverses études indiquent que les frais d'expédition imprévus sont la principale raison d'abandon de panier, ce qui suggère que la gratuité des frais d'expédition pourrait être un outil puissant pour augmenter les conversions. Les détaillants en ligne doivent donc examiner attentivement l'augmentation potentielle des conversions et de la satisfaction des clients que la gratuité des frais de port pourrait apporter par rapport aux avantages et aux coûts qui y sont associés.

Cependant, il est important de reconnaître que si la gratuité des frais de port peut être un facteur de conversion important, elle doit être mise en œuvre de manière stratégique, en tenant compte de divers facteurs tels que les frais de port, la valeur moyenne de la commande et la rentabilité globale.

Facteurs pouvant influencer l'efficacité de chaque stratégie

Lorsque l'on compare l'efficacité des remises par rapport à la gratuité des frais de port pour augmenter les conversions, plusieurs facteurs entrent en ligne de compte :

Valeur perçue

La valeur perçue de l'offre est un facteur important. Les clients sont plus enclins à se convertir s'ils pensent qu'ils bénéficient d'économies significatives grâce à une remise ou à des frais de port gratuits.

Calendrier

Le moment choisi pour l'offre joue également un rôle crucial. Offrir des réductions ou des frais de port gratuits pendant les périodes de pointe ou les vacances peut entraîner des taux de conversion plus élevés.

Préférences des acheteurs

Les habitudes d'achat et les préférences du public cible peuvent influer sur le succès de ces offres. Certains clients peuvent être plus motivés par des réductions sur les produits qu'ils désirent, tandis que d'autres peuvent préférer les frais de port gratuits. Il est essentiel de rester à l'écoute du comportement des consommateurs.

Exigences minimales

Les conditions liées à ces offres peuvent également avoir un impact sur leur efficacité. Par exemple, une dépense minimale élevée pour bénéficier de la gratuité des frais de port peut dissuader certains clients. La compréhension de ces facteurs peut aider les détaillants à concevoir stratégiquement leurs offres de réduction et de livraison gratuite pour une conversion maximale.

Comment déterminer la stratégie la plus adaptée à votre entreprise ?

Pour comprendre l'impact des remises et de la livraison gratuite sur les conversions dans le commerce de détail, il faut procéder à une analyse coûts-avantages minutieuse des préférences de vos clients, de leur comportement d'achat et de la nature de vos produits. Si ces deux stratégies se sont avérées efficaces pour augmenter les conversions, le taux de réussite peut varier considérablement en fonction des circonstances spécifiques de votre entreprise.

Les remises peuvent être un outil puissant pour favoriser les conversions, en particulier pour les clients sensibles aux prix ou pendant les périodes de pointe. Elles permettent d'écouler les stocks, d'attirer de nouveaux clients et d'inciter à des achats plus importants. Toutefois, il est essentiel de veiller à ce que la réduction n'érode pas de manière significative vos marges bénéficiaires. Le fait de recourir régulièrement aux ventes flash ou d'offrir des remises importantes peut également inciter les clients à attendre ces périodes de vente, ce qui risque de nuire aux ventes régulières.

D'autre part, la gratuité des frais de port est un facteur de motivation important pour les achats en ligne, en particulier pour les clients qui doivent choisir entre un magasin en ligne et des détaillants en magasin. Elle élimine un coût supplémentaire que les clients perçoivent souvent comme une dépense inutile. Cependant, il est important de prendre en compte les implications financières qui découlent de la gratuité des frais de port. Si vos produits ont une faible marge bénéficiaire ou sont lourds et coûteux à expédier, il n'est peut-être pas judicieux d'offrir la gratuité des frais de port aux acheteurs en ligne.

Parfois, ces stratégies peuvent être encore plus efficaces lorsqu'elles sont utilisées conjointement, en apportant à la fois une valeur perçue et une commodité. Bien que l'efficacité de chacune de ces stratégies dépende de facteurs tels que le public cible et la catégorie de produits, les remises et les frais de port gratuits présentent tous deux des avantages évidents en termes de conversion.

Il ne s'agit pas de choisir l'un ou l'autre, mais d'utiliser les deux de manière stratégique pour augmenter votre résultat net et la valeur moyenne de vos commandes. Ne comptez pas sur les prix réduits ou la livraison gratuite pour séduire le client, adoptez une stratégie pricing/tarification dynamique pour vous assurer de rester en tête de la concurrence. En combinant les remises et les frais de port gratuits avec votre stratégie pricing/tarification dynamique , vous pouvez augmenter considérablement vos conversions.

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Note de l'éditeur : Les auteurs ayant contribué à cet article sont Min-Jee Hwang et Brian Smyth. Ce billet a été initialement publié en janvier 2015 et a depuis été mis à jour et actualisé pour plus de lisibilité et d'exactitude.

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