Substitua sua estratégia de preços fixos por preços dinâmicos

O desenvolvimento de uma forte estratégia de preços começa com uma compreensão de seus concorrentes, seu mercado e da economia em geral. Tentar fixar o preço de seus produtos sem este entendimento é como tentar atingir um alvo móvel vendado. Você pode ter sorte, mas é mais provável que você sinta falta dela completamente.

As marcas de acesso e os varejistas têm que analisar o varejo hoje está mudando a forma como pensam sobre os preços. No passado, era difícil ter toda a inteligência necessária para tomar decisões ágeis em matéria de preços. Hoje, se você não está se adaptando às condições em mudança à medida que elas acontecem, é provável que você esteja perdendo.

Neste artigo, analisaremos os preços fixos vs. dinâmicos, e por que os varejistas precisam considerar fortemente como podem melhorar sua capacidade de adotar práticas de preços dinâmicos.

Preços fixos vs. preços dinâmicos

O preço fixo, às vezes referido como preço estático, é uma estratégia de preços em que um varejista determina um ponto de preço fixo para um produto e o mantém por um longo período de tempo.

O exemplo clássico aqui é o varejista de "preço baixo diário". Estes varejistas entendem profundamente seu mercado, determinam o que é realmente um preço baixo e se apegam ao preço baixo diário como uma decisão estratégica central. Eles normalmente não têm descontos ou promoções como resultado de seus métodos de preços estáticos.

A precificação dinâmica, às vezes chamada de precificação baseada na demanda ou no tempo, é uma estratégia de precificação na qual os preços se ajustam em intervalos de tempo regulares em resposta a dados de oferta e demanda em tempo real.

Alguns exemplos de preços dinâmicos podem ilustrar como funciona:

• A Amazon revisa seus preços a cada 10 minutos e pode até mesmo revisar os preços por cliente com base na oferta e na demanda.
• Os serviços de compartilhamento de viagens, como Uber e Lyft, utilizam "preços em alta" durante períodos de alta demanda, como a hora de ponta ou logo após um grande evento esportivo.
• As companhias aéreas aumentam ou diminuem os preços dos bilhetes com base no número de assentos disponíveis, no número de dias até o vôo, na média de cancelamentos e em vários outros fatores.

Como era de se esperar, não há uma estratégia de preços certa ou errada que funcione em todos os casos. Como marca ou varejista, você precisa entender as vantagens e desvantagens de cada abordagem e encontrar a melhor estratégia de preços para seu modelo de negócio.

Vantagens e Desvantagens da Fixação de Preços

Uma das principais vantagens do preço fixo é que seu cliente saberá o que esperar de você do ponto de vista do preço. Aqui estão algumas vantagens dos preços fixos:

• Cimentação de sua marca como um fornecedor de baixo custo. Se você estiver vendendo um item de commodity como artigos básicos de vestuário ou itens como pasta de dente ou papel higiênico, sendo esse fornecedor de itens de baixo custo pode ser uma vantagem competitiva.
• Manutenção do valor/luxo de preços. Por outro lado, os varejistas de luxo ganham com base no valor percebido, o que é sinalizado em grande parte através de pontos de preço elevados. Manter seu preço em um ponto fixo acima da média é como você pode manter essa percepção de marca.
• Obtendo maior previsibilidade. Quando se trata de previsão de vendas e lucratividade, o preço fixo facilita a previsão de receitas com base em padrões de compra sazonais.

Os preços fixos podem ser a abordagem certa para muitos modelos de negócios, mas com o aumento do comércio eletrônico e a capacidade dos varejistas e marcas de acessar dados de preços em mercados inteiros, os preços fixos também podem trazer algumas desvantagens significativas, como por exemplo:

• Previndo a potencial erosão das margens de lucro. Se seus custos fixos subirem, mas seus preços forem fixos, ou você tem que aumentá-los e correr o risco de perder clientes, ou permitir que os custos mais altos tenham impacto em sua rentabilidade.
• Tornando-se suscetível a aumentos de custos variáveis. O aumento dos custos variáveis também pode reduzir sua lucratividade se você não for capaz de alterar seus preços.
• Perdendo a opção por descontos e promoções. Você perde a capacidade de baixar os preços se precisar vender estoques extras ou quiser usar descontos como estratégia de marketing.

Vantagens e Desvantagens da Fixação Dinâmica de Preços

Em comparação com o preço fixo, o preço dinâmico oferece muito mais flexibilidade na busca de metas de receita e lucratividade. Vejamos algumas das principais vantagens da fixação dinâmica de preços:

• Impulsionar as vendas quando a demanda cai. Se houver um grau de sazonalidade no que você vende, poder baixar seus preços por esse tempo pode atrair os clientes a comprar de você.
• Maximizando os lucros. Se você tem um produto voando das prateleiras, você pode aumentar os preços para aumentar os lucros.
• Ultrapassar os concorrentes. Se os concorrentes estão mudando seus preços, você pode se adaptar rapidamente e oferecer um preço mais competitivo. Por exemplo, se um concorrente-chave estiver cobrando $10 por um item pelo qual você normalmente cobra $7, você pode entrar rapidamente a $8,50. Isto dá a impressão de economia de custos para o consumidor e aumenta sua margem de lucro sobre o item, tudo ao mesmo tempo.
• Respondendo à mudança das condições do mercado. A fixação dinâmica de preços permite estabelecer preços ótimos em resposta às flutuações naturais de preços no mercado. A demanda e a oferta de produtos individuais mudam constantemente, e ser capaz de se mover com o mercado enquanto se mantém rentável é fundamental.

Há algumas coisas a serem observadas, no entanto, quando se trata de preços dinâmicos.

• Sofrendo com as percepções negativas do consumidor. Na maioria dos casos, os consumidores não notarão mudanças sutis no preço. Entretanto, oscilações drásticas de preços em mercados voláteis podem levar alguns clientes a pagar mais pelo mesmo produto do que outros. Isto pode alienar alguns clientes.
• Atravessar a linha em discriminação de preços. Mostrar a dois clientes diferentes preços diferentes com base na demografia, histórico de compras, localização, etc., pode cruzar a linha em discriminação de preços. Embora isto não seja necessariamente ilegal, certas formas de discriminação de preços podem levar a violações antitruste. A melhor maneira de evitar isto é através de preços dinâmicos baseados nas condições de mercado e não nas características individuais dos compradores.
• Entrando em guerras de preços. Tentar superar seus concorrentes em um ambiente de preços dinâmico pode levar a guerras de preços, o que pode acabar sendo uma corrida para o fundo do poço. A fixação dinâmica de preços pode mostrar a você onde competir e quanto você deve estar disposto a baixar seus preços sem sacrificar a rentabilidade.

A importância da inteligência de preços para a determinação dinâmica de preços

O preço dinâmico é uma estratégia poderosa e uma estratégia que a maioria das marcas e varejistas modernos devem utilizar. Mas não é possível fazer isso sem inteligência de preços. Isto é o que lhe dará todo o contexto necessário para tomar decisões de preços em tempo real e atualizar rapidamente seus preços em todos os seus canais.

O preço dinâmico existe de alguma forma há muito tempo. Bares com happy hours, companhias aéreas mudando os preços dos bilhetes diariamente, e outras formas de preços dinâmicos formaram a base de muitas estratégias de preços. Mas a fixação dinâmica de preços em escala no espaço de varejo só se tornou possível na última década, mais ou menos, pois a capacidade dos varejistas de coletar, armazenar e analisar quantidades maciças de dados de preços em tempo real lhes permitiu adotar modelos dinâmicos de fixação de preços.

Há muitos casos de uso de software de inteligência de preços, e todos eles são essenciais para uma forte estratégia dinâmica de preços em 2020 e nos anos seguintes. É impossível estabelecer um preço efetivo para seus produtos sem poder mapear seus preços com o que o cenário competitivo está fazendo. Entender os SKUs de seus concorrentes é tão importante quanto conhecer os seus próprios SKUs.

O software de inteligência de preços não só lhe dá a capacidade de ver onde seus concorrentes estão precificando produtos similares, mas como a estratégia de preços de seu mercado reflete realidades econômicas mais amplas. Inteligência de preços precisa e oportuna é o que lhe dá uma vantagem competitiva em saber para onde o mercado está se movendo, permitindo que você teste os preços em escala e seja mais ágil.

Há muitas maneiras de usar o software de inteligência de preços, mas o mais importante a ter em mente é que ele é uma ferramenta que deve ser usada na busca de seus objetivos comerciais. Você obtém o máximo dela quando tem um domínio firme de suas metas de receita, lucratividade e participação no mercado. Os ajustes que você faz semanalmente, diariamente ou até mesmo de hora em hora são apenas um meio de atingir essas metas.

Nota do editor: Este post foi originalmente escrito e publicado em julho de 2014 por Arie Shpanya e desde então foi atualizado e atualizado para a legibilidade e precisão.