Existem muitos métodos diferentes para aumentar suas vendas. Os descontos são uma estratégia eficaz a curto prazo que os varejistas utilizam quando os estoques estão se movendo mais lentamente do que o esperado. Ao contrário da crença popular, nem todas as técnicas de desconto são criadas de forma igual. Embora as vendas com desconto tradicionais sejam eficazes, Comprar Um, Obter Um (BOGO) tornou-se uma das escolhas mais populares para os varejistas ultimamente. Para ajudá-lo a aumentar as vendas e os lucros, nós quebramos como e por que a BOGO trabalha.
BOGO: Livre ou Porcentagem de desconto?
Escusado será dizer que os compradores gostam de obter itens de graça. De acordo com o pesquisador de economia comportamental Dan ArielyOs compradores geralmente supervalorizam os benefícios de "grátis" mesmo quando comparados a itens de maior qualidade a um preço com desconto. Por exemplo, as pessoas escolheriam um beijo Hershey's Kiss grátis em vez de uma trufa Lindt de 14 centavos.
Vemos isso acontecendo na indústria varejista o tempo todo. Quando a Amazon introduziu a remessa gratuita em algumas partes da Europa, eles viram um aumento significativo nas vendas para todos os lugares, exceto para a França. A razão pela qual as vendas da França não estavam em igualdade com os outros países foi que, em vez de gratuitas, o custo do frete foi erroneamente reduzido para 1 franco (cerca de 10 centavos na época). Para os compradores, não importa quão grande seja o desconto, ele não tem chance contra o "grátis".
Benefícios de Comprar Um, Obter Um
A BOGO é uma ótima técnica de desconto a ser utilizada para atrair os consumidores. Grandes empresas como a TOMS e a Chipotle têm visto muito sucesso com as promoções da BOGO. Aqui estão algumas maneiras de você se beneficiar da estratégia.
Movendo o Inventário enquanto Lucra
Buy One, Get One é uma ótima ferramenta que pode ajudá-lo a se livrar de seu estoque menos desejável mais rapidamente e manter a rentabilidade ao mesmo tempo. Imagine que você está vendendo um item por $10 que lhe custou $2,50. Se você colocar uma venda pela metade neste item, você teria um lucro de $2,50 ao vender um. Agora, se você oferecesse o item em uma venda BOGO, você poderia ter um lucro de $5 (receita de $10 - custo de $5 = $5). Ao vender vários itens de uma só vez, você pode resolver seu caso de inventário lento enquanto permanece no positivo.
Melhor resposta dos compradores
Tanto os varejistas quanto os compradores adoram a BOGO. Em um relatório da AMGA BOGO, 66% dos compradores dizem que gostam mais de todas as promoções de desconto. Eles também descobriram que 93% dos compradores relatam ter aproveitado as promoções da BOGO pelo menos uma vez. O professor Priti Salvi do Instituto de Administração S. V., Kadi descobriu que os compradores são mais propensos a participar das promoções da BOGO porque os produtos parecem não ter custo extra e são mais valiosos devido ao negócio. Entre no lado bom dos compradores com uma promoção Buy One, Get One.
Dicas para executar uma promoção eficaz da BOGO
Mesmo quando tanto consumidores como compradores apreciam uma promoção Buy One, Get One, as diferenças permanecem entre um bom negócio da BOGO e um mau negócio.
Vamos explorar o que você pode fazer para diferenciar sua próxima promoção da BOGO de seus concorrentes.
1. Criar um público alvo
Uma vez que você tenha descoberto o que está vendendo, é importante saber para quem está vendendo. A BOGO pode ajudá-lo a atingir uma das maiores metas de varejo, criando clientes fiéis. O Escritório de Assuntos do Consumidor da Casa Branca descobriu que, em média, os clientes fiéis valem até dez vezes mais que sua primeira compra.
Para maximizar a oportunidade, o melhor método é encontrar um público alvo. Criar um público alvo pode ajudar a cortar custos e tempo porque você sabe no que está se concentrando, em vez de tentar apelar para todos. Com um público alvo, você pode decidir que itens expor em sua promoção da BOGO de forma eficiente. Por exemplo, se você estiver tentando promover mochilas, o público-alvo para sua promoção seria geralmente os estudantes, ou seja, você tentaria anunciar em plataformas que os estudantes freqüentam. Criar um público-alvo pode ajudá-lo a conquistar os corações dos compradores e tornar uma promoção eficiente.
2. Criar Urgência
Como qualquer outra promoção, criar urgência é essencial para o sucesso de uma promoção Buy One, Get One. Ao estabelecer um prazo para suas vendas BOGO, você pode incentivar os compradores a agirem mais cedo devido ao medo de perderem.
Através de uma plataforma on-line, os varejistas podem usar relógios de contagem regressiva para mostrar o tempo restante da venda. O relógio mostra o tempo restante da venda e pode criar urgência para que o comprador compre o item mais cedo em vez de mais tarde.
3. Anunciar em Múltiplos Canais
Há muitas plataformas diferentes disponíveis para você anunciar sua promoção da BOGO.
- Se você possui uma loja de tijolos e argamassa ou uma loja pop-up, você pode ir à escola antiga e anunciar sua promoção da BOGO offline. Além de cobrir sua loja com folhetos, você pode usar o layout de sua loja para anunciar sua promoção da BOGO alavancando música, exposição de produtos, iluminação e até mesmo controle climático para apresentar a melhor experiência de compra possível. O merchandising visual é uma ótima ferramenta para captar a atenção dos compradores e anunciar as promoções da BOGO.
- Há muitas oportunidades na publicidade tradicional online para promover seu negócio com a BOGO. Ao investir em publicidade no local, você pode alcançar seu público-alvo com os websites que eles mais visitam. Por exemplo, se você estiver visando escaladores, poste anúncios no local em blogs e fóruns de escalada em rocha.
- O celular é uma grande parte da indústria de varejo online. Dados da eMarketer constataram que as vendas globais de mCommerce foram superiores a US$ 1,3 trilhões em 2017, quase 59% das vendas digitais em todo o mundo. Anunciar em canais móveis alavancando a mídia social e o marketing por e-mail para alcançar os compradores em movimento. De acordo com Stone Temple, 63% do tráfego da Web nos EUA em 2017 veio de um dispositivo móvel. Isso representa um aumento de 57% em 2016.
Aproveite todos os canais para garantir que você crie o máximo de zumbido possível.
4. Alavancar as mídias sociais
A mídia social está crescendo e os varejistas não podem se dar ao luxo de ignorá-la. Na verdade, 52% dos adultos que utilizam a Internet utilizam ativamente dois ou mais sites de mídia social. Dependendo de seu mercado alvo, a forma como você usa a mídia social deve variar para corresponder aos padrões de uso deles. Por exemplo, se você está visando os baby boomers, você deve compartilhar suas vendas da BOGO no Facebook, ao contrário da Instagram.
Além disso, você não só pode usar a mídia social para anunciar suas vendas da BOGO, mas também pode usá-la para tratar de reclamações e receber feedback. Os consumidores que estão satisfeitos com sua compra e compartilham sua experiência nas mídias sociais podem fornecer publicidade gratuita. Dos consumidores que deixam uma análise negativa ou comentam sobre as mídias sociais, 57% disseram esperar que a marca responda. Desses, 93% disseram que sua fidelidade à marca seria negativamente afetada se o varejista não respondesse.
A utilização ativa da mídia social para responder aos clientes e compartilhar as vendas pode ser benéfica, já que 71% dos consumidores que têm boas experiências de serviço de mídia social com marcas provavelmente a recomendarão a outros.
Revogue hoje suas promoções da BOGO
As vendas da BOGO podem ser um dos tipos mais eficazes de promoções. Se executadas corretamente, você pode ver vendas mais altas, pedidos maiores e melhores taxas de conversão. Uma compra bem executada, um negócio de compra e venda é uma vantagem para seu negócio e para seus compradores, e é por isso que é compreensível que os varejistas tenham saltado para a moda da BOGO.
É claro que você precisa garantir que suas promoções da BOGO funcionem para seus produtos e serviços. Conecte-se com a Wiser para saber mais sobre nossa inteligência de mercado, conformidade e soluções de otimização que podem ajudar a dar suporte a sua próxima compra de um, obtenha um negócio.
Nota do editor: Os autores que contribuem são Arie Shpanya, Min-Jee Hwang, e Don Dao. Este post foi publicado originalmente em agosto de 2015 e, desde então, foi atualizado e atualizado para a legibilidade e precisão.
