Em um mundo com Coca-Cola, Nike, Gillette e outras marcas de grande sucesso, pode ser difícil como um dos carinhas - especialmente no espaço de execução do varejo.
Você está em busca de maneiras de conseguir que seus produtos sejam vendidos por mais varejistas, assumir mais parte da prateleira e construir uma forte reputação de marca entre os consumidores. O que você pode fazer quando está competindo contra os gigantes de sua indústria?
Felizmente, você tem muitas opções para esculpir seu nicho, começando com suas equipes de campo. Aqui é por onde começar.
Identifique seus diferenciadores
Obviamente, há uma pequena diferença entre sua empresa e a Coca-Cola, certo? Isto não é uma coisa ruim! Embora haja benefícios em ser uma mega-corporação, há também uma tonelada de positivos para os pequenos. Quais são esses pontos positivos? A resposta a essa pergunta é o primeiro passo.
Identifique seus diferenciadores. Descubra o que torna sua empresa única. Pode ser uma nova proposta de valor, um novo produto em um mercado obsoleto, ou um preço altamente competitivo. Há algo que diferencia sua marca. Você quer se fixar nesses diferenciadores porque eles o ajudam em todas as outras áreas de execução do varejo. Ele se liga novamente ao seu merchandising, ao desenvolvimento de seus produtos, ao preço, às equipes de campo e assim por diante.
Criar uma cultura de Buy-In
O próximo passo para vencer a dura competição é com sua cultura. Você não terá os mesmos recursos que os gigantes acima mencionados, o que significa que você precisa tirar mais proveito de todos em sua equipe. Como você pode fazer com que eles se associem?
Concentre seus esforços em torno de uma mensagem central. O que é que sua empresa faz tão bem? Por que você existe em primeiro lugar? Então, atribua a todos objetivos atingíveis que filtrem até os objetivos corporativos maiores. Deixe claro como suas contribuições individuais beneficiam a empresa como um todo. Finalmente, recompensá-los pelo sucesso da equipe - financeiramente ou não. Os ganhos da empresa devem ser ganhos para o contribuinte individual.
Compartilhar dados em uma base regular
Como os funcionários engajados permanecem comprados? Você os mantém informados. Demasiadas organizações não são transparentes sobre a saúde da empresa. Isto pode tomar a forma de equipes em silos ou reuniões infrequentes em toda a empresa. Frustrantemente, as organizações menores tendem a ter menos barreiras para compartilhar informações do que as mega-corporações. Esta deve ser uma vitória fácil.
O que você pode fazer? Construir um compartilhamento regular de dados em seus fluxos de trabalho. Enviar relatórios às partes relevantes semanalmente. Alinhar as expectativas de todos em torno de um único conjunto de métricas e ser transparente.
Esta idéia é compartilhada por Jordan DeCicco, fundador e COO do SuperCoffee. Falando com Wiser, Jordan explicou que "todos os nossos relatórios financeiros são compartilhados mensalmente com toda a empresa, e falamos sobre isso abertamente porque queremos que eles vejam o impacto de seu trabalho".
Para SuperCoffee, isso significa que os colaboradores individuais se apropriam da saúde da empresa e fazem melhorias pessoais com base no desempenho financeiro.
Fornecer expectativas claras para a equipe de campo
Você tem uma forte cultura empresarial e dados transparentes? Ótimo! O próximo passo é usar essa base para criar expectativas claras da equipe de campo. Trata-se de preparar sua equipe para o sucesso e ajudá-los a trabalhar de forma mais inteligente, não mais difícil.
Cada pessoa no campo deve saber exatamente o que precisa fazer - e, o que é importante, quais as métricas com as quais será medida. Isso poderia ser parte da prateleira, execução do merchandising, dados de escaneamento, ou algo mais. O que não deveria estar claro.
Isto é algo que Jordan do SuperCoffee também pregou.
"Estamos estabelecendo [equipes de campo] para o sucesso no papel, certo? Eles têm as ferramentas que precisam? Eles foram devidamente treinados em espaço de prateleira fora do portão ou nós os deixamos de fora para secar"?
Dê-lhes as ferramentas de que precisam, os KPIs que mais importam para a empresa, e mantenha-os consistentes para que saibam contra o que são medidos cada vez que saem do campo.
Às vezes pode parecer uma batalha difícil para os pequenos. Entretanto, há muitos aspectos positivos em ser um peixe pequeno em um grande lago, e o foco nestas áreas-chave ajudará rapidamente sua empresa a se tornar mais competitiva - e começar a ganhar mais vendas na prateleira.
