De acordo com The E-Tailing Group, 94% dos consumidores estão dispostos a investir tempo na comparação de preços de compra para ter certeza de que estão obtendo o melhor negócio possível. A importância do preço nas decisões de compra torna crítico para os varejistas que querem competir para poder responder ao mercado em tempo real.
Quer você seja uma marca explorando formas de otimizar os preços em seu site direto ao consumidor, uma marca ou um varejista com presença de tijolo e cimento, um negócio de venda por correspondência tentando expandir sua presença no mundo on-line, ou um varejista multicanal com tráfego significativo através de seus canais, agora é a hora de começar a procurar formas de garantir que você possa acompanhar as mudanças de hábitos dos consumidores - e captar mais eficientemente os negócios.
Para garantir que você esteja bem posicionado para responder, você quer ferramentas e tecnologia que lhe permitam responder rapidamente através de canais e em escala para que você possa continuar a alcançar seus objetivos comerciais. Como não há uma abordagem de tamanho único, você pode estar pensando em como construir esta tecnologia internamente. Vamos tratar se faz mais sentido construir suas próprias ferramentas de preços, ou fazer uma parceria com um prestador de serviços terceirizado para impulsionar um crescimento mais lucrativo para seu negócio.
Definindo suas metas
Para aumentar as vendas como varejista, você tem duas áreas-chave de foco. A primeira é levar visitantes novos e existentes ao seu website para que seus produtos tenham o nível de exposição necessário para gerar vendas. A segunda é tornar a experiência do cliente em seu website mais ágil e eficiente, com preços que sejam competitivos para que as pessoas estejam dispostas a comprar de você.
Uma das maneiras mais fáceis de atingir esses objetivos é através da aquisição de dados da concorrência. Uma das maiores perguntas que os varejistas fazem a si mesmos é "Quem mais está vendendo meus produtos on-line? Usando seus dados de produto para comparar e comparar seus preços com o cenário pode identificar seus principais concorrentes e ajudar a responder à pergunta "Como meus produtos estão sendo cotados? A chave para a otimização de preços está em como você manipula os dados de seus concorrentes em conjunto com outros pontos de dados para encontrar seus pontos de preços.
Dê uma olhada no que você está fazendo hoje. Você está revendo manualmente os preços da concorrência como parte de sua estratégia de preços? Quanto tempo e que recursos você está dedicando a este esforço? O monitoramento manual é uma tarefa incrivelmente tediosa e há uma série de limitações, incluindo (mas não se limitando a):
- Quantos produtos você pode monitorar (você tem milhares de SKUs?) e através de quantos canais (você está vendendo em vários mercados e lojas virtuais?)
- Com que freqüência você pode monitorar os preços (a cada duas semanas, mensalmente, ou diariamente?)
- Com que rapidez você pode responder às mudanças de preços em tempo real
Também é importante rastrear seus dados de vendas internas no que diz respeito aos seus dados de preços. Quais são as relações entre suas mudanças de preço e seu desempenho de vendas? É importante ter a capacidade de utilizar estes dois bancos de dados para identificar a causa ou correlação, a fim de ajudá-lo a descobrir quais mudanças estão realmente funcionando bem e tendo um impacto quantificável em seu negócio.
O que procurar em uma solução
Quando você está procurando uma solução para os desafios que enfrenta como varejista no dia-a-dia, você tem que considerar algumas coisas para garantir que você obtenha o máximo de um sistema.
- Ele monitora todos os canais em que você vende?
Ter uma solução que possa atender a cada um de seus canais de venda será a maneira mais fácil de manter organizada a estratégia de preços de sua empresa. Você não quer gastar tempo e recursos para construir uma nova solução para cada um de seus canais, seja uma loja virtual ou uma loja amazônica. A visualização de dados de diferentes canais em uma interface pode mantê-lo em pleno controle de seu negócio.
- Se você optar por uma solução de terceiros, ela é respeitável?
Se você contratar um encanador para consertar seus canos, você vai fazer uma busca Yelp, certo? Registros comprovados de trajetória constroem credibilidade e reduzem o medo do remorso do comprador. Faça sua pesquisa e procure por marcas conhecidas em seu site. Estudos de caso, testemunhos e muito mais devem ser evidentes também.
- Está levando em conta todos os dados necessários para tomar decisões informadas sobre preços?
Você está capturando e integrando múltiplas variáveis de preço que podem influenciar na busca do preço certo em um determinado momento? Preços diferentes podem justificar resultados diferentes? Como você vai verificar isso? Os testes de preços e os preços dinâmicos estão se tornando a norma no comércio eletrônico, e você terá que implementá-los com sucesso para acompanhar as pressões competitivas em um mercado dinâmico.
- Que nível de apoio é necessário para garantir que o sistema seja capaz de ser dimensionado com as mudanças no cenário competitivo?
A escalabilidade é outro fator importante. O comércio eletrônico é uma indústria dinâmica. Seus concorrentes estão sempre mudando os preços, seu sistema pode se manter atualizado? As SKUs podem mudar e, muitas vezes, os varejistas aumentam sua contagem de SKU, você pode acompanhar isso? Encontre uma solução que possa se adaptar rapidamente a quaisquer mudanças provocadas tanto por outras empresas quanto por sua própria empresa.
- Pode manipular adequadamente os dados?
A coleta de dados é uma coisa, mas se alguém ainda tiver que analisar os dados brutos a cada vez, o processo não será escalável. Você vai querer ter a capacidade de visualizar tudo em um painel de controle de fácil leitura que analisa os dados em tempo real para lhe dar as percepções acionáveis que você precisa para ajudá-lo a tomar decisões mais inteligentes sobre preços.
- Você pode medir o impacto?
Já que você está investindo o dinheiro em uma plataforma de preços, você precisa ser capaz de ver o impacto que ele está tendo em seu negócio, seja na receita, lucro ou conversões, a fim de rastrear seu ROI. Ter a capacidade de medir a mudança nas vendas antes e depois de implementar seu novo sistema, e com cada mudança de preço ou teste de preço que você executar, permite justificar o impacto e melhorar a cada iteração.
- Você pode aprender com seus relatórios?
Invista em uma solução que possa gerar relatórios periódicos que sejam fáceis de ler e entender. Seus relatórios devem conter insights acionáveis, e não apenas dados brutos, e devem ajudar a direcionar quaisquer hipóteses que você queira testar. Assim como você faria para testar o layout de sua loja, testar estratégias de preços A/B é uma ótima maneira de ajudar a testar iterativamente diferentes estratégias e continuar a melhorá-las ao longo do tempo.
- É personalizável?
Você quer procurar um concorrente específico? Ou apenas olhar como você está atuando em um nível de marca? Você quer ter certeza de que seu painel de controle tem a capacidade de implementar filtros personalizados para restringir os dados do produto de acordo. É importante ter este tipo de flexibilidade para fatiar e cortar seus dados, porque você pode precisar de diferentes instantâneos de seu conjunto de dados ao longo de diferentes dias ou para circunstâncias específicas.
As soluções de terceiros são, na maioria das vezes, melhor projetadas para a adaptabilidade e a escalabilidade. Com equipes de gerentes de conta de clientes dedicados e equipes de desenvolvimento de produtos continuamente otimizando o produto, muitas vezes é uma decisão melhor se você ainda não tiver os recursos existentes internamente. Este não é o primeiro rodeio deles, por assim dizer, e sua experiência pode ser uma adição valiosa aos esforços de sua equipe para melhorar suas estratégias. Muitas vezes você descobrirá que eles são capazes de trazer novas perspectivas à mesa para ajudá-lo a otimizar seus preços.
Conclusão
Quando se trata dos desafios que você enfrenta no comércio eletrônico, especificamente seus preços, não há uma abordagem de tamanho único. Uma solução interna pode fazer sentido dependendo de seus recursos e necessidades atuais, mas como eles irão evoluir com o tempo?
Basta lembrar que seu objetivo não é ter uma solução que atenda às suas necessidades apenas hoje, mas uma que possa evoluir e atender às suas necessidades no futuro, à medida que a paisagem continua a mudar.
