No momento em que você percebe que suas vendas caem, você precisa agir rapidamente para chegar ao fundo do problema. As vendas podem cair por várias razões, e encontrar a causa pode ser a parte mais complicada. Por sorte, Wiser elaborou uma lista para você com as seis razões pelas quais suas vendas estão caindo e o que fazer para aumentar as vendas no varejo.
1. Má comunicação
Muitas vezes, as vendas são afetadas negativamente pela má comunicação entre as equipes. No varejo, é importante ter uma relação perfeita entre as equipes de marketing e merchandising para tomar decisões estratégicas bem informadas para maximizar o desempenho das vendas. A má comunicação entre as equipes pode levar a estratégias de produto e publicidade desalinhadas. Por exemplo, se a equipe de marketing está investindo uma quantidade desproporcional de gastos com publicidade em itens a um preço muito baixo, a equipe de merchandising pode não estar preparada para o aumento da demanda, o que pode levar a falta de estoque e a perda de vendas.
É importante que as equipes tenham objetivos alinhados e tomem decisões com as mesmas informações. Para resultar em decisões mais bem informadas e ajudar a integrar os fluxos de trabalho efetivamente para ajudar a aumentar as vendas no varejo, é importante ter uma única fonte de verdade.
2. Sortimento errado
Quando um cliente entra em uma loja e não consegue encontrar o que está procurando, isso cria uma má experiência de compra e potencialmente perde suas vendas. Enquanto as lojas de varejo não podem carregar um estoque infinito, a otimização de seu sortimento diminuirá as chances de seu cliente ir embora de mãos vazias.
A otimização do sortimento começa com a análise das tendências atuais e históricas do inventário. Esta pode ser uma tarefa demorada se feita manualmente, mas pode fornecer previsões de mercadorias para identificar padrões de demanda. Ter um sortimento saudável pode aumentar as vendas no varejo, pois pode criar uma experiência de compra positiva para seus clientes e pode incentivá-los a voltar continuamente às compras.
3. Falta valor adicional
Não fornecer valor adicional suficiente, pode ser outra razão para que suas vendas estejam em declínio. Talvez, seus concorrentes estejam fornecendo mais incentivos do que você, tais como remessa gratuita ou devoluções gratuitas. Segundo a Forbes, a remessa gratuita é o incentivo que 88% dos compradores on-line mais desejam. Se você e um concorrente oferecem alguns dos mesmos produtos, mas estão oferecendo remessa gratuita, você pode perder com essas vendas. Para garantir que você nunca perca uma oportunidade de aumentar as vendas no varejo, fique de olho no que os concorrentes estão oferecendo para ajudá-lo a igualar isso.
Os programas de fidelidade são outra forma de garantir que seus clientes continuem a retornar. Ao oferecer incentivos para fazer compras em sua loja, você pode criar lealdade ao cliente. Os programas de fidelidade só são eficazes quando os clientes sabem como ganhar pontos, quais são as recompensas e quão perto estão de alcançar uma recompensa. A implementação de um programa de fidelidade bem-sucedido pode criar muitos benefícios, incluindo um aumento nas vendas.
4. Preço
O preço tem uma grande influência sobre as vendas. Em essência, um preço alto pode maximizar o lucro a curto prazo, enquanto um preço baixo pode maximizar o lucro a longo prazo, já que geralmente atrai mais clientes e ajuda a empresa a ganhar quota de mercado. O preço também pode ser um determinante do posicionamento e da qualidade de uma marca. Se uma linha de produtos é lançada com um preço alto, isso sugere alta qualidade e prestígio.
Uma mudança de preço em um produto sensível ao preço pode reduzir as vendas. Portanto, medir a elasticidade do preço de um produto é importante, pois o ajudará a determinar o quão sensível é a demanda a qualquer mudança de preço. Ao testar estratégias de preços, você pode maximizar as vendas e as margens ao preço mais alto que os consumidores estão dispostos a pagar.
5. As promoções não estão alinhadas
As promoções de vendas são uma forma eficaz de aumentar as vendas e a satisfação do cliente, mas se você não estiver promovendo os itens certos no momento certo, isso pode estar impedindo suas vendas.
Olhando para os hábitos históricos de compra de seus consumidores pode descobrir quais as promoções passadas que tiveram um bom desempenho e ressonância melhor. Além disso, a análise do que seus concorrentes fizeram no passado pode ajudá-lo a planejar e se preparar para futuras campanhas promocionais. Além disso, o uso da análise promocional pode fornecer insights para melhor prever o comportamento do cliente. A utilização disto pode aumentar as vendas no varejo, pois pode ajudá-lo a fornecer promoções mais convincentes em um assunto oportuno.
6. Desprezando a concorrência
Um dos maiores erros que um varejista pode cometer é ignorar sua concorrência. Se suas vendas estiverem em declínio, mergulhar mais profundamente nos dados dos concorrentes pode ajudar a descobrir percepções úteis. A questão subjacente ao declínio de suas vendas pode ser devido a uma nova campanha de marketing, um preço melhor, ou uma nova promoção. Na verdade, a maioria das razões mencionadas acima pode ser evitada se considerarmos a inteligência competitiva.
Para descobrir o motivo de seu mergulho nas vendas, você pode analisar dados competitivos, como tendências de preços e comportamento de descontos. Se você é um varejista de baixo custo, você quer garantir que seu preço seja sempre mais baixo, com inteligência de preços você pode monitorar as estratégias de preços de seus concorrentes em tempo real. Isto pode garantir que você está maximizando suas margens, enquanto se mantém a um preço competitivo.
Além disso, é possível garantir que você tenha o sortimento certo, comparando-o com o de sua concorrência. Isto permite que você identifique quaisquer lacunas de sortimento entre categorias de produtos. Você também pode aprender as marcas mais vendidas para cada categoria de produto entre os concorrentes. Você certamente aumentará as vendas no varejo ao adicionar as principais marcas que lhe faltam.
O uso da análise promocional permite detectar tendências nas promoções de varejo, tais como freqüência promocional, mix promocional e quaisquer padrões relevantes. Estes são úteis no planejamento de futuras promoções e para ficar à frente das promoções de seus concorrentes para maximizar as vendas. Ficar de olho em sua concorrência é útil para que você possa reagir de forma eficaz.
Conclusão
Não espere até que suas vendas diminuam para analisar sua estratégia comercial. O segredo é tentar estar à frente da concorrência utilizando a inteligência competitiva. Aumente as vendas no varejo tendo uma vantagem sobre o sortimento, valor, preço e promoções.
Escritor contribuinte: Patricia Montenegro
