Combien de fois êtes-vous entré dans un magasin avec une liste et êtes reparti avec un chariot rempli d'achats de dernière minute ?
Nous l'avons tous fait. Qu'il s'agisse d'une vente amusante dont vous ne connaissiez pas l'existence ou de l'erreur séculaire de faire les courses alors que vous avez faim, les achats impulsifs sont monnaie courante pour la plupart des consommateurs. En fait, selon une étude réalisée par Invesp, 84 % des acheteurs ont déjà fait des achats impulsifs.
Ce que vous ne savez peut-être pas, c'est que ces achats sont généralement le résultat d'une stratégie d'achat impulsif bien planifiée et bien exécutée.
En tant que détaillant, la création d'une stratégie qui incite les acheteurs à faire plus d'achats peut être extrêmement bénéfique et conduire à plus de ventes et de revenus. Mais pourquoi les gens font-ils des achats impulsifs ? Et comment les détaillants peuvent-ils s'en servir à leur avantage ?
Qu'est-ce qu'un achat impulsif ?
On parle d'achat impulsif lorsqu'un consommateur achète des articles supplémentaires qu'il n'avait pas l'intention d'acheter au départ. En général, ces achats sont inattendus et se produisent dans le feu de l'action.
Lorsque les consommateurs font des achats impulsifs, ils ne prennent généralement pas beaucoup de temps pour réfléchir à l'achat avant de le réaliser. D'où le terme "impulsif".
Avant l'ère des achats sur Internet, ces types d'achats étaient principalement confinés aux magasins de brique et de mortier. Aujourd'hui, les acheteurs font des achats impulsifs en magasin et en ligne, les achats impulsifs en ligne représentant 40 % de l'argent dépensé en commerce électronique.
Cependant, les achats impulsifs sont toujours plus susceptibles de se produire dans des magasins physiques où les acheteurs peuvent voir et sentir le produit par eux-mêmes avant de l'acheter. L'achat en personne permet également une gratification instantanée, ce qui peut encourager les acheteurs à prendre une décision d'achat plus rapidement.
Raisons courantes pour lesquelles les gens font des achats impulsifs
Il existe de nombreux facteurs différents qui peuvent influencer le comportement d'achat impulsif. En voici quelques exemples :
N° 1 : Le shopping émotionnel
Qui n'aime pas recevoir de nouvelles choses ?
L'achat d'articles peut déclencher beaucoup d'émotions positives chez les acheteurs. Par conséquent, les clients peuvent faire des achats impulsifs plutôt que d'attendre et de considérer leurs options. Les émotions intenses comme la tristesse, le stress ou même les célébrations peuvent pousser les gens à faire plus d'achats.
N° 2 : La peur de manquer quelque chose
L'achat impulsif est souvent motivé par la peur de manquer une bonne affaire, par exemple un article en promotion ou dont la durée est limitée. Ce sentiment d'urgence pousse l'acheteur à agir en partant du principe qu'il va manquer quelque chose s'il n'agit pas maintenant et ne fait pas d'achat immédiat.
N° 3 : La fatigue des décisions
L'une des raisons les plus courantes pour lesquelles les acheteurs font des achats impulsifs est la fatigue de la décision. Les acheteurs sont confrontés à une longue liste de décisions lorsqu'ils se déplacent dans le magasin, et il est parfois plus facile de faire un achat impulsif que de passer plus de temps à peser toutes les options.
Le concept de fatigue décisionnelle est directement lié au stress et tend à être plus fréquent chez les clients qui font leurs achats après une journée de travail ou le soir, lorsqu'ils se sentent fatigués et sont plus susceptibles d'agir par impulsion.
Comment augmenter les achats impulsifs dans vos magasins
Si vous voulez augmenter le nombre d'achats impulsifs dans votre magasin, il y a plusieurs choses que vous pouvez faire.
Augmenter la visibilité
La première étape, et peut-être la plus importante, de votre stratégie d'achat impulsif consiste à vous assurer que vos produits sont vus. Certains articles sont plus susceptibles d'être achetés impulsivement que d'autres, et c'est là que vous devez vous assurer d'attirer l'attention.
La signalisation est l'un des moyens de vous assurer que les clients voient les produits que vous souhaitez leur présenter. Les clients ont tendance à être attirés par les produits qui se distinguent des autres. Cela signifie des affichages originaux et accrocheurs qui signalent aux acheteurs l'emplacement du produit.
Certaines couleurs, comme le rouge, sont connues pour attirer l'attention et susciter l'intérêt de vos clients. Tenez compte de votre palette de couleurs lors de la conception de votre signalétique et assurez-vous de créer des visuels positifs et excitants pour vos clients.
L'étape suivante à considérer est le positionnement de votre produit. Il y a deux endroits clés où vous devriez placer les produits qui encouragent les achats impulsifs :
- Près de la caisse, où les clients attendent pour payer.
- Près des meilleures ventes, là où les acheteurs sont le plus susceptibles de se trouver.
Dans ces lieux, les clients ont déjà montré qu'ils étaient prêts et disposés à faire un achat, ce qui augmente les chances d'achats impulsifs supplémentaires.
Lorsque vous placez votre produit destiné à l'achat impulsif près des meilleures ventes, assurez-vous que ces articles sont complémentaires ou liés aux articles les plus vendus. Il est plus facile de déclencher un achat impulsif si l'acheteur peut voir la pertinence immédiate du produit.
Ventes, remises et offres
Le prix peut jouer un rôle important dans les achats impulsifs. Si un article est trop cher ou s'il ne semble pas être une bonne affaire, les consommateurs ne l'achèteront probablement pas. L'idée derrière les achats impulsifs est que les articles achetés peuvent être achetés rapidement et facilement sans que le portefeuille du consommateur ne soit trop affecté.
En ce qui concerne le placement de produits, une stratégie consiste à réduire le prix du produit que l'on souhaite acheter de manière impulsive et à le placer à proximité d'articles similaires plus chers. Ce contraste modifie la façon dont les acheteurs perçoivent la valeur du produit.
Une autre stratégie consiste à utiliser des offres du type "Achetez-en deux, obtenez-en un" pour les produits que vous essayez de vendre en plus grande quantité. Surtout si le produit est plus cher ou s'il s'agit d'un article de luxe, ce type d'offres peut motiver les acheteurs et susciter des achats impulsifs. Les clients ne veulent pas passer à côté d'une bonne affaire qui risque de disparaître bientôt, et les articles de luxe peuvent être considérés comme une "gâterie".
L'une des stratégies de prix les plus populaires est le rabais "Aujourd'hui seulement", une offre à durée limitée. Cette stratégie est un autre moyen de donner aux acheteurs l'impression qu'ils doivent agir rapidement, sous peine de passer à côté d'une bonne affaire.
Achat en ligne, retrait en magasin
De nombreux acheteurs apprécient la possibilité de passer leur commande en ligne et de s'arrêter rapidement en magasin pour récupérer leur achat.
Au premier abord, cette augmentation des commandes en ligne peut sembler être une occasion perdue pour les détaillants d'influencer les acheteurs. Mais il existe encore quelques moyens pour les magasins de pousser les clients à l'achat impulsif.
- Lorsque les acheteurs effectuent des achats sur Amazon, une liste de produits "fréquemment achetés ensemble" leur est généralement présentée. D'autres détaillants peuvent utiliser une stratégie similaire qui incite les acheteurs à se tourner vers des articles peu coûteux et utiles qui vont avec l'achat qu'ils sont en train de faire. Ces compléments seraient considérés comme des achats impulsifs.
- Lorsque les clients viennent en magasin pour récupérer leurs achats, soyez stratégique avec votre signalétique et le placement des produits dans la zone de retrait. Les articles complémentaires et les consommables sont les produits les plus susceptibles de déclencher des achats impulsifs dans cette zone.
- Si vos clients utilisent le ramassage sur le trottoir, envisagez de faire de la publicité pour des offres nouvelles ou limitées dans le temps qui exigent que le client vienne au magasin. C'est un autre domaine où une signalisation colorée et accrocheuse est essentielle.
Le prix peut jouer un rôle important dans les achats impulsifs. Si un article est trop cher ou ne semble pas être une bonne affaire, les acheteurs risquent de ne pas l'acheter.
Tirer parti des achats impulsifs pour stimuler les affaires
Ce n'est pas parce que les consommateurs ne réfléchissent pas beaucoup à leurs achats impulsifs que vous ne devriez pas le faire. Les détaillants ne peuvent pas se permettre de perdre les revenus que ces achats leur procurent.
Votre signalétique, l'emplacement des produits, les stratégies de réduction, etc., sont autant d'éléments nécessaires à la création d'une stratégie d'achats impulsifs réussie et lucrative qui stimulera vos ventes et vos revenus en un rien de temps.
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