Há inúmeras estratégias de preços à sua disposição, mas nem todas são criadas iguais. Algumas estratégias são muito mais eficazes do que outras para aumentar as margens, movimentar estoques e manter os clientes satisfeitos.
Para cortar o barulho, criamos um glossário de algumas das melhores estratégias de preços que você precisa saber - completas com definições e dicas para ajudá-lo a executá-las sem falhas.
Sua biblioteca de estratégia de preço final
Preços de Break-Even
Fiel ao seu nome, esta estratégia de preços envolve adicionar os custos fixos e variáveis de um produto e vendê-lo ao custo de produção. Isto pode fazer sentido quando há um excedente extremo de itens em uma loja ou armazém, mas geralmente não é um modelo de preço sustentável a longo prazo.
Empacotamento
Em muitas categorias de produtos, os compradores precisam comprar uma série de produtos para obter a experiência completa. Se um varejista de eletrônicos estivesse tentando criar um pacote COVID-19, eles poderiam oferecer um laptop com um mouse, mousepad e teclado para incentivar o comprador a comprar mais com um pacote útil que, em última análise, melhorará sua experiência.
Isto é muito melhor psicologicamente do que a especificação dos produtos no pacote. Fora do varejo, você pode pensar em um resort com tudo incluído. Envolvê-lo em uma oferta de alto valor retira algum estresse do cliente porque ele não tem que pensar em todos os encargos individuais que poderia ter incorrido de outra forma.
Preços de produtos cativos
Nesta estratégia, o preço do produto básico será baixo e compensará a diferença em outros itens. Um fornecedor de calças de ganga pode dar um preço baixo a seus principais itens, mas camisas, jaquetas e sapatos para completar a roupa podem ser oferecidos com preços premium para incentivar os compradores a comprar produtos com margens mais altas.
Preços complementares
Neste modelo de preços, você definirá o preço do produto principal como baixo e itens complementares como alto. Um varejista pode oferecer uma câmera instantânea da moda por menos, mas tornar o filme um pouco mais caro para compensar a margem de lucro em um item que os compradores precisarão comprar continuamente para aproveitar o valor total do produto.
Preços baseados em custos
Esta estratégia de preços tem algumas peças móveis. Dependendo do negócio, o custo pode se referir ao custo total associado com o produto. Por exemplo, o custo associado ao pessoal, à propriedade, a qualquer custo geral e à dívida. Isto é, além do custo necessário para fabricar, distribuir, anunciar e vender.
- Preço de custo mais vantajoso: o custo do produto mais uma quantia fixa para cobrir lucros e contingências.
- Preço de custo marginal: o custo do item multiplicado por um mais a porcentagem da margem.
- Preço Seis-X: o custo total do item (vendas, publicidade, distribuição e despesas administrativas de marketing direto) multiplicado por seis. Este modelo de preço é freqüentemente usado em empresas de venda por correspondência; outros verticais podem usar um fator de cinco ou menos.
Todos os dias - preço baixo
Esta é uma estratégia de preços popular no Walmart em que os preços parecem ser tão baixos que não é possível fazer mais descontos. O produto é oferecido a este preço de forma consistente e pode ajudar a ganhar quota de mercado.
Preço de acompanhamento
Nenhum produto existe no vácuo, portanto você precisará ter certeza de que seus preços fazem sentido dentro de seu conjunto competitivo, determinando os preços dos líderes no mercado e aumentando ou diminuindo estrategicamente com base no que o mercado dita.
Conforme mais concorrentes entram no mercado, você precisará estabelecer uma regra para determinar se você baseará seu preço na mediana, modo, média, mínimo ou máximo para gerar um preço que funcione melhor para seu negócio. A fórmula particular que você seguirá é: (Preço ou Média de Preços) x (1 + sua taxa de marcação para cima ou para baixo).
Preços geográficos
Se você vende em diferentes países ou regiões, há muitos fatores que você tem que levar em consideração ao selecionar os preços para cada geografia. Pode haver tarifas, costumes ou preferências específicas que você precisa ter em mente. Isto exige que você tenha regras de preços em vigor para cada país ou região para assegurar que você apresente preços competitivos. Você deve fazer um inventário de todos os lugares que vende a fim de estabelecer uma cascata de opções de preços. É importante observar que esta estratégia de preços é freqüentemente usada em cima de outras estratégias.
Preços de Head-Tail
Esta estratégia segue o princípio de que a maioria de suas vendas vem de uma pequena fração de seus produtos, chamada de "cabeça". Estes produtos devem ter preços muito competitivos, mas são especialmente benéficos em termos de alto volume de vendas. Os produtos "cauda" podem não vender tão rápido, mas oferecem margens mais altas.
Preços altos e baixos
O preço alto-baixo é um método de fixação de preços em que os bens ou serviços são regularmente mais caros que os concorrentes, mas baixados através de promoções, propagandas e cupons.
Preço Limite
Um preço limite é estabelecido por um monopolista para desencorajar a entrada em um mercado. O preço limite é freqüentemente inferior ao custo médio de produção, mas é provável que atraia um volume muito alto de vendas se houver sinais para provar aos compradores que o item é de alta qualidade.
Estratégia de Liquidação
Embora você possa querer deixar esta estratégia para o fim, ela vem a calhar quando certas partes do seu inventário estão se movendo a uma velocidade glacial. Envolve preços promocionais profundos para tirar aqueles itens lentos dos armazéns e lojas para dar espaço para margens mais altas e produtos de movimentação mais rápida.
Preços ímpares
Esta é uma tática de preços psicológica que encoraja um comprador a reduzir um centavo ou mais de um preço para que ele se sinta significativamente mais barato. Por exemplo, um frasco de xampu oferecido a $4,99 está na faixa de preço de $4, enquanto que adicionar apenas mais um centavo e torná-lo $5 automaticamente faz com que os compradores o associem a uma faixa de preço mais alta.
Uma maneira adicional de colocar este conceito em prática é oferecendo produtos a preços aparentemente aleatórios. Isto muitas vezes vai de mãos dadas com os preços baixos do dia-a-dia. Usando o exemplo acima, o mesmo frasco de xampu a US$ 4,91 pode sinalizar ao cliente que o varejista fez todos os descontos possíveis para oferecer-lhes o preço mais baixo possível.
Discriminação de preços
A discriminação de preços muda os preços para o mesmo produto com base em qual segmento do mercado um comprador está. Isto poderia significar cobrar menos aos idosos ou às aves precoces que entram por arrombamentos de portas.
Preços por pontos de preço
Os varejistas utilizam esta estratégia para segmentar a mercadoria em termos de qualidade e valor percebido. Por exemplo, um departamento pode carregar casacos masculinos a preços de US$ 100, US$ 200 e US$ 300. Os clientes tendem a comprar produtos a seus pontos de preço escolhidos, independentemente de os preços reais serem aumentados ou descontados.
Preço do ciclo de vida do produto
Os preços serão muito diferentes com base no quão estabelecido é um produto no mercado. Um novo produto terá que se estabelecer como uma adição valiosa ao conjunto competitivo através de estratégias de preços inovadoras, enquanto produtos próximos ao final de seu ciclo de vida poderão ter que fazer descontos a fim de manter as vendas para modelos mais antigos.
Aqui está o que você precisa saber para apresentar os pontos de preço ideais ao longo do ciclo de vida de um produto.
- Desnatação de preços: Ao introduzir um produto no mercado pela primeira vez, você pode querer inicialmente ter um preço alto e reduzi-lo sistematicamente ao longo do tempo para dar a impressão de que o preço eventualmente cairá.
- Penetração de preços: Fixar o preço baixo para atrair mais clientes. Esta pode ser uma ótima maneira de liderar revisões e garantir que os futuros clientes tenham os sinais apropriados de que este novo produto já é bem amado e vale seus dólares duramente ganhos.
- Preço com curvas de experiência: Definir o preço baixo para construir o volume e reduzir os custos através da experiência acumulada.
Preços Sazonais
Muitos produtos são sazonais: desde casacos de inverno até trajes de banho. Esta sazonalidade afeta o valor do produto com base na região e exige que os atores globais do comércio eletrônico prestem atenção especial. A regra de preço relacionada é construir estratégias de preço específicas para a estação do ano, a fórmula é simples para definir a estratégia dependendo da estação do ano. Casacos de inverno mais caros no inverno, casacos mais baratos no verão.
Preços de Eventos Especiais
Criar eventos especiais para ter uma razão para um preço reduzido, como uma venda semestral como a Victoria's Secret. Isto reduzirá os preços de certos itens por um período de tempo definido ou até que o estoque se esgote.
Preços baseados no tempo
Esta estratégia de preços baseada na demanda baseada na hora do dia ou do dia da semana (que também é um fator importante na fixação dinâmica de preços). Assim, quando a demanda é alta (por exemplo, no fim de semana), os preços sobem de acordo, e uma queda nos preços pode reiniciar as vendas em queda (como no início da manhã). Os dados históricos de vendas e lucros são essenciais para esta estratégia a fim de compreender efetivamente a relação entre preço e demanda.
Outro exemplo desta estratégia é uma prática chamada seckilling, um portmanteau de "segundo" e "matança" no qual um comprador licita e ganha itens a preços incrivelmente baixos durante uma curta janela de tempo.
Preços baseados em valores
Os clientes pagam o que querem com base na forma como valorizam o produto. Sem preços mínimos implementados, isto pode significar que os consumidores valorizam a mercadoria a zero. Para ter uma estratégia efetiva baseada no valor, os varejistas devem estabelecer um preço mínimo para manter uma margem de lucro apropriada.
Como medir o sucesso da estratégia de preços
Agora que passamos pelos principais modelos de preços, o último passo é aprender as métricas que você precisa rastrear para determinar o sucesso. Com base nas estratégias que você escolher, talvez você queira rastrear:
- Taxa de lucro
- Valor médio do pedido
- Elevador de busca de marca
- Taxa de crescimento
- A receita média por usuário
- Valor vitalício do cliente ou relação do custo de aquisição do cliente
Quer você queira criar uma estratégia de preços premium ou prefira apelar para clientes conscientes dos preços, há uma maneira de fazê-lo ao mesmo tempo em que ganha quota de mercado e mantém as margens de lucro.