Como você coloca seus produtos nas mãos de clientes entusiasmados? Através de uma forte rede de revendedores. Uma rede de revendedores é sua coleção de revendedores parceiros que irão estocar seus produtos - podem ser lojas de tijolo e cimento, sites de comércio eletrônico, ou uma mistura de ambos.
Não importa quais revendedores você tenha, há sempre um nível de risco na escolha dos melhores parceiros para você. Encontrar o revendedor certo para vender seus produtos pode exigir algum trabalho, e escolher a solução errada pode realmente prejudicar sua marca se você não for cuidadoso.
Aqui estão algumas dicas sobre como construir fortes redes de revendedores que beneficiam sua marca - e aumentar as vendas ao mesmo tempo.
Vender mais esperto, não mais difícil
Para começar, você precisa ser estratégico em relação aos varejistas com os quais você faz parcerias. Em alguns casos, a escolha do maior nome não garante lucro. Confira este exemplo do Walmart para ter uma idéia do que pode dar errado:
O Walmart fechou um acordo com a marca de picles Vlasic. O fabricante de alimentos ficou entusiasmado por estar nas prateleiras de uma das maiores cadeias de varejo do mundo, mas essa excitação rapidamente se transformou em desespero quando o Walmart continuou a baixar o preço dos picles. Essa queda de preço acabou levando o Walmart a pagar cada vez menos à Vlasic por seus frascos de picles do tamanho de um galão, até que a Vlasic quase não fazia nada com cada venda. A Vlasic cometeu o erro de ver o Walmart como um canal indispensável, mesmo que eles estivessem cortando margens e levando-os por um caminho de dinheiro perdido. Isto porque o Walmart tem uma percepção de preço a manter e eles se esforçarão ao máximo para fazê-lo.
A lição aqui é que certos varejistas têm um público amplo por causa da percepção dos preços. A percepção de preços é um reflexo de como os consumidores percebem a estratégia de preços de uma empresa. Muitos grandes varejistas são percebidos como líderes de baixo custo, como dois dos maiores varejistas do mundo: a Amazon e o Walmart.
Estes varejistas muitas vezes competem apenas pelo preço e estão dispostos a cortar os preços regularmente para impulsionar as vendas. Isto foi o que aconteceu com a Vlasic. Isso não significa que o Walmart não seja um bom revendedor a ter, apenas que sua marca deve se alinhar com a percepção de preço do varejista.
Proteja sua marca com MAP Políticas
Nos dias de hoje, o preço de seu produto ainda é um enorme fator decisivo no processo de compra do consumidor. E agora que a transparência está em um nível sem precedentes, os varejistas se envolvem regularmente em guerras de preços para ganhar vendas sobre seus concorrentes. Por causa disso, você tem que se certificar de construir uma rede de revendedores em que possa confiar. Os preços têm uma influência direta no valor da marca, e quando os preços caem, sua marca é muitas vezes a que fica prejudicada.
Há maneiras de evitar que as guerras de preços prejudiquem sua marca, e uma das mais populares é uma política de preços mínimos anunciados (MAP). Este é um acordo entre você e seu revendedor que garante que os preços de seus produtos não serão anunciados a um preço inferior a um limite estabelecido.
Uma vez que uma política MAP esteja em vigor, você pode monitorar sua rede de revendedores em relação a MAP violações para identificar rapidamente quais parceiros estão baixando os preços muito baixos. Isto lhe dá os dados necessários para impor a conformidade, estrategizar suas parcerias e proteger sua marca.
Mantenha sua rede de revendedores focada em sua vertical
Aproximar-se de um varejista como o Walmart pode ser tentador, especialmente com seu amplo público. Entretanto, uma loja massiva como esta pode não ser a melhor idéia para cada marca.
Por exemplo, digamos que seu produto é relativamente jovem. Inicialmente, vender para varejistas de caixas grandes pode prejudicar sua identidade e, em última instância, baratear sua marca antes que ela tenha força para crescer por conta própria. Estes varejistas são baratos, mas mais importante ainda, são amplos. Eles vendem quase tudo sob o sol.
Então, como seu produto vai se destacar em um sortimento tão amplo? Em vez disso, construa uma rede inicial para ajudar sua marca a crescer, vendendo dentro de sua vertical. Isto incluiria varejistas que vendem itens que são específicos para a indústria de seu produto. Você pode fazer um nome para si mesmo e estabelecer um ponto de preço. Você também pode fazer crescer uma base de clientes principais, indo especificamente em vez de em geral, ao começar.
Colocar seu produto nas mãos de revendedores respeitosos e confiáveis pode fazer um mundo de diferença para sua marca.
Entender estratégias de preços/Promoção de revendedores
Quando você estiver pronto para expandir sua rede para alguns varejistas de maior porte, faça sua pesquisa. Confira o site deles e veja os preços que eles oferecem para produtos similares aos seus. Há indícios de violações do MAP diretamente em seus sites, e cortes freqüentes de preços são um deles. Às vezes, esses descontos podem ser difíceis de serem apanhados porque encontram brechas nos acordos de MAP . Por exemplo, se um preço é escondido, provavelmente eles estão violando MAP já que tecnicamente não estão anunciando o preço baixo.
Os descontos também podem ser um sinal de violações do MAP . Há duas formas comuns de descontos de produtos on-line para varejistas. Eles podem anunciar descontos em produtos específicos e também podem descontar toda a transação. Quando um varejista está oferecendo descontos em produtos específicos ou oferecendo uma compra recebe um negócio gratuito, isso pode ser um mau sinal para o seu produto MAP.
Considere a venda direta ao consumidor
Muitos fabricantes começaram a vender diretamente para o consumidor, eliminando completamente o intermediário. Fazer isto pode servir de exemplo para outros revendedores, e mais importante, pode solidificar sua política MAP . Os revendedores sabem que você não vai subcotar seus preços por causa de seu MAP, e você pode mostrar a eles como isso é feito.
Você mesmo pode pensar que vender seus artigos pode levar a relações tensas entre você e seus revendedores, mas isso está longe de ser verdade. Em um estudo conduzido pela Forrester Research, 82% dos fabricantes que começaram a vender diretamente aos consumidores notaram melhorias nas relações com seus revendedores. Cerca de 54% começaram a atender eles mesmos os pedidos dos revendedores, o que pode mantê-lo no processo de venda e pressionar os varejistas a obedecerem e respeitarem seu MAP.
Construir relações com varejistas que reconhecerão e respeitarão seu acordo MAP é incrivelmente crucial para o valor de sua marca. As constantes guerras de preços podem acabar barateando as marcas, mas MAP políticas podem evitar que elas aconteçam em primeiro lugar. Sem elas, pode ocorrer um efeito dominó. Se um varejista baixa o preço de seu produto, muitos podem seguir para se manterem competitivos.
Felizmente, você tem o poder de escolher para quem vende. Colocar seu produto nas mãos de revendedores respeitosos e confiáveis pode fazer um mundo de diferença para sua marca. Faça sua pesquisa e dê passos de bebê para garantir que sua rede seja tão forte quanto o valor de sua marca.
Nota do editor: O escritor contribuinte é Matt Ellsworth. Este post foi publicado originalmente em outubro de 2015 e desde então foi atualizado e atualizado para a legibilidade e precisão.
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