Gestão de preços

Alinhando a estratégia de preços com o objetivo comercial

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Você sabe se sua estratégia de preços se ajusta ao seu modelo de negócios? A Retail Systems Research realizou recentemente uma pesquisa e encontrou muitos varejistas enviando sinais mistos aos consumidores com suas estratégias de preços.

No relatório divulgado no início deste mês, RSR constatou que, embora os varejistas saibam da importância de preços inteligentes, eles admitem não saber como implementar essas mudanças de preços para complementar efetivamente sua estratégia comercial geral. De fato, o relatório constatou que estratégias de preços mal orientadas têm a possibilidade de criar o oposto do efeito pretendido. Embora a inteligência de preços seja uma ferramenta relativamente nova para varejistas on-line, a implementação confiante de uma estratégia de preços alinhada com os objetivos de seu negócio pode separá-lo do pacote. Aqui estão algumas coisas a serem lembradas:

1. Nadar rio abaixo é fácil, voltar rio acima é o problema

No relatório RSR, 52% dos varejistas americanos admitiram que consideraram os preços dos concorrentes "muito valiosos" na determinação da estratégia de preços, uma porcentagem maior do que o "histórico de compras do cliente" ou mesmo "demográficos". O que isto significa? Que os varejistas ainda acreditam que podem ganhar uma corrida para o fundo do poço.

A Amazônia (juntamente com seus anos e anos de postagem de perdas) já provaram que vencerão. Todas as vezes. Além disso, as promoções por causa de promoções é uma estratégia que não se concentra em ouvir o cliente. Lembra-se do que sua mãe o advertiu sobre a necessidade de se deixar cair sob a pressão dos colegas no colegial? Aqueles que se preocupam demais com o aspecto que têm em relação a seus amigos esquecem de perseguir o que os torna especiais por direito próprio.

2. Previsão e medida

As soluções de preços podem ser assustadoras no início, com todas as regras potenciais à sua disposição. Mas se você quer tentar aumentar sua conversão ou maximizar suas margens, você precisa estar prevendo as decisões que deseja tomar e medindo seus resultados. No entanto, mais da metade de todos os varejistas não coletam ou analisam dados sobre suas mudanças de preço. Se você não está prevendo e medindo, como pode saber quais estratégias estão funcionando? Você não ofereceria uma nova SKU sem analisar as expectativas de vendas ou sem coletar os dados de vendas. Os testes A/B devem ser a base de suas estratégias de preços, mas estes testes só são úteis se você obtiver as análises necessárias para saber qual opção foi mais bem sucedida.

3. Usar modelos científicos/econômicos

Opreço dinâmico está crescendo em popularidade no varejo on-line, com 61% dos varejistas usando uma forma de otimização regular de preços, em oposição a 36% a partir de 2013. Com uma taxa de adoção tão alta, aqueles que evitam os modelos científicos e econômicos disponíveis estarão consistentemente calculando mal os preços de qualquer produto. Quanto mais mercadoria - como o bem -, mais caro será o preço errado. Além disso, boas soluções de preços incluem fatores comportamentais que podem determinar quando se está preparado para oferecer a um cliente um determinado produto com desconto. Fornecer promoções oportunas ajudará você a vender um estoque imóvel e ganhar o coração dos bichinhos de estimação.

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4. Consolide sua visão

Quaisquer mudanças de preços que você faça que não se alinhem com seus objetivos comerciais estão fadadas ao fracasso. No relatório RSR, 46% dos varejistas afirmaram que a maximização da margem bruta era uma prioridade máxima para sua estratégia de preços, mas as outras razões que completam os três primeiros são o aumento da participação de mercado e o aumento da demanda. Todas estas são grandes metas, mas nem todas podem ser alcançadas através de uma estratégia de preços singular. Deseja penetrar em um mercado? Então focar em seus concorrentes e fornecer um preço baixo é a melhor maneira de impulsionar a demanda. Mas se você quiser maximizar sua margem, precisará de uma estratégia mais sofisticada que poderia incluir os preços dos concorrentes, dados internos de vendas/conversão ou até mesmo a hora do dia. Somente então você poderá receber a margem ideal.

5. Marketing e Preços de Precisão

Longe vão os dias em que a personalização pessoal é reservada para a família real com suas toalhas com monograma e estacionárias. Agora, porém, a conexão com seus clientes em nível pessoal é necessária para os varejistas que desejam fidelizar um cliente, ou ganhar o coração de alguém em primeiro lugar. Enquanto até nossos pescoços na era da transparência de preços, apenas 9% dos varejistas de sucesso alinham seus preços online e na loja. Por que preços diferentes?

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Simplesmente, porque os varejistas experientes sabem que diferentes clientes acessam seu catálogo através de diferentes canais. E clientes diferentes estão dispostos a pagar preços diferentes. Além disso, as estratégias gerais também devem mudar através dos canais. Vender na Amazon provavelmente exigirá preços competitivos enquanto a venda em um website oferece a oportunidade de enfatizar a diferenciação e extrair um prêmio. Cada cliente e canal é diferente, portanto, os preços e o marketing dos varejistas devem refletir isso.

Os varejistas precisam estar sempre atentos a como os preços refletem a empresa. O preço incongruente com os objetivos da empresa cria linhas borradas da perspectiva do cliente e os clientes odeiam essas linhas borradas.

Que outras oportunidades existem para transmitir um objetivo comercial consistente? Brainstorming longe nos comentários abaixo.

Contribuindo com a WiseWorder: Jack Symington

 

Ilustração de maquete de notebook

Melhores decisões só podem vir de dados melhores.

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