Uma rede robusta com fortes relações de corretagem CPG pode acelerar as vendas e abrir mais portas para novos pontos de venda. É um foco inteligente para qualquer CPG, FMCG, ou qualquer outra marca focada em produtos. Mas manter essas relações felizes pode ser um desafio, especialmente à medida que você cresce.
Reunimos quatro pilares para um acordo saudável que pode preencher lacunas de cobertura e ajudar você a levar seu jogo de distribuição a novos patamares.
No. 1: Não apenas compartilhe dados brutos, forneça informações e oportunidades
Nenhum corretor vai ser mais especialista em seus produtos ou vendas do que sua equipe pode ser. Portanto, em vez de pressionar os corretores para tentar ganhar esse conhecimento, concentre-se em compartilhá-lo com eles de maneiras que eles possam usar. Para dizer que outra forma, em vez de falar com seu corretor sobre dados ou informações de produtos, concentre-se em dar-lhes inteligência acionável que eles possam usar para melhorar o posicionamento de seus produtos e marcas.
Na Wiser, pensamos que o melhor lugar para começar é a informação sobre como você está planejando, o que você está gastando e o que você espera. Já falamos sobre os perigos de pensar que um corretor pode ser um superstar sem os incentivos certos, mas agora é hora de pensar em compartilhar quais informações você tem com o contexto certo que eles precisam para serem bem sucedidos.
Lições de Líderes
Nossos clientes mais bem-sucedidos são aqueles que sabem como transformar dados em ação.
O setor está cheio de dados: dados de escaneamento, dados de embarque, dados sindicalizados, calendários promocionais, fichas de vendas, listas de autorização, especificações de produtos, listas de lojas, dados de categoria, ACV...esta lista continua e continua.
A chave para vencer com seus corretores, e sua própria equipe, é converter uma enxurrada de dados em insights e oportunidades. Pegue as informações e use-as para construir o próximo passo a ser dado por sua empresa. Alguns de nossos exemplos favoritos incluem:
- Relatório de exceções
- Vazios classificados pela oportunidade
- Lojas Crônicas OOS
- Elevação média por tipo de display
- Análise da eficácia do programa e fotos relacionadas
- Relatórios de conformidade
- E muito mais.
Ser capaz de compartilhar isto de uma maneira eficaz e facilmente digerível converte dados de um fardo para uma ferramenta que não pode viver sem ferramenta.
Facilitar o trabalho dos Corretores CPG
Agora, você provavelmente está olhando para seus dados e perguntando: "O que eu compartilho com meu corretor?".
Você não precisa revelar segredos da empresa nem nada, mas talvez você queira mudar essa questão em torno disso: "O que eu poderia compartilhar que facilitaria o trabalho do meu corretor e melhoraria os resultados?"
Sempre que nos voltamos, um cliente está fazendo algo inovador com a plataforma Wiser. Muitas vezes são as marcas CPG e FMCG como você, mas muitas vezes são os próprios corretores. Seu corretor quer aumentar as vendas e trabalhar com mais eficiência porque também aumenta suas receitas.
Dê a eles a oportunidade de "uau" você.
No. 2: Usar dados como ferramenta, não como chicote
Projetamos nosso sistema para garantir que você possa fornecer imagens e fotos, realizar auditorias, rastrear diferentes atividades e gerar painéis de controle para focar nas oportunidades. Estas são ferramentas perfeitas a serem usadas para ver como seus corretores estão se saindo bem. Entretanto, compartilhá-las de forma preventiva também pode lhe dar uma maneira de ajudar os corretores a ver onde eles podem precisar trabalhar mais ou se concentrar nas oportunidades que você identificar.
s vezes, fornecer informações mais cedo no relacionamento melhora suas taxas de sucesso em geral. Fotos e dados de monitoramento são perfeitos para um sistema robusto, além de facilitar a verificação regular dos processos. Tudo isso é projetado para tornar positivos os relacionamentos e as interações.
É fácil bater em um corretor, mas mais Lucrativo para Colaborar
Vendas no varejo, execução e gerenciamento de prateleiras para uma única marca é uma enorme responsabilidade, mas seu corretor tem essa responsabilidade vezes cem, pelo menos.
Assim, pode ser fácil abrir furos na execução de um corretor ou focar no fluxo de dados para mostrar como eles estão perdendo a marca. (Verdade seja dita, pode ser fácil fazer isso para quase qualquer equipe). Mas, picar não é a maneira de fazer crescer suas operações. Relações bem sucedidas e lucrativas são construídas com base em ajudar o corretor a fazer seu trabalho, em vez de se concentrar no que está errado.
As marcas que vemos com as melhores relações de corretagem são aquelas que estão em constante comunicação e colaboração com suas equipes de corretagem. Por exemplo, nossos clientes aproveitam nossas integrações de dados, dashboards e relatórios para garantir que estejam focados nas lojas com a maior oportunidade e o caminho mais rápido para a receita.
Em vez de jogar sobre todas as lojas problemáticas que podem encontrar, eles se concentram em lojas e programas que sabem que farão deles e de seus corretores a maior quantia de dinheiro.
Mantendo seu cartão de pontuação justo
Parte de seu trabalho é julgar o sucesso dos corretores da CPG, especialmente se você trabalha com mais de um. Isso normalmente exige que você crie e mantenha um quadro de pontuação que fala sobre objetivos específicos e cronogramas para a competição de tarefas.
O scorecard que você usa pode ser inicialmente algo que você coloca nos bastidores, mas pode ser uma grande ferramenta para compartilhar com os corretores depois de fazer uma revisão completa. Certifique-se de que os objetivos sejam razoáveis e mensuráveis. Em seguida, leve-o aos corretores e identifique áreas de preocupação para ambas as partes.
Mais uma vez, esta é uma área onde você pode colaborar na inteligência empresarial e nas etapas de ação que os dados lhe dão. É uma oportunidade de se reunir e melhorar. Não estamos dizendo que você não deve responsabilizar os corretores, estamos apenas sugerindo que não seja a principal intenção ou atividade em seu relacionamento.
Seu corretor quer aumentar as vendas e trabalhar com mais eficiência porque também aumenta suas receitas.
No. 3: Comunique-se sempre
Você deve possuir a comunicação que tem com seu corretor para obter o máximo do relacionamento. Isto inclui agendar reuniões regulares e ser responsivo quando tiver dúvidas, falar quando tiver uma preocupação, ou ser proativo na entrega de materiais e informações adicionais.
Você é o especialista informado e zeloso por sua marca. Seu corretor precisa ser capaz de alimentar-se dessa energia e deve estar armado com os conhecimentos e capacidades que você pode fornecer. Todos sabemos que as vendas são uma mistura de fatos/dados e relacionamentos. Os corretores estão lá para manter relacionamentos, portanto, comunique-se com eles sobre os fatos que eles precisam para serem bem sucedidos.
Recomendamos também tocar a base consistentemente nos objetivos e preocupações, mesmo que nada pareça urgente para você. Criar um diálogo aberto e consistente fortalece sua relação de corretor CPG porque mostra que você apóia o trabalho deles.
No. 4: Invista junto com seu corretor de CPG
Um dos principais benefícios de trabalhar com um CPG ou corretor de alimentos é que eles têm um número considerável de conexões e relacionamentos em seus espaços desejados, sejam eles os principais varejistas de mercearia ou pequenas lojas especializadas. Por sua vez, você provavelmente conhece uma variedade de outras marcas que poderiam servir como potenciais pistas para o corretor.
Ou, se você estiver considerando uma nova tecnologia ou ferramentas adicionais que possam ajudar sua empresa, pergunte a seu corretor o que ele pode precisar ou o que pode se integrar melhor com seus sistemas. Criar um vínculo mais estreito e alinhar seus gastos pode facilitar um melhor trabalho de seus parceiros, especialmente dos corretores.
A melhoria do desempenho do corretor começa com seu compromisso de fornecer melhores recursos e insights. Dizer a eles para "trabalharem mais duro" até que você fique azul na cara não vai conseguir tanto quanto investir na tecnologia certa, programas e insights que os ajudem a trabalhar de forma mais inteligente.
Sugerimos que você reserve tempo para perguntar sobre corretor, fornecedor, varejista e oportunidades de indicação, além de compartilhar o que você tem disponível. O objetivo da relação de corretagem da CPG é ser benéfico e encontrar benefícios. Você nunca sabe onde ser útil o levará.
Dica de bônus: Uma nota adicional é que muitos grandes varejistas e cadeias estão ajustando a maneira como administram promoções e marketing, o que poderia causar uma mudança no que seu produto ou embalagem precisa para manter a proeminência máxima. Os corretores tendem a se manter no topo deste conhecimento - e às vezes o colocam à frente de outros. Uma ótima relação de corretores CPG pode ajudá-lo com as necessidades de vendas e marketing, alavancando seus relacionamentos e garantindo que você esteja alinhado com os objetivos de seus parceiros varejistas.
No final das contas, ter uma parceria mutuamente benéfica é uma vantagem competitiva, especialmente quando se está empurrando para novos mercados e buscando oportunidades adicionais de crescimento.
Nota do editor: Este blog foi originalmente publicado pela Shelvspace. A Shelvspace foi adquirida pela Wiser Solutions no início de 2021 e este blog foi revisado e reestruturado para uma audiência global.
