Gestão de preços

Como Alinhar Markdowns com Preços Psicológicos e Marketing 

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Você já olhou ao redor de uma loja e notou que a maioria dos preços terminam em nove? Ou se perguntou como os varejistas decidem se sua promoção vai ser BOGO ou 25% de desconto? Estas estratégias de preços tratam de preços psicológicos. Isso mesmo, o preço é ainda mais complexo do que apenas calcular margens e medir a elasticidade dos preços; o preço psicológico é projetado para apelar para as emoções do cliente.

Algumas estratégias de preços psicológicos podem ter um impacto maior sobre os compradores do que outras. Elas também são uma forma de garantir que as marcações e promoções sejam eficazes. Na verdade, muitos comportamentos de compra se resumem aos estímulos psicológicos que impulsionam o processo de tomada de decisão de um comprador. Neste post do blog, vamos cobrir seis estratégias de preços psicológicos.

Criar Urgência

Ao realizar uma venda que não tem data final, os compradores não serão atraídos para comprar, pois eles assumirão que têm tempo. Por outro lado, se você tiver uma venda com tempo limitado ou uma venda relâmpago em que você diga a seus consumidores uma data de término específica, os consumidores serão motivados a comprar mais cedo. Os consumidores desenvolveram o FOMO (ou "medo de perder"), e é exatamente por isso que os descontos funcionam.

A venda de uma quantidade limitada de itens em suas promoções cria um senso de urgência. Não só há uma data final, mas seus clientes também estão cientes de que os itens podem se vender se não forem suficientemente rápidos. Ao utilizar promoções em quantidade limitada, na verdade, deve haver uma quantidade limitada para evitar ser enganoso.

Uma imagem de um calendário de 2017 em um tablet.

Não Siga um Padrão

A última coisa que você quer fazer é condicionar seus consumidores a comprar somente durante as vendas. Se sua marcação e seus padrões de venda se tornarem óbvios para seu consumidor, ele esperará por essas marcações e aguentará as compras até que uma promoção seja lançada. Por exemplo, se seus consumidores se apaixonarem pela venda de jeans que você tem todo mês de maio, eles só poderão comprar jeans quando forem à venda.

Mantenha seus consumidores atentos. Ofereça várias vendas esporádicas ao longo do ano para que eles não saibam o que esperar ou quando. Em vez de consumidores esperando para comprar determinados itens durante suas respectivas vendas, eles começarão a comprá-los quando precisarem deles ou quando uma campanha de marketing direcionada despertar seu interesse.

Tipo de Descontos

Diferentes descontos podem ajudar um varejista a atingir objetivos específicos. Por exemplo, se você quiser ver a taxa de abandono de seu carrinho diminuir, o envio gratuito é uma ótima maneira de aumentar as conversões on-line. O envio gratuito com um limite mínimo também pode ajudar a aumentar o valor médio do pedido.

Outra promoção que funciona bem é oferecer um presente gratuito com a compra. Isto pode proporcionar valor adicional a um cliente. E mais uma vez, como o envio gratuito, um presente gratuito pode ser usado para aumentar o valor médio do pedido, se ele tiver um limite.

As vendas da BOGO são muito úteis para se livrar do excesso de estoque. Comprar um, obter um grátis é uma estratégia popular de preços psicológicos que é muito eficaz. Isto é essencialmente utilizando ganância humana concentrando-se em fazer uma compra para obter o item gratuito.

A ganância também desempenha um papel quando se trata de descontos percentuais. A estudo liderada por Akshay Rao da Escola de Administração Carlson da Universidade de Minnesota, encontrou compradores que preferiam pagar o mesmo preço e receber 50% a mais de graça do que economizar 33% - o que se resume ao mesmo preço por produto. Eles o testaram vendendo loção para as mãos com um pacote bônus e apenas a loção para as mãos com um desconto de 33%. Os resultados: 73% mais loção para as mãos foi vendida com um pacote de bônus do que com um desconto.

Uma imagem de letras de madeira.

Palavras

A maneira como você fala vendas e propagandas pode impulsionar estímulos psicológicos. Além disso, tenha em mente que a maneira como diferentes clientes reagem aos descontos pode variar entre categorias de produtos. A escolha da palavra "obter" e "economizar" pode levar a resultados diferentes. Quando os varejistas declaram "obter $ de desconto", enfatiza um ganho, enquanto "economizar $" enfatiza evitar uma perda. Em geral, a palavra "obter $ de desconto" irá motivar as pessoas a comprar mais.

Outra estratégia psicológica de preços é considerar deixar cair o sinal do dólar ao escrever um preço. O sinal do dólar é um lembrete óbvio de que estamos gastando dinheiro, mas é também um gatilho psicológico que nos lembra a dor de pagar por algo.

Pesquisadores da Universidade de Cornell testados qual o preço vendido mais: "$20,00", "Vinte dólares" ou "20,00". Quando eles venderam itens ao preço de "20,00", isso levou a um aumento de 8% na receita. Através de um canal on-line, se você é uma empresa internacional que precisa especificar dólares, euros, etc., você pode obter um efeito semelhante escrevendo o sinal de moeda em fonte muito menor do que o preço.

Uma imagem de moedas empilhadas com um relógio no fundo.

O Poder de Preço Psicológico de Nove

$9,99, $10,99, $19,99; vimos estes preços na maioria das lojas de varejo, e ouvimos falar de seu misterioso poder dezenas de vezes. Há uma razão pela qual o vemos com tanta freqüência. Através de um experiência conduzido conjuntamente pelo MIT e pela Universidade de Chicago, os preços terminando em nove foram capazes de vender o mesmo produto a um preço mais baixo. Eles testaram a venda de roupas femininas a preços de US$ 35 e US$ 39. Descobriram que os preços terminando em nove superaram os preços mais baixos em uma média de 24 por cento.

O preço que terminava em nove só foi batido uma vez. Quando um preço de venda dizia "era $60, agora só $45" superou "$49". Mas quando o estudo testou tanto os preços de venda cortados quanto o número nove foi incluído:

  • "era $60, agora apenas $45"
  • "era $60, agora apenas $49"

o preço escolhido de "era de 60 dólares, agora apenas 49 dólares" superou o preço mais baixo.

Conclusão

Os varejistas podem utilizar preços psicológicos para apelar para as emoções do cliente. Estas seis estratégias de preços psicológicos podem influenciar o processo de tomada de decisão de seus clientes. Antes de decidir qual estratégia de preços psicológicos deve ser aplicada, você deve garantir que seus produtos tenham preços competitivos e que suas promoções sejam otimizadas. O mais sábio pode ajudar os varejistas e as marcas com preços para garantir que as estratégias de preços psicológicos tenham a base para o sucesso.

Escritor contribuinte: Patricia Montenegro

Ilustração de maquete de notebook

Melhores decisões só podem vir de dados melhores.

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