Muita coisa mudou graças à Internet. No mundo do varejo, a Internet deu lugar ao comércio eletrônico e seu rápido envio, comparações fáceis de preços e outras vantagens para os consumidores. O aumento do eCommerce também está por trás da prevalência de compradores de múltiplos canais: pessoas que compram tanto em canais online quanto em lojas.
Na verdade, é um desafio encontrar alguém que só faça compras em um canal. Compras multicanais é o nome do jogo hoje.
Isso levanta a questão: O que leva os compradores a mudar de canal? Por que eles compram de uma loja de tijolos e cimento para um produto e depois compram on-line para outro? Para descobrir, vamos mergulhar em algumas das razões pelas quais os compradores estão abraçando todos os canais.
As vendas na loja ainda batem online
Pessoalmente, qual canal você prefere? Online ou na loja? Olhando para os dados de varejo dos EUA, a maioria dos consumidores ainda se inclina para as lojas de tijolos e cimento. As vendas on-line representaram apenas 9% do total das vendas de varejo nos EUA em 2017, com projeções de cerca de 12% das vendas totais até 2020. A Amazon é o maior varejista de eCommerce, enquanto o Walmart tem estado historicamente no topo em geral graças ao forte negócio em loja e on-line.
O que estes números mostram é que na loja ainda é rei. Entretanto, os compradores desfrutam da experiência on-line, já que as vendas de comércio eletrônico estão previstas para crescer. As pessoas estão encontrando valor nas compras multicanais. Mas qual é esse valor?
Por que comprar cabeça na loja
Vamos olhar primeiro para as lojas físicas, dada sua grande participação no mercado. Os compradores que preferem este canal têm algumas razões mais tangíveis para fazer compras na loja, em comparação com as lojas on-line.
Voltámo-nos aos nossos dados para obter algumas respostas. Soluções mais sábias incluem inteligência de mercado abrangente e nossa rede de compradores habilitados para smartphones, o que nos dá visibilidade em todos os canais. Uma de nossas pesquisas recentes com mais de 3.000 compradores antes do ano letivo de 2018-2019 descobriu as preferências de seus canais.
Ao comprar material escolar, quase 51% planejou gastar seu dinheiro em lojas, quase uma divisão 50-50 entre lojas físicas e de comércio eletrônico. Por que aqueles que queriam fazer compras em lojas de tijolo e cimento o fizeram? As razões incluíam:
- Experimentar produtos antes de comprar - Quase 47% dos compradores compraram na loja para testar os produtos primeiro.
- Mais fácil de comprar na loja - Dos mais de 3.000 pesquisados, 41% achavam que seus produtos necessários eram mais fáceis de comprar na loja do que on-line.
- Melhor experiência de compra - 34% dos compradores gostaram da experiência na loja em vez de on-line.
Em geral, os compradores se preparam para a experiência de fazer compras em um local físico. Eles querem experimentar os produtos, querem a gratificação instantânea de obter seus produtos imediatamente, ou querem conversar com os associados da loja e aprender algo no processo.
82% dos compradores on-line compram on-line por causa da facilidade de comparação de preços.
Por que comprar a Cabeça Online
Do outro lado, está o eCommerce. O varejo online tem proporcionado um contrapeso bem sucedido ao brick-and-mortar durante anos, e parece que a participação das vendas a varejo online só vai crescer a partir daqui. Por quê?
Olhando para nossos clientes que voltam às aulas, muitos acabam comprando em lojas virtuais como Amazon, Walmart, Target e Staples. Suas razões para isso, inclusive:
- Capacidade de comparar preços - 82% gostavam de comprar on-line por causa da facilidade de comparação de preços entre os varejistas.
- Falta de multidões - 65% preferiu a experiência on-line por causa da facilidade, como a opção de saltar multidões e longas filas enquanto esperava para comprar.
- Maior seleção de produtos - A variedade também ajudou, já que 59% desfrutaram do grande sortimento possível on-line em comparação com as lojas físicas.
Os respondentes de pesquisas adicionais Wiser também relataram ter deixado lojas físicas sem comprar devido a falta de estoque, preços muito altos, ou poucas vendas e promoções, entre outras razões. Quando comparados às lojas físicas, os compradores do comércio eletrônico adoram a conveniência, a acessibilidade e a seleção do varejo on-line.
Como Capitalizar em Compras Multicanal
Dados estes dados, você pode estar se perguntando o que pode fazer para garantir que os compradores comprem de sua loja (ou de seu canal desejado) em vez de pular para um canal diferente.
A resposta pode estar em uma abordagem um pouco de ambos. Por exemplo, muitos grandes varejistas estão agora oferecendo a política Buy Online, Pick Up In Store (BOPIS). Aqui, os compradores podem encomendar produtos on-line (grande variedade, comparação de preços fácil, sem linhas) e pegar em sua loja mais próxima (gratificação instantânea, experimentar o produto, falar com os associados).
Esta é apenas uma estratégia de varejo multicanal disponível. Se você está procurando maneiras de impedir que os compradores saiam de seu canal, talvez reúna o melhor de dois mundos para impedir que as pessoas voltem para mais.
