A J.C. Penny introduziu recentemente seu "Fair and Square Everyday Pricing", prometendo simples preços baixos para seus produtos e eliminando o tradicional modelo dinâmico de preços. Os resultados até agora têm sido sombrios, os preços das ações caíram e a J.C. Penny está mais uma vez descartando os clientes como se eles estivessem saindo de moda
O que deu errado? Em poucas palavras, ao abandonar as estratégias tradicionais de preços dinâmicos, a J.C. Penny essencialmente se encaixotou em um canto. Sob seu "Fair and Square Everyday Pricing", eles eliminaram o formato "usual" ao qual os clientes estavam acostumados - cupons e descontos sazonais e decidiram que os preços deveriam ser determinados por uma série de "camadas". Nos dias de hoje, com a fidelidade à marca como coisa do passado, os consumidores seguem os preços. Ao se comprometerem com seus "Preços Diários" e abandonarem a estratégia "normal" a que seus clientes estavam acostumados, eles não estavam preparados para reagir quando seus concorrentes baixassem os preços e as condições de mercado em tempo real mudassem. O "Preço baixo diário" pode funcionar, se os preços forem realmente os mais baixos do mercado - como a Amazon ou o Walmart (que não dependem dos descontos e cupons sazonais típicos). No caso da J.C. Penny, seus preços não eram na verdade os mais baixos do mercado, e eles não desenvolveram as ferramentas de inteligência para garantir que seriam capazes de se adaptar à medida que sua concorrência introduzisse descontos e cupons sazonais.
O que pode ser aprendido do fracasso de J.C. Penny do ponto de vista do comércio eletrônico?
O comércio eletrônico é um mercado incrivelmente e cada vez mais completo. As lojas on-line devem competir através de uma variedade de canais (busca, comparação de compras, mercados, etc.), e enfrentar uma batalha constante para manter sua visibilidade. A menos que o produto seja algo verdadeiramente único, ou que exista uma experiência única (como um ótimo atendimento ao cliente), para a maioria dos consumidores, o fator decisivo é geralmente o preço. Empresas de comércio eletrônico que são capazes de desenvolver uma estratégia de preços dinâmica que possa responder rapidamente às mudanças no mercado, poderão capitalizar sobre este fator decisivo oferecendo preços que reflitam com precisão as condições "em tempo real" do mercado.
A fim de desenvolver uma estratégia de preços tão dinâmica, os varejistas online devem garantir que eles tenham as ferramentas de inteligência competitiva necessárias para tomar decisões informadas com base na oferta e na demanda do mercado.
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