Uma das decisões mais importantes que você tomará como empresa é a forma de fixar o preço de seus produtos.
Não importa em que parte da indústria varejista você esteja, como você fixa o preço de seus produtos terá um efeito direto sobre o sucesso de seu negócio. Os clientes podem ser extremamente sensíveis aos preços, e muitas vezes consideram o preço como um dos principais fatores a serem considerados ao fazer compras.
Se seus produtos forem de preço abaixo do normal, você não só perderá em lucros potenciais, mas os compradores podem ver seus itens como muito baratos ou não confiáveis. O preço é muito alto e os clientes podem se sentir intimidados.
Como fixar o preço de seus produtos é uma das tarefas mais complexas e há vários fatores a considerar para que você possa manter um equilíbrio entre os custos e o esforço do produto, a margem de lucro e a demanda do mercado.
Não há uma estratégia de preço único, você precisará de um plano que se ajuste às especificidades de sua empresa.
Como você deve fixar o preço de seus produtos?
Um pouco de Googling mostrará que há muitos conselhos diferentes por aí sobre como você deve fixar o preço de seus produtos. É compreensível que se sinta um pouco esmagador, especialmente se for a sua primeira vez.
Felizmente, não é uma decisão em que você esteja preso para sempre.
Quando você estiver procurando o preço certo para seu produto, você provavelmente tentará várias estratégias e se adaptará conforme necessário. Há uma grande variedade de estratégias de preços no negócio de varejo. Escolher a estratégia certa geralmente envolve conhecer e considerar todos os seus fatores-chave, além de entender a relação que existe entre o custo para fazer o produto, a qualidade e o preço.
Então, por onde você começa?
Primeira etapa: Conheça suas opções de estratégia de preços
Anos de varejo permitiram que outras empresas abrissem o caminho e criassem estratégias lucrativas de preços que você pode escolher. Saber quais modelos de preços funcionam melhor em sua indústria pode agilizar sua jornada em direção ao preço de seus próprios produtos e lhe dar a confiança de que você precisa para tomar uma decisão.
Há três grandes a considerar:
Preços de custo-benefício
Com o preço de custo mais elevado, há uma fórmula para ajudar sua empresa a descobrir seus preços ideais.
Primeiro, somar o custo total de produção de seu produto, incluindo matéria-prima, custos de mão-de-obra e custos gerais. Depois, acrescente uma margem de lucro que seja ideal e lucrativa para seu negócio.
Este modelo é simples e direto e permite que você esteja sempre lucrando com seus produtos, mas há alguns inconvenientes a serem levados em conta.
Por exemplo, o custo total de produção de seus produtos pode mudar com o tempo devido a coisas como escassez de material, ou mudanças na oferta, fazendo com que sua margem de lucro encolha, mesmo em itens de alta venda. Os clientes notarão se você continuar mudando seus preços para se adaptar a isto, o que poderia impactar negativamente suas relações de compra de marca.
Preços Competitivos
Também referida às vezes como preços baseados no mercado, esta estratégia funciona comparando os preços de outros produtos similares no mercado e estabelecendo seus preços mais altos ou mais baixos do que a concorrência.
Há três maneiras de se fixar o preço de seu produto utilizando esta estratégia:
- Preço acima do mercado - Ao fixar o preço de seus produtos acima do valor médio de mercado, você está tentando estabelecer que seus produtos valem mais ou têm uma qualidade ou valor superior.
- Preços no mercado - Copiar os mesmos preços que seus concorrentes permite que você se mantenha rentável e competitivo, mas você corre o risco de que o cliente se concentre em outros aspectos em vez de preço para tomar suas decisões de compra, como embalagem, familiaridade, propagandas, etc.
- Preços abaixo do mercado - Usando os dados coletados, você pode decidir fixar o preço de seus produtos propositalmente mais baixo do que a concorrência, numa tentativa de persuadir os clientes a comprar seus produtos.
Qualquer uma destas escolhas pode ser lucrativa, mas também tem alguns inconvenientes próprios. É importante que você tenha todos os dados corretos antes de fazer sua escolha e tenha uma compreensão clara de como seu produto se empilha contra a qualidade e o valor dos produtos da concorrência. Não importa quais preços você estabeleça, você deve ser capaz de defender seu raciocínio.
Preços baseados na demanda
Esta estratégia, também conhecida como preço dinâmico, permite que seus preços permaneçam flexíveis, o que significa que seus preços não permanecerão permanentemente fixos e se ajustarão para atender à demanda atual do mercado.
Por exemplo, marcas como Uber cobrarão um preço diferente dependendo da hora do dia, semana, mês ou ano para atender à demanda atual dos cavaleiros. Um passeio às 14 horas de uma terça-feira de julho provavelmente custará dramaticamente menos do que um passeio às 23 horas na noite de Ano Novo. Cobrar preços mais altos enquanto há maior demanda por passeios permite a Uber atrair mais motoristas disponíveis e atenua a enchente de cavaleiros que exigem um carro ao mesmo tempo.
Entretanto, o preço de demanda pode ser um pouco mais difícil para os varejistas, pois exige que seu negócio preveja corretamente qual preço gerará mais lucro, ao mesmo tempo em que leva em consideração o volume.
Estar ciente do que mais está acontecendo no mercado permite tomar decisões informadas em vez de se mover cegamente.
Segundo passo: Certifique-se de que você tem todos os dados corretos
Antes de poder tomar a melhor decisão de preço para seu negócio, você precisa reunir todas as informações necessárias. Como você pode tomar uma decisão informada sem dados?
Seus clientes
Quanto mais você souber e entender sobre seus clientes, melhor você será capaz de fornecer o valor de que eles precisam. Seus clientes são freqüentemente os melhores indicadores do que está funcionando e do que poderia ser melhorado.
A realização de pesquisas de mercado é essencial quando se trata de aprender mais sobre sua base de clientes. Isto pode incluir revisões de clientes, pesquisas, grupos de foco, personas de compradores, análises competitivas, e muito mais.
Esta pesquisa lhe dará uma visão do que os concorrentes estão fazendo e se está funcionando. Ela também pode lhe informar se há algo que os clientes desejam que eles não estão obtendo.
Seus custos
É quase impossível fixar o preço exato de seus produtos sem levar em conta seus custos. Saber quanto você gastou e ajustar seu preço junto com ele é como você garante que está sempre obtendo lucro.
Lembre-se de que seus custos totais incluem mais do que apenas o custo literal dos materiais. Você também deve considerar os custos gerais como mão-de-obra, taxas de remessa, taxas de estocagem ou taxas de publicidade. Tudo isso deve ser incluído em seus custos totais calculados.
Sua receita alvo
A fim de obter os preços de seus produtos onde você os quer, considere qual seria o lucro ideal para o seu negócio.
Uma vez que você tenha decidido sobre esse valor-alvo, você terá em conta seus custos totais calculados para chegar ao preço ideal para seus produtos. Em seguida, estime quantas unidades você espera vender no decorrer de um ano.
Divida sua receita alvo pelo número projetado de unidades vendidas para obter um preço por produto que permita a sua empresa atingir os objetivos alvo.
Sua concorrência
É sempre útil saber o que move sua concorrência no varejo. Estar ciente do que mais está acontecendo no mercado permite que você tome decisões informadas ao invés de se movimentar às cegas.
Seus clientes certamente estarão vendo a concorrência, seja através de anúncios ou mesmo de seus produtos na prateleira ao lado da sua. Portanto, é importante que você saiba o que eles estão vendo e experimentando para que você possa ou igualar seus concorrentes ou fazê-lo ainda melhor.
Há importantes tomadas de decisão que você deve obter dos dados de seus concorrentes:
- O que diferencia seus produtos da concorrência?
- Seus produtos têm qualidade comparável ou superior?
- Os compradores estão comprando seus produtos mais do que os concorrentes?
Se existem áreas-chave onde seu produto claramente supera um concorrente em valor ou qualidade, então você pode ser capaz de escapar com preços mais altos.
Terceiro passo: Experimente até encontrar o que é certo para você
Sua estratégia de preços nunca é realmente definida em pedra. Não se preocupe em ficar preso à primeira, segunda, ou mesmo terceira estratégia de preços que você tenta usar para seus produtos. Não é de tamanho único, e há sempre espaço para melhorias.
Há muitos fatores que entram no preço, e muitas vezes estes fatores não permanecem estáticos - portanto, seus preços também não devem permanecer. Permitir que seus preços acompanhem o mercado e flutuem mantém seus produtos competitivos e impulsiona uma receita contínua.
Aqui estão algumas maneiras que você deve considerar experimentar com seus preços:
Marque seus Best-Sellers
Se você tiver algum produto que esteja consistentemente vendendo e indo excepcionalmente bem, considere a possibilidade de experimentar o aumento de seus preços.
O aumento dos preços lhe dará um aumento de receita, possivelmente compensando qualquer outro produto que não esteja vendendo tão bem.
Isto deve ser feito após seus produtos já estarem no mercado há algum tempo e terem conquistado uma base de clientes fiéis. Se você tiver uma vitrine on-line, considere oferecer frete gratuito ou outras promoções similares para compensar o aumento de preços.
Descontos e Promoções Sazonais
As promoções sazonais dão aos compradores um incentivo para navegar por seus produtos e possivelmente fazer compras, especialmente durante as férias, quando os clientes estão muitas vezes ativamente no mercado de artigos de presente.
Alterar seus preços com as mudanças de estação pode ser uma ótima maneira de aumentar a receita durante as estações populares e permanecer relevante durante as estações baixas. Mas ainda mais do que isso, os clientes muitas vezes esperam que os preços baixem durante certas estações, e a maioria de seus concorrentes provavelmente cumprirá.
Só faz sentido seguir o exemplo, para que seus produtos não se percam na onda de descontos da concorrência.
Seguir o mercado
Manter-se estático com seus preços pode prejudicá-lo se você não estiver acompanhando as tendências do mercado.
Fatores como inflação, preços do mercado de ações, problemas na cadeia de fornecimento, taxas de emprego e outros podem influenciar os preços que os compradores estão dispostos e são capazes de pagar por seus produtos. É por isso que é importante manter-se informado sobre o que está acontecendo no mercado.
Lembre-se de que seus concorrentes também prestarão atenção a essas coisas, portanto, agir rápido pode colocar seu pé na porta antes da concorrência e ganhar mais compras.
Basta ter em mente suas margens de lucro à medida que você baixa seus preços. Pode aumentar as vendas por um curto período de tempo, mas você precisa cumprir continuamente suas metas de receita.
Manter-se estático com seus preços pode prejudicá-lo se você não estiver acompanhando as tendências do mercado.
Quarto passo: Monitore continuamente seus preços
Você deve ao seu negócio e aos seus clientes manter-se no topo de seus preços. Há três coisas às quais você deve prestar atenção ao administrar essas etiquetas de preços:
- Seus clientes - Faça regularmente o check-in com sua base de clientes para garantir que eles estejam satisfeitos e satisfeitos com seus produtos e preços de produtos.
- Seus concorrentes - Considere realizar análises regulares de preços competitivos para que você tenha sempre a percepção de que precisa para tomar decisões informadas sobre preços.
- Seu futuro - Tenha em mente suas metas de receita a longo prazo com cada escolha de preço que você fizer. Considere a criação de uma tabela de preços trimestral ou anual com antecedência que inclua quaisquer promoções ou descontos sazonais. Desta forma, você sabe quando esperar um aumento ou queda nas vendas e pode planejar de acordo.
O preço de um produto pode ser complicado e complexo, e requer muita habilidade, tempo e esforço.
Lembre-se, os preços de seus produtos podem ser a diferença entre um negócio bem sucedido ou um fracassado, portanto nunca tenha medo de fazer mudanças até estar satisfeito com os resultados.
