O objetivo para a maioria das empresas é maximizar tanto o lucro quanto o crescimento. Mas muitas vezes, estes objetivos podem contradizer-se e pode ser difícil alcançar um crescimento rentável. O segredo para alcançar o crescimento rentável é o preço para ganhos a longo prazo.
Como todos sabemos, as estratégias de preços são complexas e precisam levar em consideração muitos fatores, tais como custo, imagem de marca, elasticidade de preço da demanda e preços da concorrência. O preço também pode ser representado como um trade-off entre estratégias de curto e longo prazo. Um preço elevado pode maximizar o lucro a curto prazo, mas pode resultar em uma perda de participação no mercado e, portanto, ter um efeito negativo no lucro a longo prazo. Por outro lado, um preço baixo maximiza o lucro a longo prazo porque geralmente atrai mais clientes, permitindo que a empresa ganhe participação de mercado, mas depende de sua empresa ter fundos suficientes para poder assumir a perda de lucro a curto prazo. Com tantas variáveis a ter em mente, às vezes pode parecer esmagador.
Aqui estão nossas dicas para garantir que sua estratégia de preços seja um sucesso.
5 Passos para o Crescimento e Lucro a Longo Prazo
1. Determine suas prioridades estratégicas
Antes mesmo de começar a pensar em preços, você deve determinar o mercado no qual você está tentando alcançar o crescimento a longo prazo. Isto pode parecer óbvio, mas para empresas que vendem uma variedade de produtos, pode ser mais difícil. Por exemplo, a Macy's vende tudo, desde sapatos para bebês até utensílios de cozinha; eles estão focados no crescimento da participação de mercado na vertical do calçado, ou em cosméticos? Categorias diferentes exigirão estratégias diferentes. Por exemplo, a Amazon pode não ter o preço mais baixo em certas categorias de produtos, mas eles compensam em volume de vendas em itens de preço mais baixo em categorias superiores.
Uma vez estabelecidas suas prioridades estratégicas, é importante ficar atento aos movimentos competitivos em suas categorias mais importantes. Mais adiante, neste artigo, mergulharemos nisso com mais detalhes.
2. Estabelecer posicionamento de marca
O preço inegavelmente influencia a percepção do consumidor. O posicionamento desejado de sua marca determinará a rota de preços que seus produtos tomarão. Se sua marca visa ser de alta qualidade e luxuosa, os preços dos produtos refletirão isso com preços mais altos. Para ter um crescimento a longo prazo, sua marca precisará ser direcionada para o segmento de mercado high-end.
Por outro lado, se você quiser ser um fornecedor de baixo custo no mercado, precisará vender em grandes volumes para reduzir os custos e vender a preços baixos. Enquanto os preços baixos atraem clientes, se o valor esperado superar o preço, clientes fiéis podem ser conquistados e o crescimento a longo prazo neste segmento de mercado é possível.
Embora uma pechincha seja sempre agradável, os consumidores podem perceber que itens de baixo custo são baratos, o que pode prejudicar a visão do consumidor sobre o produto e prejudicar o patrimônio da marca. Por exemplo, se um consumidor vê um par de sapatos Nike à venda por $40, ele pode detonar algumas bandeiras vermelhas. No início pode parecer um bom negócio, mas será que os sapatos são reais ou são de primeira qualidade? E se eles são reais, por que pagaram mais do que o dobro do valor pelos sapatos Nike no passado? Em última análise, o preço tem o poder de construir ou quebrar a imagem de uma marca.
3. Medir Elasticidade do Preço
Medindo a elasticidade do preço da demanda de seus produtosvocê pode determinar o quanto a quantidade exigida mudas com uma mudança no preço. Um produtodemanda da é elástico (sensível ao preço) se tiver substitutos disponíveis, não tiver um custo de troca ou se for um item de luxo. Conhecer a elasticidade do preço de um produto o ajudará a determinar o quanto a demanda é sensível a qualquer mudança de preço. Para fixar o preço para o crescimento a longo prazo, é importante não alterar drasticamente os preços de produtos sensíveis ao preço. pois provavelmente diminuirá a satisfação do cliente e poderá virar seus clientes para o lado no futuro. A elasticidade do preço pode ajudar você a determinar os limites das mudanças de preço para otimizar estratégia de preços para o crescimento a longo prazo.
Para medir a elasticidade dos preços, o segredo é testar estratégias de preços para encontrar o preço ideal que maximize as vendas e as margens ao preço mais alto que os consumidores estão dispostos a pagar.
4. Gerenciando as mudanças na demanda
É importante ser ágil e pronto para ajustar sua estratégia de preços de acordo com as mudanças no mercado. As estratégias de preços podem precisar mudar com base na sazonalidade de um produto e devido a outras mudanças na demanda, tais como novas tendências de moda. Pense no aumento dos preços de Uber e Lyft durante as noites e eventos de sexta-feira - quando a demanda aumenta, os preços também aumentam. O uso de preços dinâmicos pode ser visto mais obviamente em produtos sazonais e em produtos quentes e com tendências. Ele pula a demanda atraindo clientes com preços baixos durante o período lento, enquanto maximiza a receita com preços mais altos quando a demanda é maior. É claro que a antecipação de produtos e categorias com tendências é um componente importante para isso, o que nos leva à nossa dica final...
5. Conduzir Análise Competitiva
Tudo é relativo, por isso é importante ficar atento à sua posição de preço em relação aos concorrentes ao longo do tempo. Fazendo uma análise competitiva, você pode descobrir as estratégias de preços de seus concorrentes e ficar em vantagem em relação à concorrência. Combine isto com dados históricos para descobrir tendências que fornecem informações sobre a freqüência com que seu concorrente faz promoções sobre quais produtos e quando.
Com a análise competitiva você pode ver quais de seus produtos têm preços mais altos, mas ainda estão ganhando no mercado - aqui é onde você comanda um prêmio, que ajuda a maximizar seus lucros sem sacrificar as vendas. Talvez você esteja agregando valor de outras formas, como o atendimento ao cliente estelar, justificando assim o ponto de preço mais alto para os consumidores. Ao capitalizar sobre isso, você pode criar um crescimento mais lucrativo. Por outro lado, pode haver produtos que são mais elásticos onde você precisa ter um preço competitivo.
Conclusão
O mercado é dinâmico; portanto, a otimização de preços é um processo contínuo. Felizmente, é possível analisar dados históricos e resultados, além de análises de mercado em tempo real, para ajudar na tomada de decisões estratégicas. Medir a elasticidade dos preços e realizar análises competitivas pode ter um impacto significativo em seu negócio, permitindo-lhe crescer de forma lucrativa, sem ter que sacrificar um às custas do outro.
A implementação de estratégias de preços bem sucedidas também pode ajudar a aumentar a satisfação e a lealdade dos clientes. E como todos sabemos, um cliente satisfeito tem mais probabilidade de voltar e gastar mais dinheiro no futuro - um fator-chave que contribui para o crescimento a longo prazo.
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Escritor Contribuinte: Patricia Montenegro
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