Sophie Arcucci fornece insights sobre o desempenho das cadeias de drive-through, os desafios enfrentados pelas PMEs e as chaves para o sucesso.
FEEF: Quais são os principais números sobre o desempenho dos varejistas?
Sophie Arcucci : Uma análise do número de aberturas de novas unidades na França revela uma tendência clara: as regiões com o maior número de aberturas, como Île-de-France, Aquitaine e Rhône-Alpes, geralmente são aquelas com grandes áreas de captação de consumidores e alta densidade populacional. A região de Île-de-France, que lidera com 28 aberturas, é uma boa ilustração dessa dinâmica, devido à sua grande população urbana e ao alto poder aquisitivo, o que favorece o crescimento dos pontos de venda drive-through em relação às lojas de conveniência.
Da mesma forma, Aquitaine e Rhône-Alpes, com 8 e 6 aberturas, respectivamente, mostram como as áreas com forte atividade econômica e turística estão favorecendo a expansão dos serviços drive-in para atender às necessidades de uma população crescente e de visitantes sazonais. Essa expansão pode ser vista como uma resposta direta às expectativas dos consumidores de maior conveniência e eficiência em seus hábitos de compras.
FEEF: Quais são os três principais desafios para as PMEs?
Sophie Arcucci :
Desafio 1: Encontrar um lugar em uma linha limitada de produtos!
Para as PMEs, entrar e permanecer na gama limitada de uma cadeia, especialmente no contexto dos drive-through, envolve uma série de desafios estratégicos e negociações. O processo de negociação com os varejistas é fundamental e deve ser abordado com uma compreensão clara do conceito de manter produtos de drive-through.
A variedade média de produtos nas redes de supermercados varia consideravelmente.
O Carrefour domina com uma gama média de 21.324 produtos, oferecendo uma experiência de compra abrangente. Em contrapartida, o ChronoDrive oferece uma variedade média de 8.145 produtos, otimizados para compras rápidas e essenciais. Quanto às cadeias independentes, o E. Leclerc tem uma variedade média de 10.786 produtos, o Intermarché tem uma variedade média de 15.402 produtos (um aumento de 42,8% em relação ao E. Leclerc) e o Système U oferece uma variedade média de 16.232 produtos (50,5% a mais que o E. Leclerc).
Essas diferenças ilustram estratégias distintas adaptadas a diferentes segmentos de consumidores. Em termos de implicações logísticas, os serviços drive-in podem fazer uso da coleta na loja, muitas vezes permitindo que o sortimento médio seja ampliado, aproveitando a disponibilidade de estoque na loja. Isso contrasta com as unidades remotas, onde o sortimento pode ser mais limitado devido ao espaço de armazenamento específico e separado. Dessa forma, as cadeias com picking na loja podem atender melhor às expectativas dos consumidores em termos de variedade de produtos, enquanto as unidades remotas podem se concentrar na eficiência e na velocidade do serviço.
Essa configuração tem influência direta sobre a estratégia de sortimento de cada varejista, que busca um equilíbrio entre diversidade de produtos e eficiência.
As PMEs precisam abordar as negociações com consciência dessas estratégias e alinhar suas ofertas de acordo com elas. A estratégia de sortimento de cada varejista pode variar muito, sendo que alguns se concentram na diversidade de produtos e outros em categorias específicas nas quais desejam desenvolver força de mercado.
Tendências gerais :
- Mercearia : Essa categoria é predominante em todos os formatos, representando cerca de 40% do sortimento. Isso ressalta a importância dos produtos básicos, que são essenciais nas ofertas das unidades.
- DPH (Drogaria, Perfumaria, Higiene): Há uma variação considerável entre as cadeias nessa categoria. A Monoprix se destaca com a maior proporção, 31,30%, o que pode indicar uma orientação para clientes que buscam ativamente produtos de saúde e cuidados.
- Frescos e líquidos: essas categorias também mostram uma presença significativa, mas com menos variação entre as redes, indicando seu papel crucial nas compras diárias dos consumidores.
Cada loja adapta sua linha de produtos para atender às preferências e aos hábitos de compra específicos de seus clientes. Essa adaptação reflete não apenas os objetivos comerciais de cada loja, mas também as tendências regionais ou específicas dos consumidores. As diferenças na distribuição das categorias podem influenciar a maneira como os produtos são selecionados e promovidos, dependendo dos segmentos de mercado que cada varejista deseja capturar.
É importante que as PMEs monitorem seus acervos com dados de qualidade e localizados, pois isso tem influência direta na visibilidade e nas vendas. Ferramentas analíticas avançadas podem ajudar a monitorar esse acervo e a entender a dinâmica das vendas de acordo com as variações no sortimento da unidade.
Crescimento significativo no circuito de acionamento para PMEs!
A Albert Ménès e a Guyader estão apresentando aumentos notáveis, com crescimento de 118% e 56%, respectivamente, o que sugere uma resposta eficaz às necessidades diversificadas dos consumidores na Drive.
Marcas voltadas para o bem-estar, como Energie Fruit e HAPPY BIO, estão apresentando aumentos substanciais, refletindo a crescente demanda por produtos saudáveis e orgânicos nos canais do Drive. A Henaff está ganhando popularidade, provavelmente devido a uma preferência por produtos autênticos e de alta qualidade disponíveis rapidamente por meio do Drive.
Essa evolução das linhas de produtos no canal Drive sugere que as PMEs estão adaptando ativamente suas ofertas para atender às necessidades dinâmicas do mercado.
Último elemento importante em uma estratégia de desenvolvimento de comércio eletrônico, a visibilidade e a pesquisa nos sites do Drive desempenham um papel fundamental!
O posicionamento de produtos em departamentos on-line é crucial: os produtos listados entre os primeiros resultados ou em seções de destaque nas páginas de acionamento recebem muito mais atenção e tráfego. As PMEs precisam negociar não apenas a presença de seus produtos, mas também o posicionamento ideal deles.
Além disso, na era do comércio eletrônico, os consumidores costumam usar a função de pesquisa para simplificar suas compras. Por exemplo, um cliente que digita "mel" ou "água" espera encontrar rapidamente o que está procurando. Portanto, é essencial que as PMEs garantam que seus produtos sejam otimizados para esses termos de pesquisa e apareçam entre os primeiros resultados. Isso inclui o uso de palavras-chave relevantes e a atualização regular das descrições dos produtos para garantir a visibilidade. Esse também é um tópico para discussão com os varejistas.
Por fim, as marcas próprias geralmente ocupam uma parcela significativa das categorias de produtos, dependendo da marca, oferecendo concorrência direta às PMEs. É importante que as PMEs analisem a presença e o desempenho das marcas próprias em suas categorias-alvo para posicionar melhor seus produtos.
Desafio 2: Analisar as interrupções da unidade
Gerenciar a falta de estoque on-line é um grande desafio para as pequenas e médias empresas, principalmente no contexto do canal drive-through, em que a disponibilidade imediata do produto é essencial para garantir um pedido no site, manter a satisfação do cliente e promover o crescimento. Esse é um desafio compartilhado também pelos varejistas.
Analisar e compreender a participação de itens fora de estoque na movimentação é, portanto, um importante fator de crescimento.
O gerenciamento eficaz da falta de estoque pode transformar um desafio logístico em uma oportunidade de crescimento. Ao identificar as causas e os padrões da falta de estoque, as PMEs podem analisar a origem do problema e otimizar a logística e a cadeia de suprimentos para atender melhor à demanda.
É fundamental fazer uma distinção entre uma unidade remota, que tem uma logística específica, e uma unidade de coleta e colocação, em que os produtos são retirados diretamente das prateleiras da loja. Em uma unidade remota, a escassez pode ser causada por problemas específicos desse sistema de distribuição, enquanto a escassez em uma unidade de coleta pode refletir diretamente a falta de estoque na loja. Essa distinção ajuda as PMEs a direcionar as ações com mais precisão.
Em categorias como a de produtos ultrafrescos, o gerenciamento da falta de estoque é particularmente crítico. A natureza perecível desses produtos exige monitoramento diário para minimizar as perdas e garantir a disponibilidade. A falta de estoque nessas categorias pode ter um impacto imediato nas vendas e na satisfação do cliente.
Para gerenciar de forma eficaz essa escassez, recomendo enfaticamente o uso de dados diariamente. A obtenção de extratos diários de todos os locais de acionamento permite que as PMEs reajam rapidamente a qualquer escassez. Esses dados podem ser usados não apenas para detectar problemas, mas também para analisar tendências e a natureza da falta de estoque: identificação de falta de estoque frequente em um determinado ponto de venda ou falta de estoque regional, identificação de uma anomalia ligada ao centro de compras.
Desafio 3: Gerenciar a força de vendas para desenvolver o canal Drive
As PMEs que desejam desenvolver uma estratégia de ação de campo para o desenvolvimento de seu canal Drive precisam de uma abordagem dinâmica e bem informada. Ao usar dados relevantes e adaptar continuamente as ações de seus gerentes de setor, as PMEs podem não apenas melhorar o desempenho do Drive, mas também fortalecer seu posicionamento geral no mercado.
As iniciativas de movimentação podem ser alinhadas com ações em lojas físicas para criar consistência na comunicação e na estratégia de vendas. Isso otimiza o impacto das iniciativas de marketing e vendas em todos os canais de distribuição.
Toda a equipe de vendas deve ter acesso aos dados diários de movimentação para priorizar com eficácia suas ações e discussões com os distribuidores.
O canal de acionamento exige capacidade de resposta para tomar medidas direcionadas sobre problemas de estoque, DN ou preço, aumentando assim as chances de manter uma presença constante e ideal do produto.
FEEF: Quais são as chaves para o sucesso?
Sophie Arcucci : Para otimizar o sucesso das PMEs em um ambiente de negócios competitivo e dinâmico, como o canal Drive, várias estratégias importantes podem ser implementadas:
Monitoramento contínuo do mercado
A importância do monitoramento regular do mercado não pode ser subestimada. Um monitoramento diário simples e eficaz é essencial para captar mudanças rápidas nos níveis de estoque e em outras dinâmicas do mercado. Essa abordagem proativa nos permite intervir rapidamente em caso de escassez de estoque, garantindo que nossos produtos permaneçam disponíveis para os consumidores sem interrupção, além de analisar seus estoques e os de seus concorrentes para ajustar suas ações.
Indicadores de desempenho para falta de estoque
É essencial estabelecer indicadores de desempenho precisos para monitorar a falta de estoque. Esses KPIs nos permitem medir a eficácia de seu gerenciamento e implementar ações corretivas prontamente. Ao monitorar métricas como a frequência e a duração das faltas de estoque, podemos evitar melhor os problemas de disponibilidade e manter a satisfação do cliente.
Análise da propriedade do produto e da qualidade da publicação
Essa análise lhe dá visibilidade total do desempenho local e regional de seus produtos, permitindo que você ajuste suas ações promocionais e de distribuição para atender às necessidades específicas de cada distribuidor.
Estratégia dinâmica da força de vendas
O gerenciamento eficaz de sua equipe de vendas é fundamental. Equipar sua força de vendas com ferramentas de dados em tempo real sobre o desempenho da unidade, os níveis de estoque e se seus produtos estão ou não em estoque permite adaptar sua abordagem de vendas de forma informada. Isso inclui o direcionamento de promoções e esforços de vendas para se alinhar às exigências do varejista e às preferências do consumidor local.
Essas estratégias não apenas permitem que você responda de forma eficaz às demandas do mercado, mas também posicionam sua PME para um crescimento sustentado e bem-sucedido no canal Drive.
FEEF: Quais são os pontos a serem observados?
Sophie Arcucci : Ao explorar o potencial do canal Drive para as PMEs, é essencial levar em conta alguns pontos de vigilância específicos desse canal de distribuição. O desempenho pode variar muito dependendo da categoria do produto, o gerenciamento de falta de estoque é crucial e a conformidade das publicações do produto deve ser meticulosamente monitorada. Veja a seguir uma análise mais detalhada de cada um desses pontos:
Desempenho variável por categoria de acionamento
É importante reconhecer que diferentes categorias de produtos respondem de forma diferente ao modelo Drive. Produtos destinados ao armazenamento de longo prazo e produtos ultrafrescos, por exemplo, têm requisitos logísticos e expectativas do consumidor muito diferentes. Analisar o potencial de sua linha no canal Drive é, portanto, essencial para entender quais categorias são mais adequadas a esse modelo e para ajustar suas estratégias de acordo com as características específicas de cada produto. Isso lhe permitirá maximizar a eficiência de sua distribuição e atender melhor às expectativas dos consumidores.
Gerenciamento de falta de estoque
O gerenciamento da falta de estoque é outro ponto crítico para as PMEs que operam no canal Drive. Uma situação de falta de estoque não só pode levar a uma perda imediata de receita, mas também pode afetar potencialmente a reputação de sua linha. Portanto, é essencial realizar análises regulares e detalhadas da falta de estoque, segmentadas por categoria de produto. Essas análises o ajudarão a identificar as causas subjacentes das rupturas de estoque e a desenvolver estratégias proativas para evitá-las, como o ajuste dos níveis de estoque previstos ou a melhoria dos processos logísticos com seus parceiros.
Conformidade das publicações de produtos
Por fim, a importância da conformidade e da otimização ao publicar seus produtos nas plataformas do Drive não pode ser subestimada. Os consumidores interagem com seus produtos principalmente por meio das imagens e descrições disponíveis on-line. É fundamental garantir que esses elementos não apenas estejam em conformidade com os padrões da plataforma, mas também sejam otimizados para atrair e informar de forma eficaz. Fotos claras, profissionais e atraentes, acompanhadas de descrições precisas e convincentes, desempenham um papel importante nas decisões de compra dos consumidores e podem influenciar significativamente o desempenho de seus produtos no canal do Drive.
Ao levar em conta esses pontos e implementar as estratégias certas, você pode melhorar significativamente seu desempenho e posicionamento no canal Drive.
Para concluir
Navegar no canal Drive de forma eficaz requer atenção cuidadosa ao desempenho variável por categoria, gerenciamento proativo de falta de estoque e otimização meticulosa das publicações de seus produtos. Ao levar em conta esses pontos e adaptar suas estratégias de acordo com eles, você pode não apenas melhorar sua presença no mercado Drive, mas também maximizar seu impacto sobre os consumidores.
