Desde o início do varejo, era tudo sobre ter os produtos certos. Você pode ter a melhor localização de loja ou uma grande presença na mídia social, mas se clientes potenciais chegarem à sua loja ou website e não virem produtos relevantes, então eles desaparecerão e podem nunca mais voltar.
Os riscos são ainda maiores quando se trata de varejo online, pois os concorrentes estão a apenas um clique de distância. Isso significa que os varejistas que querem se posicionar para o sucesso devem fazer da otimização do sortimento uma prioridade. Vamos rever os itens de ação que compõem o moderno guia para a otimização de sortimento:
1. Faça sua pesquisa
Se você está pensando em renovar seu sortimento (o que você deveria estar fazendo consistentemente), você precisa saber quais marcas estão se saindo bem em cada categoria para seus principais concorrentes. Alguns varejistas optam por fazer isso manualmente, mas para os varejistas que reconhecem que é muito demorado, existem soluções de terceiros para ajudar no monitoramento e análise da concorrência.
Os dados que você coleta transformam seu planejamento de sortimento de arte em ciência. Geralmente, a arte é subjetiva e a ciência é baseada em fatos. Ter uma estratégia concreta para coletar e analisar dados da concorrência é o primeiro passo para ter um sortimento otimizado.
O tipo de dados que ajudarão os varejistas a encontrar novas oportunidades potenciais de produtos é chamado de dados longitudinais, que rastreiam as mesmas informações para uma amostra de produtos em diferentes pontos no tempo. É uma forma abrangente de medir se um produto vale ou não a pena ser transportado. Você vai precisar de tendências atuais, mas também de tendências históricas de inventário. A marca ou subcategoria pode ser popular no momento, mas pode estar em declínio. Voltar através dos dados dá uma idéia melhor de sua volatilidade. Por que sujeitar sua equipe ao trabalho de lançar um novo produto se ele vai ser uma experiência rochosa e, em última análise, não vale a pena?
2. Marca de referência contra a Competição
Uma vez que você tenha dados competitivos, você precisará analisá-los de acordo com seu contexto específico. Você não pode vender tudo para todos, então pergunte-se que produtos e categorias fazem sentido com sua identidade de marca estabelecida. Se a Forever 21 de repente introduzisse uma linha de alta costura com preços aos milhares, isso simplesmente não se daria com o que eles trabalharam tanto para se tornar. Não acrescente uma linha de produtos só porque outros estão fazendo isso.
Descubra as lacunas do sortimento entre você e seus concorrentes. Descubra onde eles estão faltando. Pode haver espaços brancos em termos de categoria de produto, marca ou nível de preço que você poderia estar preenchendo. Você poderia criar sua própria categoria e solidificar seu legado de varejo. Mas lembre-se de focar - mesmo os mega-varejistas como o Walmart sabem que há limites lógicos para o que eles podem carregar. É uma questão de ter um profundo conhecimento das preferências do cliente e combiná-lo com dados da concorrência sobre as categorias que você está interessado em experimentar.
Outra maneira de olhar para ela é monitorar os produtos que os concorrentes estão acrescentando a seus sortimentos. Se houver um aumento acentuado de produtos em certas categorias, isso pode dizer que eles podem ter como objetivo roubar participação de mercado ou querer se tornar a fonte de fornecimento para esses itens. Pode ser que eles tenham visto um enorme sucesso com certos produtos se você tiver notado que eles estão acrescentando cada vez mais a essas categorias ao longo do tempo. Esse poderia ser o sinal de que você precisa adicionar essas categorias ou itens para não serem eliminados pelos concorrentes. Ainda assim, tome suas decisões com base em suas margens desejadas. Não faz sentido adicionar alguns itens ao seu sortimento, e saber quais são os que poupam dores de cabeça ao longo do caminho.
3. Agir sobre os dados do sortimento
Manter seu sortimento fresco e na vanguarda de sua indústria significa analisar os dados com freqüência e pular em boas oportunidades conforme eles surgem. Isto requer uma abordagem proativa, bem como uma compreensão profunda dos padrões de demanda e dos dados históricos.
O planejamento de sortimento leva os grandes varejistas à frente porque eles não estão mais reagindo ao mercado - eles o estão conduzindo. Claro, isso significa cometer alguns erros ao longo do caminho, já que nem todos os novos produtos são destinados ao sucesso. Mas isso não faz mal porque não existe recompensa sem risco.
O planejamento de seu sortimento é um processo muito individual porque não há duas empresas que operam exatamente da mesma forma. E é exatamente por isso que você precisa de dados precisos e oportunos. Caso contrário, você fica apenas com sua intuição. Não importa quantos anos de varejo você tenha sob seu controle, seu instinto não é o mais eficaz quando se trata de escolher o que estocar. Somente a análise do sortimento removerá os preconceitos naturais que todos têm e lhe permitirá tomar melhores decisões, mais rapidamente.
O planejamento de sortimento leva os grandes varejistas à frente porque eles não estão mais reagindo ao mercado - eles o estão conduzindo.
O planejamento eficaz do sortimento cria um ambiente que promove uma melhor comunicação entre sua equipe e se estende também aos seus fornecedores. Quando você tiver uma visão pensada (apoiada por dados!) do que você quer transportar e do que você quer se livrar, haverá muito mais clareza e transparência em toda a sua equipe.
Os sinais indicadores de um sortimento eficaz de produtos são os clientes que recebem seus novos produtos de braços abertos e um crescimento significativo com base nesse aumento nas vendas. Um grande exemplo disso são as linhas de convidados da Target. Eles são sempre recebidos com excitação e uma certa obsessão. Muitas vezes eles se vendem em minutos e vendem por várias vezes seu preço original em mercados secundários. A Target admitiu ter tido alguns soluços em seu site durante estes lançamentos, mas o que é verdade é que eles escolhem os designers certos e oferecem novos produtos que se tornam obrigatórios a partir do momento em que são anunciados.
Por que o Sortimento Optimização Assuntos agora
A manutenção de um sortimento otimizado pode ter um impacto positivo em sua estratégia de preços e resultados. Se você tem produtos únicos e um forte valor de marca, então você não terá que entrar em uma guerra de preços e renunciar ao seu negócio para barganhar preços de porão. Ao invés disso, os compradores verão o valor nas compras com você e escolherão fazê-lo, mesmo que você não tenha o preço mais baixo.
Olhar para trás para o que funcionou no passado simplesmente não é suficiente. A otimização do sortimento é um processo científico que combina conhecimento do passado e do presente, mas lembre-se de continuar experimentando com categorias que podem ser grandes sucessos no futuro. A estratégia moderna de sortimento requer uma visão holística dos dados internos, externos, passados e presentes.
5 Comentários