Você pode criar estratégias de preços eficazes se não souber quem é seu consumidor e como ele se comporta? Na verdade, não.
O primeiro passo para melhor compreender seu consumidor é identificar sua pessoa de comprador. Os consumidores evoluem e, se você os conhece bem, é mais fácil acompanhar a evolução de seu comportamento para construir suas estratégias de preços em tempo real (ou quase).
Entendendo o consumidor
Para começar, observe as informações demográficas que você já possui em seus próprios bancos de dados, tais como idade, profissão e localização. Ao extrapolar esses dados, você pode ter um perfil de consumidor que se encaixa em algumas necessidades comerciais.
Entretanto, os compradores mudaram, e seu perfil demográfico não é mais suficiente para identificar os pontos de contato que criam relacionamentos de longo prazo com seus clientes. Então, como você pode fazer isso?
Você pode usar dados de terceiros para complementar as informações em seu banco de dados. Você conhecerá seus clientes em todos os aspectos de sua vida digital, melhorando as taxas de conversão.
Preste atenção especial à forma como você trata os dados e explique seus processos de coleta de dados de forma transparente a seus clientes. Oitenta e cinco por cento dos consumidores não procedem com uma compra se acreditam que seus dados não estão sendo bem utilizados.
Os dados mais relevantes para analisar o comportamento do consumidor
Você pode começar a analisar o comportamento do cliente uma vez que tenha sua pessoa de comprador. Aqui estão alguns pontos de dados a serem capturados.
Fale com seus clientes
Sua principal fonte de informação são seus próprios clientes, portanto, pergunte diretamente a eles. Encontre uma maneira de interagir com eles para que respondam honestamente às suas perguntas - isso o ajudará a conhecê-los melhor.
Combinar Dados Quantitativos e Qualitativos
Ambos são igualmente importantes ao estudar o comportamento de seus clientes. Lembre-se de que há vida além da métrica.
Conheça a Viagem do Cliente
A viagem de seu cliente não é apenas o número de cliques que ele faz antes de comprar. Ela inclui todas as interações com sua marca e/ou produto.
Quais são suas redes sociais preferidas? Eles lêem seus blogs? Qual é a sensibilidade deles aos preços? Eles mantêm um carrinho cheio por muito tempo e depois o abandonam? Há muitas perguntas a serem feitas aqui.
O que você pode fazer é fazer um mapa térmico e analisar a posição de seus compradores. Isto o ajudará a entender como eles se comportam e, ao mesmo tempo, lhe permitirá melhorar a experiência em seu site de eCommerce.
Quando você tem todos esses dados, chegou o momento de olhar para o quadro geral e construir suas estratégias de preços.
A viagem de seu cliente não é apenas o número de cliques que ele faz antes de comprar. Ela inclui todas as interações com sua marca e/ou produto.
Modelos de Comportamento do Consumidor
Outras ferramentas valiosas na construção de estratégias de preços são os modelos de comportamento do consumidor. Graças a eles, você será capaz de entender como os compradores adquirem os produtos ou serviços de que necessitam e usar esse conhecimento para afinar suas estratégias de preços.
Modelo econômico
O poder de compra de seus clientes determinará sua decisão de compra. A duração do processo de decisão aumenta ou diminui, dependendo do preço do produto. A um preço mais alto, os clientes tendem a pensar mais em comprar. Quando o preço é mais baixo, a compra por impulso é muito mais comum.
Mais uma vez, é importante que você observe sua concorrência e que você segmente corretamente seus clientes, oferecendo-lhes os produtos que melhor se adaptam à sua situação.
Modelo de aprendizagem
Este modelo de comportamento do consumidor é baseado no modelo de aprendizagem de Pavlov e analisa as necessidades mais básicas que nos levam a agir. Comer, dormir, abrigar e assim por diante. Se você identificar a que necessidades básicas seus produtos se relacionam, você pode capitalizá-la em campanhas publicitárias e de marketing para criar demanda por parte de seus compradores.
Modelo Sociológico
Somos animais sociais e nosso comportamento se adapta ao grupo social ao nosso redor. Neste modelo, muitas das compras que as pessoas fazem que não satisfazem as necessidades básicas são motivadas pelo desejo de prestígio. Seus produtos podem se encaixar neste modelo, elevando a posição social do cliente.
Compreender o comportamento de seus clientes não é uma tarefa fácil, mas quanto mais você os conhece, melhor você pode antecipar mudanças em suas necessidades para aumentar as vendas e desenvolver estratégias eficazes de preços.
