Em um mundo de varejo perfeito, não seriam necessárias marcações e todos os itens seriam vendidos a preço total dentro de semanas após estarem na loja. Infelizmente, todos nós sabemos que não vivemos em um mundo perfeito, e todos nós já vimos as vendas de final de temporada, os negócios da BOGO e os racks de liberação.
Um desafio enfrentado pelos varejistas é como maximizar as margens enquanto limpam as mercadorias sazonais até uma determinada data. É aqui que as marcações vêm a calhar, à medida que a demanda por um produto diminui, as vendas podem encorajar os compradores a comprar um item que eles não teriam considerado comprar pelo preço total. Ao girar ativamente e adicionar estoque, você pode fornecer mais espaço para novos produtos em temporada que podem vender a preço integral. Isto não apenas aumenta o fluxo de caixa geral, mas também cria um incentivo para que os clientes voltem continuamente às compras de novos itens e aumentem a satisfação do cliente.
Os varejistas não devem temer as marcas, mas sim abraçá-las. As remarcações são inevitáveis, felizmente, temos algumas estratégias para melhorar o tempo e a profundidade das remarcações para garantir que você obtenha as maiores margens possíveis.
Plano Markdowns em avanço
A realidade é que, ou seus produtos se esgotam ou você terá um estoque em excesso. É importante que os varejistas tenham um plano de ação em vigor para determinar quais produtos estão dispostos a descontar e em que período. Uma vez que você tenha um preço mínimo estabelecido, é mais fácil marcar lentamente um item até que ele se venda. Idealmente, é melhor estabelecer metas específicas. Por exemplo, estabeleça uma meta de vender 50% de um item em 45 dias, se não for atingida, comece a implementar sua estratégia de redução de preço. Além disso, você pode estabelecer um orçamento por mês, trimestre ou ano para ajudar a controlar o valor gasto em remarcações para baixo.
Uma vez que um plano esteja em vigor, os varejistas devem monitorar ativamente seus itens em tempo real. O monitoramento dos itens fornecerá informações sobre a rapidez com que eles estão vendendo ou se eles precisam ser marcados mais cedo para atrair mais vendas. Ter um plano de ação garantirá que você esteja gradualmente vendendo seu estoque e evitará que você tenha de arcar com grandes perdas no final da estação.
Analisar dados históricos
Olhando os dados históricos pode ajudá-lo a ver as tendências de promoções e markdowns feitas no passado. Se você olhar para os dados históricos de seu concorrente, você pode ver quando eles começaram as marcações durante uma determinada temporada no ano passado, e você pode prever com mais precisão como seria a linha do tempo promocional deles este ano. Além disso, os dados históricos podem fornecer insights sobre suas próprias estratégias passadas. Utilizando estes dados, você pode analisar as tendências anuais de quando você começou as remarcações passadas correlacionando-as com qualquer estoque restante que você possa ter tido. Por exemplo, se você esgotou um determinado item muito cedo no ano passado, você pode adiar as remarcações para baixo por mais algumas semanas este ano para maximizar suas margens.
Os dados históricos podem ajudar a compreender quais itens requerem uma mudança de preço e quando começar a alocar markdowns. Os varejistas que fazem remarcações para baixo demais, muito cedo, podem reduzir suas margens e resultar em falta de estoque. Por outro lado, os varejistas que não fazem remarcações para baixo ou esperam muito tempo podem levar à perda de receitas e sobras de estoque. A utilização de dados do passado pode ajudar os varejistas a prever melhor as futuras remarcações para baixo.
Considere a elasticidade do preço
Ao determinar as marcações de preços, tenha em mente a elasticidade dos preços. Um produto sensível ao preço pode não responder bem a uma remarcação para baixo. Por exemplo, itens de luxo não são tipicamente marcados para baixo, pois isso diluiria a imagem da marca. Os descontos não são tão simples como tirar 30 ou 40 por cento de um produto, ao invés disso, vários fatores são considerados. Além da elasticidade do preço, tenha em mente o tempo que um produto esteve no chão, a quantidade deixada em estoque e se o produto ainda está na estação.
Conduzir Pesquisa Competitiva
Por mais que você possa planejar com antecedência, você também tem que estar preparado para fazer quaisquer ajustes em sua estratégia com base em quaisquer mudanças de mercado. Ao conduzir uma pesquisa competitiva, você pode obter insights sobre o que os concorrentes estão fazendo para se manter na frente. Ao monitorar ativamente as promoções e ofertas dos concorrentes em produtos similares aos seus, você pode ter preços competitivos e fornecer valor adicional. Por exemplo, se um concorrente está vendendo o mesmo produto pelo mesmo preço, mas eles estão oferecendo frete gratuito, seu produto não é tão valioso.
Além disso, se o mercado começar a fazer marcações mais cedo do que o esperado na temporada, você deve ser capaz de responder rapidamente para se manter competitivo. Mantendo sua concorrência no topo da lista e oferecendo mais valor do que eles enquanto se mantém a preços competitivos, você pode planejar sua estratégia de markdowns de forma mais eficaz.
Conclusão
Os varejistas devem adotar markdowns. Ao ter um plano de ação, considerando dados históricos, elasticidade de preços e a estratégia de seus concorrentes, você pode criar uma forte estratégia de markdowns que pode levar a resultados positivos. Otimizar as remarcações para baixo pode ajudar a maximizar suas margens, aumentar seu fluxo de caixa, aumentar as margens de lucro e aumentar a satisfação do cliente.
