Um dos primeiros passos a serem dados na construção de uma estratégia de preços é pensar na qualidade de seus produtos, nas necessidades de seus compradores e, é claro, na concorrência sempre presente.
Após uma análise competitiva, dê uma boa olhada em seu produto ou serviço para identificar seu ponto de diferenciação.
Não é fácil definir os preços e acertá-los na primeira vez. Os consumidores se tornaram especialistas em pesquisar antes de comprar e se acharem que seu produto é muito caro, irão direto para a concorrência.
Cuidado, você também pode encontrar o efeito oposto. Se eles acharem que seu preço é muito baixo, podem acabar duvidando de sua qualidade e você também não quer isso.
É por isso que utilizar os preços de seus concorrentes como guias é uma boa maneira de encontrar um equilíbrio dentro de margens aceitáveis para seus clientes. Durante este processo, não se esqueça de analisar seus custos para garantir a rentabilidade do projeto.
Prós e contras de preços competitivos
Antes de entrarmos nos tipos de estratégias de preços competitivos, vejamos os prós e os contras de seguir este caminho.
Vamos começar com os profissionais:
- Fácil e sem altos custos: Permite estabelecer preços sem ter que fazer um grande investimento em um extenso estudo de mercado. Se você utiliza vários concorrentes que oferecem produtos similares aos seus como pontos de referência, você pode ter certeza de que seus preços funcionam no mercado e que você está no caminho certo.
- Reduz o risco de erro: Ou, dito de outra forma, preços competitivos ajudam você a encontrar o equilíbrio certo ao estabelecer o preço sem ultrapassar ou diminuir.
- Solução para alguns mercados saturados: Existem setores nos quais, devido à saturação e ao comportamento dos clientes, olhar para os preços dos concorrentes é quase um sucesso garantido. Mas é preciso saber para quem olhar e com quem comparar. Há empresas como a Apple que estabelecem seus preços de acordo com uma estratégia de marca que pode não corresponder à sua identidade.
Nem tudo são boas notícias, também temos alguns inconvenientes que você deve estar ciente:
- Perda da diferenciação: O primeiro e talvez o mais importante golpe é que apostar numa estratégia de preços baseada na concorrência pode limitar sua diferenciação. Você não deve perder de vista quem você é e o que você quer transmitir com seu produto e sua marca. A fixação de preços é uma ferramenta poderosa para se apresentar a seus clientes. Não se esqueça disso.
- Risco da margem de lucro: Seus custos não são os mesmos que os de seus concorrentes. Este é um ponto vital ao estabelecer preços, portanto, tenha cuidado e não se esqueça de manter um olho em sua concorrência e outro em sua própria estrutura e necessidades.
- Dependência: Manter uma estratégia de preços de imitação a longo prazo gera dependência e pode significar ficar um passo atrás de sua concorrência.
Após uma análise competitiva, dê uma boa olhada em seu produto ou serviço para identificar seu ponto de diferenciação.
As 3 opções de preço, de acordo com sua concorrência
Neste ponto, temos três opções diferentes quando se trata de criar uma estratégia de preços orientada à concorrência: estabelecer o preço acima, abaixo ou ficar no mesmo nível.
O que acontece quando o seu preço está acima do de seus concorrentes?
Depois de analisar os preços de seus concorrentes, você pode decidir fixar um preço mais alto para seu produto ou serviço, caso veja que isso seria justificado pelas diferenças em sua oferta.
Quando estabelecer preços mais baixos do que os de seus concorrentes
Se você vai lutar em um mercado muito saturado, pode ser do seu interesse captar a atenção dos clientes durante a fase de lançamento, fixando um preço um pouco abaixo da concorrência. Neste caso, você não pode perder de vista os custos. Planeje muito bem sua estratégia de longo prazo para que você não fique com os dedos presos e descubra que está limitando futuros aumentos de preços.
Fique onde o resto de seus concorrentes estão e combine seus preços.
A terceira opção é estabelecer preços iguais ou semelhantes aos da concorrência. Esta é uma boa estratégia quando suas diferenças são claras.
Os preços dos concorrentes são uma opção a ser considerada ao implementar sua estratégia de preços ou ao adicionar novos produtos ao seu catálogo. É importante saber onde você está e para onde quer ir, mas lembre-se que você não está sozinho no mercado.
Ficar de olho no que está acontecendo ao seu redor pode ser a chave para seu sucesso. Analise todas as opções e não hesite em mostrar os benefícios de seus produtos para que eles brilhem em sua própria luz.
