Melhores estratégias de preços para varejistas on-line

As estratégias de preços são a chave para o sucesso dos varejistas de eCommerce. O preço de um produto pode atrair clientes ou fazê-los zombar e visitar outro website. Descobrir o preço certo trará uma receita significativa e ajudará a preparar o caminho para o sucesso do eCommerce. Há estratégias que funcionarão, mas também há estratégias que você vai querer evitar.

Por que o preço é importante?

Katharine Paine, a fundadora do The Delahaye Group, Inc., colocou muito simplesmente: "No momento em que você comete um erro no preço, você está comendo sua reputação ou seus lucros".

A fixação de preços pode ajudar a construir sua reputação como uma marca. Muitas pessoas associam preços mais altos a produtos que são mais valiosos ou úteis. Preços baixos trazem uma relação semelhante para muitas marcas. Um preço baixo pode sugerir a um cliente que seu produto não é tão supremo quanto seu equivalente mais caro. Embora estas indicações possam nem sempre refletir o valor real do produto, elas ainda afetam as percepções do consumidor.

Se olharmos para os smartphones, podemos ver uma relação óbvia entre preço e reputação. A Apple é uma das marcas mais valiosas do mundo, elas têm o poder de fixar o preço de acordo com isso. O preço do iPhone 6 está sendo fixado em US$ 299, tornando-o um dos smartphones mais caros do mercado. O produto de seu concorrente mais próximo, o Samsung Galaxy S5, tem o preço de US$ 199, e o Lumia da Nokia tem o preço de US$ 99. A marca e a reputação da Apple permitem que ela preze seu telefone a US$ 200 mais caro do que um smartphone padrão.

O que entra em Preço?

Se você fez um curso de economia, você sabe que a oferta e a demanda podem ter efeitos significativos sobre o preço de mercado. Quando a demanda por um produto aumenta, o preço também aumentará. Desde que as pessoas queiram seu produto, às vezes pagarão preços especiais para obtê-lo. O mesmo vale para uma demanda menor. Se ninguém quer seu produto, provavelmente é uma péssima idéia fixar o preço dele como um iPhone da Apple.

Outro aspecto que entra no preço é o valor agregado de serviços ou experiências causadas por sua empresa. Se você oferece entrega rápida, talvez possa cobrar um prêmio. Cerca de 63% dos compradores querem uma data de entrega antecipada no processo de compra, e 58% dos compradores adicionarão itens adicionais ao seu carrinho de compras para remessa gratuita. Como você pode ver, o envio e o manuseio são realmente importantes para as pessoas, portanto cobrar um pouco mais por um bom serviço provavelmente funcionará muito bem para sua empresa. Outro serviço que as pessoas gostam é a política de devolução indulgente. Se você oferece devoluções gratuitas, então você pode satisfazer os 66% dos compradores que observam a política de devolução antes de fazer uma compra. Uma boa política de devolução elimina um pouco do medo causado pelo remorso dos potenciais compradores.

O que funciona e o que não funciona

O preço de âncora é um truque psicológico de preço que faz com que os compradores sintam que estão conseguindo um acordo. Ter um preço original visível como uma âncora quando um item vai à venda torna-o mais atrativo psicologicamente para o cliente. Se um relógio costumava custar 45 dólares e agora é anunciado por 20 dólares, você deve definitivamente informar ao cliente que costumava custar 45 dólares. Esse preço mais alto proporciona um valor adicional para o cliente. O desafio que vem com isto é a tendência crescente das compras móveis. O celular torna a comparação de compras mais fácil do que nunca, e ⅔ dos consumidores usam smartphones nas lojas para expandir suas capacidades de compras.

A política de preço único produz um preço único, emitido pelo fabricante, para que todos os varejistas sigam. Por exemplo, a Samsung e a Sony adotaram recentemente uma política unilateral de preços para todos os televisores de tela plana. Isto significa que não importa onde você olhe, os televisores Sony e Samsung terão o mesmo preço não apenas em seus websites, mas também em outros varejistas. Esta estratégia ajuda a eliminar o showrooming e a erosão de preços, mas deixa o varejista com capacidade limitada para tomar decisões.

Os preços segmentados fornecem produtos similares a preços diferentes para diferentes segmentos de mercado. Um exemplo de preços segmentados está presente nas lojas-alvo. Se olharmos para duas linhas de produtos de design de interiores da Target, Room Essentials e Threshold, podemos ver a precificação segmentada em funcionamento. A Room Essentials oferece travesseiros na faixa de US$ 0 a US$ 24 e é voltada para adolescentes e adultos mais jovens. A Threshold tem travesseiros muito parecidos, mas a maioria deles está na faixa de US$ 15 a US$ 49. A Threshold é voltada para jovens profissionais, oferecendo uma faixa de preço mais alta. Enquanto uma política de preços segmentada trabalha para fornecer produtos similares para diferentes segmentos de mercado, os clientes podem não ver o valor nos produtos do segmento mais caro devido a suas semelhanças.

Finalmente, o preço dinâmico é uma estratégia que lhe permite alterar os preços de seus produtos com as mudanças no mercado. Por exemplo, se o tráfego é baixo durante a noite em seu website, baixe os preços de seus artigos. As pessoas que tropeçam nos fones de ouvido a um preço mais baixo têm mais um incentivo para comprá-los. A mudança de preços em tempo real com base em métricas externas e internas torna possível fixar preços com fins lucrativos e manter a competitividade.

Como você pode ver, há muitas maneiras de atualizar suas estratégias de preços para atender às suas necessidades comerciais. A fixação de preços de seus produtos pode ser estressante devido ao grande impacto que tem sobre seus lucros, mas simplesmente ouvir seu mercado e responder às tendências pode lhe permitir encontrar os preços mais adequados para seus produtos.

Você tem alguma estratégia que gostaria de acrescentar? Informe-nos na seção de comentários!

Escritor Contribuinte: Brian Smyth