Gestão de preços

5 pontos de dados que você deve ter sobre sua presença na loja - mas que provavelmente estão faltando

Você sabe o que está acontecendo com sua marca dentro de cada loja em que você está? Muito bem, em justiça, essa é uma pergunta difícil para qualquer um. Que tal isto - você sabe o que está acontecendo dentro das lojas que têm o maior impacto nas vendas e receitas? Você pode priorizar seus esforços onde eles são mais importantes?

A resposta a estas perguntas é mais fácil com alguns conjuntos de dados que você deve ter na ponta de seus dedos. No entanto, isso é mais fácil de dizer do que fazer. Aqui estão cinco coisas que você deve saber sobre a presença de sua loja - mas que provavelmente estão faltando.

Onde você está em cada loja

Isto não é algo que muitas marcas pensam, mas tem um grande impacto nas vendas. Digamos que você é uma marca natural de alimentos. Uma região de lojas pode estar colocando você no corredor da proteína em vez de com outros alimentos naturais. Isto pode ser ruim porque a) seus compradores podem não ser capazes de encontrá-lo se você não estiver onde eles esperam, ou b) seu ponto de preço pode ser muito mais alto do que as outras proteínas, em vez de se ajustar aos preços dos produtos naturais.

Além disso, às vezes você pode estar na seção correta, mas sua configuração ainda pode não ser a ideal. Se você está pagando para estar na frente da loja, só estar lá não é suficiente se os compradores nunca o virem quando entram.

Com o quão caro e incômodo é reunir qualquer tipo de dados de nível de loja em escala, você provavelmente só está obtendo as informações mais vitais de um pequeno subconjunto de lojas.

Verso vs. Frente

As lojas também se tornaram centros de entrega, uma vez que o BOPIS decolou. Isto se acelerou durante a pandemia, à medida que a coleta de lixo se tornou normal. Seu sistema de inventário pode dizer que seus itens estão em estoque em um varejista específico - mas eles estão na prateleira ou apenas em estoque para pedidos on-line? Disponibilidade de estoque e disponibilidade nas prateleiras são duas coisas diferentes, e simplesmente entregar os produtos nas lojas não é suficiente.

Espaço de prateleira

Da mesma forma, a disponibilidade na prateleira pode ter significados diferentes de loja para loja. As prateleiras são reabastecidas diariamente em muitas lojas e há muitos membros em sua categoria tentando romper a barreira. Quando você lança um novo produto ou planograma com um varejista, você pode ter 12 pinos ou 40 por cento de uma prateleira. Com o tempo, conforme os produtos e os funcionários do varejo vão e vêm, o espaço de sua prateleira pode diminuir para oito, seis ou até mesmo zero.

Embora você possa descobrir se alguma vez chegar a zero, você pode não ouvir falar dele se ele passar de 12 para três. Isso pode não ser notado, mas essa diminuição pode ter um impacto de 25% em suas vendas. Especialmente se esses pinos forem para um concorrente, ou se isso ajudar alguém novo a roubar participação no mercado.

Não se pode consertar o que não se pode ver. Coloque os olhos e ouvidos dentro das lojas para ver o que está acontecendo na prateleira. Veja como funciona o Wiser para GoPro.

Adjacências

Se você trabalha com Costco, você sabe que eles têm um modelo regional. As marcas locais podem ser diferentes de região para região. Se você tem uma distribuição nacional, isso significa que sua concorrência adjacente pode ser diferente de região para região. Isto é verdade também para muitos outros varejistas.

Como você mudaria suas táticas de marketing se estivesse perto de uma marca consciente da saúde no Sudoeste, mas uma marca sustentável no Nordeste? Você ajustaria seus pontos de preço se estivesse perto de marcas de baixo custo no Centro-Oeste e marcas premium no Sudeste?

Promoções Competitivas

Finalmente, é muito importante rastrear o que seus concorrentes estão fazendo. O que eles estão fazendo para voltar à escola? Eles estão fazendo alguma promoção? Eles lançaram algum produto novo? Como isso é diferente de loja para loja? Estas informações o ajudariam a se ajustar enquanto estas estratégias estão ocorrendo, em vez de esperar até que os números de vendas cheguem.

Conclusão

Há muitas outras coisas não mencionadas aqui, tais como o sentimento de comprador, as interações com os associados, o cumprimento dos preços, e muito mais. A questão é que, com o quão caro e incômodo é reunir qualquer tipo de dados de nível de loja em escala, você provavelmente só está obtendo as informações mais vitais de um pequeno subconjunto de lojas.

A maioria dessas condições não acontece de propósito, ou por negligência dos varejistas. Eles estão administrando milhões de produtos em milhares de lojas. Cabe a vocês, as marcas, certificarem-se de que tudo está acontecendo de acordo com seus planos.

 

Ilustração de maquete de notebook

Melhores decisões só podem vir de dados melhores.

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