La tarification saisonnière n'a rien de nouveau. Les compagnies aériennes et le secteur de la location modifient leurs prix de manière saisonnière depuis des années afin de maximiser les ventes.
Bien sûr, les détaillants utilisent également cette stratégie de prix.
Pour certaines entreprises, avoir des prix qui fluctuent en fonction des saisons est essentiel à leur réussite. Les habitudes de consommation des acheteurs sont rarement les mêmes pendant longtemps et augmenter les prix pendant les vacances permet de tirer profit des ventes lorsqu'elles sont plus fréquentes.
Mais choisir comment créer votre stratégie de tarification saisonnière est une compétence compliquée en soi. Il y a plusieurs facteurs à prendre en compte, et il faut beaucoup de planification pour que votre stratégie soit définie bien à l'avance.
Votre plan de tarification saisonnier doit s'adapter aux fluctuations de la demande, il est donc important de le garder flexible.
Qu'est-ce que la tarification saisonnière ?
La tarification saisonnière consiste pour une entreprise à facturer plus pendant une saison de "forte demande" et moins quand la demande est plus faible.
Il peut s'agir d'une saison littérale, comme les condos de plage dont le coût de location est plus élevé en été, ou d'une saison locale, comme les prix des hôtels et des Airbnb qui augmentent pendant la saison de football près du stade qui joue, en particulier pour le Super Bowl.
Comme nous l'avons déjà mentionné, la tarification saisonnière est une stratégie particulièrement populaire auprès des hôtels, des compagnies aériennes, des agences de voyage et d'autres entreprises qui ont traditionnellement une saison et une saison morte.
Quels sont les avantages de la tarification saisonnière ?
Malgré son nom, une stratégie de tarification saisonnière peut profiter à votre entreprise tout au long de l'année. En adaptant le prix des produits à la demande actuelle, vous pouvez maximiser vos profits tout au long de l'année.
De nombreuses entreprises utilisent des prix plus bas pendant la période des fêtes pour attirer les gens vers leurs produits et les éloigner de leurs concurrents, créant ainsi des relations durables avec les clients qui restent lucratives.
Les clients sont plus enclins à faire des achats lorsque les articles sont réduits ou en solde, surtout s'ils savent que le produit en question est habituellement plus cher. C'est le moment idéal pour les marques de séduire des clients qu'elles n'attireraient pas normalement.
Par exemple, si l'on examine une marque particulière de tentes pour deux personnes, on constate qu'il y a jusqu'à 20 % de différence de prix entre l'hiver et le printemps, selon les données de Wiser Solutions . Les gens sont plus susceptibles d'aller camper pendant les mois les plus chauds, ce qui fait augmenter la demande. Un prix plus bas permet d'attirer plus de clients et de réaliser plus de ventes. En hiver, lorsque le camping est moins fréquent, le prix des tentes augmente à nouveau alors que la demande est faible.
De nombreuses marques profiteront de ce type de prix, il est donc important que vous planifiiez votre stratégie à l'avance afin de garder une longueur d'avance sur la concurrence. Les achats sont plus nombreux pendant les fêtes de fin d'année que pendant le reste de l'année, il est donc crucial de remporter la vente pendant cette période.
Comment élaborer votre stratégie de tarification saisonnière ?
Nous avons abordé les avantages de l'intégration des prix saisonniers. L'étape suivante consiste à formuler votre stratégie et à la mettre en œuvre.
Jusqu'où êtes-vous prêt à aller ?
S'il est vrai qu'une stratégie de tarification saisonnière s'articule autour d'une réduction des prix, l'objectif ultime reste d'engranger le plus de recettes possible. C'est pourquoi il est important de fixer un prix minimum et maximum pour vos produits.
Le minimum doit être le prix le plus bas que vous êtes prêt à fixer pour vos produits, tout en laissant une marge bénéficiaire qui convient à votre marque.
N'oubliez pas que vous ne mettrez en œuvre une stratégie de prix saisonnière que pour les produits qui ont une saison et une basse saison, de sorte que votre bénéfice sur les produits qui restent stables toute l'année ne changera pas. Vous devez également tenir compte du fait que, même si des prix plus bas entraînent une baisse du bénéfice par vente, cela signifie aussi probablement plus de ventes dans l'ensemble.
Définissez vos saisons
Malgré le nom de la stratégie, "saisonnier" ne fait pas toujours référence aux saisons littérales de l'année. Pour votre marque, le terme "saisonnier" peut désigner une fête particulière ou un événement annuel.
Par exemple, les prix des roses ou des fraises augmentent généralement autour de la Saint-Valentin. Et les mini-réfrigérateurs sont souvent en vente au début de l'année scolaire, un article souvent associé aux dortoirs.
En examinant vos données historiques, prenez note des périodes de l'année où vos produits sont achetés plus souvent et réfléchissez aux raisons de cette situation. S'il existe un modèle discernable, alors vous devriez avoir défini clairement vos saisons et être en mesure de formuler une stratégie autour de ces périodes.
Vous devriez être en mesure de diviser l'année en trois saisons clés :
- Saison de pointe - Lorsque la demande est la plus forte.
- Hors saison - Lorsque la demande est au plus bas
- Les saisons intermédiaires - La période juste avant et après la haute saison, lorsque les acheteurs peuvent encore être investis.
Identifier toute saison supplémentaire
Après avoir clairement défini vos saisons clés, recherchez d'autres mini-saisons qui peuvent aider à combler les lacunes. La tarification en fonction de la demande peut également s'appliquer à ces périodes plus courtes, ce qui permet de maximiser le montant des recettes de votre marque.
Par exemple, en fonction de vos produits, les fêtes comme Noël, Pâques ou le Nouvel An sont toujours lucratives. Vous devez également prendre en compte les événements locaux comme les retrouvailles, les foires et les festivals, ou d'autres jours fériés. Chacun de ces événements peut entraîner une augmentation de la demande.
Fixer des taux saisonniers
La fixation de vos prix saisonniers n'est pas une tâche facile et rapide. Vous devez rassembler et analyser les données sur les concurrents pour vous assurer que vos prix sont compétitifs, surtout lorsque les produits sont très demandés. Vous devez trouver les bons prix qui vous conviennent.
Votre plan de tarification saisonnier doit s'adapter aux fluctuations de la demande, il est donc important de le garder flexible.
N'ayez pas peur d'essayer différents tarifs et de voir ceux qui vous conviennent, à vous et à vos clients. Parfois, des remises trop faibles peuvent diminuer la perception de la qualité par les clients, mais un prix trop élevé fera fuir les acheteurs qui recherchent un bon rapport qualité-prix.
Observez le marché et vos concurrents pour vous faire une idée des prix qui fonctionnent ou non.
Les prix saisonniers sont différents pour chaque marque et chaque produit. De nombreux facteurs peuvent modifier les prix qui vous conviennent.
Envisagez d'utiliser un outil tel que l'optimisation des prix de Wiser pour vous assurer que vous fixez automatiquement les bons prix pour votre entreprise, en tenant compte de toutes les données nécessaires.
